你好，這里是《小謙聊好書》第二季贷洲，今天我們繼續(xù)聊《預測之書》收厨，我們先從一個我身邊發(fā)生的故事開始說起。
這些年來恩脂，西安的大型超市顧客越來越少帽氓。為了生存，它們裁掉了大部分員工俩块，甚至讓一部分員工跑到超市門口叫賣黎休，但仍然無法扭轉(zhuǎn)頹勢，很多大超市都倒閉了玉凯∈迫可就在2024年，位于西安南稍門的永輝超市變成了胖東來漫仆，結(jié)果開業(yè)的第一天就排起了長隊捎拯，并且持續(xù)火爆，與其他那些艱難生存的超市形成了鮮明對比盲厌，以至于許久不去超市的我都專門去逛了一圈署照，那胖東來究竟成功在哪兒呢？在《預測之書》這本書中吗浩，著名金融學者香帥給我們講述了胖東來的故事建芙。
這家超市來自河南許昌，2023年的時候以“細膩到家”的服務迅速出圈懂扼，緊接著又憑借優(yōu)厚的員工福利待遇登上熱搜禁荸，在社交媒體上收獲了“沒有淡季的6A級景區(qū)”的美稱右蒲。它的創(chuàng)始人叫于東來，是許昌本地人赶熟，初中沒畢業(yè)就出來打工瑰妄。在假貨橫行的20世紀八九十年代，他在哥嫂的資助下開了一間小商鋪映砖，取名“望月樓胖子店”,因不賣假煙假酒而在當?shù)貪u漸積累了口碑间坐。后來，即便商鋪擴大規(guī)模啊央，從一間糖煙酒小商鋪發(fā)展為許昌最大的綜合超市眶诈，于東來對顧客的承諾依然與經(jīng)營“望月樓胖子店”時如出一轍：保證不賣假貨，顧客不滿意就退貨瓜饥。結(jié)婚時穿了一天的西裝，只要留著吊牌浴骂，顧客結(jié)完婚還可以退回去乓土。還有，他們曾為顧客專門采購過一架其他超市都買不到的梯子溯警，為顧客從法國調(diào)貨紅酒趣苏，甚至為十多年前購買空調(diào)的顧客提供上門維修服務……香帥了解到這些故事后，感覺胖東來就像是顧客的街坊鄰居梯轻，是用一種長情的方式陪伴自己的顧客食磕。
那胖東來對員工怎么樣呢？許昌當?shù)仄骄滦讲坏?000元喳挑，可是胖東來員工(包括保潔阿姨彬伦、保安大叔)平均月薪七八千元，幾乎高出平均水平一倍伊诵。而我們知道单绑，超市一般都是全年無休的，可是胖東來卻每周二閉店休息曹宴，春節(jié)年三十到正月初四還不營業(yè)搂橙。每名員工一年30天帶薪年假，外加5天自由假笛坦，5天陪護假区转。帶薪年假還強制性地要求員工出門旅行，享受生活版扩，否則就要扣錢废离。下班后或者度假期間，員工不允許接工作電話资厉，否則也扣錢厅缺。胖東來有一位員工就對香帥說：“員工和老板一樣，都得有尊嚴地活著∠嫔樱”香帥發(fā)現(xiàn)诀豁，胖東來之所以走紅，是因為其生意模式的轉(zhuǎn)變窥妇。這種轉(zhuǎn)變沒有太多花哨的地方舷胜，就是構(gòu)建長期信任。
香帥認為活翩，中國的商業(yè)模式烹骨，正在經(jīng)歷從“信任赤字”到“信任溢價”的轉(zhuǎn)變〔男梗“信任赤字”我們可太熟悉了沮焕。買到毒奶粉、大數(shù)據(jù)殺熟拉宗、大主播賣假貨……這些現(xiàn)象使得許多商業(yè)企業(yè)與消費者之間缺乏長期信任峦树，導致中國商業(yè)信用文化出現(xiàn)了嚴重斷層，這就出現(xiàn)了“信任赤字”旦事】可是，商業(yè)的本質(zhì)是信用姐浮。我們?yōu)槭裁赐瞥缒切├献痔柟人欤烤褪且驗樗碇v信用、品牌硬卖鲤、口碑好肾扰。
有的人可能會覺得“信任赤字”是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，但它實際上是市場經(jīng)濟發(fā)展過程中的一個階段性現(xiàn)象扫尖。在短缺經(jīng)濟階段白对，因為大家缺的東西太多，所以一個產(chǎn)品但凡有供給就能賣出去换怖，企業(yè)很少需要擔心銷售問題甩恼。可隨著市場規(guī)模的擴大沉颂，居民財富的快速積累条摸，讓社會需求也呈現(xiàn)井噴狀態(tài)。超高的經(jīng)濟增速讓幾乎所有產(chǎn)品都有創(chuàng)造增量的機會铸屉，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)钉蒲，自己不需要依賴長期博弈，僅靠單次博弈就可以在相當長的時間里“持續(xù)增長”彻坛，于是“薅羊毛”“割韭菜”的現(xiàn)象就開始盛行顷啼。這在20世紀90年代到21世紀初尤為明顯——那是一段超級繁榮又超級野蠻的商業(yè)文化時期：產(chǎn)品的豐富度以指數(shù)級增長踏枣，與此同時，假貨钙蒙、次貨茵瀑、水貨也泛濫成災。香帥認為躬厌，在未來马昨，企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，一定會建立在“信任溢價”的模式之上扛施，而胖東來就是其中的代表鸿捧，因為它起家就是來自街坊鄰居的長期信任。
胖東來最賺錢的品類都是什么疙渣？黃金匙奴、珠寶首飾，以及自有品牌“DL”的產(chǎn)品昌阿，如食用油饥脑、精釀啤酒、洗衣液等懦冰。這些產(chǎn)品要么有信息不對稱的特點，消費者難以準確判斷它的真?zhèn)魏唾|(zhì)量谣沸；要么有高頻次消費和強復購的屬性刷钢。
于是我們看到了這樣的畫面：胖東來的熱門品類柜臺前總是大排長隊，甚至吸引其他城市的顧客專程開車或乘高鐵前來大包小包地采購乳附。隨著規(guī)模的逐漸擴大内地，胖東來的很多商品都能自主采購，從而省去了商品入場費赋除、陳列費和促銷費等中間成本阱缓。2023年，胖東來從“自采”開始進入“自產(chǎn)”階段举农，自產(chǎn)商品除了前面提到的食用油荆针、精釀啤酒、洗衣液颁糟，還有大米航背、茶葉、蜂蜜等棱貌。所有這些舉措都圍繞一個核心目標展開：始終以較為合理的價格為顧客提供質(zhì)量過硬的產(chǎn)品玖媚，從而建立長期穩(wěn)定的用戶關(guān)系，同時與供應鏈上下游形成牢固的合作關(guān)系婚脱，讓商業(yè)進入重復博弈的良性循環(huán)今魔。
香帥發(fā)現(xiàn)勺像，如今企業(yè)發(fā)展模式從好賺模式轉(zhuǎn)向好人模式。
以前增量多错森，大家一起分蛋糕吟宦，不管分到的蛋糕是大還是小，總還是有的賺问词，這就是好賺模式督函，它也是老板和員工、企業(yè)和社會大眾之間的共識基礎激挪。
可現(xiàn)在不一樣了辰狡，現(xiàn)在增量沒了，老板畫的餅員工吃不下了垄分。很多員工都意識到宛篇，就算自己996，也不會逆天改命薄湿，只能卷死自己和同事叫倍，最后一群牛馬給老板拉磨掙錢。既然增長的共識少了豺瘤，企業(yè)就需要以更溫和吆倦、更人性化的姿態(tài)與社會情緒共振。這是好人模式坐求。說得再直白點蚕泽，好人模式就是讓利。對桥嗤，正是因為錢難賺须妻，企業(yè)才需要讓利，讓其他人有錢賺泛领，人們才能有錢花荒吏，商業(yè)生態(tài)才能進入良性循環(huán)。
現(xiàn)在很多企業(yè)都比較推崇降本增效渊鞋，雖然嘴上都這么說绰更，但我沒見誰真的做到了。香帥認為篓像，高薪資动知、高福利未見得是企業(yè)的成本劣勢，有時反而可能會帶來人效的提高员辩，進而變成企業(yè)的成本優(yōu)勢盒粮。比如說查理·芒格最愛的零售品牌Costco(開市客)的員工平均時薪為17美元，82%的員工有醫(yī)療保險奠滑，而那個特別愛控制成本的沃爾瑪全職員工的平均時薪大概是10.11美元丹皱，只有半數(shù)員工有醫(yī)療保險妒穴，這造成的結(jié)果就是沃爾瑪員工流動率44%,而Costco 的員工流動率僅17%。另外 摊崭，Costco工作滿一年的員工流動率更是低至6%讼油。
一般來說，替換一名技術(shù)或者半技術(shù)員工的成本是其原有薪酬的1.5～2.5倍呢簸，再考慮到沃爾瑪比Costco高出兩倍的員工流動率矮台，Costco每年在員工替換上的花費比沃爾瑪少了至少60%。與此同時根时，豐厚的薪資和福利也為Costco帶來了零售業(yè)中最忠誠且高效的勞動力：36%的美國員工擁有超過10年的服務經(jīng)驗瘦赫，而高管團隊的平均服務年限更是超過25年。由于員工普遍推崇內(nèi)部晉升制度蛤迎，Costco 的員工盜竊率和商品耗損率均為業(yè)內(nèi)最低确虱。
在今天，任何企業(yè)都同時具備經(jīng)濟屬性和社會屬性替裆。在經(jīng)濟繁榮或貧富差距較小時校辩，社會更關(guān)注企業(yè)的經(jīng)濟效益；而在經(jīng)濟低迷或貧富差距加大時辆童，社會則會對企業(yè)的社會責任提出更高的要求∫酥洌現(xiàn)在你應該能感受到，整個社會對企業(yè)的社會屬性更加重視把鉴，在當下的主流話語體系中荧呐，“人好”的企業(yè)家比“牛逼”的企業(yè)家更容易獲得認同和尊重。
最后纸镊，香帥特別提到，如今企業(yè)要想抓住新機會概疆，就要轉(zhuǎn)變思路逗威，從單純賣商品向提供服務升級。
這個也很好理解岔冀，因為現(xiàn)在這個時代凯旭，賣標準化、同質(zhì)化的產(chǎn)品會越來越卷使套。相比之下罐呼，服務的需求彈性更大，能夠創(chuàng)造更高的溢價侦高。如果你能夠賣長期服務嫉柴，或者提供復雜服務，那你就能有更高的溢價奉呛，你的商業(yè)模式就能更持久〖坡荩現(xiàn)在的消費者特別關(guān)注體驗夯尽，所以要想服務好消費者，就要為消費者打造良好的體驗登馒，提供一整套解決方案匙握。
正如現(xiàn)代營銷學大師菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 所言：“公司只有一種類型，那就是服務型企業(yè)陈轿∪Ψ模”
好，說到這兒麦射，香帥的這篇文章就給你分享完了蛾娶，下期節(jié)目我給你分享陳海賢的文章，下期見法褥！
本期書單：
1.《預測之書》茫叭，羅振宇編著；
2.《香帥金融學講義》半等，香帥著揍愁；
3.《真需求》，梁寧著.
