銷售這個工作當然一直都是有技巧在里面的，所謂的銷售話術(shù)坯认，其實不外乎是準確把控客戶心理翻擒，滿足客戶的心理需求氓涣，從而達到成單的目的牛哺。在這里我將給大家介紹5個心理效應(yīng)，來幫助大家更好的把握客戶需求劳吠。同時引润，我們也會進行話術(shù)模擬。希望你讀完以后能有所收獲痒玩。
一淳附、心理賬戶
心理賬戶其實就是，人們會在內(nèi)心將自己的收入分類蠢古，不同的類別會有不同的心理價值奴曙，對于該類別的產(chǎn)品也會進行不同等級的消費。
舉個例子:健身房買私教課草讶。有的健身教練會跟客戶說洽糟，買了課以后會變得很健康，但是很少有人買賬，這是因為大部分人“健康賬戶”里的錢是很少的坤溃。而當你跟她說拍霜，如果你不買課，那么過了25歲以后新陳代謝下降薪介，會很快衰老祠饺，身材也很容易走樣。那么汁政，買課的幾率就大得多道偷，因為大部分的已婚女性的資產(chǎn)都會投在“外貌賬戶”或者叫“保養(yǎng)賬戶”中。
話術(shù)一：先生记劈，我們這個巧克力是進口的试疙，口感非常好，您要不買來給您女朋友嘗嘗抠蚣？
話術(shù)二：先生祝旷，買盒巧克力吧，巧克力代表愛情中的甜蜜嘶窄，不管今天是不是過節(jié)怀跛，送喜歡的人巧克力，她都會知道你對她的心意的柄冲。尤其是這種進口巧克力吻谋，看起來很有品位。
如果是你现横，你會選擇誰的巧克力呢漓拾？當然是第二種，因為作為男性消費者戒祠，他的“美食賬戶”中的資金肯定比不上“情感賬戶”多骇两。
所以，請在你的話術(shù)中姜盈，將你的產(chǎn)品描述成客戶更重視的心理賬戶中的那一種低千。
二、沉沒成本
人們在決定是否去做一件事情的時候馏颂，不僅是看這件事對自己有沒有好處示血，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。
舉個例子:培訓(xùn)班續(xù)費救拉。很多家長或者孩子明明已經(jīng)在考慮停止對本科目的學(xué)習(xí)难审，但是又想到孩子已經(jīng)在這里花了這么多時間和精力，自己也在這里付出了大量的金錢亿絮，如果現(xiàn)在停止告喊，豈不是半途而廢拂铡？
話術(shù)一：我們現(xiàn)在續(xù)費有很大的優(yōu)惠哦，滿5000減400葱绒，您要不要考慮一下呢感帅？
話術(shù)二：您好，您的孩子課時到期了地淀，孩子在我們這邊學(xué)了這么久失球，對校區(qū)非常熟悉，周圍的同學(xué)也都相處的很好帮毁，也一直用的我們這邊的教材实苞，如果半途放棄的話，豈不是很可惜烈疚。雖然這不是特長班黔牵，但是學(xué)了以后能在初高中成為一個加分點，不是比興趣班更實用嗎爷肝？
如果我是這位家長猾浦，我一定會想，我在這里投入了這么多灯抛，如果我半途不學(xué)了金赦，那以前學(xué)的估計很快就會忘記，那還跟沒學(xué)有什么區(qū)別呢对嚼？所以夹抗，客戶續(xù)單時，一定要告訴他纵竖，他之前在這里投入了多大的心血漠烧。他投入越多，越舍不得離開靡砌。
三已脓、比例偏見
這其實也就是說，人們對比例的感知能力大于對數(shù)值的感知能力乏奥。
舉個例子：對于便宜的東西摆舟，比如10元錢的筆記本，便宜了1元邓了，你可以告訴客戶說我們打9折。相對于“便宜1元”媳瞪，“打9折”聽起來當然是優(yōu)惠力度更大骗炉。而對于20000元的課程，你便宜了500蛇受，其實也是打9.75折句葵。但是“9.75折”肯定不如“降價500”聽起來優(yōu)惠力度更大。
話術(shù)一：我們原價4999的手機現(xiàn)在打9折啦！
話術(shù)二：我們原價4999的手機現(xiàn)在直降500Ｕд伞剂碴！4500直接裸機帶走！
當人們聽到打9折時轻专，第一反應(yīng)是忆矛，貴的東西打9折還不是貴。而聽到直接便宜500時请垛，人們心里想的是催训，這500塊錢還可以拿來買好多東西呢！
四宗收、損失規(guī)避
人們得到某樣?xùn)|西的快樂漫拭，不能緩解失去這個東西的痛苦。
舉個例子：撿到100元帶來的快樂混稽，不能消除丟掉100元帶來的痛苦采驻。同時研究發(fā)現(xiàn)，損失的負效應(yīng)是同樣收益所帶來的正效應(yīng)的2.5倍匈勋。也就是說只有撿到250元才能彌補丟掉100元帶來的心理損失挑宠。
話術(shù)一：您好，我們這個桌子原價是2000元颓影，如果需要配送的話各淀，就再加200的配送費，一共是2200元诡挂。
話術(shù)二：您好碎浇，我們這個桌子原價是2400元，如果您自己來提的話璃俗，還可以再便宜200奴璃，到時候價格就變成2200元啦！
同樣都是2200元帶走的桌子城豁，第一種情況下總覺得自己平白無故要多花200苟穆，而第二種則會認為自己節(jié)省了200,如果是你，你會選擇哪家的桌子呢唱星？
五雳旅、價格錨定
也就是說人們在選擇時，會將某個特定的價位作為起始值间聊。
舉個例子：人們燙頭發(fā)的時候攒盈，通常會有三個價位的選擇，199.299.399哎榴，而銷量最多的通常是299型豁。這就是因為僵蛛，人們通常會選擇價位中等的那個，避免選擇極端價位的產(chǎn)品迎变。
話術(shù)一：先生充尉，我們這里有120和180的飲水機，您看您需要哪一種衣形？
話術(shù)二：先生驼侠，我們這里有90,120,180的飲水機，您看哪種合適您泵喘？
同樣都是120元的飲水機泪电，在第一家店，人們會明顯感覺好像和180元的相比纪铺，120的那款肯定功能少相速，質(zhì)量不好。而在第二家店里鲜锚，人們則會想突诬，120的肯定比90的質(zhì)量好，又不像180的那么貴芜繁，非常合適旺隙。
以上就是我們消費心理學(xué)當中的5個銷售技巧。會銷售的人一定是會說話的人骏令，會說話不代表是舌燦蓮花蔬捷，油嘴滑舌，而是知道該如何解釋產(chǎn)品的價格榔袋，如何讓客戶覺得自己享受了優(yōu)惠周拐。最后，有一句話想說給大家凰兑，就是“不管你在什么行業(yè)和崗位妥粟，其實工作中都會涉及銷售，只不過有的人是銷售真實可見的物品吏够，有的人是在銷售自己的各項技能勾给，如何讓你的“產(chǎn)品”收獲更高的價值，就是你的自我修煉锅知！”播急。
