感謝公司領(lǐng)導(dǎo)提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)魂角。以下是本次房地產(chǎn)培訓(xùn)中關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)部分的簡(jiǎn)單梳理和總結(jié):

1.價(jià)格和價(jià)值其實(shí)不太相關(guān)，理解是類(lèi)似凡勃侖理論蹂风，就像rose only的鮮花已經(jīng)賣(mài)的不是花了酵紫。正好今早上又看了個(gè)某項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)報(bào)道，神盤(pán)神一樣的存在赏殃，賣(mài)的已經(jīng)不是房子，或者不只是房子间涵，還有地段仁热、配套、服務(wù)勾哩、景觀抗蠢、圈層等等根盒。尤其是對(duì)于豪宅來(lái)說(shuō)，越是位置好物蝙，越是高端炎滞、越提供差異化服務(wù)的項(xiàng)目越是這樣。

2.營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有一套縝密的思路就是廢柴诬乞。這話說(shuō)的粗了點(diǎn)册赛，但道理不糙——方案要可執(zhí)行，執(zhí)行后要有效果震嫉。

對(duì)自己產(chǎn)品要非常熟悉森瘪，以此為基礎(chǔ)提出好的建議。

關(guān)于產(chǎn)品的一點(diǎn)數(shù)據(jù):人往往以自己正面面對(duì)的寬度來(lái)衡量舒適度票堵，這個(gè)近距離的尺寸大約就是肩寬的40公分扼睬。

3.用做生意的心態(tài)做營(yíng)銷(xiāo)，像老板一樣算賬悴势，其實(shí)應(yīng)該意思就是像做企業(yè)家而不是商人窗宇，要樹(shù)立社會(huì)責(zé)任，不給政府添麻煩特纤，讓買(mǎi)房人放心军俊，不給自己找麻煩。

4.手機(jī)怎么證明是我的捧存，只能是發(fā)票粪躬，而電話卡之類(lèi)都說(shuō)明不了。

5.“三粘”昔穴，講如何回訪客戶(hù)镰官，如何技巧性帶客戶(hù)看房，如何點(diǎn)燃消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)吗货。

回訪泳唠。摒棄傳統(tǒng)的自報(bào)家門(mén)然后詢(xún)問(wèn)意向房源信息方式，回訪不一定甚至可以不用非要說(shuō)項(xiàng)目卿操，可以是問(wèn)候關(guān)心等警检，這就牽扯到用心孙援。

看房害淤。帶客戶(hù)看毛坯房幾套合適呢？三套拓售，一套否定窥摄，又一套否定后不能沒(méi)有后招。ABC分別為價(jià)格貴點(diǎn)5年勒緊褲腰帶但其他還滿意的础淤，價(jià)格等都合適的崭放，價(jià)格貴其他都扎心的哨苛。先鋪墊，后讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)合適的币砂，定下建峭。

購(gòu)買(mǎi)。大師拿自己買(mǎi)燕尾服舉例决摧，對(duì)方先是美言一番亿蒸，然后這里有件衣服只有他穿最合適。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)沒(méi)錢(qián)掌桩、沒(méi)有選擇權(quán)边锁，接著說(shuō)但可以有穿上試試的權(quán)利。逼定客戶(hù)波岛，更多時(shí)候靠的是沉著冷靜的思考和快速的反應(yīng)能力茅坛。

6.營(yíng)銷(xiāo)要耐得住性子受得了寂寞。講了一個(gè)呼市的畢業(yè)生就業(yè)的故事则拷，安排到很多人都不想做的活贡蓖，就是值夜班（也可能因?yàn)榧揖巢惶茫嘲l(fā)比睡家里舒服）煌茬，可謂任勞任怨摩梧。這一天晚上，來(lái)了個(gè)散發(fā)著羊肉羴氣味的土豪宣旱，羴到人前跟頭仅父，結(jié)果耐心接待講解后客戶(hù)一口氣簽單兩套別墅，此置業(yè)顧問(wèn)因此提成二三十萬(wàn)（想當(dāng)年是很高收入）浑吟。

大師講了半天多案例笙纤，倒是沒(méi)有太多概念理論，這有些像西方分享邏輯组力，倒是便于記憶省容，不過(guò)中心思想要自己解析，其實(shí)很多營(yíng)銷(xiāo)都是在跟客戶(hù)講故事燎字，這可能是他要表達(dá)的意思腥椒。

最后提問(wèn)環(huán)節(jié)，慧代表大家問(wèn)到高端定位的樓王產(chǎn)品如何去化候衍，如何價(jià)格差異化比較明顯的前提下促進(jìn)次樓王產(chǎn)品的消化笼蛛。大師事無(wú)巨細(xì)問(wèn)到項(xiàng)目情況，這也成了本場(chǎng)培訓(xùn)僅有的一次廣告蛉鹿，也是我們的項(xiàng)目推廣滨砍。產(chǎn)品了解清楚后，大師讓看看需要有多少人的購(gòu)買(mǎi)支撐，比如家庭年收入100萬(wàn)以上的惋戏。這個(gè)數(shù)我們還真曾經(jīng)調(diào)查過(guò)领追，其中一個(gè)村上億資產(chǎn)的就有不少，買(mǎi)車(chē)人數(shù)的遞增數(shù)量也早就有所印證响逢。至于接下來(lái)要通過(guò)什么辦法促成這部分人的購(gòu)買(mǎi)绒窑，我們已在想辦法，也有了些思路舔亭。至于其建議8回论、9號(hào)樓營(yíng)銷(xiāo)步驟先推最貴的，因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)情況等分歇，所以部分建議尚待探討傀蓉。還是那句話，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)對(duì)錯(cuò)职抡，意見(jiàn)有不同葬燎。

不過(guò)大師的回答增加了我們的信心，他的不完善缚甩，給了我們也可以當(dāng)大師的自信谱净，哈哈。