（文末有福利，留言有驚喜）
《稀缺》是《思考尖奔，快與慢》作者丹尼爾·卡尼曼最推崇的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)新作搭儒，旨在揭示稀缺心態(tài)的各種復(fù)雜成因穷当，并提出以“余閑”牽制稀缺的應(yīng)對之法。豆瓣評分7.5淹禾， 為許多“窮人”所推崇馁菜。同時，這本書背負(fù)的罵名也多铃岔，晦澀難懂的專業(yè)詞匯汪疮、翻來覆去的論斷方式，都為人詬病不已毁习。
但這并不妨礙我們研究“稀缺感”智嚷。
稀缺讓價值感知變得更高，而緊迫的稀缺刺激了人規(guī)避損失心理纺且。失去某種東西的想法盏道，比渴望得到某種東西的想法對人的激勵作用更大。而廣告文案的作用载碌，就是為了能影響到人的認(rèn)知猜嘱，促進(jìn)用戶完成某個行動，兩者即有共通之處嫁艇。
試想一下朗伶，消費(fèi)者面對一個很喜歡的物品，想要購買卻又要考慮價格裳仆、實用價值腕让、競品等因素，還會想是否有降價歧斟、打折等可能纯丸，他會痛快的購買嗎？
不會静袖。糾結(jié)會讓他“等等再看”——最終不再考慮觉鼻。
那如何才能讓消費(fèi)者下定決心，快速購買呢队橙？
不妨嘗試在廣告文案中制造稀缺感——同樣的產(chǎn)品在同樣的環(huán)境下坠陈，機(jī)會、產(chǎn)品捐康、附加值等因素越少仇矾，對消費(fèi)者的影響越大，該產(chǎn)品于消費(fèi)者而言價值越大解总。這會增加消費(fèi)者選擇的緊迫感贮匕，促使其更快地付諸行動，進(jìn)行購買花枫。
什么是稀缺感刻盐？
稀缺讓價值感知變得更高掏膏，而緊迫的稀缺刺激了人規(guī)避損失心理。
失去某種東西的想法敦锌，比渴望得到某種東西的想法對人的激勵作用更大馒疹。
擔(dān)心一件物品失去的感受，就是稀缺感乙墙。
舉例來說明颖变，超市中鹽是常見的生活物品，消費(fèi)者一般不會囤積伶丐，有需要時購買即可悼做。如果有一天，這種產(chǎn)品面臨缺失或即將賣完再不供應(yīng)了呢哗魂？答案不言而喻肛走，“非典”時期人們哄搶物資，鹽是搶購重災(zāi)區(qū)录别。
再來舉個例子朽色，小米最經(jīng)典的營銷手段即“饑餓營銷”，新機(jī)上市總遭一搶而空组题。是他們無法批量生產(chǎn)嗎葫男？并不是，他們只是在制造稀缺感崔列，讓消費(fèi)者對新機(jī)的需求更加明顯梢褐、迫切，造成“一搶而空”的局面赵讯。
常見的營銷手段中盈咳，饑餓營銷、限時活動边翼、限區(qū)域活動等鱼响，都算是制造稀缺感的代表。而在廣告文案中组底，那些限時特購丈积、限量特購文案，都是其典型代表债鸡。
為什么要制造稀缺感江滨？
從“稀缺感”的定義中即可看出，稀缺能讓物品價值感知更高厌均，緊缺的急迫感總讓人有一種避失心理牙寞，也就是“機(jī)不可失，失不再來”心理。
很多商家喜歡在商品文案中加上一句“優(yōu)惠僅此一天”间雀。
從消費(fèi)者心理分析，總覺著今天過了镊屎，明天這物品就會漲價惹挟，既然總是要買的，為什么不在便宜的時候買呢缝驳？繼而產(chǎn)生沖動購物心理连锯。
這背后涉及的消費(fèi)者心理學(xué)有兩個：
1. 消費(fèi)者習(xí)慣用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得用狱，它的價值往往也就可能越高运怖。
比如，Superme每有新品發(fā)布夏伊，總會引發(fā)成千上萬的粉絲萬里趕赴連夜排隊購買摇展，甚至出現(xiàn)騷亂。歷經(jīng)22年的火爆溺忧，Superme算是間接驗證了此方法的可行性咏连。
在其發(fā)布文案總會強(qiáng)調(diào)其發(fā)布時間和限量發(fā)售，不斷強(qiáng)化這種稀缺概念鲁森，讓消費(fèi)者為之瘋狂祟滴。
2. 人們在面對損失時產(chǎn)生的痛苦感，要大大超過面對收益時獲得的快樂感歌溉。
英國滑板品牌西拉斯&瑪麗亞在日本東京店的營銷方式就采用了這一消費(fèi)者心理垄懂，每次只放20名消費(fèi)者進(jìn)店，其他人只能在店外等候痛垛。雖說耗費(fèi)時間草慧，但這種等候卻讓慕名而來的消費(fèi)者樂此不疲。其文案中更是將這一行為大書特書榜晦，充分體現(xiàn)了其產(chǎn)品價值冠蒋、品牌價值的稀缺。
國內(nèi)喜茶喪茶也采用此種方式乾胶，店內(nèi)隨處可見等候一兩個小時的人抖剿，但這種等待更是一種期待，消費(fèi)者并不會因此而煩躁识窿。于他們而言斩郎，等待讓他們“得到”快樂。
所以說喻频，不論是營銷還是廣告文案撰寫缩宜，不妨嘗試加點(diǎn)“稀缺感”在其中，通過對消費(fèi)者得到產(chǎn)品的方式制造缺口而讓產(chǎn)品的價值更為突出，迫使消費(fèi)者做出決定锻煌，沖動購買妓布。而這種稀缺感不但不會成為消費(fèi)者購物的阻力，反而會加深其對產(chǎn)品的印象和需求強(qiáng)烈度宋梧，能夠有效提升廣告文案的提交率匣沼。
如何在廣告中制造稀缺感？
最常見的制造稀缺感的方法捂龄，就是在文案中產(chǎn)品購買機(jī)會前加上限制詞匯释涛。
常見的時間限制、價格限制和數(shù)量限制倦沧，另外還有身份限制唇撬、機(jī)會限制、附加品限制等展融，都會讓這個得到產(chǎn)品的機(jī)會看起來更稀缺和緊迫窖认。
比如我們常見的“限時特購”、“限價特購”愈污、“限時優(yōu)惠”耀态、“僅此一天”等字眼。讓消費(fèi)者覺著這個機(jī)會是稀缺的暂雹，稍縱即逝首装，他內(nèi)心會做出判斷——判斷該機(jī)會、行徑是否值得自己付出杭跪，甚至是得到這個產(chǎn)品后的收益是否值得仙逻。往往來說，在稀缺感的影響下涧尿，消費(fèi)者會覺著如果不爭取到這個機(jī)會系奉，那就是損失。
人們往往對得到的東西不在意姑廉，對失去的東西倍加珍惜缺亮。
而在這種情況下，這些小小的暗示是必要的桥言，也是有效的萌踱。所以，“截止”号阿、“搶購”并鸵、“限量”、“秒殺”扔涧、“逐步漲價” 等等策略和文案廣告的使用园担，不管整個市場大環(huán)境如何變化届谈，都是刺激消費(fèi)者購買欲望的一劑猛藥。
限時弯汰、限量艰山、限購、限價這四種是網(wǎng)上商城店鋪?zhàn)畛Ｓ玫臉?biāo)題文案字眼咏闪，旨在打造稀缺感程剥，制造需求缺口，刺激消費(fèi)者的欲望汤踏，加深購買沖動。
而這一方法現(xiàn)如今更是被線上課程舔腾、付費(fèi)社群套用溪胶，可以說，幾乎每個人的朋友圈都能找到這么幾條文案稳诚。
這些詞匯的單獨(dú)使用哗脖，可能無法一次性刺激到位，無法讓消費(fèi)者徹底打消顧慮進(jìn)行購買扳还，而組合使用才避，卻能讓消費(fèi)者避無可避。比如限時和限價氨距，限量和限購桑逝，限量和限價，甚至是三四種方法一起使用俏让，都能夠有效的制造緊迫稀缺楞遏。
再比如其他字眼，也都能夠達(dá)到這種效果首昔。
舉個最經(jīng)典的案例寡喝，DR鉆戒：男士一生僅能定制一枚。這是其品牌特色勒奇，更是其文化特色预鬓，這一句文案不知道抓住了多少男男女女的心。很顯然赊颠，這是制造稀缺中限制身份的典型案例格二。
再比如附加價值限制，魅族手機(jī)新機(jī)發(fā)售總會有一部分體驗名額巨税，這些名額會想有一些區(qū)別于其他消費(fèi)者的特權(quán)蟋定。消費(fèi)者不但會搶購新機(jī)，還會為了這些體驗名額而徹夜刷電腦草添。也是同樣的道理驶兜。
還有一些較為深層次的玩法，讓自己的品牌、廣告成為行業(yè)的壟斷抄淑，這也能制造稀缺屠凶。比如杜蕾斯廣告，可以說是每一個廣告人關(guān)注的焦點(diǎn)肆资，甚至?xí)绊懙竭@些廣告人身邊千千萬萬的人矗愧。這樣的條件下，但凡消費(fèi)者有需求郑原，品牌稀缺感使然唉韭，已經(jīng)使該品牌烙印在了他的腦海中，選擇該產(chǎn)品犯犁，自然而然属愤。
總結(jié)一下：
稀缺感能夠放大消費(fèi)者心中對產(chǎn)品的需求期望值，提高產(chǎn)品的附加價值酸役，催動消費(fèi)者盡快下單購買達(dá)成交易住诸，常見如網(wǎng)店產(chǎn)品文案、線下門店促銷文案涣澡、小米手機(jī)營銷文案等贱呐；
要想打造消費(fèi)者心中對產(chǎn)品的稀缺感，可以簡單理解為在廣告文案中賦予消費(fèi)者購買機(jī)會的前面加上“限定詞”入桂，為產(chǎn)品畫上一個圈奄薇，讓這種機(jī)會成為購買的門檻，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望會讓其跨過門檻事格，快速購買惕艳。
更深層次的玩法，是讓品牌和產(chǎn)品驹愚，成為行業(yè)壟斷远搪，甚至讓自己的廣告和文案成為行業(yè)壟斷，在此背景下逢捺，提升品牌知名度即是在催化購買谁鳍。
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