家居家裝行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈座享，在你們公司，是否把談單放在第一位呢似忧？很多時(shí)候渣叛，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，逼單能帶來(lái)爆發(fā)式的成單盯捌。對(duì)此淳衙，你有幾種逼單套路？
在此之前先給大家做一個(gè)定位挽唉，有句俗話滤祖，沒(méi)有根基的談單就是耍流氓，所以最高段位的談單思路瓶籽，是方案+談單結(jié)合匠童，不能相互脫離。5G已經(jīng)來(lái)了塑顺，在這個(gè)人人都在做推廣的時(shí)代汤求，拒絕營(yíng)銷，就是拒絕機(jī)會(huì)严拒，最終定會(huì)被時(shí)代所放棄扬绪。2019如此，2020年亦如是裤唠。
1.抓準(zhǔn)逼單時(shí)機(jī)挤牛，方能駕馭客戶
你是否經(jīng)常會(huì)遇到這樣的困惑？
起先項(xiàng)目進(jìn)展一直很順利种蘸，方案認(rèn)可墓赴，對(duì)公司實(shí)力也認(rèn)可，價(jià)格也沒(méi)問(wèn)題航瞭，客戶態(tài)度也都是比較不錯(cuò)的诫硕。但是到了簽單這一步，客戶總是遲遲定不下來(lái)刊侯。
客戶可能有足夠的時(shí)間“精挑細(xì)選”章办，但是你可不能有耐心！“天下武功，唯快不破”藕届！
我們先來(lái)看兩張圖挪蹭，阿里巴巴前全國(guó)銷售冠軍賀學(xué)友，在面對(duì)這種情況時(shí)翰舌，是怎么處理的嚣潜。
▲?賀學(xué)友（右）和馬云
服務(wù)是最打動(dòng)人的冬骚，賀學(xué)友有一種死磕的精神椅贱，這是一個(gè)想簽單的人必備的素質(zhì)。
簽單之前只冻，客戶最常說(shuō)的一句話就是：我考慮一下庇麦。
這時(shí)，很多銷售的反應(yīng)是喜德，“好的山橄，那您先考慮一下，我回頭和您溝通”舍悯。
賀學(xué)友認(rèn)為：這是最差的一種反應(yīng)航棱。因?yàn)槟憬o客戶考慮一下，丟掉客戶的幾率可能瞬間提升了50%萌衬，簽單最理想的時(shí)間窗口丟了饮醇，后面你跟進(jìn)難度會(huì)陡然上升。就跟我們給客戶看完設(shè)計(jì)方案一樣秕豫，如果客戶沒(méi)什么意見(jiàn)朴艰，你讓客戶回去考慮一下，接下來(lái)成交的可能性會(huì)大大提升混移。
這種情況下祠墅，可以關(guān)心地問(wèn)客戶一句話：您在考慮什么呢？?
聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單歌径，但這是一句真話毁嗦，真話往往會(huì)很有效果。?
“您在考慮什么呢回铛？您還有什么顧慮嗎狗准？今天還有時(shí)間，我們可以再討論一下勺届∈豢。”
然后，如果客戶確實(shí)有隱藏一般會(huì)說(shuō)免姿，“沒(méi)什么顧慮饼酿，我就是想再考慮兩天”，這是正常反應(yīng)。
不要害怕碰壁故俐，你可以直說(shuō)：
“王總你看想鹰，價(jià)格您覺(jué)得OK，產(chǎn)品價(jià)值您也覺(jué)得OK药版，您到底在擔(dān)心什么辑舷？如果沒(méi)什么真正擔(dān)心的，為了提高工作效率槽片，今天我們就定下來(lái)吧何缓！”
真正的客戶是逼不死的！
那么还栓，什么時(shí)候情形下適合逼單碌廓？
1）方案認(rèn)可，對(duì)設(shè)計(jì)師認(rèn)可剩盒，對(duì)公司認(rèn)可谷婆，沒(méi)有明顯質(zhì)疑了。
2）確定你的設(shè)計(jì)及公司的服務(wù)帶給客戶很大價(jià)值辽聊。
3）客戶在問(wèn)接下來(lái)怎么做纪挎，比如付款方式等。
4）不停翻閱資料猶豫不決跟匆，或者了解你以及你公司异袄。
如同賀學(xué)友的處理方式，一方面客戶不簽單還想砍價(jià)贾铝，說(shuō)明他有簽單動(dòng)機(jī)隙轻，另一方面，可以算一筆賬垢揩，讓客戶明確產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶帶來(lái)的價(jià)值玖绿。
你要給客戶算筆賬，幫助客戶省錢或者制造一些超出客戶預(yù)期的東西作為“殺手锏”：
1）設(shè)計(jì)有附加價(jià)值叁巨，我的這套優(yōu)化方案幫你至少節(jié)省多少面積斑匪，相較于市面，一平米幾萬(wàn)锋勺，這個(gè)價(jià)值客戶一聽(tīng)就懂蚀瘸。
2）這套設(shè)計(jì)不只是美化和裝飾作用，會(huì)大大提升你的居住體驗(yàn)庶橱，改善生活方式及品質(zhì)贮勃。
……
2.運(yùn)籌帷幄，提前為逼單準(zhǔn)備
逼單之前一定要琢磨好苏章，因?yàn)楸茊瓮亲詈笠徊偶危怀删凸麛喾畔伦嗨玻m然不是絕對(duì)的，只是逼單過(guò)后泉孩，如果沒(méi)簽單硼端，你就已經(jīng)被動(dòng)了。
1.思考客戶為什么不簽單
我們總是抱怨客戶在拖寓搬，其實(shí)是我們?cè)谕险渥颍覀儾蝗ジ淖儭句喷？偸窃诘戎蛻舾淖兞偷洌遣豢赡艿模靠蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方脏嚷，沒(méi)有解決他疑慮的地方骆撇。
2.想客戶之所想瞒御，急客戶
要知道他究竟在想些什么父叙，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮肴裙。幫助客戶做一些事情趾唱，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事蜻懦、辦好事甜癞，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
3.假設(shè)成交法
假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)宛乃，你不必問(wèn)客戶買不買悠咱，你問(wèn)他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。
4.優(yōu)惠政策
作為最后的殺手锏征炼，談判籌碼析既，一定要抓住客戶心里，客戶一定會(huì)合作谆奥，但是還差點(diǎn)火候眼坏，這個(gè)時(shí)候通過(guò)配合，或者最后通牒酸些，逼迫客戶下決心宰译。
這招最好使，屢試不爽魄懂。
5.登門簽單
這招非常有效沿侈，就是賀學(xué)友的簽單方式，如果客戶簽單時(shí)機(jī)成熟市栗，約客戶缀拭，并去他家，拒絕一次有可能，一直拒絕不可能智厌，所以只要你掌握好約談尺度诲泌，客戶不會(huì)不讓你去的，最好帶著優(yōu)惠政策去铣鹏，加大成功幾率敷扫。
6.回馬槍
這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合诚卸，完全不能夠說(shuō)服他葵第，同時(shí)客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。
告辭客戶時(shí)合溺，可以再問(wèn)這位客戶：
“先生/小姐卒密，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙呢棠赛？”
這時(shí)候客戶大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求哮奇。搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單睛约。
這時(shí)候客戶大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求鼎俘。搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單辩涝。
作為談單人員贸伐，你的心態(tài)必須擺正：認(rèn)可你的客戶，他知道其中的價(jià)值怔揩，簽單要有自信捉邢，不要怕丟客戶，真正的客戶是搞不丟的商膊，怕丟客戶可能會(huì)導(dǎo)致你更難簽單伏伐，不能成單為了下一個(gè)單也要把問(wèn)題搞清楚。
