《決策與判斷》是一本有趣袜啃、有料的社會心理學(xué)普及讀本不狮，主要描述了一系列關(guān)于人類決策與判斷的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)果匈子，這些結(jié)果往往出人意料路召。
其意愿是讓讀者通過了解各類認(rèn)知偏差出現(xiàn)的原因，并從心理學(xué)角度出發(fā)栋烤，給出決策過程中如何避免決策偏差谒养、誤差和陷阱的建議。
作者斯科特?普勞斯（Scott Plous）是韋斯利安的大學(xué)心理學(xué)教授，他以“最高榮譽(yù)”從明尼蘇達(dá)大學(xué)畢業(yè)买窟，并在斯坦福大學(xué)獲博士學(xué)位丰泊。
本書共分6部分，21章：
第一和第二部分主要介紹決策與判斷的基本要素始绍，包括知覺瞳购、記憶、情境和提問方式亏推。
第三和第四部分主要介紹決策的經(jīng)典模式学赛，并與最近有關(guān)判斷偏差的新模式做對比。
第五部分探討由團(tuán)體做出的判斷吞杭。
第六部分討論決策與判斷的一些常見的陷阱盏浇。
每一章都設(shè)計(jì)成能夠單獨(dú)成立的專題，所以讀者可以自由地跳躍不同的章節(jié)進(jìn)行閱讀芽狗，或隨意地安排閱讀順序绢掰。
知覺具有選擇性
先從基礎(chǔ)出發(fā)，認(rèn)識一下”不太靠譜“的知覺童擎，它是我們決策與判斷的基礎(chǔ)滴劲，但是卻很容易被各種因素誤導(dǎo)。
許多證據(jù)表明柔昼，要避免知覺偏差幾乎是不可能的哑芹。人們會選擇性地去感知那些他們所期望和愿意看到的事物。
如果你有這本書的封面捕透，你可以看一眼封面上面的圖片，有沒有發(fā)現(xiàn)什么特別的地方碴萧？
大部分人要經(jīng)過四次以上的觀察才會發(fā)現(xiàn)乙嘀，其中有一張牌的牌面是由三個(gè)黑色的心形組成的，而撲克牌中其實(shí)是沒有這種花色的破喻。
類似這樣的欺騙性題目還有一個(gè)經(jīng)典的游戲虎谢，叫做“大家來找茬”，相信很多人都在手機(jī)或電腦上玩過曹质。
為什么我們一開始不會發(fā)現(xiàn)那些細(xì)節(jié)的問題婴噩，比如奇怪的花色等——這是因?yàn)楫?dāng)我們看到一把牌的時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)告訴我們羽德，我們已經(jīng)看過很多次這樣的畫面了几莽，這種畫面叫做“一把撲克牌”。
我們的知覺常常被各種因素欺騙宅静，從而產(chǎn)生不協(xié)調(diào)的反應(yīng)章蚣，這些反應(yīng)可以被歸結(jié)為四種：支配、折衷姨夹、分裂纤垂、再認(rèn)矾策。
支配反應(yīng)是由“知覺性否認(rèn)”引起的，比如當(dāng)看到那張黑色心形牌峭沦，如果你潛意識里認(rèn)定這是正常的紅桃贾虽，此時(shí)形狀占支配地位而顏色被預(yù)先的期望同化了；
折衷反應(yīng)比較奇特吼鱼，比如這里顏色可能被折衷蓬豁，有部分被試認(rèn)為他們看到的是紫色的牌，而不是紅色或者黑色蛉抓；
分裂反應(yīng)則導(dǎo)致被試在認(rèn)知上出現(xiàn)崩潰庆尘，不清楚他看到的是何種東西，甚至不能判斷出特殊牌的顏色巷送；
再認(rèn)反應(yīng)是指被試明明覺得哪里不對驶忌，但是反復(fù)觀察都說不出問題所在，只是覺得那張牌是正常的牌被倒轉(zhuǎn)了笑跛。
這些結(jié)果都表明付魔，建立在過去經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)下情境上的預(yù)期在很大程度上影響了人們的知覺。當(dāng)人們對某一特定情況有經(jīng)驗(yàn)時(shí)飞蹂，就會看到他們預(yù)期看到的東西几苍。
當(dāng)然，除了過去的經(jīng)驗(yàn)陈哑，還有其他的因素也可能會導(dǎo)致知覺偏差妻坝。
書中提到了一些案例，給被試喝下一杯東西惊窖，告訴他們那是烈酒刽宪，而其實(shí)有些是有些不是，以此來觀察他們對某件事的心跳速率界酒。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)圣拄，真正影響他們心跳的因素不是血液中的酒精，而更多的是他們是否相信自己攝入了酒精毁欣。這是對現(xiàn)狀的假設(shè)以及心理預(yù)期導(dǎo)致的認(rèn)知偏差庇谆。
同樣的，當(dāng)一場激烈的橄欖球賽結(jié)束后凭疮，雙方球迷互相指責(zé)饭耳，并且覺得自己在看錄像回放時(shí)能看到對方的犯規(guī)次數(shù)遠(yuǎn)比己方球隊(duì)多，這是站在自身立場的角度進(jìn)行判斷而導(dǎo)致的認(rèn)知偏差哭尝。
從這種偏差中還能引出“敵意媒體效應(yīng)”哥攘，即選擇性知覺可能會導(dǎo)致每一黨派的人都認(rèn)為，大眾媒體就某一件事情的報(bào)道是偏向于對立黨派的。類似的偏差也存在于調(diào)解逝淹、仲裁或其他情況中耕姊。
綜上，我們可以發(fā)現(xiàn)栅葡，知覺的本質(zhì)具有選擇性茉兰，在很大程度上取決于認(rèn)知和動機(jī)因素。
因此在做任何重大決策或判斷之前欣簇，很值得停下來想一想并問自己一些關(guān)鍵問題：
我看待事物的方式是否受到某種動機(jī)的驅(qū)使规脸？我在看待和處理問題時(shí)是否夾雜了自身的預(yù)期？我是否需要與那些與我有著不同預(yù)期和動機(jī)的人交換意見熊咽？
同樣莫鸭，當(dāng)我們在評價(jià)別人為什么會做出某些認(rèn)知選擇的時(shí)候，就可以多去想想他所處的環(huán)境和擁有的經(jīng)歷是否影響了他的認(rèn)知横殴。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論
根據(jù)大量選擇性知覺實(shí)驗(yàn)被因，“認(rèn)知不協(xié)調(diào)”理論被提出了。它認(rèn)為衫仑，當(dāng)人們同時(shí)有兩種心理上不一致的想法時(shí)梨与，他們就會處于認(rèn)知不協(xié)調(diào)狀態(tài)。而人們會盡一切可能減少認(rèn)知不協(xié)調(diào)感文狱。
作者舉了一個(gè)著名的猶太人的故事來說明這一點(diǎn)粥鞋。一群壞小子經(jīng)常到猶太人家門口大喊“猶太人瞄崇！猶太人！”苏研，猶太人不勝其擾。
后來楣富，他對這群小子說，只要以后你們天天來我家就這么喊伴榔，我每天給你們一毛錢，壞小子們很高興踪少。漸漸地，猶太人把報(bào)酬逐漸縮減到一分錢援奢，壞小子們很生氣地抗議兼犯，并且再也不來喊了。
這個(gè)例子中，猶太人巧妙地改變了那些年輕人稱呼他為猶太人的動機(jī)切黔，從侮辱變成了金錢激勵。
當(dāng)報(bào)酬不存在時(shí)纬霞，他便成功地誘發(fā)了一種心理上不一致的狀態(tài)，讓壞小子們感覺好像吃虧了瞳抓，就像他們免費(fèi)奉承了猶太人一樣伏恐。這其實(shí)就是一種利用認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論的方法孩哑。
在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也會遇到認(rèn)知不協(xié)調(diào)的情況丝蹭。比如說愁铺，當(dāng)你因?yàn)槟撤N“情懷”買了一些什么東西，但可能這個(gè)東西其實(shí)質(zhì)量沒有你想象中的那么好茵乱，性價(jià)比也很低孟岛。這時(shí)候，你就會放大情懷的意義渠羞。你可能會覺得即使是這樣，我買它也是值得的次询，因?yàn)槲屹I的是情懷！
書中指出送巡，對于很多種認(rèn)知不協(xié)調(diào)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果盒卸，還有另外的理論來解釋骗爆，比如“自我知覺理論”蔽介。
這種理論大致是說摘投，人們可能并不知道自己的感受煮寡，而需要外部引導(dǎo)來認(rèn)識。學(xué)術(shù)界目前仍然無法證明哪種理論一定是對的犀呼，通常認(rèn)為它們都可以解釋幸撕，但是多用“認(rèn)知不協(xié)調(diào)”理論來解釋圆凰。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論的應(yīng)用
認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論導(dǎo)致了一種現(xiàn)象：當(dāng)人們?yōu)橐患虑楦冻鲈蕉啵麄兙驮秸J(rèn)為這件事有價(jià)值专钉，并越有壓力為這件事情繼續(xù)付出。
想一想站叼，不管是購買商品菇民、經(jīng)營感情還是為目標(biāo)奮斗，我們都經(jīng)歷過這種心境第练。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)對我們的很多決策與判斷都具有重要的影響。引發(fā)不協(xié)調(diào)的情境必然出現(xiàn)在決策前或者決策后呕寝。
決策前的不協(xié)調(diào)影響的是人們所做的決策婴梧，比如如果你一直購買某種5元的飲料，你就會認(rèn)為這瓶飲料的價(jià)值是5元塞蹭。而有一天它變成了10元時(shí)，你會認(rèn)為它的價(jià)格與價(jià)值不一致岗屏，你就會做出不再購買的選擇漱办；
決策后的不協(xié)調(diào)是由已經(jīng)做出的選擇引起的，增加或者減少這種不協(xié)調(diào)會影響到以后的行為，比如隅很，實(shí)驗(yàn)證明率碾，當(dāng)選民們把票投給某一個(gè)候選人后屋彪，他們就會愈發(fā)覺得自己選的候選人比別的候選人優(yōu)秀，從而做出更多支持自己候選人的言行仔粥。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論如果能夠更好地被加以運(yùn)用蟹但，將會是一件非常強(qiáng)有力的武器。
比如我們的商家在推出新品時(shí)打折促銷华糖，就一定會把原價(jià)或者打折的字樣標(biāo)清楚，以免讓用戶形成錯(cuò)誤的價(jià)格認(rèn)知诵竭。
眾所周知兼搏，態(tài)度的改變會引起行為的改變。但有關(guān)認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論的研究表明佛呻，態(tài)度的改變也可能由行為的改變引起。
根據(jù)認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論再扭，為了保持一致性夜矗，人們常常不得不去改變他們的信念使之與行為一致。
在許多情況下紊撕，人們會扭曲或者忘卻他們原有的信念。
所以区赵，如果你希望一個(gè)人形成對某個(gè)事物的積極態(tài)度浪南，那么就引導(dǎo)他，使他致力于得到這個(gè)事物络凿；如果你希望一個(gè)人對某種錯(cuò)誤行為的道德判斷變得溫和一些昂羡，那么就誘導(dǎo)他去做出這種行為摔踱。
記憶
什么是記憶呢？記憶并不是在我們過去經(jīng)歷發(fā)生的時(shí)候被我們存進(jìn)記憶庫中的拷貝蛹批，相反篮愉，記憶是在我們提取它的時(shí)候才建立起來的。
在發(fā)生重建的這一瞬間潜支，我們所用到的重建材料包括那些填補(bǔ)缺失細(xì)節(jié)的邏輯推斷、與原始記憶混合在一起的關(guān)聯(lián)記憶以及其他一些相關(guān)信息埠对。
不管你相不相信裁替，我們可以操控你的記憶。雖然不能讓你認(rèn)為經(jīng)歷過完全沒發(fā)生的事弱判，但是只要改變問你問題的形式，即使只是有一個(gè)詞不相同开伏，也能夠顯著地影響到你對一件事情進(jìn)行記憶重組的過程遭商。
儲存在腦海中的記憶并不是固定的。每個(gè)記憶并不是與其他記憶分開來單獨(dú)儲存的巫玻。
書中給出了一個(gè)關(guān)于分句重組的實(shí)驗(yàn)祠汇，發(fā)現(xiàn)許多被試并不記得具體的那些分句，但是都記得看到過由這些分句組成的整句可很。而其實(shí)整句并沒有向他們展示過。
所以姜骡，人們并不是簡單地記住句子，他們構(gòu)造并記住了一個(gè)總體的情境圈澈。一旦一部分信息與其他信息相結(jié)合尘惧，有時(shí)候就很難分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已經(jīng)存在于腦海中的了啥么。這時(shí)候贰逾，我們就被自己的“記憶”欺騙了。
事后聰明式偏差與記憶偏差
人們也很難估計(jì)疙剑，如果他們已經(jīng)得知某種結(jié)果，那么他們受到這些信息的影響會有多深嚼蚀。如果讓人們判斷某件已經(jīng)發(fā)生了的事情的發(fā)生概率管挟，他們往往會比這件事發(fā)生之前給出更高的概率預(yù)測。這就是傳說中的“事后諸葛亮”导帝，或者書中提出的“事后聰明式偏差”穿铆。
事后聰明式偏差將已經(jīng)發(fā)生的事視為相對不可避免和顯而易見的事情，卻忽略了自己的判斷實(shí)際上已經(jīng)受到已知結(jié)果的影響悴务。
事后聰明式偏差廣泛發(fā)生于選舉、醫(yī)療診斷羡疗、懷孕測試别洪、購買策略、比賽等領(lǐng)域中挖垛。
如果我們要讓自己在決策和判斷時(shí)避免陷入這種偏差而造成判斷失誤秉颗，我們可以考慮下導(dǎo)致不同結(jié)果的原因送矩。
研究表明，如果人們開始考慮有哪些原因可能導(dǎo)致所做的事情出現(xiàn)不同結(jié)果菇怀，事后聰明式偏差就會消失晌块。
如果你希望減少事后聰明式偏差，那么你應(yīng)該仔細(xì)考慮呼伸，過去的事件在什么條件下可能會出現(xiàn)不同的結(jié)果钝尸。
如果你只考慮為什么事件會出現(xiàn)這樣的結(jié)果，很可能你就會高估這一結(jié)果出現(xiàn)的必然性以及類似結(jié)果在未來出現(xiàn)的可能性蝶怔。
要避免受到事后聰明式偏差的影響，很重要的一點(diǎn)就是要考慮另一種結(jié)果可能會在什么情況下出現(xiàn)澳叉。
至于如何避免記憶偏差沐悦，那就非常簡單了，就是做好記錄藏否！
就算那些最富有經(jīng)驗(yàn)的決策者也很可能會存在記憶偏差，因此做好仔細(xì)的記錄并保管好是避免出現(xiàn)記憶偏差的最好的方法遥椿。
對比效應(yīng)和初始效應(yīng)
一種刺激所產(chǎn)生的作用大小淆储，在很大程度上取決于其所處的情境。
決策者并不是孤立地去感知和記憶某個(gè)事件碴裙，而是根據(jù)他們過去的經(jīng)驗(yàn)和事件發(fā)生時(shí)的情境去理解和解釋新信息。
在不同情況下舔株，同一個(gè)人對同一刺激的認(rèn)知可能會完全不同。情境依賴性可以解釋許多知覺錯(cuò)覺產(chǎn)生的原因惭等。
在決策與判斷領(lǐng)域办铡，情境依賴性主要有四種表現(xiàn)方式：對比效應(yīng)、初始效應(yīng)料扰、近因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)焙蹭。
對比效應(yīng)
對比效應(yīng)被許多早期的心理學(xué)研究實(shí)驗(yàn)證實(shí)，如果你開始舉起的是一件很重的物品拯钻，當(dāng)你稍后再舉起輕一點(diǎn)的物品時(shí)撰豺，你對這件物品重量的判斷要低于物品的實(shí)際重量，這就是對比效應(yīng)的典型作用亩歹。
然而凡橱，只有當(dāng)用于對比的刺激物彼此相似時(shí)，對比效應(yīng)才存在稼钩。
比如韓寒站在姚明身邊會顯得非常矮，站在郭敬明身邊時(shí)會顯得很高大静秆，但是站在他的賽車身邊時(shí)卻沒有明顯的對比現(xiàn)象巡李。
初始效應(yīng)
初始效應(yīng)是關(guān)于對判斷的影響的一個(gè)總體描述。簡單地說塔沃，人們?nèi)菀桩a(chǎn)生“先入為主”的觀念。
如果我們向你描述一個(gè)人“嫉妒心強(qiáng)蛀柴、頑固、挑剔吊洼、沖動制肮，但勤勉、聰明”豺鼻，那么你會如何想象這個(gè)人？實(shí)驗(yàn)證明谬莹，如果這些褒義的和貶義的形容詞的順序換一下桩了，結(jié)果就會大大不同。
人們往往對先聽到的概念產(chǎn)生更強(qiáng)的印象蕉扮。
初始效應(yīng)不僅作用于人們的印象形成過程颗圣，在許多需要對序列信息做出評價(jià)的情況中，它都會發(fā)生作用欠啤。
近因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)
近因效應(yīng)
有些情況下，最后出現(xiàn)的信息會比最先出現(xiàn)的信息的影響更大应狱，這種模式被稱為“近因效應(yīng)”祠丝。
當(dāng)人們能更加清楚地記得最后出現(xiàn)的信息而不是最先出現(xiàn)的信息時(shí)，近因效應(yīng)便起作用了岸蜗。
初始效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同是以時(shí)間間隔來區(qū)別的叠蝇。如果人們連續(xù)列出有利原因和不利原因，就會出現(xiàn)很強(qiáng)的初始效應(yīng)。
但如果人們在列出有利原因和不利原因之間有3分鐘的間隔单芜，那么就會出現(xiàn)近因效應(yīng)犁柜。
暈輪效應(yīng)
另一種情境依賴性效應(yīng)被稱為“暈輪效應(yīng)”。即使是一個(gè)很有能力的工頭馋缅、雇主萤悴、教師或者部門負(fù)責(zé)人，也很難把一個(gè)人當(dāng)成一個(gè)不同品質(zhì)的集合體來看覆履，很難對這個(gè)人的每一種品質(zhì)做出獨(dú)立的評價(jià)。
比如教師常常認(rèn)為班上學(xué)習(xí)成績最好的同學(xué)，品德也一定不錯(cuò)义锥。人們常常認(rèn)為長得好看的人更快樂、擁有更好的職業(yè)赂鲤、更容易結(jié)婚柱恤。所以，“看臉的世界”其實(shí)也是一種暈輪效應(yīng)泡孩。
在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域寺谤，我們常常覺得用戶界面看起來比較漂亮比較高級的產(chǎn)品，功能和體驗(yàn)也一定很專業(yè)很不錯(cuò)变屁。
對比效應(yīng)粟关、初始效應(yīng)、近因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)都說明，當(dāng)情境不同或刺激出現(xiàn)的順序不同時(shí)院塞，刺激的影響也是不同的击孩。
不依賴于情境而起作用的刺激物是不存在的。情境因素對人們的反應(yīng)方式有很深的影響巩梢，不管這種刺激物是幾何圖形、性格特征鞠抑、法律證據(jù)忌警，還是胡說八道。
利用好這些情景效應(yīng)箕速，可以讓我們在許多事情上獲益朋譬。
銷售者常常會鼓勵顧客列出購買原因和不購買的原因。如果在列出的原因中間沒有間隔徙赢，顧客可能在無意間會受到初始效應(yīng)的影響；
政黨候選人經(jīng)常宣揚(yáng)他們過去的一兩個(gè)成功事例窑业，以利用暈輪效應(yīng)向選民們展示自己所具備的各方面能力枕屉。
當(dāng)然，情境效應(yīng)的作用并不是無限的拐纱。一個(gè)慣于說謊的人看起來總是不誠實(shí)的哥倔，一個(gè)不合格的政客也只能有限度地利用暈輪效應(yīng)。
但即便如此咆蒿，任何有關(guān)決策與判斷的有意義的分析都應(yīng)當(dāng)考慮情境效應(yīng)的影響蚂子。
思考與討論：
今日我們了解了知覺對具體情境有依賴性食茎，心理學(xué)家總結(jié)出對比效應(yīng)馏谨、初始效應(yīng)、近因效應(yīng)惧互、暈輪效應(yīng)這四種表現(xiàn)形式來解釋錯(cuò)覺產(chǎn)生的原因。你可以回憶下最近在做購物決策時(shí)拨与，是否有被銷售們利用這四種效應(yīng)誘導(dǎo)購買了本不需要的東西艾猜，如有，可編成小案例記錄下來淤毛，提示自己下次注意算柳，并分享給朋友和家人。
如果你即將面臨升職答辯埠居，需要設(shè)計(jì)一份有說服力的述職演說稿事期，你會如何排列工作成果兽泣，如何闡述工作中的不足又不讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你缺乏關(guān)鍵能力，如何在設(shè)定未來的工作計(jì)劃時(shí)顯得充滿信心又不浮夸唠倦？請帶著這些問題進(jìn)入明日的學(xué)習(xí)。
摘自《決策與判斷》作者斯科特?普勞斯冈止，卡片作者王嘉
碼字第102天候齿，2017.04.23于綿
