需要從營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)类少。
營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？營(yíng)銷本質(zhì)就是滿足顧客需求死讹，傳遞價(jià)值瞒滴，并獲取利潤(rùn)曲梗。
作為茶企業(yè)赞警，你必須要明白幾點(diǎn)內(nèi)容:
1.你的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在最不缺的就是產(chǎn)品虏两，可以說生產(chǎn)力過剩也不為過愧旦。在你的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前，你必須弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰定罢？他們占據(jù)多少的市場(chǎng)份額笤虫？最近一年他們有哪些大的動(dòng)作？你的產(chǎn)品和他們對(duì)比，有何優(yōu)勢(shì)琼蚯？
知彼知己酬凳，我們才能做到有的放矢。制定恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略遭庶。
比如宁仔，根據(jù)競(jìng)品的情況，我們打造差異化產(chǎn)品峦睡，通過獨(dú)到的產(chǎn)品硬賣點(diǎn)取勝翎苫。
再比如，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)動(dòng)攻勢(shì)榨了，拿下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱市場(chǎng)煎谍。
2.你的目標(biāo)客戶。
只有知道你的目標(biāo)客戶是誰龙屉，你才能對(duì)癥下藥呐粘，才能制定清晰的品牌策略和市場(chǎng)策略。
比如转捕，他們是怎樣一群人事哭？他們有什么喜好？他們有著怎樣的購(gòu)物習(xí)慣瓜富，和特征鳍咱？他們有哪些抱怨情緒及未被滿足的需求？
只有了解這些与柑，我們才能見縫插針谤辜，才能針對(duì)他們的痛點(diǎn)研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。投其所好比悶頭瞎猜瞎搗鼓要好千百倍价捧。
營(yíng)銷有三種境界丑念。
差等營(yíng)銷，悶頭做產(chǎn)品结蟋，然后再去找市場(chǎng)脯倚，找客戶，費(fèi)時(shí)費(fèi)力嵌屎，還不一定有好結(jié)果推正。
好等營(yíng)銷，做好充分的市場(chǎng)研究宝惰，找到細(xì)分領(lǐng)域去耕耘植榕，最后博得一方天地。
優(yōu)等營(yíng)銷尼夺，掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)尊残，打造超出顧客預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)炒瘸，引領(lǐng)潮流。
好等及優(yōu)等營(yíng)銷都是建立在“清楚客戶是誰”的基礎(chǔ)上做到的寝衫，脫離市場(chǎng)顷扩，一切都是空談。
3.你是誰慰毅，你有何種優(yōu)勢(shì)屎即。
做市場(chǎng)，最忌諱地就是看不清自己事富，覺得老子天下第一技俐，最終結(jié)果卻是“一入市場(chǎng)深似海，從此富人變窮人统台〉窭蓿”
如何更好地了解自己并包裝自己？
我們需要做到三點(diǎn):
1）戰(zhàn)略明確贱勃。
戰(zhàn)略就是簡(jiǎn)單并焦點(diǎn)明確的價(jià)值定位井赌。我們?cè)谀模覀兿肴ツ墓笕牛绾稳コ鹚耄窟@就是戰(zhàn)略問題！
做茶企業(yè)戚绕，你是想成為茶原料供應(yīng)商纹坐，還是開袋即飲茶的老大，還是想成為某個(gè)茶品類的代表舞丛。你必須知道你的目標(biāo)耘子，才能制定相應(yīng)的策略，否則就是無的放矢球切，結(jié)果可想而知谷誓。
2）定位明確。
市場(chǎng)為什么認(rèn)可你吨凑，消費(fèi)者為什么接納你捍歪？這就是定位問題，也是消費(fèi)者選擇你的理由鸵钝。
比如糙臼，小罐茶，大師做蒋伦。我們喝的已經(jīng)不是茶弓摘，而是傳承千年的茶文化和工藝。
你的茶如果想要搶占一席之地痕届，你必須給我明確的消費(fèi)理由韧献。這就需要我們?yōu)樽约鹤霾町惢ㄎ弧?b>定位就是在顧客心智中占有一個(gè)位置。
在顧客心智階梯中研叫，需求锤窑、品類、品牌已經(jīng)有了清晰的位置嚷炉，我們想要加入進(jìn)去渊啰，必須要給出很明確的定位，建立心智等式申屹。
比如绘证，功能茶』┘ィ可降血壓的茶等于你嚷那，可降三高的茶等于你，可減肥的茶等于你杆煞。
如果不能建立清晰的心智等式魏宽，你的產(chǎn)品一旦進(jìn)入市場(chǎng)就很容易淹沒在過剩的產(chǎn)品海洋中。
3）賣點(diǎn)獨(dú)特决乎。
怕上火队询，喝王老吉。賣點(diǎn)明確吧构诚，防上火的茶飲料蚌斩，搶占了吃火鍋等使用場(chǎng)景。
普洱茶范嘱，暖胃養(yǎng)胃凳寺。賣點(diǎn)明確吧，主打功效彤侍，難么有胃腸又習(xí)慣喝茶的朋友就會(huì)選擇肠缨。
高端凈飲水，我選安吉爾盏阶。為什么晒奕，因?yàn)樗麄冞x用的是美國(guó)原裝進(jìn)口陶氏濾芯，并倡導(dǎo)“好濾芯才是硬道理”直接點(diǎn)明凈水器好的關(guān)鍵名斟。
那么脑慧，你的茶有無硬賣點(diǎn)打動(dòng)消費(fèi)者呢？
這個(gè)硬賣點(diǎn)在營(yíng)銷學(xué)上被成為“獨(dú)特的銷售主張（USP）”砰盐。有了獨(dú)特的銷售主張闷袒，你的產(chǎn)品就有了立足之地，也會(huì)收獲一波消費(fèi)者喜愛岩梳。
比如囊骤，白象大骨面晃择，開創(chuàng)骨湯面這個(gè)品類，又找到了核心賣點(diǎn)“骨膠原”也物。
考察茶產(chǎn)地宫屠、研究茶工藝、審查茶品種滑蚯、挖掘茶故事茶文化浪蹂，總會(huì)有一個(gè)點(diǎn)可以包裝。
當(dāng)你的戰(zhàn)略告材、定位坤次、產(chǎn)品賣點(diǎn)都明確了，你再推向市場(chǎng)斥赋，通過文化及故事包裝缰猴，廣告拉動(dòng)，通過活動(dòng)渲染灿渴，通過渠道拓展洛波，你才能一鳴驚人，才能迅速成為行業(yè)黑馬骚露，搶占市場(chǎng)份額蹬挤。
當(dāng)然，你也需要根據(jù)市場(chǎng)行情及消費(fèi)群體的喜好設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝棘幸。畢竟焰扳，在中國(guó)選產(chǎn)品也需要“以貌取人”，人靠衣裝误续，美靠靚妝吨悍。
2018.10.12 去往武漢的動(dòng)車上
