基于金錢的信任奥裸，管理供應(yīng)商的第一步
真正的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)瑟押，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)彪薛。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——克里斯多夫（英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家）
在今天寂呛，世界上供應(yīng)商管理最成功的應(yīng)該是蘋果公司缤灵。
我相信蘋果今天的成功很大一部分就源于供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力上的成功伦籍。蘋果產(chǎn)品的成功，不僅僅歸功于喬布斯生前奠定的天才的產(chǎn)品理念和蘋果團(tuán)隊(duì)后續(xù)顛覆的創(chuàng)新腮出，也依賴于強(qiáng)大堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈保障帖鸦。
作為一個(gè)完全外包生產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新企業(yè)，各個(gè)環(huán)節(jié)的供應(yīng)商管控對(duì)蘋果的作用舉足輕重利诺。而對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量富蓄，所有人都必須承認(rèn)剩燥，對(duì)于林林總總幾百家供應(yīng)商慢逾，蘋果在整個(gè)合作生命周期中的質(zhì)量管控上都游刃有余。
我前公司的CEO曾給我們講述一個(gè)關(guān)于跟蘋果公司合作的故事灭红。
彼時(shí)公司為很多消費(fèi)品牌提供展示道具侣滩，此為背景。
當(dāng)時(shí)公司正為蘋果打造一款新的展示桌变擒，樣品精心打磨之后信心滿滿地邀請(qǐng)?zhí)O果的人員到現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估君珠。
不幸的是，產(chǎn)品被貶得體無完膚娇斑。
當(dāng)時(shí)CEO臉上有點(diǎn)掛不住策添，就小心翼翼的問材部，能否提供一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。然后他就得到一個(gè)簡(jiǎn)潔的回答唯竹。
『ONLY ONE WORD FOR QUALITY
STANDARD—— PERFECT』
質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)詞——完美乐导！
然后，蘋果的兄臺(tái)不屑一顧的轉(zhuǎn)身離去浸颓，留下我們的CEO獨(dú)自在芝加哥的風(fēng)中凌亂物臂。
但是，我們的CEO談起這段好像有點(diǎn)難堪的往事時(shí)产上，并沒有什么問候蘋果全家的意思棵磷，而是勉勵(lì)我們要竭盡所能滿足蘋果的要求。
為什么晋涣？
因?yàn)椋?/p>
當(dāng)時(shí)公司大概每年?duì)I業(yè)額2億多美元仪媒，而蘋果貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)！
因?yàn)椋?/p>
我們都相信谢鹊，只要跟著蘋果干规丽，每年的15薪是有保證的，每年至少8%的加薪是跑不掉的撇贺。
有錢能使鬼推磨赌莺，這點(diǎn)小委屈算什么！
所以松嘶，我們一直是蘋果的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商艘狭，質(zhì)量可靠，交付及時(shí)翠订，服務(wù)周到……巢音，蘋果想到的，想方設(shè)法滿足尽超，蘋果沒想到的官撼，挖空心思滿足。
我們的要求不高似谁，只要給錢就行傲绣！
所以，
供應(yīng)商的業(yè)績(jī)之源就是基于金錢建立的信任巩踏！
避開這一點(diǎn)來談供應(yīng)商開發(fā)和管理的人秃诵，不是壞就是傻！
這就如同不跟你談工資塞琼，只跟你講情懷菠净，理想和節(jié)操的老板，遇到這樣的老板，你要有多遠(yuǎn)走多遠(yuǎn)毅往。
成功人士談理想牵咙，落魄書生愛銀錢。
談錢不傷感情攀唯。
因而霜大，管理供應(yīng)商（包括質(zhì)量，交付革答，服務(wù)等）的前提是雙方的利益往來能構(gòu)筑基本的信任战坤。
又想馬兒跑，有想馬兒不吃草残拐。天地下有這樣的人?換你你也不干途茫。何況都是人精的供應(yīng)商們？
你跟供應(yīng)商談質(zhì)量管理溪食，談質(zhì)量改善囊卜，供應(yīng)商為什么要聽你的？
如果不是看在錢的份上错沃，難道是因?yàn)槟汩L(zhǎng)得帥栅组？
離開了金錢這個(gè)前提，所有的技巧都無用武之地枢析，所謂的管理玉掸，改善和提高都是自欺欺人。
你牛逼哄哄的跟供應(yīng)商談理念醒叁，供應(yīng)商卻都不想理你.
所以司浪，供應(yīng)商的質(zhì)量如何，在你出價(jià)的那一刻就決定了把沼。
但對(duì)于大部分公司來說啊易，飲鴆止渴的事情做的太多了。
價(jià)低者得饮睬。
這幾乎是所有公司的通病租谈。
但凡要選擇供應(yīng)商，找個(gè)3-5家捆愁，大家來比價(jià)割去，然后出價(jià)最低的笑到最后，一切都是那么順理成章牙瓢。
但事實(shí)上劫拗，我們又都知道“一分錢一分貨”的道理间校，也明白“便宜沒好貨”的風(fēng)險(xiǎn)矾克。
一切成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，都是建立在質(zhì)量憔足，交付可靠的前提下才有意義胁附。
但在實(shí)際的運(yùn)作中酒繁，偏偏又都懷著撿漏和中獎(jiǎng)的執(zhí)念來選擇公司的供應(yīng)商，確實(shí)令人費(fèi)解控妻。
按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的說法“人的思想千奇百怪州袒，但行動(dòng)又出奇一致”，真是莫名其妙弓候。
每年降價(jià)郎哭。
對(duì)于大部分公司來說，采購金額都會(huì)超過營(yíng)業(yè)額的50%菇存。所以他們把降成本的重心都放在了供應(yīng)鏈上夸研。這一點(diǎn)是可以理解的。所以幾乎每個(gè)項(xiàng)目在定點(diǎn)時(shí)在合同上都會(huì)明確規(guī)定在產(chǎn)品生命周期的每一年依鸥，銷售價(jià)格都必須按比例遞減亥至。
至于供應(yīng)商通過何種方式去實(shí)現(xiàn)，則不是需要關(guān)注的話題贱迟。
這樣的想法實(shí)際上是陳腐的有些變態(tài)姐扮。在現(xiàn)在的情況下，人工成本衣吠，物料茶敏，勞保水平，安全生產(chǎn)本缚俏，環(huán)境保護(hù)成本都是逐年水漲船高的睡榆，你自己都無法完全消化這些問題，你的供應(yīng)商又怎樣才能正常做到呢袍榆？
如果項(xiàng)目剛開始就按照低價(jià)者得的原則胀屿，供應(yīng)商可能本身就獲利有限，現(xiàn)在還要每年降價(jià)（竟然還是“復(fù)利”）包雀，如果供應(yīng)商不弄些旁門左道宿崭，你當(dāng)他傻啊才写？
延長(zhǎng)付款期限葡兑。
這也是很多公司管理供應(yīng)商時(shí)的不二法門。六個(gè)月一付幾乎現(xiàn)在已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)模式赞草，如果三個(gè)月一付那已是好得不要不要的讹堤，想想以前HERMANMILLER的月付，還趕著將供應(yīng)商的貨款結(jié)清厨疙，那簡(jiǎn)直就是供應(yīng)商們的活菩薩洲守。
大家都知道，貨幣是不斷膨脹的。今天的一元錢在半年后就值不了一元錢梗醇，能早一天拿到錢就相當(dāng)于少貶值一部分知允。更為重要的是足夠的現(xiàn)金流可以投資新的項(xiàng)目，現(xiàn)金短缺叙谨，將會(huì)讓日常的運(yùn)營(yíng)捉襟見肘温鸽。
工廠如果將工人的工資三個(gè)月一付，都用不著勞動(dòng)部門來主持公道手负，工人就會(huì)直接用腳投票涤垫，門不不會(huì)進(jìn)去。
所以竟终，很難明白對(duì)供應(yīng)商雹姊，延期付款這件事情大家做得如此心安理得。
當(dāng)然還有很多在錢這件事情上甲方對(duì)于乙方的各種算計(jì)衡楞。
面對(duì)甲方的各種“巧取豪奪”吱雏，供應(yīng)商是否會(huì)束手就擒呢？
當(dāng)然不會(huì)瘾境！
你有行船計(jì)歧杏，他自有翻船法！
他們會(huì)依托自己的生存環(huán)境迷守，利用自己擁有的資源犬绒，更多的是利用自己的思維模式將自己的利益最大化。
更換原材料兑凿。
兔子急了還蹬鷹凯力。99%的廠家第一大降成本行動(dòng)絕對(duì)是偷偷更換原材料。同種牌號(hào)的用便宜廠家的材料礼华，同一廠家的用便宜牌號(hào)的材料咐鹤，用國(guó)產(chǎn)的代替進(jìn)口的，增加回收料的比例圣絮，使用便宜的包裝材料祈惶，使用更低成本的輔料……這些更換都是見不得人的，也不會(huì)經(jīng)過充分驗(yàn)證和測(cè)試扮匠，更不會(huì)主動(dòng)告知客戶捧请。
如果你發(fā)現(xiàn)了，那是因?yàn)槟銢]有明確要求棒搜。
如果你明確要求了（如通過PPAP要求）疹蛉，那也不怕，都賣出這么多了力麸，不是也沒事嗎可款？你現(xiàn)在曝出來育韩，你的客戶知道了怎么辦？大家在一條船上筑舅，不要太過分喲座慰！
減少原材料的用量陨舱。
這么做的還算膽子小翠拣，或者說還沒有被逼得喪心病狂，為了保證性能不更換原材料游盲，只是在工藝基礎(chǔ)上減少材料用量误墓。這在汽車廠家里太常見，還美其名曰VAVE, 其實(shí)就是減配益缎。
比如說前一陣子谜慌，發(fā)生在寶馬3上的這種事情，有些車有前燈蓋莺奔，有些就沒有欣范。
如果只是寫裝飾性的部件還好說，畢竟體驗(yàn)差一點(diǎn)令哟，沒什么大不了恼琼。
但如果是一些跟安全和可靠性相關(guān)的偷工減料，這就可能麻煩了屏富。
比如說建房子時(shí)本來是8根承重梁晴竞，現(xiàn)在改成6根，什么時(shí)候塌下來也不知道狠半。當(dāng)然對(duì)于開發(fā)商來說噩死，他想的是等到這一天來時(shí)，他可能已經(jīng)在加州優(yōu)哉游哉曬太陽了神年。當(dāng)然已维，現(xiàn)在加州情況也很不好。
還有些已日，本來是螺紋是18mm長(zhǎng)的衣摩，雷劈不動(dòng)。現(xiàn)在好像12mm也沒有問題捂敌，又可以省幾分錢了艾扮。
還有些，本來這個(gè)注塑件的重量是10g/個(gè)占婉，嗯泡嘴，現(xiàn)在弄成7.5 g/個(gè)，也沒有問題逆济，能少兩克是兩克酌予。
偷減工時(shí)磺箕，變更工序。
這個(gè)做起來不要太容易抛虫。比如注塑由15秒減到10秒松靡，前處理減少5分鐘，涂裝烘烤減少半小時(shí)建椰，測(cè)試時(shí)間減少10分鐘……
還有的直接減少工序或變更工序雕欺，減少整個(gè)工藝流程的時(shí)間，比如省掉去毛刺工序棉姐，用震動(dòng)研磨代替拋光屠列，用噴漆代替電泳，省掉檢驗(yàn)伞矩，三次研磨變成一次研磨等等笛洛。
充分利用不良品。
不良品以前是要報(bào)廢的乃坤，因?yàn)橛锌煽啃燥L(fēng)險(xiǎn)】寥茫現(xiàn)在，利潤(rùn)這么低湿诊，怎么可能狱杰？有條件就要用掉，沒有條件創(chuàng)造條件也要用上枫吧。
裝配有困難浦旱，用扭力大一點(diǎn)的工具。有10%的產(chǎn)品不良九杂，先混著發(fā)貨颁湖，等客戶發(fā)現(xiàn)了再說。上次庫存還有一些過期產(chǎn)品例隆，重新噴一下漆再用甥捺。上次退回來的，把標(biāo)簽換掉镀层，重新再發(fā)過去镰禾，也許這次他就抽不到了。
減少質(zhì)量成本唱逢。
大家都說檢驗(yàn)始終浪費(fèi)吴侦，那就首先從檢驗(yàn)開到好了。取消來料檢坞古，出了事情讓供應(yīng)商抗备韧。破壞性測(cè)試頻率有1天2次改為1批1次。樣品量2個(gè)一次也太多了痪枫，就1個(gè)好了织堂。
有點(diǎn)更改就開會(huì)叠艳，太浪費(fèi)資源了，這些小更改生產(chǎn)部門自己就可決定了易阳。這些測(cè)試還要放到外面做附较，太費(fèi)錢了，你既然憑經(jīng)驗(yàn)判定沒有問題潦俺，就按你說的辦拒课，相信你。
試產(chǎn)2次太浪費(fèi)了黑竞，就做5個(gè)樣品夠了捕发，報(bào)告隨便編疏旨，正式生產(chǎn)相信沒有問題的很魂。
當(dāng)然，供應(yīng)商們還有很多應(yīng)對(duì)之道檐涝！
買的沒有賣的精遏匆！
當(dāng)然，這里不是說不應(yīng)該將給供應(yīng)商的價(jià)格控制在一個(gè)合理的范疇谁榜。我也不反對(duì)持續(xù)尋就降低成本的空間幅聘。精益生產(chǎn)的中心思想就是消除浪費(fèi)，所以任何以消除浪費(fèi)為目的的降成本都是值得鼓勵(lì)的窃植，
只是帝蒿，君子愛財(cái)，取之有道巷怜。只是為省錢而找尋并管理供應(yīng)商是不對(duì)的葛超。
如果這個(gè)供應(yīng)商不能讓人信任，那么一切的成本優(yōu)勢(shì)就沒有意義延塑。
所以绣张，當(dāng)我們?cè)龠x擇和管理供應(yīng)商時(shí)，一直銘記于心的應(yīng)該是：
我如果付了足夠的錢关带，他是否值得信任侥涵？
而不是，
我不管你是否值得信任宋雏，我只付這么多錢芜飘。
信任的喪失，比短期喪失訂單更可拍磨总！
