有80%的銷售員都認(rèn)為銷售最關(guān)鍵的就是嘴巴會說話羹饰，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了碳却！溝通從心開始队秩，第一步就是學(xué)會傾聽，在銷售中昼浦，80%成交要靠耳朵完成馍资，僅有20%靠嘴巴來講解。
180%的成交靠耳朵完成
（1）傾聽客戶需求关噪。
（2）改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)迷帜。
（3）掌握客戶的滿意度。
銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾色洞，而后才是演說家戏锹。
2學(xué)會傾聽客戶的談話
（1）讓客戶把話說完，不要打斷對方火诸。
（2）努力去體察客戶的感情锦针。
（3）全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動作。
（4）要注意反饋奈搜。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋悉盆，及時驗證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。
（5）不必介意客戶談話時的語言和動作特點(diǎn)馋吗。注意放在客戶談話的內(nèi)容上焕盟。
（6）要注意語言以外的表達(dá)手段。
（7）要使思考的速度與談話相適應(yīng)宏粤。思考的速度比講話的速度快若干倍脚翘，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作绍哎，勤于思考分析来农。
（8）避免出現(xiàn)沉默的情況。
認(rèn)真傾聽崇堰，是增進(jìn)你與客戶信任的催化劑沃于。學(xué)會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進(jìn)客戶的心理海诲，因此能夠在雙方之間建立信任和默契繁莹。
3聽懂“價格太貴”的潛臺詞
（1）“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定特幔。
（2）“潛臺詞”之二：我對你不了解咨演，風(fēng)險太大，再考慮考慮敬辣。
（3）“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的雪标。
4透過言談識透客戶的心機(jī)
（1）對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。
（2）說話曖昧的人-喜歡迎合他人溉跃。
（3）話家常的人-想跟你套近乎村刨。
（4）避開某個話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的。
（5）論斷別人的人-比較有心機(jī)撰茎。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷嵌牺，而要善于分析其中的玄機(jī)，不能影響銷售龄糊。
（6）惡意指責(zé)別人的人-有強(qiáng)烈的支配欲逆粹。
（7）見風(fēng)使舵的人-非常容易變臉。
（8）愛發(fā)牢騷的人-心眼小炫惩，不能裝下更多的事僻弹。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可他嚷。
（9）訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守蹋绽。
5“說話”泄漏客戶的信息
在生意場上芭毙，銷售人員必須打起12分的精神，從客戶的每句話中找到有價值的情報卸耘。
（1）在正式的場合發(fā)言中退敦，客戶一開始就清喉嚨。表明他有點(diǎn)緊張蚣抗。
（2）說話時不斷清喉嚨侈百，改變聲調(diào)的人，可能還有某些焦慮翰铡。
（3）有的清嗓子钝域，是因為他對問題還是遲疑不決，需要繼續(xù)考慮两蟀。
（4）故意清喉嚨則是對別人的警告网梢，表達(dá)一種不滿的情緒震缭。
（5）口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示赂毯。說明客戶胸有成竹，表現(xiàn)出了十足的信心拣宰。對此銷售人員要想好對策党涕，避免陷入對方的圈套中。
（6）內(nèi)心不誠實的人巡社，說話聲音支支吾吾膛堤，這是心虛的表現(xiàn)。
（7）內(nèi)心卑鄙的客戶晌该，心懷鬼胎肥荔，因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳朝群。
（8）內(nèi)心清順的客戶燕耿，言談清涼平和。
（9）有叛逆企圖的人姜胖，說話時常有幾分愧色誉帅。
（10）財大氣粗的人，言辭上會有過激之聲右莱。
（11）污蔑他人的人閃爍其詞蚜锨，喪失操守的人言談吞吞吐吐。
（12）浮躁的人喋喋不休慢蜓。
6聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情
銷售人員不能只注重表面的言辭亚再，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理晨抡。
（1）內(nèi)心平靜氛悬，聲音也就心平氣和饲鄙。
（2）內(nèi)心清順時，就會清涼和暢的聲音圆雁。
（3）速度快的人忍级，大都能言善辯。
（4）速度慢的人伪朽，則較為木訥轴咱。
人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭烈涮，則聲變是也朴肺。”
7透過語態(tài)看出客戶的性格
（1）善于使用恭敬用語的客戶坚洽。多圓滑和世故戈稿。
（2）多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊讶舰，有一定的包容力鞍盗。
（3）說話簡潔的客戶。性格豪爽跳昼、開朗般甲、大方。
（4）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶鹅颊。責(zé)任心不強(qiáng)敷存。
（5）說話習(xí)慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情堪伍。
（6）善于勸慰他人的客戶锚烦。才思敏捷。
（7）在談話中好為人師的客戶帝雇。喜歡賣弄涮俄，要走進(jìn)他們的內(nèi)心，根本的一點(diǎn)事滿足他們好為人師的心理摊求。
（8）肆意誣蔑他人的客戶禽拔。心胸比較狹窄，在接觸的過程中室叉，你一定要善于掩蓋自己的才干睹栖，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌茧痕。
（9）說話尖酸刻薄的用戶野来。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。
“態(tài)度決定一切”踪旷，語態(tài)決定一個人的性格曼氛，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對銷售人員豁辉，進(jìn)而贏得大單。
8口頭語展示客戶的心理
（1）“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親舀患，能做到客觀理智徽级，冷靜分析，然后做出正確的判斷聊浅〔颓溃
（2）經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流低匙，喜歡浮夸旷痕，缺少個人主見和獨(dú)立感。
（3）經(jīng)常使用“卻是如此”的人顽冶。大多是淺薄無知欺抗。
（4）“絕對”多的人。武斷的性格顯而易見强重。
（5）經(jīng)常使用外來語言和外語的人绞呈。虛榮心強(qiáng)，愛賣弄和夸耀自己竿屹。
（6）“我早就知道了”有表現(xiàn)自己的強(qiáng)烈欲望报强。
（7）“這個···”“那個···”“啊···”說話辦事都比較小心謹(jǐn)慎灸姊。
（8）“果然”的人拱燃。多自以為是，強(qiáng)調(diào)個人主張力惯。
（9）“其實”的人碗誉。表現(xiàn)欲望強(qiáng)，希望能引起別人的注意父晶。
（10）“最后怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒有得到滿足哮缺。
（11）“我····”尋找各種機(jī)會強(qiáng)調(diào)自己，以引起他人的注意甲喝。
（12）“真的”之類強(qiáng)調(diào)詞語的人尝苇。缺乏自信
（13）“你應(yīng)該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執(zhí)埠胖、驕橫糠溜，但對自己卻充滿了自信。
（14）經(jīng)常使用地方方言直撤，并且底氣不足非竿，理智氣壯的人。自信心強(qiáng)谋竖，有個性红柱。
（15）“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純承匣，意氣用事，情緒不是很穩(wěn)定锤悄。
口頭語是由于長期韧骗、高頻使用而形成的，具有鮮明的個人特色零聚，是一個人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)宽闲。
9掌握耐心傾聽的三部曲
（1）抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者握牧，用耳聽內(nèi)容容诬，更用心聽情感。
（2）傾聽時要避免不必要的干擾沿腰。
（3）做一個主動的傾聽者览徒。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話颂龙，事實上就是用一種無聲的語言表達(dá)了你對他人的尊重习蓬。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的贊美措嵌，更重要的是贏得客戶的心躲叼。
在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的企巢。因此枫慷，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功把。請牢記浪规，不論客戶來自何方或听，你都要用心傾聽。
不管你是誰笋婿，請放下手中的工作誉裆，認(rèn)真地觀看以下視頻：擁有愛就會擁有一切，銷售的最高境界缸濒，就是銷售愛的使命足丢，喚起人們心中愛的信仰，懂得愛庇配，成為愛的那一天斩跌，你將不再尋找愛，追求愛讨永，渴望愛滔驶，幸福不是你愛的和愛你的，而是成為愛本身卿闹！世界上賺錢的行業(yè)有很多揭糕，但是沒有任何一種行業(yè)比幫助別人成功更有意義萝快，你能幫助多少人成功，你就有多成功著角！
