風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量

——任正非在成研所業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)上的講話 2014 年 1 月 5 日

【導(dǎo) 讀】成都研究所主要承擔(dān)華為存儲(chǔ)產(chǎn)品線的研發(fā)和測(cè)試工作在跳，這里誕生了全球最快的 SAN 和 NAS笼沥。

一侈百、聚焦主航道胖喳，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)拟烫。

什么是戰(zhàn)略高地乍狐，12 月 29 日我們?cè)跂|部華僑城討論了華為公司新時(shí)期的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)决瞳，并形成了一個(gè)彩色的示意圖戏挡。就是未來(lái)在大數(shù)據(jù)流量中我司的戰(zhàn)略芍瑞。即是10%的地區(qū)聚集了 90%的流量，日本 3%的國(guó)土面積承載了 70-80%的流量增拥，公司戰(zhàn)略主航道中的每一個(gè)不可替代的點(diǎn)都是戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)啄巧。有一部分非主航道的業(yè)務(wù)被標(biāo)注為藍(lán)色寻歧，他們要努力進(jìn)行創(chuàng)造價(jià)值的改革。

我認(rèn)為華為還要持續(xù)走向開(kāi)放秩仆，只有開(kāi)放才能獲得戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)码泛，占據(jù)了戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)誰(shuí)都會(huì)支持你，沒(méi)有戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)澄耍，就無(wú)路可走噪珊。我認(rèn)為改變世界就是最近的3-5 年，如果 3-5 年內(nèi)不能立足齐莲，該關(guān)門就關(guān)門痢站，因?yàn)闀r(shí)間不等人。世界那么大选酗，不需要搶占那么多地方阵难，只要打進(jìn)? 10%的高價(jià)值區(qū)域，搶占一部分高價(jià)值大數(shù)據(jù)流空間芒填，我們就活下來(lái)了呜叫。如何超越美國(guó)？我認(rèn)為就是要踏踏實(shí)實(shí)做有限的事情殿衰。有所為朱庆，有所不為，堅(jiān)持在某個(gè)領(lǐng)域獲取高價(jià)值的東西闷祥，而不是全方位進(jìn)攻娱颊。

二、消滅復(fù)雜化凯砍，走向簡(jiǎn)單化箱硕。

我們的產(chǎn)品有沒(méi)有可能走向更簡(jiǎn)單，我想別人也不會(huì)允許我們?cè)礁阍綇?fù)雜果覆。電子產(chǎn)品簡(jiǎn)化是有出路的颅痊，雖然我不知道該如何簡(jiǎn)化殖熟，但是我知道未來(lái)的世界應(yīng)該越來(lái)越簡(jiǎn)單局待，而不是越來(lái)越復(fù)雜。我永遠(yuǎn)不相信產(chǎn)品有高門檻菱属。以前手機(jī)是最難做的產(chǎn)品钳榨，現(xiàn)在卻淪為了山寨產(chǎn)品， 你怎么確定以后我們的核心網(wǎng)纽门、基站不會(huì)被山寨化呢薛耻？“最好的防御就是進(jìn)攻”， 我們就是要消滅復(fù)雜化赏陵，走向簡(jiǎn)單化饼齿。開(kāi)放和簡(jiǎn)單是提高了競(jìng)爭(zhēng)力饲漾，而不是降低了競(jìng)爭(zhēng)力。大家對(duì) LTE 有想法缕溉，說(shuō)愛(ài)立信把標(biāo)準(zhǔn)做得太好了考传，涌現(xiàn)了很多小公司成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是证鸥，大合同在我們手上啊僚楞，當(dāng)這個(gè)世界都不怎么賺錢的時(shí)候，小公司怎么積累資本枉层？故宮的門檻是最開(kāi)放泉褐、最簡(jiǎn)單的，你敢踩這個(gè)門檻嗎鸟蜡？一旦走向開(kāi)放簡(jiǎn)單之后膜赃，我們要想清楚我們的優(yōu)勢(shì)在哪兒。大家不要老是不理解烏龜精神揉忘。

我們現(xiàn)在要搶占世界的戰(zhàn)略高地财剖，無(wú)線小站還會(huì)前途無(wú)量，為什么癌淮？希望有一天躺坟， 小站可以擺在超市的貨架上賣，讓用戶自己就能安裝乳蓄，我自己一插電源就能用咪橙。世界上懂技術(shù)的人沒(méi)有多少，我們要為不懂技術(shù)的人設(shè)計(jì)產(chǎn)品虚倒，我們要向日本學(xué)習(xí)美侦，我們從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到日本的電視機(jī)需要有專人來(lái)開(kāi)通，所有開(kāi)通步驟都輕而易舉就能操作魂奥。

我們現(xiàn)在要建立 ITO 標(biāo)準(zhǔn)菠剩，是為了解決互聯(lián)互通問(wèn)題。如果我們公司的產(chǎn)品和自己公司的產(chǎn)品連接耻煤，能不能把傳送過(guò)程減少一跳具壮，別再轉(zhuǎn)發(fā)一次，接收一次哈蝇，這樣整個(gè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)就會(huì)更簡(jiǎn)單棺妓，成本會(huì)更低。什么是簡(jiǎn)單炮赦，如何實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單怜跑，我也不清楚，從哲學(xué)上看吠勘，社會(huì)必然走向越來(lái)越簡(jiǎn)單性芬，但我們?yōu)槭裁春?jiǎn)單不了峡眶，原因在于我們內(nèi)部，我的優(yōu)勢(shì)在這兒植锉，如果把墻拆了幌陕，優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有了，如果內(nèi)部利益關(guān)系阻撓這種改進(jìn)汽煮，就會(huì)讓小公司抓住機(jī)會(huì)把墻拆了搏熄，一下就趕超了，思科就是這樣發(fā)展壯大起來(lái)的暇赤。人才的流動(dòng)不是行政命令心例，要靠產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的吸引力來(lái)牽引。各級(jí)主管也要想通鞋囊， 把高級(jí)人才輸出了止后，他們的才能得到更好的發(fā)展，你的薪酬包才有余量溜腐，低級(jí)別的人才能漲薪译株，一舉多得，大家都感謝你挺益，有什么不好歉糜？不要把人摳死在自己手上，奠定自己的成功望众。華為過(guò)去的價(jià)值觀匪补，是靠管轄面來(lái)確定干部的級(jí)別，現(xiàn)在我反復(fù)強(qiáng)調(diào)烂翰，要按貢獻(xiàn)和價(jià)值創(chuàng)造確定級(jí)別夯缺，不是攤子越大，部門越多甘耿，層級(jí)越復(fù)雜的就是高層干部踊兜，效率提不上來(lái)，薪酬就應(yīng)該降下去佳恬，這跟團(tuán)隊(duì)的規(guī)模沒(méi)有關(guān)系捏境。

三、不要為互聯(lián)網(wǎng)的成功而沖動(dòng)殿怜，聚焦內(nèi)部流程優(yōu)化典蝌。

互聯(lián)網(wǎng)造就的不是? Google曙砂，不是阿里巴巴头谜，不是騰訊，而是造就了千百萬(wàn)實(shí)業(yè)家鸠澈，他們挖掘信息柱告，提高制造技術(shù)截驮，改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，造就整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步际度。IT 是華為最接近互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)域葵袭，這也可能是華為最容易盲目沖動(dòng)的地方。存儲(chǔ)未來(lái)市場(chǎng)十分大乖菱，但我們要研究如何掙錢坡锡，總不能餓著肚子攀喜馬拉雅山，現(xiàn)在是戰(zhàn)略投入期窒所，但商業(yè)成功永遠(yuǎn)是我們生命全流程應(yīng)研究的問(wèn)題鹉勒。

四、要敢于消滅自己的優(yōu)勢(shì)吵取，善于學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)禽额。

我認(rèn)為“滿足客戶需求”要改為“滿足客戶有價(jià)值的需求”。我們要多思考皮官，不要總用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的短處比我們的優(yōu)點(diǎn)脯倒，然后沾沾自喜。為什么思科領(lǐng)先我們二十幾年呢捺氢？不要總看到別人的組合方式是有缺點(diǎn)的藻丢，我們埋頭苦干就是對(duì)的。機(jī)會(huì)稍縱即逝摄乒，我認(rèn)為改變世界就是最近的 3-5 年郁岩，錯(cuò)過(guò)搶占高價(jià)值大數(shù)據(jù)流的空間的機(jī)會(huì)，該關(guān)門就關(guān)門缺狠。存儲(chǔ)的收購(gòu)要加快问慎，一方面我們可以通過(guò)小收購(gòu)獲取新技術(shù)，補(bǔ)齊短板挤茄；同時(shí)如叼， 在我們已有的存量技術(shù)中，可能會(huì)產(chǎn)生一些創(chuàng)新穷劈，我們也可以進(jìn)行收購(gòu)笼恰，這一點(diǎn)上，光傳輸就做得很好歇终。

最好的防御就是進(jìn)攻社证，進(jìn)攻就是進(jìn)攻我們自己，永不停歇评凝，直到死的那天追葡。每日三省吾身，堅(jiān)持自我批判。全世界美國(guó)和日本自我批判的精神最強(qiáng)宜肉，他們天天罵自己匀钧，美國(guó)大片里描述的不是美國(guó)打輸了，就是白宮被夷為平地了谬返；日本也天天膽戰(zhàn)心驚之斯，如履薄冰。這實(shí)際上就是一種批判遣铝，現(xiàn)在我們很多人就容不得別人說(shuō)半句壞話佑刷，進(jìn)攻就是進(jìn)攻自己，永無(wú)止境酿炸。

藍(lán)軍就是公司循環(huán)的活力项乒，凡是不“罵”公司的人，他看不到改進(jìn)的空間梁沧。你都沒(méi)有思考華為哪兒做得不對(duì)檀何，你怎么領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)做對(duì)呢？藍(lán)軍不是一個(gè)常設(shè)組 織廷支，不是故意要反對(duì)華為公司频鉴，更不是東施效顰，而是給你一個(gè)隨便亂講話的權(quán)利恋拍，你可能講對(duì)了垛孔，也可能講錯(cuò)了，但是在這個(gè)過(guò)程中施敢，你可以有更多的思考周荐。我認(rèn)為在藍(lán)軍問(wèn)題上，我們構(gòu)想的是一種思想和精神僵娃，而不是一種模型概作，自我批判就是用自己的腦袋打自己，本身就是藍(lán)軍思維默怨。今天我之所以跟你們交流讯榕，是希望站在一個(gè)更高的位置讓你們走向一個(gè)更新的臺(tái)階，你們?nèi)魏螘r(shí)候都不能驕傲匙睹，不能滿足于當(dāng)前的成績(jī)愚屁。

五、開(kāi)闊視野痕檬，持續(xù)開(kāi)放霎槐，高級(jí)干部和專家要改變“中國(guó)農(nóng)民”思維，多開(kāi)放梦谜，多? ?與人“喝咖啡”丘跌。

成研所處于中國(guó)兩千年農(nóng)業(yè)文明的都江堰地方袭景，思維方式一定要更加開(kāi)放，否則永遠(yuǎn)走不到世界的殿堂碍岔。華為走向國(guó)際化分工的進(jìn)程中浴讯，只有在全球范圍才能說(shuō)端到端朵夏，在中國(guó)土地上說(shuō)端到端蔼啦，或者強(qiáng)調(diào)某一地域的“端到端”，其實(shí)就是封建的土圍子仰猖；不能局限在某個(gè)地域的“端到端”而變得低水平化捏肢，浪費(fèi)了很多合理的分工。成都有高科技人才饥侵，他想在這里生活鸵赫，為了他們的生活方便，我們就在成都建立對(duì)應(yīng)的實(shí)驗(yàn)室躏升，這也是很自然的事辩棒。當(dāng)然，高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部必須要有端到端的視野膨疏，必須有全球化經(jīng)驗(yàn)一睁，就算你只是端到端里面的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是一個(gè)端到端佃却。

世界 IT 行業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)在美國(guó)者吁，在持續(xù)引入高端專家的同時(shí)，我們的高級(jí)干部和專家也要沖破局限饲帅，每年走出去和世界交流复凳，不要像中國(guó)老農(nóng)民一樣蓝牲，只知道埋頭苦干蜓陌，要善于用一杯咖啡吸收宇宙能量。我們經(jīng)常參加各種國(guó)際會(huì)議和論壇改执，杯子一碰赦邻，只要? ? 5 ?分鐘单鹿，就可能會(huì)擦出火花，吸收很多“能量”深纲。你們一天不改變你們的思維習(xí)慣仲锄，就不可能接觸世界，不接觸世界怎么知道世界是什么樣子的湃鹊，有時(shí)候一句話兩句話就足以道破天機(jī)儒喊，擦出思想的火花。

成研所一定要加強(qiáng)開(kāi)放性币呵，首先要從人才的開(kāi)放性做起怀愧。中國(guó)和世界的一些科學(xué)院士侨颈，在存儲(chǔ)方面有非常清晰的宏觀價(jià)值體系，很多參考文件都是從他們那里來(lái)的芯义，和他們多交流就能領(lǐng)悟到世界鼻祖的思想精髓哈垢。在一個(gè)新生事物萌發(fā)的過(guò)程中，要和世界高級(jí)人才多開(kāi)一些務(wù)虛會(huì)扛拨，講清楚我們是干啥的耘分，到哪兒去，用什么方式解決這個(gè)問(wèn)題绑警，只有先理清目標(biāo)求泰，技術(shù)的框架和解決方案才會(huì)更加清晰。

六计盒、英雄不問(wèn)出處渴频，我們就是要英雄。

成都平原封建自給自足時(shí)代的烙印比較深北启，一定程度上可能對(duì)思想和性格產(chǎn)生影響卜朗，所謂英雄不問(wèn)出處，不論英雄來(lái)自何方咕村，我們就是要英雄场钉。英雄不問(wèn)出處， 不管來(lái)自什么國(guó)家培廓，哪個(gè)地區(qū)惹悄，我們走到一起就團(tuán)結(jié)奮斗，我們除了明天還有什么肩钠？當(dāng)然泣港，從時(shí)間觀念上看，落后的人也會(huì)有明天价匠，但是美好呢当纱？就不一定有了。

去年我們把華賽[1]買回來(lái)踩窖，歸根結(jié)底就是想把人才買回來(lái)坡氯，我們也想把 3COM買回來(lái)，但是美國(guó)政府不批準(zhǔn)洋腮。當(dāng)年把你們賣出去箫柳，是因?yàn)槲覀儧](méi)錢，但是我們想要世界啥供，就想和世界聯(lián)合起來(lái)打天下悯恍，到最后發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題還是不能協(xié)同，逐漸產(chǎn)生矛盾伙狐。最終涮毫，我還是希望把你們買回來(lái)瞬欧。成研很好，這次匯報(bào)還有一兩個(gè)女干部罢防，有些地方都是一群純粹的男子漢艘虎。

英雄要善于找到自己身上的閃光點(diǎn)，為什么一定要?jiǎng)e人承認(rèn)呢咒吐？人生最大的激勵(lì)是自己激勵(lì)自己野建。實(shí)在不給總裁嘉獎(jiǎng)令，我就晚上回家讓老婆做一頓好菜好飯渤滞， 這也是一種很好的自我激勵(lì)贬墩。風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量榴嗅，放開(kāi)眼界看世界妄呕，我們才能成長(zhǎng)。

[1] 2012 年嗽测，華為收購(gòu)賽門鐵克在華賽公司所持 49%股權(quán)绪励，價(jià)格約 5.3 億美元。

做謙虛的領(lǐng)導(dǎo)者

——任正非在 2014 年市場(chǎng)大會(huì)上的講話 2014 年 1 月 13 日

【導(dǎo) 讀】任正非在一次會(huì)上說(shuō)：在華為唠粥，堅(jiān)決提拔那些眼睛盯著客戶疏魏，屁股對(duì)著老板的員工，堅(jiān)決淘汰那些眼睛盯著老板晤愧，屁股對(duì)著客戶的干部大莫。前者是公司價(jià)值的創(chuàng)造者，后者是牟取個(gè)人私利的奴才官份。各級(jí)干部要有境界只厘，下屬屁股對(duì)著你，自己可能不舒服舅巷，但必須善待他們羔味。

首先給大家拜個(gè)年，也通過(guò)你們給華為公司全體員工及家屬拜年钠右，特別是給在艱苦地區(qū)工作赋元、在艱苦條件下改變經(jīng)營(yíng)狀況的員工拜年，祝大家新年好飒房！同時(shí)也希望通過(guò)你們搁凸，給一起奮斗的合作伙伴拜年，希望新的一年里更加友好狠毯、有效地合作护糖，從而推動(dòng)公司更快前進(jìn)。

一垃你、與客戶的關(guān)系椅文。

戰(zhàn)略聚焦后喂很，華為在管道領(lǐng)域可能會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越厲害皆刺。過(guò)去我們是小公司少辣，真不懂電信才走向電信，客戶因?yàn)樾枰鄱辏筒粩酄恳覀兝焖В覀兏蛻羝ü珊竺媲斑M(jìn)，充分滿足客戶需求痴怨。西方大公司在主干上滿足客戶需求忙干， 我們?cè)谥?jié)上滿足了客戶需求，從而獲得很多邊緣合同浪藻，對(duì)公司的早期成長(zhǎng)起到了重要推動(dòng)作用【杵龋現(xiàn)在我們以兩個(gè)車輪子推動(dòng)公司前進(jìn)：滿足客戶需求的技術(shù)創(chuàng)新和積極響應(yīng)世界科學(xué)進(jìn)步的不懈探索，除了能滿足客戶需求外爱葵，還可能具備在管道的未來(lái)方向上牽引客戶的能力施戴。在這種歷史時(shí)期，我們?nèi)绾螒?zhàn)略定位自己萌丈？如何保持對(duì)客戶的尊重赞哗？通過(guò)幫助價(jià)值客戶商業(yè)成功的過(guò)程中，增加了客戶對(duì)我們的“粘性”辆雾，而決不“敲詐”對(duì)我們粘性很大的客戶肪笋，這對(duì)全公司是一個(gè)考驗(yàn)。

怎么做一個(gè)謙虛的領(lǐng)導(dǎo)者度迂？如何使華為的存在藤乙，客戶認(rèn)為是有益的，社會(huì)認(rèn)為是有益的英岭，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為有益的湾盒，供應(yīng)鏈伙伴也認(rèn)為是有益的，這就是華為的轉(zhuǎn)型诅妹》９矗客戶正處在一個(gè)轉(zhuǎn)型期，我們歷 25 年的積累吭狡，以及在 150 個(gè)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)尖殃，是有可能給客戶一些引導(dǎo)的，這不能算不尊重客戶划煮。

客戶需求的本質(zhì)是希望技術(shù)先進(jìn)送丰、質(zhì)量好、服務(wù)好弛秋、價(jià)格低的產(chǎn)品和服務(wù)器躏；我們渴望市場(chǎng)成功俐载、有盈利，我們也要適應(yīng)面對(duì)日益升高的優(yōu)秀員工的待遇要求登失，以及為了追逐新技術(shù)潮流必須增大的投資而產(chǎn)生的矛盾遏佣。因此在價(jià)格、合同商務(wù)條款的博弈揽浙，不能算不謙虛状婶。

去年我們把美國(guó)、巴西轉(zhuǎn)變成按小國(guó)模式經(jīng)營(yíng)馅巷，以利潤(rùn)為中心膛虫，然后美國(guó)代表處就盈利了，分了很多獎(jiǎng)金钓猬，巴西代表處去年當(dāng)年利潤(rùn)轉(zhuǎn)為正稍刀。巴西去年才破格提拔 7 個(gè)干部，今年底還要破格提拔 20-30 個(gè)逗噩，讓內(nèi)生干部成長(zhǎng)起來(lái)掉丽，扭轉(zhuǎn)乾坤跌榔。所以我們強(qiáng)調(diào)扭轉(zhuǎn)虧損异雁，不算不尊重客戶，不算不謙虛僧须。這是生存必須的商業(yè)行為纲刀。

有時(shí)候必須像姚明一樣蹲著說(shuō)話，也不能證明你不偉大担平。謙虛來(lái)自自信示绊，謙虛來(lái)自自身的強(qiáng)大。我認(rèn)為不謙虛是指頤指氣使暂论、趾高氣揚(yáng)面褐、目中無(wú)人、盲目自大取胎、自我膨脹等不平等的待人方法展哭，以及不按合同執(zhí)行的店大欺客行為。銷售團(tuán)隊(duì)在與客戶交流時(shí)闻蛀，一定不能牛氣哄哄的匪傍，否則我們?cè)谏衬锫耦^苦干半天，客戶也不一定認(rèn)同觉痛。無(wú)論將來(lái)我們?nèi)绾螐?qiáng)大役衡，我們謙虛地對(duì)待客戶、對(duì)待供應(yīng)商薪棒、對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手蝎、對(duì)待社會(huì)榕莺，包括對(duì)待我們自己，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)都不要變棵介。

我們是能力有限的公司帽撑，只能重點(diǎn)選擇對(duì)我們有價(jià)值的客戶為戰(zhàn)略伙伴，重點(diǎn)滿足客戶一部分有價(jià)值的需求鞍时，不能算是不謙虛亏拉。業(yè)軟交不出利潤(rùn)的原因就是為了滿足客戶太多需求，什么都做逆巍，最后做不出有競(jìng)爭(zhēng)力的主力產(chǎn)品來(lái)及塘。所以我們的經(jīng)營(yíng)模式要轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)略伙伴選擇有系統(tǒng)性锐极，也有區(qū)域性笙僚，不可能所有客戶都是戰(zhàn)略合作伙伴。

我們要為公共的市場(chǎng)秩序輸出貢獻(xiàn)灵再。我們作為強(qiáng)者肋层，不能只顧自己的利益，不關(guān)心翎迁、關(guān)注為市場(chǎng)的公共秩序的建設(shè)栋猖。一個(gè)全球、超寬帶化的市場(chǎng)秩序汪榔，我們還不清楚它的結(jié)構(gòu)是怎樣的蒲拉，但我們要積極去探索，至少不能用惡性的方式去破壞它痴腌。

我們認(rèn)為大數(shù)據(jù)流量越來(lái)越大雌团，網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越復(fù)雜，我們要在網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)化中士聪，輸出貢獻(xiàn)锦援。我們要關(guān)注客戶的現(xiàn)實(shí)要求，也要關(guān)注他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)需求剥悟。真正理解最終客戶的真正需求是什么灵寺，幫助客戶去適應(yīng)發(fā)展。我們要有益于創(chuàng)新懦胞，有益于有效地發(fā)展替久，不要成為舊事物的衛(wèi)道者，也不要成為盲目創(chuàng)新的推動(dòng)者躏尉。

二蚯根、如何策略性地?fù)屨即髷?shù)據(jù)流的戰(zhàn)略高地。

上月 29 日，我們?cè)跂|部華僑城已草擬岀公司的大數(shù)據(jù)流的技術(shù)結(jié)構(gòu)圖颅拦，再次明確公司的管道戰(zhàn)略蒂誉。我們要聚焦投資，提升戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力距帅。華為不缺能力右锨，而是缺戰(zhàn)略意識(shí)。如果只提“能力”碌秸，很容易被片面地解讀為近身搏擊绍移。這月我們?cè)诖笕A興酒店高層民主生活會(huì)上確定了我們?cè)趹?zhàn)略上的伙伴以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的友商，在無(wú)線讥电、有線領(lǐng)域我們要確保三足鼎立的存在蹂窖。未來(lái)應(yīng)該大約在10%的地區(qū)會(huì)聚集? ? ?90%的信息流量，在爭(zhēng)奪這些機(jī)會(huì)窗時(shí)恩敌，如何顧及友商瞬测。我們很快要成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者了，一定要有正確的心態(tài)纠炮，若我們成為“成吉思汗”獨(dú)霸天下月趟，最終是要滅亡的。我們的態(tài)度是決不獨(dú)占市場(chǎng)恢口，我們只是爭(zhēng)取服務(wù)全球的一部分孝宗。大數(shù)據(jù)模型的數(shù)學(xué)模型正在變化，我們要以此分析價(jià)值市場(chǎng)弧蝇、價(jià)值地區(qū)碳褒、價(jià)值客戶。徐直軍看疗、丁耘主導(dǎo)建立一個(gè)戰(zhàn)略沙盤，全球所有地區(qū)部睦授、代表處都可以來(lái)參與两芳，戰(zhàn)略沙盤要對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的指導(dǎo)和考核發(fā)揮作用。當(dāng)我們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)遇阻嚴(yán)重去枷、久攻不下時(shí)怖辆， 留下新員工為主的圍城部隊(duì)，把這個(gè)地區(qū)的戰(zhàn)略力量撤到其他主攻地方去删顶，爭(zhēng)取一部分地方的勝利竖螃，避免在一些極困難地區(qū)糾結(jié)過(guò)久， 錯(cuò)過(guò)了別的地方的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)窗逗余。其實(shí)對(duì)于一個(gè)大城市特咆，我們真正做好一家、兩家录粱， 就是勝利腻格。我們要的是勝利画拾，不是山頭。建立大區(qū)協(xié)調(diào)機(jī)制菜职，戰(zhàn)略性的機(jī)動(dòng)調(diào)整力量青抛。去年我們確定建設(shè)戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)，加強(qiáng)重裝旅推動(dòng)技術(shù)專家/干部的循環(huán)流動(dòng)酬核；重大項(xiàng)目部商業(yè)領(lǐng)袖的循環(huán)成長(zhǎng)蜜另；項(xiàng)目管理資源池對(duì)八大員的綜合能力提升，及上嫡意、下蚕钦、左、右的管理干部的流動(dòng)鹅很， 從交付項(xiàng)目開(kāi)始逐步延伸到端到端的項(xiàng)目嘶居。這些循環(huán)已經(jīng)開(kāi)始在公司發(fā)揮作用。今年我們又決定讓子公司董事促煮、片聯(lián)成員到審計(jì)部鍛煉半年邮屁，加強(qiáng)對(duì)反腐敗的推動(dòng)。我們要敢于不在乎一城一地的得失菠齿，占據(jù)一部分地區(qū)佑吝，一部分客戶，服務(wù)好他們绳匀。我與莫斯科代表處座談時(shí)提到“你們要是打不進(jìn)莫斯科大環(huán)芋忿，莫斯科就可以關(guān)閉了”，這不是威脅的語(yǔ)言疾棵。?“從太平洋之東到大西洋之西戈钢，從北冰洋之北到南美南之南……”這是我在干部大會(huì)講話最后一次提到焦辅，今后華為將對(duì)“八爪魚”式的策略適當(dāng)調(diào)整违寿，雖然有些地方會(huì)缺一個(gè)角右核，但和客戶的戰(zhàn)略粘結(jié)度強(qiáng)了役电。我們會(huì)多派出一大批“少將”苗傅，提高對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)質(zhì)量瞧柔，也增強(qiáng)了客戶的競(jìng)爭(zhēng)力扳埂。敢于把優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜容为，最終與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系恩溅。他們沒(méi)有其他生存之路了隔箍，我們也沒(méi)有，只有合在一起才能成功脚乡，包括與供應(yīng)商關(guān)系改善蜒滩。我認(rèn)為超寬帶定格局的時(shí)間是這三至五年。對(duì)于我們信息管道提供商來(lái)講，超寬帶時(shí)代以后帮掉，顛覆弦悉、改變寬帶時(shí)代的“帶”是技術(shù)問(wèn)題，而不是再出來(lái)一個(gè)什么代? ?了蟆炊，所以我們這三五年內(nèi)一定要有作為稽莉。

三、加強(qiáng)對(duì)金字塔人力資源模型的優(yōu)化涩搓。

第一污秆，加快對(duì)金字塔中直接面對(duì)客戶的中基層，以及直接面對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目昧甘、直接面對(duì)困難的優(yōu)秀員工的任職資格及職級(jí)的優(yōu)化良拼。逐漸理解“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”[1]的實(shí)現(xiàn)形式。我們現(xiàn)在要改良二十五年構(gòu)筑的人才金字塔充边，人力資源體系也要對(duì)曾經(jīng)為金字塔人力資源建設(shè)做出貢獻(xiàn)的人給予表彰和肯定庸推，把作出卓越貢獻(xiàn)的已離職員工也要納入進(jìn)來(lái)。建立金字塔模型這些人是很偉大的浇冰，我們今天的改良贬媒，不是對(duì)他們的否定，而是進(jìn)一步優(yōu)化肘习。

第二际乘，繼續(xù)對(duì)優(yōu)秀人員的及時(shí)準(zhǔn)確評(píng)價(jià)，加快優(yōu)秀才俊晉升的考核與選撥漂佩。不僅僅在全公司脖含，而且在全社會(huì)、全球投蝉，選拔具有全球化業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及視野的干部养葵，擔(dān)任高級(jí)主管；選拔能洞察客戶墓拜、洞察市場(chǎng)港柜、洞察技術(shù)、洞察國(guó)際商業(yè)生態(tài)環(huán)境的人做領(lǐng)袖咳榜。

第三，繼續(xù)優(yōu)化并堅(jiān)持薪酬包管理制度爽锥，讓各級(jí)管理者學(xué)會(huì)管理涌韩。你們?cè)敢怵B(yǎng)懶人也是自己養(yǎng)，如果你愿意擠壓氯夷，就讓優(yōu)秀分子起來(lái)臣樱，落后的人員流失。過(guò)一段時(shí)間，若擠壓得太極端雇毫，我們?cè)賮?lái)看是否優(yōu)化調(diào)整玄捕，但目前還是遵循這個(gè)模式。

第四棚放，堅(jiān)決堅(jiān)持不懈地反對(duì)腐敗枚粘、反對(duì)惰怠。作為第一層防線的各業(yè)務(wù)主管飘蚯，在業(yè)務(wù)運(yùn)作中控制風(fēng)險(xiǎn)馍迄，是最重要的防線。要杜絕腐敗局骤，最主要的監(jiān)管還是在流程中攀圈。

四、堅(jiān)持端到端的打通流程責(zé)任制的運(yùn)行峦甩，堅(jiān)持賬實(shí)相符及“五個(gè)一”為標(biāo)準(zhǔn)度量? ?衡之一來(lái)評(píng)價(jià)變革赘来。

第一，ST 和 AT 要職責(zé)分工凯傲，希望人力資源委員會(huì)討論出組織機(jī)制來(lái)犬辰。ST 組織要依托流程建設(shè)，打通部門墻泣洞；AT 組織可能是行政區(qū)塊建設(shè)∮欠纾現(xiàn)在我們的 AT力量太強(qiáng)，把大權(quán)都攬?jiān)谧约荷砩锨蚧耍@樣不利于拆掉部門墻狮腿。要把業(yè)務(wù)流程的責(zé)任建立起來(lái)，逐步實(shí)現(xiàn)流程責(zé)任制呕诉。

第二缘厢，堅(jiān)持逐步走向流程責(zé)任制，逐步給流程 Owner 賦權(quán)甩挫，加快基于流程的專家決策制度的建立贴硫。以前叫流程遵從，沒(méi)有建立起流程責(zé)任制∫琳撸現(xiàn)在我們建立起流程 Owner 和專家的權(quán)力后英遭，層層級(jí)級(jí)流程崗位授權(quán)，建立起流程責(zé)任制亦渗。我們的奮斗目標(biāo)是用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)賬實(shí)相符挖诸，用五年時(shí)間實(shí)現(xiàn)“五個(gè)一”。在這三至五年奮斗過(guò)程中法精，不僅銷售收入做到通信領(lǐng)域第一多律，我們要更多在管理制度上優(yōu)化痴突。我們要把口號(hào)打響，賬實(shí)相符及“五個(gè)一”是改善管理的第一步狼荞，從? ?上到下都要堅(jiān)定不移的圍繞這個(gè)目標(biāo)努力辽装，相信一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。若我們的管理成本下降 20-30? 億美金相味，我們的客戶和員工都獲益拾积，管理的改進(jìn)對(duì)客戶和我們每個(gè)人都是有意義的！

[1]五個(gè)一：PO 前處理 1 天攻走、從訂單到發(fā)貨準(zhǔn)備 1 周殷勘、所有產(chǎn)品從訂單確認(rèn)到

客戶指定地點(diǎn) 1 個(gè)月、軟件從客戶訂單到下載準(zhǔn)備 1 分鐘昔搂、站點(diǎn)交付驗(yàn)收 1 個(gè)月玲销。

握緊拳頭才有力量

——任正非在企業(yè)業(yè)務(wù)座談會(huì)上的講話

2014 年 1 月 29 日

【導(dǎo) 讀】2013 年華為實(shí)現(xiàn)銷售收入 2390 億元人民幣（約 395 億美元），同比增長(zhǎng) 8.5%摘符；凈利潤(rùn)為 210 億元人民幣（約 34.7 億美元）贤斜，同比增長(zhǎng) 34.4%。其中逛裤，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入 1665 億元人民幣瘩绒，同比增長(zhǎng)? 4%；企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入 152 億元人民幣带族，同比增長(zhǎng)約 32.4%锁荔；消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷售收入 570 億元人民幣，同比增長(zhǎng)約 17.8%蝙砌⊙舳椋總體收入首次超過(guò)愛(ài)立信（2013 年愛(ài)立信實(shí)現(xiàn)銷售收入 353 億美元）。

首先是感謝大家择克，一年來(lái)取得了不少成績(jī)恬总，第二是拜個(gè)年，給企業(yè)業(yè)務(wù)全體員工拜年肚邢，給全體員工的家屬拜年壹堰。

一、先講兩句離題的話骡湖。

最近我寫了兩篇文章贱纠，在傳播過(guò)程中引發(fā)了一些誤解，我先通過(guò)你們解釋一下：

①“進(jìn)攻是最好的防御”响蕴，是指進(jìn)攻自己并巍，逼自己改進(jìn)，從而產(chǎn)生更大優(yōu)勢(shì)换途。當(dāng)時(shí)? ?是針對(duì)無(wú)線產(chǎn)品線的開(kāi)放來(lái)說(shuō)的懊渡，是針對(duì)汪濤說(shuō)開(kāi)放、簡(jiǎn)單后军拟，大量的小公司也能做高精尖產(chǎn)品了剃执，我們的優(yōu)勢(shì)會(huì)喪失來(lái)說(shuō)的。我對(duì)査鈞及汪濤說(shuō)“開(kāi)放懈息、簡(jiǎn)單仍然極富競(jìng)爭(zhēng)力的肾档，故宮的門檻開(kāi)放、簡(jiǎn)單辫继，過(guò)去你敢跨嗎怒见？”丁耘是極力支持開(kāi)放、簡(jiǎn)單的姑宽。將來(lái)的管道流量越來(lái)越大遣耍，流速越來(lái)越快，介質(zhì)越來(lái)越多炮车，網(wǎng)絡(luò)只有變得越來(lái)越簡(jiǎn)單舵变，才能適應(yīng)需要。我們?cè)谂κ咕W(wǎng)絡(luò)變得簡(jiǎn)單的時(shí)候瘦穆，降低了技術(shù)門檻纪隙，但商業(yè)門檻是否也被降低了呢？文章傳出去后扛或，被有些媒體把文章標(biāo)題改成“反攻進(jìn)入美國(guó)”绵咱，完全誤解了原意。這次糾正過(guò)來(lái)熙兔，我們還是進(jìn)攻自己悲伶。

②“烏龜精神”是指烏龜認(rèn)定目標(biāo)，心無(wú)旁騖黔姜，艱難爬行拢切，不投機(jī)、不取巧秆吵、不拐大彎彎淮椰，跟著客戶需求一步一步地爬行。前面二十五年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)纳寂，鮮花遍地主穗， 我們都不東張西望，專心致志毙芜；未來(lái)二十年忽媒，經(jīng)濟(jì)危機(jī)未必會(huì)很快過(guò)去，四面沒(méi)有鮮花腋粥，還東張西望什么晦雨。聚焦業(yè)務(wù)架曹，簡(jiǎn)化管理，一心一意地瀟灑走一回闹瞧，難道不能超越绑雄？

③不要為我們有沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)精神去爭(zhēng)論，互聯(lián)網(wǎng)有許多好的東西奥邮，我們要學(xué)習(xí)万牺。我們有屬于適合自己發(fā)展的精神，只要適合自己就行洽腺。五千年后脚粟，若果還有人想吃豆腐，就總會(huì)有人去磨豆腐的蘸朋。我強(qiáng)調(diào)的是核无，我們?yōu)樾畔⒒ヂ?lián)的管道做“鐵皮”，? ?這個(gè)世界能做“鐵皮”的公司已經(jīng)只有兩三家了度液，我們也處在優(yōu)勢(shì)厕宗，不要老羨慕別人。現(xiàn)在我們很多的員工堕担，一提起互聯(lián)網(wǎng)已慢，就不斷的說(shuō)：“我們不是互聯(lián)網(wǎng)公司，我們一定要失敗霹购∮踊荩”他們沒(méi)有看到，能做太平洋這么粗管道“鐵皮”的公司已經(jīng)沒(méi)幾家了齐疙，我們一定是勝利者膜楷。所以要堅(jiān)定一個(gè)信心，華為是不是互聯(lián)網(wǎng)公司并不重要贞奋，華為的精神是不是互聯(lián)網(wǎng)精神也不重要赌厅，這種精神能否使我們活下去，才是最重要的轿塔。烏龜就是堅(jiān)定不移往前走特愿，不要糾結(jié)、不要攀附勾缭，堅(jiān)信自己的價(jià)值觀揍障，堅(jiān)持合理的發(fā)展，別隔山羨慕那山的花俩由。

④有員工在公司心聲社區(qū)貼了一篇外面評(píng)論家的文章毒嫡，主要說(shuō)若華為不能持續(xù)盈利，虛擬受限股就是泡沫幻梯，終會(huì)破滅兜畸。這篇文章講的是一個(gè)真理努释。因此，華為要加強(qiáng)改進(jìn)自己膳叨，聚焦戰(zhàn)略洽洁，簡(jiǎn)化管理，去除冗員菲嘴，淘汰落后，才能不斷地激活自己汰翠。不過(guò)上市公司不盈利龄坪，也要垮掉的，不上市的公司不盈利也不能發(fā)展的复唤，我們沒(méi)有不同于別人的命運(yùn)健田，唯有多努力。

我們虛擬受限股的實(shí)行是經(jīng)政府批準(zhǔn)的佛纫，有紅頭文件的妓局，是合法的。歷屆中央首長(zhǎng)都在關(guān)懷過(guò)問(wèn)這件事情呈宇，看其能否促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展好爬，稱其為中國(guó)特色社會(huì)主義的一種嘗試。我們也經(jīng)常去北京匯報(bào)執(zhí)行情況甥啄，我們是遵紀(jì)守法的存炮。但任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，我們是把風(fēng)險(xiǎn)捆在員工奮斗上的蜈漓，員工對(duì)自己的奮斗有信心穆桂，就自愿購(gòu)買，也可以不買融虽。如果你擔(dān)心享完，現(xiàn)在公司處在平靜的發(fā)展時(shí)期，任何人都可以自愿全部退出虛擬受限股計(jì)劃有额，但退出后就不能再逆向購(gòu)買回去般又。若再想購(gòu)買， 仍然是按基于貢獻(xiàn)的飽和配股計(jì)劃執(zhí)行谆吴。

二倒源、未來(lái)的 3—5 年是華為抓住“大數(shù)據(jù)”機(jī)遇， 搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)的關(guān)鍵時(shí)期句狼。我們的戰(zhàn)略要聚焦笋熬，組織變革要圍繞如何提升作戰(zhàn)部隊(duì)的作戰(zhàn)能力。

在我們這個(gè)時(shí)代腻菇，最近的 3—5 年胳螟，對(duì)華為至關(guān)重要的就是要搶占大數(shù)據(jù)的制高點(diǎn)昔馋。這 3—5 年如果實(shí)現(xiàn)了超寬帶化以后，是不可能再有適合我們的下一個(gè)時(shí)代的糖耸。那么什么是大數(shù)據(jù)的制高點(diǎn)呢秘遏？我們?cè)跂|部華僑城會(huì)議已有決議，按決議去理解就行了嘉竟。不是說(shuō)那個(gè)? ? 400G ?叫制高點(diǎn)邦危，而是任何不可替代的、具有戰(zhàn)略地位的地方就叫制高點(diǎn)舍扰。那制高點(diǎn)在什么地方呢倦蚪？就在 10%的企業(yè)，10%的地區(qū)边苹。從世界范圍看大數(shù)據(jù)流量陵且，在日本是? ?3%的地區(qū)，匯聚了? ?70%的數(shù)據(jù)流量个束；中國(guó)國(guó)土大慕购，分散一點(diǎn)，那么 10%左右的地區(qū)茬底，也會(huì)匯聚未來(lái)中國(guó) 90%左右的流量沪悲。那我們?cè)趺茨茏プ∵@個(gè)機(jī)會(huì)？我認(rèn)為戰(zhàn)略上要聚焦桩警，要集中力量可训。我們要學(xué)會(huì)戰(zhàn)略上舍棄，只有略才會(huì)戰(zhàn)勝捶枢。當(dāng)我們發(fā)起攻擊的時(shí)候握截，我們發(fā)覺(jué)這個(gè)地方很難攻，久攻不下去烂叔，可以把隊(duì)伍調(diào)整到能攻得下的地方去谨胞，我只需要占領(lǐng)世界的一部分，不要占領(lǐng)全世界蒜鸡。膠著在那兒胯努，可能錯(cuò)失了一些未來(lái)可以擁有的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。以大地區(qū)來(lái)協(xié)調(diào)確定合理舍棄逢防。未來(lái) 3—5 年叶沛，可能就是分配這個(gè)世界的最佳時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候我們強(qiáng)調(diào)一定要聚焦忘朝，要搶占大數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)灰署， 占住這個(gè)制高點(diǎn)，別人將來(lái)想攻下來(lái)就難了，我們也就有明天。大家知道這個(gè)數(shù)據(jù)流量有多恐怖啊，現(xiàn)在圖像要從 1k 走向 2k择葡，從 2k 走向 4k，走向高清晌畅，小孩拿著手機(jī)啪啦啪啦照，不刪減寡痰，就發(fā)送到數(shù)據(jù)中心抗楔，你看這個(gè)流量的增加哪是你想象的幾何級(jí)數(shù)啊，是超幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)氓癌，這不是平方關(guān)系谓谦，可是立方，四次方關(guān)系的增長(zhǎng)的流量贪婉。這樣管道要增粗，數(shù)據(jù)中心要增大卢肃，這就是我們的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)疲迂，我們一定要拼搶這種戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)，所以我們不能平均使用力量莫湘，組織改革要解決這個(gè)問(wèn)題尤蒿，要聚焦力量，要提升作戰(zhàn)部隊(duì)的作戰(zhàn)能力幅垮。企業(yè)業(yè)務(wù)在這個(gè)歷史的關(guān)鍵時(shí)刻腰池，也要搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)。你們也有戰(zhàn)略要地忙芒，也做了不少好東西示弓。

三、企業(yè)業(yè)務(wù)白手創(chuàng)業(yè)呵萨，目前取得了一些勝利奏属，但也要聚焦，要盈利潮峦，不要盲目鋪開(kāi)攤子囱皿。

胡厚崑的那篇文章已經(jīng)上網(wǎng)了，我們貫徹的是獲取分享制忱嘹，就是說(shuō)你不能老從爹媽這里拿錢嘱腥，這樣是不能持久的。你們白手創(chuàng)業(yè)拘悦，過(guò)去幾年時(shí)間已經(jīng)走過(guò)了極端困難的道路齿兔，未來(lái)發(fā)展走向了比較正確的、比較好的路，你們經(jīng)歷了這種磨難愧驱， 承擔(dān)了這么大的壓力慰技，也鍛煉了很多優(yōu)秀干部。爸爸媽媽扶植孩子走向市場(chǎng)组砚，不可能扶一輩子吻商，爸爸媽媽要死的早一點(diǎn)，所以歷史上從來(lái)都是父母不寵愛(ài)的孩子糟红， 才是最有出息的艾帐。公司實(shí)際上把你們當(dāng)成小狐貍，把你們?nèi)釉谄髽I(yè)業(yè)務(wù)這個(gè)沙漠里面了盆偿，活的下來(lái)就是英雄柒爸，活不下來(lái)我們就把這塊業(yè)務(wù)關(guān)掉，剛好你們這些小狐貍都活下來(lái)了事扭，而且還有很多成為老狐貍捎稚。

我并不指望企業(yè)業(yè)務(wù)迅猛地發(fā)展，你們提口號(hào)要超誰(shuí)超誰(shuí)求橄，我不感興趣今野。我覺(jué)得誰(shuí)也不需要超，就是要超過(guò)自己的肚皮罐农，一定要吃飽条霜，你現(xiàn)在肚皮都沒(méi)有吃飽，你怎么超越別人涵亏。我認(rèn)為企業(yè)業(yè)務(wù)不需要追求立刻做大做強(qiáng)宰睡，還是要做扎實(shí)，賺到錢气筋，誰(shuí)活到最后拆内，誰(shuí)活得最好。華為在這個(gè)世界上并不是什么了不起的公司裆悄， 其實(shí)就是我們堅(jiān)持活下來(lái)矛纹，別人死了，我們就強(qiáng)大了光稼。所以現(xiàn)在我還是認(rèn)為不要盲目做大或南，盲目鋪開(kāi)，要聚焦在少量有價(jià)值的客戶艾君，少量有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品上采够，在這幾個(gè)點(diǎn)上形成突破。好比戰(zhàn)爭(zhēng)中我這個(gè)師是擔(dān)任主攻任務(wù)冰垄，就是要炸開(kāi)城墻蹬癌， 那么我打進(jìn)城也就是前進(jìn)四百米左右，這個(gè)師已經(jīng)消耗的差不多了，接著后面還有兩個(gè)師逝薪，然后就突進(jìn)去了隅要，從四百米突到一公里、兩公里左右董济，接著下來(lái)再進(jìn)去三個(gè)師步清，攻城是這么攻的。所以我們?cè)谧鲬?zhàn)面上不需要展開(kāi)的那么寬虏肾，還是要聚焦廓啊，取得突破。當(dāng)你們?nèi)〉靡粋€(gè)點(diǎn)的突破的時(shí)候封豪，這個(gè)勝利產(chǎn)生的榜樣作用和示范作用是巨大的谴轮，這個(gè)點(diǎn)在同一個(gè)行業(yè)復(fù)制，你可能會(huì)有數(shù)倍的利潤(rùn)吹埠。所以說(shuō)我們要踏踏實(shí)實(shí)沿著有價(jià)值的點(diǎn)撕開(kāi)口子第步，而不要?jiǎng)偹洪_(kāi)兩個(gè)口子，就趕快把這些兵調(diào)去另外一個(gè)口子缘琅，這樣的話你們就是成吉思汗雌续，就是希特勒，你們想占領(lǐng)全世界胯杭，你們分兵多路，最后就必然是死亡受啥。我還是要強(qiáng)調(diào)做个，企業(yè)網(wǎng)目前取得了一些勝利，但不要盲目鋪開(kāi)攤子作戰(zhàn)滚局。還是要聚焦在一定的行業(yè)居暖，一定的產(chǎn)品范圍內(nèi)，越是在勝利的時(shí)候藤肢，越別急盲目行動(dòng)太闺。我原來(lái)也講過(guò)，你們中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)了盈利嘁圈，我允許你們中國(guó)地區(qū)拿一半的利潤(rùn)去開(kāi)拓市場(chǎng)省骂，去做新市場(chǎng)的補(bǔ)貼、開(kāi)拓最住， 但是要開(kāi)拓有希望的市場(chǎng)钞澳，而不是送到最困難的地方去，你們可以采用這個(gè)擴(kuò)張方法涨缚≡冢總的來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為拳頭握緊才有力量，分散是沒(méi)有力量的兰吟。你們要考慮清楚怎么去突破通惫，怎么去占領(lǐng)的問(wèn)題，不要來(lái)問(wèn)我要怎么辦混蔼，我就看你能盈利多少錢履腋。

四、要把華為在運(yùn)營(yíng)商大規(guī)模部署的產(chǎn)品技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到企業(yè)業(yè)務(wù)拄丰，對(duì)于未來(lái)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)要敢于投入府树。

你們要把華為大規(guī)模部署的產(chǎn)品技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到企業(yè)。我們的光接入料按、無(wú)線接入奄侠，實(shí)際上是為大網(wǎng)服務(wù)的，但是也可以轉(zhuǎn)為你這個(gè)小網(wǎng)服務(wù)的载矿。為什么你企業(yè)網(wǎng)就不能用無(wú)線接入呢垄潮？搶占了這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，你做好以后闷盔，別的地方賣盒子就容易了弯洗。

我們現(xiàn)在要保持一定的投資強(qiáng)度，投資要聚焦到戰(zhàn)略制高點(diǎn)上來(lái)逢勾，搶了戰(zhàn)略致高點(diǎn)牡整，不賣的那么便宜，盈利的錢去做先進(jìn)性的研究溺拱。我們已經(jīng)不是完全以運(yùn)營(yíng)商為中心了逃贝，以前盯著運(yùn)營(yíng)商，是因?yàn)槲覀兾ㄓ锌窟\(yùn)營(yíng)商才能生存下來(lái)迫摔，現(xiàn)在我們繼續(xù)向前走沐扳，運(yùn)營(yíng)商是我們近距離的客戶需求，遠(yuǎn)距離的最終客戶才是牽引我們的客戶需求句占，這樣的話沪摄，我們把握最終用戶的感覺(jué)，我們做出來(lái)的東西就會(huì)得到歡迎纱烘。

五杨拐、開(kāi)放合作，堅(jiān)持被集成戰(zhàn)略凹炸。

合不合作都是利益問(wèn)題戏阅，我個(gè)人是主張競(jìng)合。我們強(qiáng)調(diào)聚焦啤它，聚焦后我們還是需要很多東西奕筐，就去和別人戰(zhàn)略合作舱痘，而且是真心誠(chéng)意的合作，我們就有幫手去抵抗國(guó)際上的壓力离赫。

合作要找強(qiáng)者合作芭逝，比如有時(shí)候我汽車沒(méi)油了，我就蹭他的車坐一坐渊胸，總比我走路好旬盯，總比我騎毛驢好。所以我們要敢于翎猛、要善于搭上世界各種車胖翰，我們這個(gè)利益就多元化了，利益多元化切厘，誰(shuí)能消滅你萨咳？就像微軟，多少人在微軟 windows上開(kāi)發(fā)了二次應(yīng)用疫稿、三次應(yīng)用培他，如果微軟沒(méi)有了，他所有的應(yīng)用都要重新搞一遍遗座， 他怎么會(huì)希望微軟垮掉呢舀凛？蘋果短期也不會(huì)垮掉，因?yàn)樘O果有很多伙伴途蒋，你看現(xiàn)在教學(xué)系統(tǒng)都是用蘋果軟件猛遍，上蘋果 APP Store，教材全下來(lái)了号坡。我們也要向這些公司學(xué)習(xí)螃壤，也要走向這條路。合作伙伴是越多越好筋帖，但如果我們?nèi)ゼ桑覀兙蜆?shù)立了一大堆敵人冤馏，就要去顛覆這個(gè)世界日麸。誰(shuí)要顛覆這個(gè)世界，那最后他自己滅亡了逮光。所有我認(rèn)為還是要利用盟軍的力量代箭，我只要搭著你的船，能掙點(diǎn)錢就夠了涕刚，我為什么要獨(dú)霸這個(gè)世界呢嗡综。我們走向被集成，那我們就要建立多種伙伴群杜漠，用伙伴群把產(chǎn)品賣給客戶群极景。比如說(shuō) SAP 最早就是我給你們談的察净，我說(shuō)我們要成為戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，我們永遠(yuǎn)不進(jìn)入它的領(lǐng)域盼樟，我們就開(kāi)始合作了氢卡，我們就有了機(jī)會(huì)。

六晨缴、保持合理的毛利水平译秦，不破壞行業(yè)價(jià)值。

在行業(yè)市場(chǎng)里面击碗，我們要保持合理的利潤(rùn)水平筑悴，不能破壞行業(yè)價(jià)值。很多行業(yè)客戶的領(lǐng)導(dǎo)都是職務(wù)非常高的人稍途，你和這么高的人交流阁吝，學(xué)了很多東西，就要交學(xué)費(fèi)晰房。我們搞了二十幾年才剛剛明白電信運(yùn)營(yíng)商需求大概的樣子求摇。那我們奮斗了25 年還沒(méi)有理解一個(gè)客戶，你們企業(yè)網(wǎng)搞了這么多客戶怎么理解他殊者？我們理解不了与境，就要把理解客戶需求的成本加到這個(gè)客戶身上去。所以你要把價(jià)格賣貴一點(diǎn)猖吴，為什么賣那么便宜呢摔刁？你把東西賣這么便宜是在搗亂這個(gè)世界，是在破壞市場(chǎng)規(guī)則海蔽。西方公司也要活下來(lái)啊共屈，你以為摧毀了西方公司你就安全了？我們把這個(gè)價(jià)格提高了党窜，那么世界說(shuō)拗引，華為做了很多買賣，對(duì)我們價(jià)格沒(méi)有威脅幌衣，就允許他活下來(lái)吧矾削。

七、在薪酬包范圍內(nèi)可以靈活的設(shè)計(jì)激勵(lì)制度豁护，鼓勵(lì)好兒女上戰(zhàn)場(chǎng)哼凯。

我認(rèn)為只要是在你們薪酬包的范圍內(nèi)，在激勵(lì)設(shè)計(jì)方面你們是有自由度的楚里，不要等公司断部。可以找?guī)讉€(gè)代表處班缎，先來(lái)做試點(diǎn)蝴光。你看巴西我就做試點(diǎn)她渴。巴西是很困難的，多年扭轉(zhuǎn)不了虧損虱疏。但是我在巴西就提出來(lái)惹骂，選了五、六個(gè)人出來(lái)做瞪，項(xiàng)目做的很好对粪，破格提拔，然后就激活了整個(gè)巴西的組織装蓬，士氣大增著拭。財(cái)務(wù)說(shuō)上半年他們這樣做了以后，成績(jī)很好牍帚。今年當(dāng)年扭虧儡遮，年底還要破格漲二、三十個(gè)優(yōu)秀分子暗赶。你看巴西改變了鄙币，它這幾年慢慢進(jìn)入正軌，可能過(guò)幾年就把歷史虧損扭轉(zhuǎn)了蹂随。所以說(shuō)大家要想一想你們要?jiǎng)?chuàng)造一種方式十嘿，鼓勵(lì)大家上戰(zhàn)場(chǎng)，上戰(zhàn)場(chǎng)完蛋就完蛋岳锁， 死了就是英雄绩衷，爹媽享福了；不死就是將軍激率，爹媽也享福了咳燕；就是膽小鬼也可以回家，能和老婆天天在一起乒躺，也很幸福招盲。你看，哪一條路都是好路啊嘉冒，沒(méi)有“自古華山一條路”的事情宪肖，你們?nèi)肆Y源可以多條路走，只要能激活組織健爬，只要能? ?產(chǎn)生價(jià)值。你們要激勵(lì)好兒女上戰(zhàn)場(chǎng)么介，二十幾歲為什么不能當(dāng)將軍娜遵？我要是跟你們一樣年 輕，我二十幾歲保證能當(dāng)將軍壤短。大學(xué)畢業(yè)就到最艱苦的地方去工作设拟，我就去蘇丹慨仿。我在電腦里面下載滿了所有的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)，而且把陳海燕搞的工程表格也全都下載下來(lái)纳胧，那我去建一個(gè)基站镰吆，我剛大學(xué)剛畢業(yè)嘛，我只建一個(gè)基站跑慕，周末就請(qǐng)師傅吃飯万皿，“師傅，今天中午我請(qǐng)你吃碗豆腐核行，這個(gè)基站是啥意思”牢硅，師傅說(shuō)的我全部記下來(lái)，晚上我就寫心得芝雪，寫總結(jié)减余。半年后，就能管一站群惩系，我再學(xué)再總結(jié)位岔，大站群我就用歸納法來(lái)處理，找出規(guī)律來(lái)堡牡，難道我還不能當(dāng)將軍嗎抒抬？當(dāng)軍長(zhǎng)和連長(zhǎng)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，只要當(dāng)過(guò)連長(zhǎng)的人悴侵，一定能當(dāng)軍長(zhǎng)瞧剖，但是沒(méi)有當(dāng)過(guò)連長(zhǎng)，直接從參謀下去當(dāng)個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的人一輩子當(dāng)不了軍長(zhǎng)可免。戰(zhàn)場(chǎng)槍一響抓于，不死就是將軍，死了就是英雄浇借。怕死鬼就回家去好好過(guò)日子捉撮。

八、吸引優(yōu)秀人才妇垢，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量巾遭，這是我們走向未來(lái)成功的保證。

美國(guó)為什么強(qiáng)闯估，美國(guó)為什么成功白粕帷背亥？美國(guó)有啥人啊饼问，美國(guó)的原裝人就是印第安人， 美國(guó)就是利用它的機(jī)制把全世界的人才拉到那里去冀墨，到那里去以后刚夺，都在美國(guó)生蛋献丑。然后我們反復(fù)去說(shuō)服末捣，你們不要歧視我們中國(guó)，我們中國(guó)要買你們的高科技啊创橄。好不容易就買了兩個(gè)蛋回來(lái)箩做，一打開(kāi)才發(fā)現(xiàn)是中國(guó)蛋。為什么不把中國(guó)雞留在中國(guó)生蛋妥畏？為什么中國(guó)的雞跑到國(guó)外去邦邦？資本為什么要外流？人才為什么要 外流咖熟？要反思我們有什么不對(duì)圃酵。我們?cè)趺磥?lái)留住人才，怎么能吸引人才♀晒埽現(xiàn)在華為公司改變結(jié)構(gòu)以來(lái)郭赐，越來(lái)越多人加盟，才有現(xiàn)在的逐漸強(qiáng)大确沸。那我們未來(lái)還會(huì)更強(qiáng)大呀捌锭，明年的經(jīng)營(yíng)狀況還會(huì)更好，后年會(huì)更好罗捎，越來(lái)越好观谦，越來(lái)越多的優(yōu)秀人才加盟，我們不就是一個(gè)“小美國(guó)”機(jī)制嗎桨菜？我們要超越美國(guó)就要像美國(guó)學(xué)習(xí)豁状。

你看 Google 賺了很多錢，但在中國(guó)只招 50 個(gè)人倒得，它的年薪是很高的泻红，我們和他們是有區(qū)別的。華為公司以前實(shí)際上是三流人才的公司霞掺，一流人才谊路、二流人才跑光了，但是我們?yōu)槭裁茨軇倮斜颍褪且驗(yàn)槲覀儓F(tuán)結(jié)缠劝，團(tuán)結(jié)起來(lái)就是巨大力量，全世界沒(méi)有一個(gè)公司 15 萬(wàn)人骗灶，還像我們這么團(tuán)結(jié)惨恭。所以說(shuō)我們無(wú)敵于天下，除了勝利耙旦，我們還有什么出路可以走的脱羡？企業(yè)業(yè)務(wù)也會(huì)慢慢走強(qiáng)的，我今天看了你們的東西，就比前幾年強(qiáng)大多了轻黑。

最后祝賀你們，終于走出困境了琴昆，明天的曙光也能看見(jiàn)了氓鄙。

自我批判，不斷超越

——就公司組織變革致全體員工的一封信 2014 年 2 月 19 日

【導(dǎo) 讀】1941 年 12 月业舍，任遠(yuǎn)東軍司令的麥克阿瑟由于判斷錯(cuò)誤和處置失當(dāng)抖拦， 菲律賓保衛(wèi)戰(zhàn)失敗，不得不撤出舷暮。他的上級(jí)寬容了這次失敗态罪，繼續(xù)給他機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)太平洋戰(zhàn)區(qū)的盟軍作戰(zhàn)。兩年半后下面，即 1944 年 10 月复颈，麥克阿瑟隨登陸部隊(duì)重返菲律賓，采取著名的“跳島戰(zhàn)術(shù)”沥割，以較快的進(jìn)程取得了太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利耗啦。自我批判的糾偏機(jī)制，可以讓組織從“寬容失敗”走向“再戰(zhàn)成功”机杜，這樣學(xué)費(fèi)才不會(huì)白交帜讲。民主生活會(huì)、藍(lán)軍椒拗、心聲社區(qū)似将、管理優(yōu)化報(bào)，成為華為自我批判的平臺(tái)和工具蚀苛。

持續(xù)變革是華為適應(yīng)變化在验、不斷自我完善的優(yōu)良傳統(tǒng)。隨著 ICT 技術(shù)的進(jìn)一步加速融合枉阵，以云計(jì)算為特征的 IT 技術(shù)正在成為引領(lǐng)和促進(jìn) ICT 行業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展的核心技術(shù)译红。新的技術(shù)創(chuàng)新，不僅在全方位地重構(gòu) CT 產(chǎn)業(yè)兴溜，而且通過(guò) IT 和 CT 產(chǎn)業(yè)融合帶來(lái)巨大的商業(yè)發(fā)展機(jī)遇侦厚。與此同時(shí)，我們也要清醒地認(rèn)識(shí)到公司所需要服務(wù)的客戶已經(jīng)多元化拙徽，運(yùn)營(yíng)商刨沦、企業(yè)和消費(fèi)者是華為服務(wù)的三個(gè)客戶群，對(duì) ICT 技術(shù)和解決方案都有其個(gè)性化的需求和特點(diǎn)膘怕，華為需要向不同客戶提供具有不同特點(diǎn)的創(chuàng)新想诅、差異化、領(lǐng)先的解決方案，以滿足不同客戶的需求来破，帶來(lái)更好的客戶體驗(yàn)篮灼，幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成的功。

而且徘禁，今天的華為已經(jīng)成長(zhǎng)為一家業(yè)務(wù)遍布 140 多個(gè)國(guó)家的全球化運(yùn)營(yíng)公司诅诱。一方面必須能夠充分整合全球的內(nèi)外部資源，打造全球化的價(jià)值鏈送朱；另一方面還需要通過(guò)基于各個(gè)區(qū)域和國(guó)家的本地化運(yùn)營(yíng)娘荡，將全球化價(jià)值鏈的優(yōu)勢(shì)與本地市場(chǎng)的實(shí)際情況充分結(jié)合，快速滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨笫徽樱?duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)炮沐。

面對(duì)內(nèi)外商業(yè)環(huán)境正在發(fā)生的主要變化和發(fā)展趨勢(shì)，為了抓住未來(lái)三至五年的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)回怜，實(shí)現(xiàn)超越自我大年，真正成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，公司決定展開(kāi)新的一輪組織變革鹉戚，以不斷完善自我鲜戒，建立我們?cè)?ICT 融合時(shí)代創(chuàng)新和技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，提供能夠充分滿足不同客戶需求的解決方案抹凳，創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)遏餐；與客戶建立更緊密的聯(lián)系和伙伴關(guān)系，幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功赢底，并成為對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)有貢獻(xiàn)的企業(yè)失都；同時(shí)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)華為自身健康、可持續(xù)的有效增長(zhǎng)幸冻，特別是建立華為在企業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位粹庞。具體而言，本次變革的希望實(shí)現(xiàn)的目的主要有以下三點(diǎn)：

第一洽损，通過(guò)內(nèi)部整合研發(fā)資源庞溜，成立新的 ICT 融合的產(chǎn)品與解決方案組織，旨在進(jìn)一步強(qiáng)化華為在 IT 技術(shù)領(lǐng)域的能力碑定，建立華為在 IT 技術(shù)上的領(lǐng)導(dǎo)地位流码，并把IT 技術(shù)廣泛運(yùn)用于 CT 產(chǎn)品的進(jìn)步，構(gòu)建華為未來(lái)面向ICT ?融合時(shí)代的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)延刘。通過(guò)減少非必要的內(nèi)部協(xié)調(diào)漫试，提升產(chǎn)品研發(fā)和上市效率，降低內(nèi)部運(yùn)作成本碘赖，向客戶提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和解決方案驾荣。

第二外构，通過(guò)匹配客戶需求，建立面向三個(gè)客戶群的? ? BG? 組織播掷，適應(yīng)不同客戶群的商業(yè)規(guī)律和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)审编。BG ?? ?面向客戶，洞察其需求歧匈，針對(duì)客戶的需求割笙、痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)，整合公司內(nèi)部的各種能力和資源眯亦，提供創(chuàng)新的、差異化般码、領(lǐng)先的解決方案妻率， 幫忙客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，并使客戶能夠以更簡(jiǎn)單的方式與華為做生意板祝，持續(xù)提高客戶滿意度宫静。

第三，區(qū)域組織要成為區(qū)域的能力中心與資源中心券时，有效組織和協(xié)調(diào)遍布全球的公司資源為客戶服務(wù)孤里；代表處成為本地運(yùn)營(yíng)的整體性經(jīng)營(yíng)組織，組織靈活機(jī)動(dòng)橘洞、授權(quán)充分捌袜，不僅能夠調(diào)用全球資源，快速滿足客戶需求炸枣，還要通過(guò)本地化落地經(jīng)營(yíng)虏等，致力于在運(yùn)營(yíng)所在地的可持續(xù)發(fā)展，成為被當(dāng)?shù)厣鐣?huì)所認(rèn)可的企業(yè)公民适肠。

我們計(jì)劃在今年四季度前基本完成組織的變革和管理體系的調(diào)整霍衫，但這并不意味著組織變革就調(diào)整到位了，因?yàn)榻M織變革不僅僅是組織結(jié)構(gòu)的變化侯养，更是公司整體運(yùn)作模式的深刻變化敦跌，未來(lái)兩三年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，我們都將持續(xù)地將變革深入落實(shí)推行下去逛揩。這要求我們?nèi)w員工在了解公司變革意圖的情況下柠傍，應(yīng)該積極支持和擁抱變化，并繼續(xù)做好日常本職工作息尺。同時(shí)各級(jí)管理者更要積極參與詳細(xì)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施携兵，做好組織和業(yè)務(wù)的平穩(wěn)遷移以及良好的員工溝通。我們?cè)诮M織變革過(guò)程中搂誉，要按照先立后破的原則徐紧，務(wù)必確保日常工作有序運(yùn)作。

在過(guò)去二十多年中，不斷主動(dòng)適應(yīng)變化并级、持續(xù)自我完善的管理變革幫助公司實(shí)現(xiàn)了快速的發(fā)展和商業(yè)成功拂檩，我們不能等到泰坦尼克號(hào)撞到冰山再去調(diào)整航向，而是在歡呼聲中出海時(shí)嘲碧，就針對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)航程中可能遇到的挑戰(zhàn)進(jìn)行布局稻励，未雨綢繆。功勞簿的反面就是墓志銘愈涩，近十年來(lái)多少行業(yè)巨頭走向衰弱望抽，就是不能適時(shí)順應(yīng)環(huán)境的變化，不能積極揚(yáng)棄過(guò)去履婉，不能主動(dòng)打破自我舒適區(qū)煤篙。固守不變的優(yōu)勢(shì)， 這也極有可能成為我們進(jìn)一步成長(zhǎng)和超越自己的最大災(zāi)難毁腿。未來(lái)是光明的辑奈，過(guò)程可能是痛苦的。今天我們迎來(lái)了 ICT 技術(shù)引領(lǐng)和驅(qū)動(dòng)全社會(huì)創(chuàng)新發(fā)展的最好時(shí)代已烤，同時(shí)我們又處于公司基于知識(shí)鸠窗、技術(shù)、產(chǎn)品胯究、人才以及客戶基礎(chǔ)等長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)積累的最好時(shí)期稍计，這是我們千載難逢的機(jī)遇，我們必須勇于自我批判裕循，才能最終實(shí)現(xiàn)超越丙猬！

在大機(jī)會(huì)時(shí)代，千萬(wàn)不要機(jī)會(huì)主義

——任正非與消費(fèi)者 BG 管理團(tuán)隊(duì)午餐會(huì)上的講話 2014 年 3 月 11 日

【導(dǎo) 讀】華為心聲社區(qū)在轉(zhuǎn)發(fā)《華為费韭，可以炮轟茧球，但勿捧殺》時(shí)，任正非寫了一個(gè)按語(yǔ)：“要相信真實(shí)的自己星持，別聽(tīng)社會(huì)評(píng)價(jià)找心靈安慰抢埋。想聽(tīng)好話的干部，遲早會(huì)聽(tīng)到華為的喪鐘的督暂【韭ⅲ”

在大機(jī)會(huì)時(shí)代，千萬(wàn)不要機(jī)會(huì)主義[1]逻翁，我們要有戰(zhàn)略耐性饥努。

消費(fèi)者 BG 一定要堅(jiān)持自己的戰(zhàn)略，堅(jiān)持自己的價(jià)值觀八回，堅(jiān)持自己已經(jīng)明晰的道路與方法酷愧，穩(wěn)步地前進(jìn)驾诈。成吉思汗的馬蹄聲已經(jīng)遠(yuǎn)去，現(xiàn)代的躁動(dòng)也會(huì)平息溶浴，活下去才是勝利乍迄。

消費(fèi)者 BG 這兩年來(lái)，從過(guò)去的低能狀態(tài)已經(jīng)開(kāi)始走到有一定能量的狀態(tài)士败，如果沒(méi)有你們上萬(wàn)員工的努力闯两，也就沒(méi)有消費(fèi)者? ? BG? 的今天，這一點(diǎn)我們要肯定并祝賀谅将！但是我們現(xiàn)在要清楚“我是誰(shuí)漾狼，從哪里來(lái)，準(zhǔn)備到哪里去饥臂？”今天之所以與大家溝通邦投，就是擔(dān)心你們?nèi)プ非笠?guī)模，把蘋果擅笔、三星、小米作為目標(biāo)屯援，然后就不知道自己是誰(shuí)了猛们。當(dāng)然要向蘋果、三星狞洋、小米學(xué)習(xí)他們的優(yōu)處弯淘，但不要盲目對(duì)標(biāo)他們。

一吉懊、“我是誰(shuí)庐橙？”消費(fèi)者 BG 應(yīng)該堅(jiān)持走自己的路，我就是我借嗽！

你們說(shuō)要做世界第二态鳖，我很高興。為什么呢恶导？蘋果年利潤(rùn)? ? 500? 億美金浆竭，三星年利潤(rùn)? 400 億美金，你們每年若是能交給我? 300 億美金利潤(rùn)惨寿，我就承認(rèn)你們是世界第三邦泄。你們又說(shuō)電商要賣 2000 萬(wàn)部手機(jī)，純利潤(rùn)是 1 億美金裂垦，一個(gè)手機(jī)賺 30 元顺囊，這算什么高科技、高水平蕉拢？若果以己之長(zhǎng)比人之短特碳，我們中任何人都可能是奧運(yùn)會(huì)所有科目的世界冠軍诚亚，只要限定別的運(yùn)動(dòng)員只能是 1 周歲以下。現(xiàn)在你們賺個(gè)幾億美金就開(kāi)始牛起來(lái)了测萎，拿自己的長(zhǎng)板去比別人的短板亡电，還沾沾自喜。堅(jiān)持走一條正確的路是非常困難的硅瞧，我希望消費(fèi)者 BG 不要在勝利之后就把自己泡沫化份乒，不要走偏了。所以電商也不要說(shuō)銷售額腕唧，以后匯報(bào)就說(shuō)能做到多少利潤(rùn)或辖。銷售額是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)需要的，不是奮斗的目標(biāo)枣接。終端沒(méi)有粘性颂暇，量大而質(zhì)不優(yōu)， 口口相傳反而會(huì)跌下來(lái)但惶。不要著急耳鸯，慢慢來(lái)，別讓互聯(lián)網(wǎng)引起你們發(fā)燒膀曾。

華為公司要堅(jiān)持跑馬拉松县爬，要具有馬拉松精神，慢慢跑添谊，要持續(xù)盈利财喳。互聯(lián)網(wǎng)的特性是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化斩狱、數(shù)字化的內(nèi)容傳輸?shù)谋憷院鸵?guī)亩撸化。它是促進(jìn)實(shí)業(yè)在挖掘所踊、消化信息后的改進(jìn)泌枪，所謂互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是信息促進(jìn)人類社會(huì)進(jìn)步秕岛，促進(jìn)實(shí)業(yè)工闺、服務(wù)……的進(jìn)步，并不是僅指網(wǎng)絡(luò)商本身瓣蛀。我們只要手機(jī)做到高質(zhì)量陆蟆，又適配了全球一部分人的需求，就奮力在網(wǎng)上銷售就行了惋增。我們與京東叠殷、阿里是不一樣的， 我們能控制交易質(zhì)量诈皿，而且有一把知識(shí)產(chǎn)權(quán)大傘罩著全球市場(chǎng)林束。僅僅是一個(gè)交易平臺(tái)是有一定風(fēng)險(xiǎn)的像棘。大家一定要相信汽車首先必須是汽車，金融必須首先是金融壶冒，豆腐必須首先是豆腐……缕题，別的不能取代汽車，如果能取代胖腾，那就是阿拉伯? 飛毯烟零。

二、“我到哪里去咸作？”我們要活下去锨阿。消費(fèi)者 BG 要以利潤(rùn)為中心，嚴(yán)格控制庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)记罚。

活不下去就沒(méi)有未來(lái)墅诡！我們的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過(guò)去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià)， 大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向桐智。消費(fèi)者 BG 已經(jīng)進(jìn)入到公司主航道了末早，但主航道是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，價(jià)值并不僅僅是技術(shù)領(lǐng)先说庭。未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走然磷。你們應(yīng)該是給主航道貢獻(xiàn)能量，而不是拖后腿口渔。主航道的能量一旦發(fā)散后，就很難聚焦起來(lái)達(dá)成目標(biāo)穿撮。

一年之計(jì)在于春缺脉，希望你們?cè)诖禾觳サ氖呛梅N子，發(fā)的是好芽悦穿，秋天能給我們收獲攻礼。若是你們?cè)谇锾焓詹坏郊Z食，我們一定是要餓死的栗柒。漲工資的錢來(lái)自哪里礁扮？（徐直軍：貢獻(xiàn)利潤(rùn)不是凈利潤(rùn)，從貢獻(xiàn)利潤(rùn)到凈利潤(rùn)還要打七折瞬沦，減掉員工分紅太伊，剩下的才是真實(shí)貢獻(xiàn)。）

你們說(shuō)榮耀與華為其他產(chǎn)品有沖突逛钻，要平衡好電商和公開(kāi)渠道的產(chǎn)品僚焦。我認(rèn)為只要有利于發(fā)展，各自也可以考慮獨(dú)立運(yùn)作曙痘，目的是要能賺錢芳悲。你們看重過(guò)程立肘，但我看重的是結(jié)果锹引，從結(jié)果來(lái)選拔干部初家。另外皮壁，高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向楣铁，賺不了錢疮跑，那你們的高端是沒(méi)有價(jià)值的谓形，過(guò)不了三個(gè)月然走，高端就成低端了七冲。如果只是戰(zhàn)略 MKTG 投入來(lái)試探著科研惹苗，我們不反對(duì)殿较，但是你們?nèi)粢龀梢粋€(gè)產(chǎn)品，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)貼桩蓉，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析淋纲。你們說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)做手機(jī)的小廠家有幾百家，價(jià)格非常低院究，你們就想把最好的手機(jī)在一個(gè)比較適當(dāng)?shù)膬r(jià)格范圍內(nèi)做好洽瞬。若按你們這個(gè)原則，愛(ài)馬仕早就垮了业汰，但現(xiàn)在垮掉的是小廠家伙窃。在座有誰(shuí)愿意去磨豆腐？今年允許你在公司里搭個(gè)棚样漆，只要質(zhì)量好为障，我還可以動(dòng)員員工買一點(diǎn)，二分五一斤放祟，那能否支撐現(xiàn)在的人力資源架構(gòu)鳍怨？肯定不能。如果你做豆腐渣跪妥，整個(gè)公司會(huì)被拖垮鞋喇。我們賺的超額利潤(rùn)怎么辦？?投入未來(lái)的科學(xué)研究眉撵，構(gòu)建未來(lái)十年侦香、二十年的理論基礎(chǔ)，公司要從工程師創(chuàng)新走向科學(xué)家與工程師一同創(chuàng)新纽疟，我們已經(jīng)浩浩蕩蕩地走在大路上了罐韩，全世界有哪家公司敢像我們這樣漲工資，還有誰(shuí)有我們這么瀟灑污朽？

今年我在巴展看了我們的有線網(wǎng)伴逸、無(wú)線網(wǎng)，對(duì)它們非常有信心。有線網(wǎng)的改革就是模塊化的開(kāi)發(fā)错蝴，拼組集成后洲愤，形成新產(chǎn)品，這樣它的能力很快提升顷锰，測(cè)試速度很快柬赐，那么這個(gè)變革就是成功的。無(wú)線產(chǎn)品的變革就是基礎(chǔ)平臺(tái)要做“萬(wàn)里長(zhǎng)城”官紫，? ?板凳坐十年冷肛宋。應(yīng)用平臺(tái)做雪豹突擊隊(duì)，敢沖敢闖束世，那么無(wú)線也成功了酝陈。所以現(xiàn)在我們希望消費(fèi)者 BG 也能找到成功的戰(zhàn)略作戰(zhàn)方向。我認(rèn)為三亞會(huì)議精神和主題思想已經(jīng)很清晰毁涉，年輕人若想當(dāng)將軍沉帮，肯定早就逐字背得，甚至能深刻去理解它∑堆撸現(xiàn)在是信息化社會(huì)穆壕，二十幾歲的年輕人為什么就不能當(dāng)將軍？

三其屏、消費(fèi)者 BG 產(chǎn)品要繼續(xù)聚焦喇勋。

聽(tīng)說(shuō)你們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在整合，我很高興偎行，整合以后川背，形不成戰(zhàn)略地位的小產(chǎn)品就沒(méi)有必要去做了。我認(rèn)為有幾類一定要做到世界領(lǐng)先：

第一蛤袒，物聯(lián)網(wǎng)的芯片（通信模塊和數(shù)據(jù)卡）要做到長(zhǎng)期世界領(lǐng)先熄云，控制好成本， 價(jià)格盡量賣低汗盘，但是要盈利皱碘。質(zhì)量好询一、價(jià)格低隐孽、服務(wù)好，逐漸全世界就都在使用健蕊， 提高了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的門檻菱阵。我們可以把數(shù)據(jù)卡做到各種車輛、物聯(lián)網(wǎng)里去缩功，空間非常大晴及；而且數(shù)據(jù)卡不一定需要標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，各業(yè)務(wù)各自也可以有專門的設(shè)計(jì)嫡锌， 把硬件成本降低下來(lái)虑稼。你們要把戰(zhàn)略想清楚琳钉。

第二，手機(jī)的通信平臺(tái)應(yīng)該要做到世界最好蛛倦。手機(jī)三大功能：通信歌懒、圖像、操作系統(tǒng)溯壶。通信功能：華為本來(lái)就是做通信技術(shù)出身及皂，通信平臺(tái)也不涉及操作軟件的問(wèn)題，做不好是沒(méi)有理由的且改。圖像功能：圖像是模糊數(shù)學(xué)验烧，是目前誰(shuí)都做得不太好的新事物，我們有希望突破又跛。操作系統(tǒng)：我們不可能做得全球最好碍拆，因此堅(jiān)決不做，就與微軟效扫、安卓……系統(tǒng)捆綁倔监，他們積淀了幾十年的經(jīng)驗(yàn)。我們省些力菌仁，搭搭車浩习，何必一定要“自主”的光榮呢？我們集中力量在自己能突破的地方济丘，取得? ?機(jī)會(huì)窗的利益谱秽。華為手機(jī)進(jìn)步了這么多年，但總是追求新摹迷，不追求可靠疟赊，還是存在很多問(wèn)題。研發(fā)了這么多功能峡碉，其實(shí)很多功能很少使用近哟。在應(yīng)用上，我認(rèn)為還是要以客戶需求為中心鲫寄，客戶需求應(yīng)該有個(gè)正態(tài)分布規(guī)律吉执，可以用數(shù)學(xué)方法來(lái)分析人類信息需求的軌跡。在最終用戶使用量最大的功能這塊地来，我們要下決心做好戳玫；對(duì)于邊緣部分， 即使高技術(shù)未斑、高水平的需求咕宿，有點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)關(guān)系。應(yīng)用平臺(tái)不一定要自己開(kāi)發(fā)， 誰(shuí)做得好就跟誰(shuí)捆綁府阀，一定不能捆綁垃圾應(yīng)用缆镣。我們要集自己的優(yōu)勢(shì)和別人的優(yōu)勢(shì)。若我的車沒(méi)油了试浙，搭上有優(yōu)勢(shì)的車费就，也就有優(yōu)勢(shì)了。（徐直軍：我們是給消費(fèi)者提供產(chǎn)品川队，應(yīng)用預(yù)裝要調(diào)整策略力细，要以客戶體驗(yàn)為中心，不是以掙錢為中心固额。手機(jī)的禮品和配件也要追求精品眠蚂，否則就不要贈(zèng)送，扎扎實(shí)實(shí)做好手機(jī)斗躏。）我們一定要堅(jiān)持做好一個(gè)消費(fèi)平臺(tái)逝慧，平臺(tái)是需要像修“萬(wàn)里長(zhǎng)城”一樣慢慢修的。最終消費(fèi)者的消費(fèi)內(nèi)容非常多啄糙，不要讓消費(fèi)的內(nèi)容牽著我們走笛臣。蘋果有很多內(nèi)容， 但并非一兩天爆發(fā)出來(lái)的隧饼，它堅(jiān)持用 40 年做好了一個(gè)平臺(tái)沈堡，粘結(jié)了非常多的內(nèi)容廠家才構(gòu)建了今天⊙嘌悖縱向整合诞丽，蘋果是很成功的；橫向整合拐格，三星是很成功的僧免。我們不要讓別人牽著我們走，第一捏浊，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)縱向整合不了懂衩，做不了蘋果；?第二金踪，我們橫向整合不了浊洞，三星是依靠國(guó)家力量在支持，我們也做不了三星热康。所以不要只看到別人成功沛申，就重走別人的的路劣领，要找找自己該走什么路姐军。

今天不是打擊和批評(píng)你們，是希望消費(fèi)者BG ?? ?能清醒地找到適合自己的發(fā)展方向。華為堅(jiān)持二十幾年不動(dòng)搖奕锌，才走到今天著觉，你知道有多難？當(dāng)我們像烏龜一樣在爬的時(shí)候惊暴，中國(guó)可是四處都是鮮花饼丘，我們?nèi)?dāng)作沒(méi)有看到，至今還在艱苦奮斗辽话。終端與我們同甘共苦這么多年肄鸽，要繼續(xù)堅(jiān)持走一條好路，這條好路就是能一直有錢發(fā)油啤。我們要找到自己存在的問(wèn)題和缺點(diǎn)典徘，認(rèn)識(shí)到自己是誰(shuí)，堅(jiān)持走自己的道路益咬，才能構(gòu)建成功逮诲，才能構(gòu)建未來(lái)。只要二十年以后我們還活著幽告，就是“一覽眾山小”梅鹦！

這次公司評(píng)選“藍(lán)血十杰”，把離職冗锁、退休人員也評(píng)上了齐唆，讓作戰(zhàn)人員感受到極大? ?鼓舞。未來(lái)你們成功了冻河，也要關(guān)懷到每一個(gè)員工蝶念，正確對(duì)待和我們一個(gè)戰(zhàn)壕爬過(guò)的戰(zhàn)友，不要“一將功成萬(wàn)骨枯”芋绸。

[1] 機(jī)會(huì)主義是修正主義的第一步媒殉！

喜馬拉雅山的水為什么不能流入亞馬遜河

——任正非在拉美及大 T 系統(tǒng)部、運(yùn)營(yíng)商 BG 工作會(huì)議上的講話 2014 年 5 月 9日

【導(dǎo) 讀】干部獲得提拔的充分必要條件摔敛，一廷蓉，是要能使所在部門盈利；二马昙，是要有戰(zhàn)略貢獻(xiàn)桃犬。

首先要感謝大家！這兩年世界經(jīng)濟(jì)在衰退行楞，今天我們之所以還能坐著開(kāi)會(huì)來(lái)討論未來(lái)架構(gòu)攒暇，與全體員工做出的很大成績(jī)密不可分。我們不僅要面對(duì)過(guò)去的歷史來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)子房，還要面對(duì)今天的現(xiàn)實(shí)來(lái)確定明天的戰(zhàn)略目標(biāo)形用。華為公司這二十五年的發(fā)展就轧，基本踩對(duì)了鼓點(diǎn)。在世界整體經(jīng)濟(jì)大爬坡的時(shí)候田度，我們強(qiáng)調(diào)規(guī)亩视化增長(zhǎng)， 只要有規(guī)模镇饺，只要有合同乎莉，就有可能攤薄我們的變動(dòng)成本，就一定有利潤(rùn)奸笤。當(dāng)時(shí)如果賣高價(jià)惋啃，客戶能買我們的嗎？肯定不會(huì)〖嘤遥現(xiàn)在這種慣性思維在公司里還是很嚴(yán)重肥橙，大家抓訂單、抓合同秸侣，不管是否是垃圾質(zhì)量存筏，只要能裝到銷售額里，就盲目做大做強(qiáng)味榛。在前兩年椭坚，如果沒(méi)有我們加強(qiáng)合同質(zhì)量管理和堅(jiān)定不移地轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持以利潤(rùn)為中心搏色，那么今天我們可能不是坐在這里開(kāi)會(huì)善茎，而是讓大家回家了。所以我們這幾年制定措施频轿，比如管理服務(wù)垂涯、終端產(chǎn)品只談利潤(rùn)，不算銷售額航邢；我們?cè)诳刂聘黜?xiàng)考核指標(biāo)時(shí)耕赘，就是在轉(zhuǎn)型，當(dāng)然我們的預(yù)算轉(zhuǎn)型不夠膳殷，再過(guò)一段時(shí)間操骡，還會(huì)發(fā)生一些變化。

一赚窃、應(yīng)對(duì)金融危機(jī)册招，我們到底有什么方法？

在我個(gè)人看來(lái)勒极，所謂的金融危機(jī)還沒(méi)有完全爆發(fā)是掰，我們社會(huì)的改革速度能不能快過(guò)危機(jī)呢？現(xiàn)在不能肯定辱匿。如果說(shuō)改革速度沒(méi)有快過(guò)危機(jī)键痛，當(dāng)危機(jī)爆發(fā)的時(shí)候炫彩， 社會(huì)這么大的波動(dòng)，華為怎么辦散休？財(cái)務(wù)曾算過(guò)賬，華為公司的現(xiàn)金夠吃三個(gè)月乐尊，那第 91 天時(shí)戚丸，華為公司如何來(lái)渡過(guò)危機(jī)呢？

第一扔嵌，各個(gè)基礎(chǔ)單位一定要有效益限府，否則公司就沒(méi)有存活下去的基本條件。前段時(shí)間痢缎，常務(wù)董事會(huì)討論時(shí)談到胁勺，我們未來(lái)的改革一定要把銷售收入、優(yōu)質(zhì)交付所產(chǎn)生的貢獻(xiàn)作為基本薪酬包和獎(jiǎng)金独旷。在這個(gè)時(shí)期署穗，我們一定要堅(jiān)定不移地貫徹干部的末位淘汰制。現(xiàn)在我們強(qiáng)調(diào)代表處代表和地區(qū)部總裁要實(shí)行末位淘汰嵌洼，大家要比提高增長(zhǎng)效益案疲。

第二，我們一定要堅(jiān)持從戰(zhàn)略貢獻(xiàn)中選拔出各級(jí)優(yōu)秀干部麻养。干部獲得提拔的充分必要條件褐啡，一，是要能使所在部門盈利鳖昌；二备畦，是要有戰(zhàn)略貢獻(xiàn)。如果你不能使這個(gè)代表處產(chǎn)生盈利许昨，我們就對(duì)你末位淘汰懂盐；如果你有盈利，但沒(méi)有做出戰(zhàn)略貢獻(xiàn)糕档， 我們也不會(huì)提拔你允粤。這兩者是充分必要條件。現(xiàn)在我們選拔干部翼岁，就要慢慢調(diào)整結(jié)構(gòu)类垫，從而使走向更有利于公司的發(fā)展方向。

第三琅坡，不要在一些非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上計(jì)較悉患，否則局部利益牽制了戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力量。戰(zhàn)略機(jī)會(huì)對(duì)我們能開(kāi)放的時(shí)間是 3-5 年榆俺，弟兄們從現(xiàn)狀說(shuō)說(shuō)售躁，你們有沒(méi)有可能搶占坞淮？所以不要說(shuō)考核殘酷。有人說(shuō)“我還可以”陪捷，我們不是僅僅要“可以”回窘，我們對(duì)不同干部有不同要求，你們要思考怎么擔(dān)負(fù)得起這個(gè)使命來(lái)市袖。如果你的銷售額及利潤(rùn)做不上去啡直，不是我要拿掉你的官職，你沒(méi)有利潤(rùn)苍碟。薪酬包就被擠小了酒觅，不夠弟兄們分，在你的領(lǐng)導(dǎo)下微峰，弟兄們都賺不到錢舷丹，那不推翻你才怪。你不如真正拿出自己的戰(zhàn)斗能力蜓肆，加強(qiáng)學(xué)習(xí)颜凯，加強(qiáng)對(duì)事物的認(rèn)識(shí)，從而找到機(jī)會(huì)點(diǎn)仗扬。

我們現(xiàn)在工資装获、獎(jiǎng)金的分配也有可能不公平，因?yàn)槲覀儾艅傞_(kāi)始實(shí)行獲得分享制厉颤， 可能有些地方分得很多穴豫，有些地方分得很少，但是我們慢慢就會(huì)摸到合理的線在哪兒逼友。但是因?yàn)槟銢](méi)有做好少分精肃，我不同情你。

二帜乞、如何抓住超寬帶時(shí)代的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)司抱，搶占戰(zhàn)略制高地？

如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)黎烈，我們沒(méi)有抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)习柠，沒(méi)有搶占到戰(zhàn)略制高地。超寬帶時(shí)代以后照棋，還有什么帶资溃？我們不知道。董事會(huì)北京民主生活會(huì)時(shí)討論烈炭，若我們?cè)诔瑢拵r(shí)代失敗了溶锭，將來(lái)還會(huì)不會(huì)推出一個(gè)更機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)來(lái)，我們認(rèn)為沒(méi)有了符隙。所以我們不僅在商業(yè)上趴捅，也要在技術(shù)上垫毙，認(rèn)真分析客觀需求到底是什么。就目前來(lái)看拱绑，我從有些開(kāi)發(fā)的改進(jìn)上看到了希望综芥，但希望不是現(xiàn)實(shí)，我們不知道這些希望能否變成現(xiàn)實(shí)猎拨。

在公司戰(zhàn)略沙盤的 68 個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)中膀藐，我不知道有幾個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是我們有把握

的？（丁耘：現(xiàn)在剩下的都很困難迟几。我剛才看膠片消请，比如中東沙特的利亞德栏笆，LTE 這仗打完了类腮，再想獲得新的進(jìn)入，難度比原來(lái)又要高一個(gè)等級(jí)中東蛉加、亞太蚜枢、非洲的格局。如果我們不能利用這兩年時(shí)間针饥，把? ?LTE ?在價(jià)值城市進(jìn)行突破厂抽，那么在未來(lái)五年內(nèi)，我們進(jìn)入? 900M 和? 1800M 的黃金頻段的機(jī)會(huì)就基本喪失了丁眼。目前歐洲格局還可以筷凤。）如果我們不做這個(gè)戰(zhàn)略沙盤，還沾沾自喜苞七，自以為華為做得還不錯(cuò)藐守。做了戰(zhàn)略沙盤才知道別人怎么那么聰明廊镜，我們?cè)趺茨敲幢坑≌帷偛哦≡乓仓v到，價(jià)值區(qū)域河劝、價(jià)值資源和價(jià)值城市惠啄，別人早就占領(lǐng)了慎恒。你們別總說(shuō)顛覆互聯(lián)網(wǎng)， 去試試看能不能顛覆撵渡，不是那么簡(jiǎn)單融柬。

100 多年前，設(shè)想挖巴拿馬運(yùn)河和蘇伊士運(yùn)河是何等偉大的戰(zhàn)略決策趋距，今天看來(lái)丹鸿，這是交通運(yùn)輸史上的偉大貢獻(xiàn)。今天大數(shù)據(jù)流量里棚品，到底有多少條巴拿馬和蘇伊士靠欢？?我們不知道廊敌。

我們不能籠統(tǒng)來(lái)看戰(zhàn)略制高地，也要把這些制高地分成很多個(gè)陣地门怪，對(duì)其進(jìn)行分析骡澈，拿出策劃和措施來(lái)，實(shí)事求是地獲得成功掷空，即使無(wú)線占不到優(yōu)勢(shì)的地方肋殴，支撐系統(tǒng)能否占有呢？公司各個(gè)層面都要聚焦到機(jī)會(huì)窗坦弟。將來(lái)我們不僅要在銷售上要對(duì)標(biāo) 68 個(gè)戰(zhàn)略制高點(diǎn)护锤，也允許代表處自己來(lái)規(guī)劃戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。兩三百個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)不能僅僅是戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)的結(jié)果酿傍，研發(fā)隊(duì)伍的武器也要適應(yīng)我們參戰(zhàn)未來(lái)大數(shù)據(jù)流量機(jī)會(huì)點(diǎn)的戰(zhàn)斗結(jié)構(gòu)烙懦，我們整個(gè)隊(duì)伍都要聚焦起來(lái)。在這個(gè)歷史時(shí)期赤炒，我們要具有這樣的能力氯析。我們公司在技術(shù)戰(zhàn)略上強(qiáng)調(diào)“針尖”戰(zhàn)略，正因?yàn)槲覀冞@二十幾年來(lái)莺褒，加強(qiáng)壓強(qiáng)原則掩缓，堅(jiān)持只做一件事，堅(jiān)持像“烏龜”一樣慢慢地爬遵岩，才有可? ?能在幾個(gè)領(lǐng)域里成為世界領(lǐng)先你辣，但現(xiàn)在領(lǐng)先的只是技術(shù)，并非地盤尘执。

三舍哄、喜瑪拉雅山的水為什么不能流入亞馬遜河？

我們要加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)和思想的交流正卧，這種交流應(yīng)該是廣泛的蠢熄。拉丁美洲處在一個(gè)偏遠(yuǎn)地帶，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是零距離的炉旷，拉丁美洲正在出現(xiàn)既有的增長(zhǎng)签孔，這就是出現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì)窗。我們?yōu)槭裁床荒茉谏程厥团囵B(yǎng)干部窘行，然后抽調(diào)出干部去拉丁美洲投入石油部門的戰(zhàn)斗饥追？一個(gè)地區(qū)成功了，成立教導(dǎo)隊(duì)罐盔，大規(guī)模培養(yǎng)干部但绕，為什么會(huì)出現(xiàn)干部無(wú)法流動(dòng)的問(wèn)題，這一點(diǎn)我們要思考。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代捏顺，喜馬拉雅的水是可以流入亞馬遜河的六孵。

加強(qiáng)重裝旅、重大項(xiàng)目部幅骄、項(xiàng)目管理資源池等各種戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的建設(shè)劫窒，推動(dòng)干部循環(huán)流動(dòng)賦能，從而使整個(gè)隊(duì)伍充滿能量拆座。戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的費(fèi)用一半是由公司空耗費(fèi)用來(lái)承擔(dān)主巍，另外一半是由他們加入各項(xiàng)目作戰(zhàn)。戰(zhàn)爭(zhēng)打勝利了挪凑，要與項(xiàng)目核算費(fèi)用孕索，來(lái)填補(bǔ)自己的費(fèi)用；如果打失敗了躏碳，不要項(xiàng)目的錢搞旭，自帶干糧，吃完就走了唐断，從而使得干部能加強(qiáng)循環(huán)选脊。不然阿富汗的干部一呆就是好多年杭抠，為我們承受了很多痛苦脸甘，他們只能做英雄。即使說(shuō)現(xiàn)在用他偏灿，他也當(dāng)不了將軍丹诀，因?yàn)闆](méi)有被循環(huán)賦能將軍的技能。如果循環(huán)流動(dòng)起來(lái)翁垂，我們就給他賦能铆遭，他為什么就不能站起來(lái)呢？所以我們要利用這三年沿猜，推動(dòng)隊(duì)伍循環(huán)流動(dòng)枚荣，進(jìn)一步使基層作戰(zhàn)隊(duì)伍的各種優(yōu)秀人員在循環(huán)過(guò)程中，能夠流水不腐啼肩，形成整個(gè)公司各個(gè)層面都朝向一個(gè)勝利的目標(biāo)橄妆，努力前進(jìn)和奮斗。所以祈坠，華為價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不要模糊化害碾，堅(jiān)持以?shī)^斗者為本，多勞多得赦拘。你干得好了慌随，多發(fā)錢[1]，我們不讓雷鋒吃虧，雷鋒也要是富裕的阁猜，這樣人人才想當(dāng)雷鋒丸逸。在這 3-5 年里，公司的改革任務(wù)是很重的剃袍，有可能促使我們?cè)趹?zhàn)略機(jī)會(huì)中獲得前進(jìn)椭员，我們要鼓舞這個(gè)隊(duì)伍前進(jìn)。這些年人力資源體系工作總體做得還不錯(cuò)笛园，金字塔模型穩(wěn)定隘击，他們還要改良，希望爆發(fā)潛在的力量研铆。我們導(dǎo)向沖鋒埋同，從基層員工到中層、高層的干部導(dǎo)向都是成功棵红，大家高高興興去沖鋒凶赁。有些員工累了，可以休息休息逆甜，不拿工資幾個(gè)月虱肄，恢復(fù)了再?zèng)_鋒。我看到有人穿馬甲發(fā)帖說(shuō)交煞，配 40萬(wàn)股以下豁免退休人員的責(zé)任與義務(wù)咏窿，我覺(jué)得可以理解。但配超過(guò) 40 萬(wàn)股以上人員素征，如果覺(jué)得打仗累了集嵌，就要真正去好好休息休息。不能享受華為分紅御毅，又去外面二次創(chuàng)業(yè)根欧，那是不行的。

以前我們總是叫地區(qū)部總裁為老總端蛆，有人說(shuō)“不要給我貼標(biāo)簽凤粗，我還不到 40 歲，以后不要叫老總今豆，要叫小總”嫌拣。所以，各層級(jí)干部不能惰怠晚凿，還要喚發(fā)出青春來(lái)亭罪，生命不息，沖鋒不止歼秽，一定要戰(zhàn)斗到我們搶占到戰(zhàn)略機(jī)會(huì)应役！

[1]發(fā)錢是最好的“公司文化”的載體，很多企業(yè)發(fā)錢跟“喂豬”差不多。

洞庭湖裝不下太平洋的水

——任正非在 IT 存儲(chǔ)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)上的講話 2014 年 6 月 19 日

【導(dǎo) 讀】華為 IT 產(chǎn)品線以云計(jì)算為契機(jī)箩祥，提供服務(wù)器院崇、存儲(chǔ)、虛擬化以及 IT 應(yīng)用的系列產(chǎn)品袍祖，同時(shí)與 Intel底瓣、IBM、Accenture蕉陋、Citrix捐凭、CA 等三百多家合作伙伴攜手，提供覆蓋全行業(yè)的端到端 IT 解決方案凳鬓。幫助客戶構(gòu)筑先進(jìn)茁肠、高效的IT 平臺(tái)，提高客戶內(nèi)部運(yùn)作效率和業(yè)務(wù)效率缩举。

一垦梆、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)要堅(jiān)定不移走針尖式發(fā)展道路，聚焦價(jià)值行業(yè)仅孩。

存儲(chǔ)一定要有所為托猩，有所不為，堅(jiān)持針尖戰(zhàn)略辽慕。不在局部利益上消耗戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力量京腥。要把指揮中心放到全球力量的聚集地去，不能做都江堰的農(nóng)民鼻百。

業(yè)務(wù)要聚焦绞旅，千萬(wàn)不能發(fā)散摆尝。第一温艇，我們會(huì)碰到新技術(shù)革命，最大的問(wèn)題還是大流量堕汞，硅不夠用了勺爱，才需要石墨，都會(huì)流到太平洋里來(lái)讯检。你們總說(shuō)洞庭湖琐鲁，我認(rèn)為洞庭湖太小了，怎么裝得下太平洋呢人灼？第二围段，我認(rèn)為存儲(chǔ)未來(lái)的突擊方式就是要“大嘴巴、大肚子投放、簡(jiǎn)單化”奈泪。

存儲(chǔ)不要涉及過(guò)多行業(yè)，要聚焦在很少的價(jià)值行業(yè)上。鋪開(kāi)的攤子大了涝桅，就不會(huì)有真知灼見(jiàn)拜姿，沒(méi)有針尖式發(fā)展，就不可能領(lǐng)先成功冯遂。不要在局部競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)上消耗戰(zhàn)略力量蕊肥，要聚焦一切戰(zhàn)略力量攻破進(jìn)入大市場(chǎng)的條件。如果存儲(chǔ)現(xiàn)在花大量精力去了解很多行業(yè)蛤肌，就是在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上消耗戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力量壁却，針尖上的突擊力不夠。存儲(chǔ)目前還在虧損中裸准，因此對(duì)于一些不能大規(guī)娜迓澹拷貝、不能大規(guī)模擴(kuò)張的行業(yè)就少做一點(diǎn)狼速。

二琅锻、拓展全球存儲(chǔ)戰(zhàn)略布局，加快新技術(shù)收購(gòu)向胡。

我很擔(dān)憂兩點(diǎn)：第一是在全球的布局不夠恼蓬，第二是對(duì)新技術(shù)的收購(gòu)不夠。如果你們孤芳自賞僵芹，自我膨脹处硬，最后可能會(huì)丟失了最佳時(shí)機(jī)。如果你們要做一個(gè)“都江堰農(nóng)民”拇派，很快就會(huì)被歷史拋棄荷辕。

現(xiàn)在法國(guó)也在建大數(shù)據(jù)數(shù)學(xué)研究所，法國(guó)巴黎研究所和俄研所工作性質(zhì)是一樣 的件豌，因?yàn)槎硌兴F(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)在無(wú)線的算法上疮方，有線算法目前處于起步階段〖胪可以盡快增加一些預(yù)算投入骡显，這些預(yù)算屬于前瞻性研究。我們可以讓美研所小型化曾掂、分散化惫谤，重點(diǎn)發(fā)揮加拿大研究所的基礎(chǔ)平臺(tái)支撐作用。支撐 5珠洗、6 個(gè)人科學(xué)家成立一個(gè)小的機(jī)構(gòu)溜歪，在全美國(guó)分散布局。硅谷過(guò)去的快速發(fā)展最主要依靠芯片许蓖，除芯片外蝴猪，還有其他的增長(zhǎng)并不是在硅谷富岳。所以我們要在最貼近增長(zhǎng)的地方，尋找優(yōu)質(zhì)科學(xué)家拯腮。

三窖式、華為要容得下世界級(jí)人才，IT 存儲(chǔ)要建立一支全面超越 EMC 的專家隊(duì)伍动壤。

這個(gè)世界上萝喘，僅憑一個(gè)人是不能做到優(yōu)秀的，要學(xué)會(huì)把一些優(yōu)秀的人才用起來(lái)琼懊， 就是要用好人家的介質(zhì)阁簸，發(fā)揮好自己的關(guān)鍵點(diǎn)。在我們產(chǎn)品線的研發(fā)過(guò)程中哼丈，一定要大量地把維護(hù)專家培養(yǎng)起來(lái)启妹，建立一些預(yù)備隊(duì)，因?yàn)閷?lái)維護(hù)的作用甚至可能比研發(fā)還大醉旦，責(zé)任更重饶米。而且我們要容納得下世界級(jí)的人物進(jìn)入公司。在商業(yè)系統(tǒng)里车胡，空降兵很難成功檬输，因?yàn)橥鈦?lái)一個(gè)管理者，他會(huì)遇到來(lái)自上甘嶺的兄弟連匈棘， 指揮不動(dòng)他們丧慈。而科學(xué)家進(jìn)來(lái)呢，他遇到的都是方程式主卫，沒(méi)那么多復(fù)雜的人際關(guān)系逃默，因此科學(xué)家在華為能生存下來(lái)。我們的商業(yè)系統(tǒng)簇搅、市場(chǎng)系統(tǒng)要有戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)完域， 讓外來(lái)管理者參加循環(huán)流動(dòng)起來(lái)，形成新的兄弟連馍资。這個(gè)世界上最簡(jiǎn)單的就是腦袋筒主，外面的世界輸入信息進(jìn)來(lái)，很快就能輸出結(jié)果鸟蟹。但是你們這些從外表來(lái)看很簡(jiǎn)單的腦袋，是讀了本科使兔、碩士建钥、博士、博士后……的虐沥，實(shí)際內(nèi)部是很復(fù)雜的熊经。蘋果就是這種模式泽艘，把復(fù)雜與困難，留在機(jī)器中镐依，人們使用界面很簡(jiǎn)單匹涮。我們將來(lái)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)就在腦袋里，我們的機(jī)器也要適應(yīng)簡(jiǎn)單化槐壳。俄羅斯然低、法國(guó)、印度的數(shù)學(xué)人才很多务唐，因此我們要增強(qiáng)這方面的認(rèn)識(shí)和理解雳攘。我上次去俄羅斯研究所，他們要從無(wú)線領(lǐng)域進(jìn)軍有線領(lǐng)域枫笛，第一吨灭，我要求他們?cè)跓o(wú)線領(lǐng)域的數(shù)學(xué)科學(xué)家從 70 人擴(kuò)充到 140 人，還要增加俄羅斯有線數(shù)學(xué)家的規(guī)劃刑巧；第二喧兄，人員吸納延伸到博士和準(zhǔn)博士，不一定全部都是現(xiàn)成的科學(xué)家啊楚，因?yàn)槲覀儾恢朗暌院髮⑴龅绞裁磫?wèn)題繁莹，十年以后這些博士和準(zhǔn)博士或許正好成長(zhǎng)為我們需要的人才。

我們?cè)诳茖W(xué)家人才領(lǐng)域特幔，不搞田忌賽馬咨演。存儲(chǔ)的理論構(gòu)建能力、科學(xué)家數(shù)量蚯斯、核心能力薄风，要與 EMC ?對(duì)比，要拿最好的產(chǎn)品與最好的企業(yè)比拍嵌，要比業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在數(shù)量上多遭赂、水平上高、能力上強(qiáng)横辆。若你們賺不到錢就不敢發(fā)工資撇他，不敢發(fā)工資就招不到人，招不到人狈蚤，業(yè)務(wù)不能發(fā)展困肩，然后又掙不到錢，又發(fā)不了錢脆侮，最后你們就衰落了锌畸。所以你們要利用好公司內(nèi)外部一切可利用的資源，而不是關(guān)起門來(lái)自己搞靖避，加大前瞻性潭枣、戰(zhàn)略性投入比默， 把握先機(jī)，構(gòu)筑面向未來(lái)的技術(shù)及人才優(yōu)勢(shì)盆犁，能夠持續(xù)地活下去并且還能活得很好命咐。

四、仰望星空谐岁，把握產(chǎn)業(yè)脈搏醋奠。

我們現(xiàn)在要仰望星空，要有正確的假設(shè)翰铡，要用一杯咖啡吸收宇宙能量钝域。未來(lái)要碰到石墨烯的革命，要碰到量子革命锭魔，要碰到全光架構(gòu)的系統(tǒng)例证，未來(lái)洞庭湖裝不下太平洋。這樣假設(shè)的情況下迷捧，怎么產(chǎn)生正確的思想织咧？有了正確的思想，才有了正確的方向漠秋；有了正確的方向笙蒙，才有正確的理論；有了正確的理論庆锦，才有正確的戰(zhàn)略捅位。

IT 和存儲(chǔ)面臨的問(wèn)題與無(wú)線不一樣。無(wú)線就是最后一公里搂抒，貼近客戶艇搀，容易了解客戶需求，并進(jìn)行假設(shè)怎么搞清楚未來(lái)十年求晶、二十年的價(jià)值需求焰雕。但 IT 和存儲(chǔ)未來(lái)的情況如何，現(xiàn)在我們誰(shuí)都不清楚芳杏，這就是之所以要求我們的科學(xué)家矩屁、高級(jí)干部要望星空。為什么華為公司不能產(chǎn)生望星空的大家呢爵赵？

不要認(rèn)為美國(guó)吝秕、俄羅斯公司好像什么都不如我們，那為什么動(dòng)不動(dòng)冒了個(gè) Apple亚再、Facebook 出來(lái)郭膛，又冒個(gè)特斯拉出來(lái)？中國(guó)怎么不冒個(gè)什么出來(lái)呢氛悬？都江堰從兩千年前到現(xiàn)在则剃，水還是這么流動(dòng)的呢？為什么我們總是落后如捅？就是因?yàn)槲覀儧](méi)有仰望星空棍现，沒(méi)有全球視野。你看不見(jiàn)世界是什么樣子镜遣，就把握不住世界的脈搏己肮，容易被歷史所拋棄。IT 和存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)其實(shí)沒(méi)有那么復(fù)雜悲关，是很有希望的產(chǎn)業(yè)谎僻，要么突破了就是大市場(chǎng)，要么就是死亡寓辱，沒(méi)有什么小市場(chǎng)給你艘绍。希望你們能成就巨大的產(chǎn)業(yè)！

第一次就把事情做對(duì)

——任正非在全球倉(cāng)庫(kù)大會(huì)上的講話 2014 年 7 月 7 日

【導(dǎo) 讀】 1秫筏、全產(chǎn)品生命周期管理是趨勢(shì)诱鞠，什么時(shí)候我們能主動(dòng)告訴客戶哪個(gè)基站已到生命末期需要維修或加固，這是一次把事情做對(duì)的目標(biāo)这敬；2航夺、IT ?系統(tǒng)設(shè)計(jì)基于“零”人工干預(yù)而設(shè)計(jì)，因?yàn)槿耸亲睢安豢煽俊钡模?崔涂、從存貨和退貨來(lái)找問(wèn)題根因阳掐，往往能剖析業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)（5W），全面引用質(zhì)量改進(jìn)“一次做對(duì)”首要原則應(yīng)? 該作為員工部門的 KPI 考核冷蚂。倉(cāng)庫(kù)工作會(huì)議其實(shí)是我這幾年一直想要召開(kāi)的缭保，前兩年我就讓惠椿去全球各地偷偷調(diào)查，看看我們倉(cāng)庫(kù)管理的實(shí)際情況帝雇。

一涮俄、逐步減少倉(cāng)庫(kù)的二次分揀式生產(chǎn)，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用及存貨成本要核算分?jǐn)偟绞芤嬲摺?/p>

我理解的中心倉(cāng)庫(kù)未來(lái)應(yīng)該是虛擬化的尸闸，從合同到站點(diǎn)彻亲，全流程一次把事情做對(duì)， 是我們追求的目標(biāo)，盡可能多的一次把站點(diǎn)搞清楚嚣州，盡可能逐步減少區(qū)域中心倉(cāng)庫(kù)的二次分揀式生產(chǎn)柔滔。對(duì)站點(diǎn)發(fā)貨，可能因貨物不齊套宙址，有二次發(fā)貨，是可以理解的调卑，總是越少越好抡砂。如果我們總是把一堆貨堆到代表處大咱，代表處又要二次分揀

生產(chǎn)，這樣我們永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步注益。將來(lái)二次分揀式生產(chǎn)高于? 30%的國(guó)家碴巾，也要思考如何優(yōu)化改進(jìn)。如何才能減少二次分揀式生產(chǎn)呢丑搔？誰(shuí)受益厦瓢，誰(shuí)就承擔(dān)費(fèi)用。第一啤月，倉(cāng)庫(kù)的租賃煮仇、人工等所有費(fèi)用都要核算分?jǐn)偟绞芤嬲撸駝t還是會(huì)以銷售為中心的粗制濫造谎仲。第二浙垫，將來(lái)存貨、退貨强重、報(bào)廢也要算受益者的費(fèi)用绞呈，至少相當(dāng)一部分要核算到你頭上。電子產(chǎn)品要退貨间景，我認(rèn)為降成 7 折都不能要佃声，如果大家同意 7 折，那么今年獎(jiǎng)金就少發(fā)不少倘要，逼大家改進(jìn)圾亏。第三，供應(yīng)中心倉(cāng)庫(kù)的成本也要受益部門分?jǐn)偅?繞過(guò)供應(yīng)中心倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨封拧，節(jié)約出來(lái)的利潤(rùn)志鹃，可以抽一部分作為獎(jiǎng)金來(lái)發(fā)。華為機(jī)器的生產(chǎn)成本可以公司核算泽西。供應(yīng)鏈的成本也一定要有人買單曹铃。明年底計(jì)劃召開(kāi)供應(yīng)鏈審計(jì)大會(huì)，要專門查查供應(yīng)鏈的費(fèi)用如何合理分?jǐn)偟呐跎迹浦銈儼奄M(fèi)用分?jǐn)偟绞芤嬲呱录Ｎ覀円欢ㄒ炎约旱某杀靖闱宄瑥暮怂汩_(kāi)始抓味抖，也要重視財(cái)務(wù)人員的作用评甜。

薪酬包是和效益掛鉤的，我們要強(qiáng)制性地逼著你們管理進(jìn)步仔涩，大家才知道節(jié)約費(fèi)用有利于自己的收益忍坷，有利于公司的收益。這次公司漲工資，有些人漲得非常猛佩研，有些人漲得不夠柑肴。如果有員工說(shuō)“我就是在你這個(gè)代表/地區(qū)部總裁的領(lǐng)導(dǎo)下，工作效率差韧骗、浪費(fèi)多嘉抒，獎(jiǎng)金發(fā)得少”零聚，那就推翻他的“封建統(tǒng)治”袍暴。不是我要把你末位淘汰，是你的員工要你被末位淘汰隶症。在華為公司政模，堅(jiān)決不能落后，我們必須要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值蚂会，否則就活不下來(lái)淋样。我相信華為一定有很多年輕人搞得明白，他們?yōu)槭裁床荒苋〈阈沧。课覀冞€是要強(qiáng)調(diào)一次把事情做對(duì)趁猴，來(lái)比較、選拔優(yōu)秀干部彪见±芩荆可能有人會(huì)說(shuō)我們的管理太難了，那我就講講美國(guó)的航天飛機(jī)余指。美國(guó)發(fā)明航天飛機(jī)的時(shí)候捕犬，在國(guó)家立項(xiàng)，涉及到 4 萬(wàn)多個(gè)工廠酵镜、42 萬(wàn)多名研究人員碉碉，按程序表來(lái)做那些部件，有些還沒(méi)有發(fā)明……淮韭。最初說(shuō) 80 億美金夠了垢粮，投入 80 億美金后，連個(gè)影都沒(méi)有靠粪，又追加 70 億美金蜡吧，還是不夠，最后又追加了 100 億美金庇配，250億美金終于把航天飛機(jī)做出來(lái)了斩跌。我不相信我們的基站比航天飛機(jī)還復(fù)雜。又如捞慌， 諾曼底登陸是一個(gè)系統(tǒng)工程耀鸦，德國(guó)的防守也是一個(gè)系統(tǒng)工程。德國(guó)這么小一個(gè)國(guó)家，當(dāng)時(shí)把歐洲所有港口都封死了袖订，盟軍只能自己造一個(gè)碼頭氮帐。300? ? ?萬(wàn)人渡過(guò)英吉利海峽，從這個(gè)簡(jiǎn)易碼頭登上歐洲大陸的洛姑，有 20 萬(wàn)人死亡上沐，300 萬(wàn)人如何上廁所的，多么強(qiáng)大的系統(tǒng)工程呵楞艾！我不相信我們的基站比諾曼底登陸還復(fù)雜参咙。

二、供應(yīng)變革要端到端實(shí)現(xiàn)硫眯，各個(gè)環(huán)節(jié)都要做到最好蕴侧。

第一，研發(fā)要做到最好两入。不是指研發(fā)心中感覺(jué)最好净宵，而是讓客戶感知最好。以前大家說(shuō)做到最好裹纳，其實(shí)就是搞復(fù)雜點(diǎn)择葡，是研發(fā)人員的自我感覺(jué)。

第二剃氧，制造要做到最好敏储。華為研發(fā)做到行業(yè)領(lǐng)先了，制造也要達(dá)到同樣的水平她我。若技師的技能達(dá)到了國(guó)際水平虹曙，薪酬也要漲到國(guó)際水平。這次公司最優(yōu)秀的一批技師可以從 12 級(jí)直接調(diào)到 16 級(jí)番舆，還有 15 級(jí)酝碳、14 級(jí)、13 級(jí)也要調(diào)整恨狈，這樣形成蜂窩狀的結(jié)構(gòu)疏哗，一定要把全世界最優(yōu)秀的技師招進(jìn)華為。將來(lái)怎么會(huì)制造不出好的產(chǎn)品呢禾怠？

第三返奉，一定要有正確的發(fā)貨。我們要正確做好合同吗氏、正確提供交付芽偏，包括供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)及合同獲取的整個(gè)過(guò)程。供應(yīng)鏈的責(zé)任是要按計(jì)劃流程把貨物送達(dá)弦讽，但是計(jì)劃做得合不合理污尉，應(yīng)該是業(yè)務(wù)部門承擔(dān)責(zé)任膀哲。

第四，服務(wù)要做到最好被碗。我們賺了客戶的錢某宪，無(wú)論多辛苦，也要把客戶的事情做好锐朴，客戶是永遠(yuǎn)存在的兴喂，讓客戶滿意，我們才有明天焚志。我們建立全生命周期管理衣迷，把服務(wù)做好，客戶怎么會(huì)拋棄我們呢娩嚼？有人說(shuō)“哎呀蘑险，我干不動(dòng)了”，19 級(jí)以上不是可以允許換休嗎岳悟？16—18 級(jí)正值青春年少，還想當(dāng)將軍泼差，不吃苦怎么能當(dāng)將軍贵少？年輕人要吃大苦、耐大勞堆缘，不要因?yàn)楣べY漲了滔灶，整天悠哉悠哉，天天曬太陽(yáng)吼肥， 這種人應(yīng)該被末位淘汰录平。華為保留的十幾萬(wàn)人，一定要是卓越的戰(zhàn)斗隊(duì)伍缀皱！

郭平：第一斗这，一方面供應(yīng)鏈要滿足一線呼喚炮火的需求，另一方面對(duì)一線也有更高的要求啤斗，不能胡亂地呼喚炮火表箭，事后要核算受益者或者經(jīng)營(yíng)單元。第二钮莲，供應(yīng)鏈的進(jìn)步需要從 ATP 能力可視免钻、資源可視、運(yùn)輸狀態(tài)崔拥、庫(kù)存狀況可視開(kāi)始极舔。當(dāng)年剛引進(jìn)? ? ISC? 時(shí)，有一個(gè)基本訴求是訂單要透明链瓦、可呈現(xiàn)拆魏，但這么多年來(lái)供應(yīng)鏈這方面進(jìn)展不大，光決心大、拍胸脯是不夠的稽揭。在資源不可視俺附、人力不可視、運(yùn)輸庫(kù)存都不可視的情況下溪掀，如何實(shí)現(xiàn)呼喚炮火并核算

到受益者事镣？第三，要反思我們不能一次性發(fā)準(zhǔn)貨在業(yè)務(wù)模式方面的原因揪胃。我們的西方友商是主設(shè)備和輔料分簽璃哟，主設(shè)備簽供貨合同，電纜多少米在服務(wù)合同中喊递。第四随闪，“五個(gè)? ?1”強(qiáng)調(diào)周期、效率骚勘，倉(cāng)庫(kù)會(huì)議強(qiáng)調(diào)成本铐伴。兩者要協(xié)同一致起來(lái)。

徐直軍：第一俏讹，我們要在快速響應(yīng)客戶供貨需求與庫(kù)存之間建立起平衡管理当宴。合同里已經(jīng)給客戶的供貨承諾，要快速響應(yīng)供貨泽疆，“五個(gè)一”里面就有“兩個(gè)一”是跟供貨直接相關(guān)户矢。要滿足這兩個(gè)一，就使得我們這些年不可避免的要建供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)殉疼。什么叫供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)梯浪？以倉(cāng)庫(kù)為中心的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在要進(jìn)一步優(yōu)化瓢娜。當(dāng)然挂洛，供應(yīng)中心的庫(kù)存和成本都應(yīng)該讓它的受益國(guó)家來(lái)承擔(dān)。第二恋腕，允許少量的二次分揀抹锄，并且應(yīng)該越少越好。所有二次分揀生產(chǎn)的成本也是誰(shuí)受益荠藤，誰(shuí)承擔(dān)伙单。第三，供應(yīng)鏈不是追求單個(gè)環(huán)節(jié)的成本最低哈肖，而是要端到端的成本最低吻育，要建立勘測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù)及工具來(lái)簡(jiǎn)化操作。正常生產(chǎn)成本和急單成本是不一樣的淤井，急單貴布疼，急單也是基于成本來(lái)管理摊趾。同時(shí)華為要建立一支有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的站點(diǎn)勘測(cè)隊(duì)伍，同時(shí)建立站點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)游两， 如果把全球站點(diǎn)的相關(guān)信息都入庫(kù)了砾层，也許就不要每次都勘測(cè)了。站點(diǎn)貨物到底有哪些贱案，要通過(guò)技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)肛炮，一方面產(chǎn)品部件可通過(guò)關(guān)聯(lián)讀出，另一方面要通過(guò)工具掃描建立貨物清單宝踪，然后與發(fā)貨對(duì)比侨糟。

梁華：第一，整個(gè)存貨瘩燥、要貨的責(zé)任人就是各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位秕重，代表處和供應(yīng)中心要對(duì)要貨需求、要貨計(jì)劃承擔(dān)責(zé)任厉膀，同時(shí)對(duì)呆死料承擔(dān)責(zé)任溶耘。第二，供應(yīng)鏈要承擔(dān)整個(gè)全物流環(huán)節(jié)的? ? ? ?ITO站蝠，如果供應(yīng)鏈只管自己汰具，不管各個(gè)國(guó)家，那看到的只是自己干得好菱魔。所以供應(yīng)中心的一部分成本和費(fèi)用要核算到代表處，同時(shí)供應(yīng)中心覆蓋的國(guó)家也要拉通來(lái)看吟孙。第三澜倦，供應(yīng)模式應(yīng)該是直發(fā)站點(diǎn)越多越好，在區(qū)域中心倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行二次分揀越少越好杰妓。不同國(guó)家業(yè)務(wù)量不一樣藻治，復(fù)雜程度不一樣，我們應(yīng)該采用不同的訂單履行模式巷挥。每個(gè)國(guó)家根據(jù)業(yè)務(wù)環(huán)境在系統(tǒng)里設(shè)定后桩卵，整個(gè)供應(yīng)環(huán)節(jié)效率就提升了。所以對(duì)于整個(gè)訂單履行模式倍宾，供應(yīng)鏈也要做一些優(yōu)化來(lái)支撐整個(gè)流程效益提升雏节。第四，剛才郭總講了高职，這次供應(yīng)鏈變革要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的一些技術(shù)和方法钩乍，使供應(yīng)鏈能夠真正實(shí)現(xiàn)訂單可視、物流狀態(tài)可視怔锌、供應(yīng)能力可視寥粹。我們現(xiàn)在正在試點(diǎn)变过，將來(lái)在代表處就能看到訂單狀態(tài)、DU（交付單元）狀態(tài)涝涤。

李杰：一線呼喚炮火和相應(yīng)的成本核算是大方向媚狰。在一個(gè)國(guó)家，最關(guān)鍵是自己跟自己比阔拳，建立國(guó)家基線崭孤。從供應(yīng)中心到國(guó)家中心倉(cāng)，如何全球建立基線管理衫生，要研究裳瘪，如何不斷提高效率；而從國(guó)家中心倉(cāng)到站點(diǎn)罪针，就要建立各個(gè)國(guó)家自己的基線彭羹。

丁耘：第一，我認(rèn)為高效實(shí)體倉(cāng)庫(kù)布局還是非常重要的泪酱，而高效的基礎(chǔ)是信息流和實(shí)物流的打通派殷。第二，任何供應(yīng)變革要考慮端到端墓阀，不僅是供應(yīng)本身毡惜，還要考慮資金占用成本。

三斯撮、流程與 IT 一定要實(shí)現(xiàn)從代表處中心倉(cāng)到站點(diǎn)流程貫通的 IT 支持经伙。

流程與 IT 是一個(gè)服務(wù)與支持部門，服務(wù)業(yè)務(wù)和區(qū)域勿锅。流程與 IT 一定要完成從代表處中心倉(cāng)到站點(diǎn)流程貫通的 IT 支持帕膜，這是公司生存的基礎(chǔ)。我們需要的是上甘嶺溢十，我不管你怎樣去奪取垮刹，奪不下來(lái)就換將。有困難张弛，就千方百計(jì)去推動(dòng)解決荒典。

上周我們已經(jīng)把 IT 開(kāi)發(fā)隊(duì)伍從流程與 IT 剝離了，流程與 IT 不能既做甲方吞鸭，又做乙方寺董。流程與 IT 就是買世界上最好的軟件，組裝成世界上最好的流程瞒大，來(lái)滿足前方作戰(zhàn)需要螃征。通過(guò)招標(biāo)、評(píng)估透敌、使用盯滚，最后拼接出來(lái)支持公司發(fā)展的系統(tǒng)踢械，這個(gè)就是我們的目標(biāo)，用誰(shuí)的產(chǎn)品和技術(shù)不重要魄藕。不能通過(guò)內(nèi)部壟斷抬高價(jià)格内列，阻撓公司的發(fā)展。當(dāng)然內(nèi)部也可以開(kāi)發(fā)背率，同樣也只能通過(guò)招標(biāo)话瞧。我們要有學(xué)習(xí)愛(ài)立信管理的決心，五年后我們才有可能趕上愛(ài)立信今天的水平寝姿。我們以前成天喊“管理要進(jìn)步交排，管理要進(jìn)步”，現(xiàn)在我們實(shí)現(xiàn)“五個(gè)一”饵筑、實(shí)現(xiàn)“賬實(shí)相符”埃篓，這些年的“管理要進(jìn)步”已經(jīng)逐漸開(kāi)始清晰，這個(gè)是經(jīng)過(guò)向愛(ài)立信學(xué)習(xí)后? ? ?得來(lái)的根资。如果不是前幾年我們勇于改變架专，今天公司不會(huì)有這么好的效益。所以大家一定要逐步提高效益玄帕，“管理好”的目的最終是要多產(chǎn)糧食部脚！

遍地英雄下夕煙，六億神州盡舜堯

——任正非在四季度區(qū)域總裁會(huì)議上的講話 2014 年 11 月 6 日

【導(dǎo) 讀】第一句出自毛澤東的《七律·到韶山》“喜看稻菽千重浪裤纹，遍地英雄下夕煙委刘。”鹰椒；第二句出自毛澤東的《七律·送瘟神》“春風(fēng)楊柳萬(wàn)千條钱雷，六億神州盡舜堯〈盗悖”華為公司未來(lái)的勝利保障，主要是三點(diǎn)要素：第一拉庵，要形成一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)灿椅、有力的領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)，但這個(gè)核心集團(tuán)要聽(tīng)得進(jìn)批評(píng)钞支；第二茫蛹，要有嚴(yán)格、有序的制度和規(guī)則烁挟， 這個(gè)制度與規(guī)則是進(jìn)取的婴洼。什么叫規(guī)則？就是確定性撼嗓，以確定性應(yīng)對(duì)不確定性柬采， 用規(guī)則約束發(fā)展的邊界欢唾；第三，要擁有一個(gè)龐大的粉捻、勤勞勇敢的奮斗群體礁遣，這個(gè)群體的特征是善于學(xué)習(xí)。這三點(diǎn)要素我們公司是有可能實(shí)現(xiàn)的肩刃。在未來(lái)三五年變革過(guò)程中祟霍，我們堅(jiān)定不移地基于“面對(duì)客戶，創(chuàng)造價(jià)值”盈包，不斷簡(jiǎn)化管理沸呐、優(yōu)化流程，那我們有可能在這三? ?個(gè)要素的基礎(chǔ)上呢燥，獲得更大的成功崭添。在調(diào)整過(guò)程中，各級(jí)管理團(tuán)隊(duì)不要總以為自己是銷售狀元疮茄，你們是管理者滥朱，一定要有眼光、綜合性地平衡管理和建設(shè)力试，要引領(lǐng)這個(gè)隊(duì)伍前進(jìn)徙邻，未來(lái)就很有希望！

一畸裳、“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”是指揮權(quán)和項(xiàng)目決策權(quán)下移缰犁，項(xiàng)目指揮權(quán)應(yīng)該在區(qū)域，BG 作為資源中心支撐作戰(zhàn)怖糊。

胡總說(shuō)的“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”是指權(quán)力下沉帅容，“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)呼喚炮火”。那么伍伤，? ?指揮權(quán)和項(xiàng)目決策權(quán)應(yīng)該在區(qū)域并徘，BG 作為資源中心支撐作戰(zhàn)。BG 的目標(biāo)是作大銷售額扰魂，區(qū)域的目標(biāo)是產(chǎn)生合理利潤(rùn)麦乞。區(qū)域未來(lái) 5-10 年從現(xiàn)在的屯兵模式，逐步走向精兵模式劝评，不足兵力姐直，由戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)作為機(jī)動(dòng)部隊(duì)協(xié)助作戰(zhàn)。

二蒋畜、片聯(lián)主要推動(dòng)干部循環(huán)流動(dòng)機(jī)制的形成声畏，建立作戰(zhàn)氛圍。

第一姻成，干部循環(huán)流動(dòng)是根據(jù)業(yè)務(wù)需要插龄，不是為了流動(dòng)而流動(dòng)愿棋。比如搞概算、合同場(chǎng)景辫狼，只需要少部分人跨全球使用初斑，但要求多數(shù)人能跨區(qū)域使用。為了培養(yǎng)一支有實(shí)踐能力的隊(duì)伍膨处，我們才流動(dòng)见秤。我們只會(huì)給可能“上航母當(dāng)艦長(zhǎng)”的人進(jìn)行循環(huán)流動(dòng)；其他職員不需要海外經(jīng)驗(yàn)真椿，也不需要流動(dòng)鹃答。職員族固定下來(lái)，干一行突硝、愛(ài)一行测摔、專一行。所以不是為了干部成長(zhǎng)去流動(dòng)解恰，而是你成長(zhǎng)了锋八，就給你流動(dòng)機(jī)會(huì)。干部循環(huán)流動(dòng)是一個(gè)必然規(guī)律护盈，其實(shí)對(duì)流出部門有很大好處挟纱。不僅把“兒子”抱出? ?去給別人養(yǎng)，內(nèi)部還可以相應(yīng)提拔一群人腐宋。如果你只想用自己的干部紊服，不把干部送出去，內(nèi)部?jī)?yōu)秀人員也提拔不起來(lái)胸竞，不就是“土豪”嗎欺嗤？這種做法很笨。

第二，各級(jí)組織要對(duì)新流動(dòng)進(jìn)來(lái)的人員賦能，幫助其成長(zhǎng)。循環(huán)流動(dòng)的人員到了新部門，要努力學(xué)習(xí)去適應(yīng)工作黄痪。部門認(rèn)為他不合適，要去幫助他合適。當(dāng)然稚铣， 在干部循環(huán)流動(dòng)過(guò)程中，有時(shí)可能不慎重铡羡，如果你認(rèn)為他的確不合適积蔚，要盡快退到戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)去重新尋找作戰(zhàn)機(jī)會(huì)，不要把別人的青春給耽誤了烦周，其他代表處尽爆、戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)還搶著要呢怎顾。

（李杰：前段時(shí)間片聯(lián)也在反思，前幾年為了不斷激活組織漱贱、激活干部和員工槐雾， 我們出了一些政策，試圖通過(guò)時(shí)間因素等來(lái)保證能夠定期淘汰落后幅狮、激活組織募强。但是在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，有些崗位的員工工作五年崇摄、十年擎值，積極性仍然很高，仍然能創(chuàng)造很大價(jià)值逐抑；但有些員工無(wú)論工作年限多長(zhǎng)鸠儿，自身狀態(tài)和能力不足，這就需要我們及早發(fā)現(xiàn)厕氨。我們應(yīng)該更加圍繞在對(duì)人的識(shí)別上进每，包括干部、員工命斧，特別是 15 級(jí)以下員工田晚，來(lái)解決整個(gè)組織的價(jià)值評(píng)價(jià)和隊(duì)伍激活。我們正在調(diào)整這方面的工作冯丙。）

第三肉瓦，片聯(lián)要加快干部的循環(huán)流動(dòng)，人力資源要善于發(fā)現(xiàn)人才胃惜。片聯(lián)應(yīng)該是全公司的總干部部泞莉，不僅是銷售體系、產(chǎn)品體系船殉，將來(lái)研發(fā)鲫趁、財(cái)務(wù)、行政等體系的干部循環(huán)流動(dòng)也都是歸片聯(lián)管利虫。人力資源部是總政策部挨厚、規(guī)則部，規(guī)則要確定糠惫∫咛辏總干部部是需要靈活考察和使用干部的。大家看看俄羅斯的現(xiàn)任國(guó)防部長(zhǎng)謝爾蓋.紹伊古硼讽，從上尉直接被提拔為上將巢价。葉? ?利欽怎么發(fā)現(xiàn)他可以當(dāng)上將的？所以哪個(gè)項(xiàng)目都能出英雄？處處都能出英雄壤躲。

三城菊、公司要鼓舞正氣上升，讓英雄倍出碉克，千軍萬(wàn)馬上戰(zhàn)場(chǎng)凌唬。

第一，片聯(lián)漏麦、代表處客税、地區(qū)部等各級(jí)組織要有正氣文化上升，要英雄倍出唁奢。大家看看我在汶川搶險(xiǎn)文件上的批示“只要上戰(zhàn)場(chǎng)的人都是英雄霎挟，即使尿了褲子”。當(dāng)? ?年不想炒作我們做社會(huì)公益麻掸，只給每人發(fā)了一個(gè)木牌獎(jiǎng)?wù)滤重玻F(xiàn)在我和道德遵從委員會(huì)說(shuō)“有錢了，用金牌換回你們木牌”脊奋，像這樣把歷史問(wèn)題就滾動(dòng)解決了熬北。一定要讓大家看到前方的星，照耀著我們的道路前進(jìn)诚隙，千軍萬(wàn)馬不就跟你上戰(zhàn)場(chǎng)了嗎讶隐？道德遵從委員會(huì)主要職責(zé)是發(fā)現(xiàn)好人。不要把主要職責(zé)變成幫助落后的人久又。對(duì)干部監(jiān)督巫延，首先你們要相信干部是好人，幫助他如何去作戰(zhàn)地消，別去觸犯到高壓線炉峰。華大的責(zé)任是給好人賦能[1]，教人如何當(dāng)“官”脉执。我們過(guò)去關(guān)心的是制度運(yùn)行中不出問(wèn)題疼阔，現(xiàn)在應(yīng)更多關(guān)注治理之后的結(jié)果能否有活力、和諧半夷，能否激發(fā)大家干事業(yè)的精神婆廊。不能首先設(shè)定這是壞人，然后去監(jiān)控他巫橄。我們并不是要真正抓一個(gè)干部出來(lái)點(diǎn)點(diǎn)火淘邻，然后高興“你看我又抓了一個(gè)出來(lái)”，總體還是不希望公司有干部違規(guī)行為湘换。昨天你違了規(guī)列荔，趕快搭個(gè)樓梯敬尺，下樓洗個(gè)澡，把臟東西洗干凈贴浙。很快就到 12 月底了，你們有做了假帳的署恍，趕快向公司坦白崎溃，在座大多數(shù)人都可能做過(guò)假賬、填過(guò)假數(shù)據(jù)盯质。我們認(rèn)為做假帳是一種工作行為的錯(cuò)誤袁串，不能完全說(shuō)是品德行為的錯(cuò)誤，說(shuō)清楚就輕裝上陣呼巷，扛著機(jī)關(guān)槍繼續(xù)上戰(zhàn)場(chǎng)囱修，準(zhǔn)備當(dāng)英雄去[2]。子公司董? ?事會(huì)王悍、監(jiān)事會(huì)破镰、審計(jì)部，要善于發(fā)現(xiàn)這些人在前進(jìn)压储。

第二鲜漩，絕大多數(shù)人都是英雄，所有人都要分享到公司勝利的成果集惋。我們主要重視優(yōu)秀員工的選拔孕似，自然就會(huì)擠掉后進(jìn)員工，這樣后進(jìn)員工也會(huì)有變化刮刑。

四喉祭、艱苦地區(qū)出英雄，讓英雄走向?qū)④娭贰?/p>

第一雷绢，為什么不可以讓英雄走向?qū)④娭纺胤豪樱孔怨乓詠?lái)，英雄都是班長(zhǎng)以下的戰(zhàn)士习寸。那么英雄將來(lái)的出路是什么呢胶惰？要善于學(xué)習(xí)，擴(kuò)大視野霞溪，提升自己的能力孵滞。不僅要產(chǎn)糧食，而且要把“五個(gè)一”工程提前完成鸯匹。然后坊饶，我們把他們送去需要的地方奮斗，我們暫且叫他們“準(zhǔn)將”殴蓬，準(zhǔn)備當(dāng)將軍匿级。準(zhǔn)將并不是高于大校的職位蟋滴，而是準(zhǔn)備當(dāng)將軍的士兵。因?yàn)槠D難環(huán)境考驗(yàn)了你痘绎，你是英雄津函，如果只是發(fā)個(gè)獎(jiǎng)?wù)麓髦€只是獎(jiǎng)?wù)鹿乱常绻覀兘o英雄賦能尔苦，就會(huì)不同。

其他艱苦地區(qū)也是一樣行施。西非地區(qū)部說(shuō)你自己很賺錢允坚，但因?yàn)榘２├蠹也辉敢馊ノ鞣嵌旰拧Ｎ鞣堑貐^(qū)部不能只想著靠計(jì)劃保障模式稠项，要把正向激勵(lì)做起來(lái)。對(duì)西非的英雄要加快對(duì)他們的循環(huán)賦能鲜结，讓他們大批走上準(zhǔn)將展运。西非地區(qū)部要建立良好的保障系統(tǒng)，創(chuàng)造自己的小環(huán)境轻腺，提高員工生活質(zhì)量乐疆，比如把食堂裝修漂亮， 里面有音響設(shè)備贬养，外邊不能玩了挤土，大家還可以在家里跳跳舞。小環(huán)境指行政費(fèi)用開(kāi)支等误算，艱苦地區(qū)保障部[3]逐個(gè)國(guó)家討論仰美，拿出意見(jiàn)來(lái)。第二儿礼，片聯(lián)要加快選拔優(yōu)秀的咖杂、有眼光的、有見(jiàn)解的人蚊夫，加快賦能培訓(xùn)诉字，西非就是一個(gè)煉爐，到那里去煉一煉知纷，出來(lái)也是準(zhǔn)將壤圃，有誰(shuí)不愿意去西非呢？第三琅轧，他們的考核基線伍绳，與北京、上海不一樣乍桂，放寬你們一些考核基線冲杀，你們出成績(jī)的機(jī)會(huì)就多了效床。既然你們賺錢多，可以給你們一些政策权谁，薪酬包改變要快剩檀，職級(jí)提升也要快。當(dāng)然旺芽，你們想當(dāng)“官”谨朝，我可以理解，但華為的“官”只有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)甥绿，你們應(yīng)該加快循環(huán)賦能。公司民主選舉 “明日之星”则披，如果別的地區(qū)部表彰? 20%共缕，那你們可以表彰多一些，這次可以先試點(diǎn)士复。對(duì)于威脅到生命的艱苦地區(qū)图谷，員工首先要注意自我保護(hù)，我們的組織也要做出一些工作來(lái)阱洪。最近我在阿爾及利亞代表處講話便贵，專門提到“人的生命是最重要的”，其實(shí)我是對(duì)全球所有艱苦地區(qū)員工講的冗荸。當(dāng)這些市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候承璃，區(qū)域管理部要重新調(diào)整考核基線，在艱苦地區(qū)蚌本，若還按那么高的基線要求盔粹，讓人家冒著炮火前進(jìn)，以生命為代價(jià)程癌？不合適舷嗡，我認(rèn)為健康比成功更重要，活著比金錢重要嵌莉。

第二进萄，片聯(lián)要把艱苦地區(qū)干部循環(huán)出來(lái)賦能。片聯(lián)說(shuō)這個(gè)地方需要誰(shuí)锐峭，就讓他在那里堵機(jī)槍中鼠，身體已經(jīng)被打穿了 7 個(gè)孔，還堵得住嗎只祠？你就拉回來(lái)到重裝旅兜蠕、重大項(xiàng)目部或項(xiàng)目管理資源池去循環(huán)培訓(xùn)，然后他也達(dá)到了跟別人同級(jí)的水平抛寝，別人只能定個(gè)上尉熊杨，他就可以定高一些曙旭。這樣激勵(lì)那些曾經(jīng)歷英雄考驗(yàn)的人，在華為能比別人更容易擔(dān)負(fù)起擔(dān)子來(lái)晶府。我們認(rèn)為代表桂躏、CFO 要全球流動(dòng)，隨時(shí)要流到艱苦地區(qū)去川陆。如果可以做代表剂习，先分到西非、利比亞……去做個(gè)代表较沪、副代表試試鳞绕。如果他只能在好地方做代表，? 流不動(dòng)尸曼，將來(lái)我們就是死水一潭们何。

五、變革的目的是為了多產(chǎn)糧食和增加土地肥力控轿；合理提拔冤竹、使用干部，目的是為了作戰(zhàn)勝利茬射。

瑞典“瓦薩”戰(zhàn)艦[4]是當(dāng)時(shí)世界上最大的炮艦鹦蠕，裝修很漂亮，里面的雕塑都是藝術(shù)品在抛，但戰(zhàn)艦存在的目的是為了打勝仗钟病，裝飾是多余的。國(guó)王為了顯示威力霜定，又加建了一層炮塔档悠，但船體本身沒(méi)有改，結(jié)果一出海就沉船了望浩。

第一辖所，在未來(lái)變革過(guò)程中，我們要強(qiáng)調(diào)目的才是最重要的磨德，目的就是要多產(chǎn)糧食缘回、產(chǎn)生戰(zhàn)略貢獻(xiàn)和增加土地肥力，凡是不能為這兩個(gè)目的服務(wù)的典挑，都逐步簡(jiǎn)化酥宴。變革最主要是圍繞“為客戶服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”來(lái)設(shè)立流程、制度您觉，不能為這個(gè)中心服務(wù)的拙寡，我們都要簡(jiǎn)化。現(xiàn)在流程的繁瑣琳水，就是因?yàn)槲覀円郧皼](méi)有弄清楚目的到底是什么肆糕。這樣我們提高了作戰(zhàn)效率般堆，同時(shí)我們有一批優(yōu)秀的、勤勞勇敢的人诚啃，經(jīng)過(guò)三五年淮摔，我們?cè)诠芾砩弦欢苓M(jìn)步起來(lái)。

現(xiàn)在我們公司的項(xiàng)目管理水平還低始赎，浪費(fèi)仍然較大和橙，我們要提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的配置， 使他們能力提升造垛。以前機(jī)關(guān)為什么這么強(qiáng)大魔招？機(jī)關(guān)掌握了預(yù)算，先把自己獎(jiǎng)金五辽、編制仆百、崗位職級(jí)……批了，然后到前線的作戰(zhàn)部隊(duì)派個(gè) 14 級(jí)奔脐、15 級(jí)就夠了。他們層級(jí)低吁讨，就會(huì)多耗工髓迎、耗時(shí)、耗物資建丧，慢慢摸索到會(huì)做了排龄，已經(jīng)一大堆浪費(fèi)。浪費(fèi)的錢舍得翎朱，養(yǎng)幾個(gè)將軍就不舍得嗎橄维？這就是過(guò)去我們以功能部門為中心出來(lái)的弊病，將來(lái)以項(xiàng)目為中心的管理拴曲，我們正在試點(diǎn)争舞。接下來(lái)，我們逐漸使作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)擁有更多權(quán)利澈灼，監(jiān)管前移竞川，來(lái)配合授權(quán)體系的產(chǎn)生。但過(guò)于激進(jìn)的改革叁熔，可能會(huì)造成崩塌委乌，公司平臺(tái)的轉(zhuǎn)變需要一個(gè)緩慢的過(guò)程，大家要有耐心荣回，也需要大家共同努力遭贸，而且會(huì)有更多的優(yōu)秀將軍產(chǎn)生。

第二心软，在干部使用上壕吹，目的是為了作戰(zhàn)勝利著蛙，除了勝利，沒(méi)有其他目的算利。無(wú)論資歷册踩、年齡，我對(duì)所有人的看法都是一致的效拭。公司破格提拔了一些干部暂吉，是把他們作為標(biāo)桿，讓標(biāo)準(zhǔn)向右看齊缎患。憑什么攻下“上甘嶺” 的人不能當(dāng)連長(zhǎng)慕的？我們以前說(shuō)要用會(huì)帶兵的人，這次我盯著把人力資源提綱中“會(huì)帶兵的人”改掉了挤渔。山頭都已被他攻下肮街，還說(shuō)他不會(huì)帶兵？不會(huì)帶兵判导，給他派一個(gè)“趙剛”去嫉父。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是英雄倍出的時(shí)代眼刃，因?yàn)閷W(xué)習(xí)容易了绕辖。過(guò)去你要看標(biāo)準(zhǔn)，要背幾背籮上前線擂红，一張一張翻仪际；而現(xiàn)在看標(biāo)準(zhǔn)，不僅可以翻電子件昵骤，還可以檢索相關(guān)條文組合在一起看树碱。年輕人總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)步速度在加快，后生也是可畏的变秦。華為大學(xué)那么多表格成榜，讀懂這些表格，拿去兩個(gè)站點(diǎn)實(shí)踐蹦玫，也就明白了伦连，不也才二三十歲嗎，怎么就不能提拔起來(lái)钳垮？

六惑淳、聚焦主航道。非主航道業(yè)務(wù)首先要盈利饺窿，敢于放棄一些虧損項(xiàng)目歧焦，搶占戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。

曼斯坦因的《失去的勝利》講到“不要在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上消耗了戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力量”。? ?我們公司一定要搶占戰(zhàn)略目標(biāo)的成功绢馍。把研發(fā)和區(qū)域切開(kāi)了向瓷，研發(fā)是一個(gè)獨(dú)立的模塊。研發(fā)若跟區(qū)域捆在一起舰涌，就是去滿足低端客戶需求猖任，放棄了戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶需求傾斜瓷耙，要放棄一部分低端客戶需求朱躺。

將來(lái)我們不會(huì)在所有領(lǐng)域都做到世界領(lǐng)先，可能會(huì)收縮在一塊領(lǐng)域搁痛，所以非主航道的領(lǐng)域长搀，交不出利潤(rùn)來(lái)，就要縮減鸡典。而且我們實(shí)行薪酬包管理源请，“減人、增產(chǎn)彻况、漲工資”谁尸，你不減人，怎么可能漲工資纽甘？

有人會(huì)說(shuō)我們機(jī)會(huì)主義症汹，就是要逼你轉(zhuǎn)型，就像當(dāng)年逼余承東一樣贷腕，消費(fèi)者 BG 不就轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)了嗎？我對(duì)老余講咬展，“相信未來(lái)兩三年泽裳，華為公司終端的質(zhì)量會(huì)大? ? 幅度提升，讓它慣性往下走破婆。老余應(yīng)該重點(diǎn)抓商業(yè)模式涮总、計(jì)劃管理這些方面〉灰ǎ”? ?而且專門講了我的一個(gè)觀點(diǎn)瀑梗，“你們這棵桃子樹(shù)上一定要結(jié)西瓜，不能就只結(jié)桃? ? 子這一種商業(yè)模式裳扯∨桌觯”因?yàn)樘覙?shù)的樹(shù)干，就是公司共同支撐平臺(tái)（如服務(wù)平臺(tái)饰豺、維修平臺(tái)亿鲜、財(cái)務(wù)平臺(tái)……），根狀體系要分不同客戶去吸取不同營(yíng)養(yǎng)冤吨。你們要有多種商業(yè)模式蒿柳，很多公司都有竅門饶套，桃子樹(shù)上如何才能結(jié)出西瓜，你們要去好好思考垒探。

1妓蛮、CEC 負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)好人，華大負(fù)責(zé)給好人賦能圾叼，這個(gè)邏輯……

2蛤克、任老板很會(huì)給人樓梯下，這是愛(ài)護(hù)人才的表現(xiàn)褐奥。

歡迎關(guān)注“志匯CLUB”

免責(zé)聲明：如本文內(nèi)容影響或侵犯到你的合法權(quán)益咖耘，請(qǐng)聯(lián)系642469000（QQ）或Stanley_Chih_Chang（微信），我們將會(huì)進(jìn)行相應(yīng)處理撬码。