????導(dǎo)語：商業(yè)模式畫布就是我們在分析商業(yè)模式時的一種工具，就像寫文章需要使用word绰垂，制作表格需要Excel一樣键菱，沒有這種工具也可以使用其它的方式來實現(xiàn)，但大多數(shù)人用的絕對是經(jīng)過千錘百煉后得出的結(jié)果努溃，而商業(yè)模式畫布硫嘶，就是現(xiàn)在在世界范圍內(nèi)使用最廣泛的商業(yè)模式分析工具。

????商業(yè)模式描述的是一個組織創(chuàng)造價值梧税、傳遞價值以及獲得價值的基本原理沦疾，我們需要一種統(tǒng)一的語言，用以直觀的描述第队、評估并改變一個商業(yè)模式哮塞，這個語言就是商業(yè)模式畫布（以下簡稱“畫布”），它可以簡單的描述和操控商業(yè)模式以創(chuàng)造新的戰(zhàn)略選擇凳谦，離開這種語言忆畅，很難系統(tǒng)的去挑戰(zhàn)某一個商業(yè)模式假設(shè)并成功的創(chuàng)造一個新的模式。

? ??如果前面的26期內(nèi)容已經(jīng)閱讀過一部分并且對商業(yè)模式比較感興趣的小伙伴尸执，強力建議花出20分鐘左右的時間將這篇接近6000字的文章好好讀一下家凯，絕對會對商業(yè)模式的理解上升到另一個層次里，本文主要會從商業(yè)模式的畫布介紹如失、商業(yè)模式類型說明肆饶、商業(yè)模式的設(shè)計、商業(yè)模式在企業(yè)戰(zhàn)略中的運營及商業(yè)模式的設(shè)計流程等5個方面來進行說明岖常。

首先驯镊，對商業(yè)模式畫布做一下介紹

????工欲善其事、必先利其器竭鞍，這個部分主要介紹畫布工具的各個模塊及如何使用畫布這個工具板惑，畫布主要有九個大的模塊構(gòu)成，分別是： CS（客戶細分）偎快、VP （價值主張） 冯乘、CR（客戶關(guān)系）、CH（渠道通路）晒夹、R$（收入來源）裆馒、KA（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）姊氓、KP（重要合作）、KR（核心資源）翔横、C$（成本結(jié)構(gòu)）.

? ??1.CS（客戶細分）：主要描述的是公司想要獲得和期望服務(wù)的目標(biāo)人群或結(jié)構(gòu)，客戶細分的主要方式有：大眾市場梗搅、小眾市場禾唁、求同存異的客戶群（有部分區(qū)別需求的多個細分市場）、多元化的用戶群（新的用戶群體）无切、多邊平臺（兩個或多個相互獨立的客戶群）等荡短；

????客戶細分需要考慮的問題有：我們在為誰創(chuàng)造價值、誰才是我們最重要的客戶哆键；

????細分客戶群體的條件包括：新需求催生了新的供給掘托、需要建立新的分銷渠道、需要建立新的客戶關(guān)系類型籍嘹、產(chǎn)生的利潤需要顯著不同闪盔、新的客戶群愿意為新的改進買單等；

? ??2.VP（價值主張）：主要描述的是為不同客戶群體能為其創(chuàng)造什么樣價值的產(chǎn)品和服務(wù)噩峦，是客戶選擇一家公司放棄另一家公司的核心原因锭沟，這些原因包括：創(chuàng)新、性能识补、定制族淮、極致服務(wù)、設(shè)計凭涂、品牌祝辣、價格、減少成本（時間切油、金錢）蝙斜、降低風(fēng)險、便利性澎胡、可獲得性等

????價值主張需要考慮的問題有：我們要像客戶傳遞怎樣的價值孕荠、在客戶的問題中我們要幫助解決那一個、我們需要滿足客戶那些需求攻谁、面向不同的客戶群體我們需要提供什么樣的產(chǎn)品組合或服務(wù)等稚伍；

? ??3.CH（渠道通路）：主要描述的是公司如何與客戶建立聯(lián)系并將價值主張傳遞給客戶，傳遞的作用主要包括：使客戶更了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)（提高知名度）戚宦、幫助客戶評估公司的價值主張（通過評價獲取信息優(yōu)化業(yè)務(wù)）个曙、使得客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)（提高購買率）、向客戶傳遞價值主張（傳遞）受楼、向客戶提供售后支持（售后）垦搬；

????渠道通路需要考慮問題有：我們的客戶希望何種方式與我們聯(lián)系呼寸、我們?nèi)绾稳ソ⑦@種聯(lián)系、我們的渠道（自由渠道猴贰、合作方渠道）是如何構(gòu)成对雪、那個渠道最有用、那個渠道成本最低糟趾、我們?nèi)绾螌⑦@些渠道與日常工作整合到一起等慌植；

? ??4.CR（客戶關(guān)系）：主要描述的是公司針對某一個客戶群體所建立的客戶關(guān)系的類型甚牲，從靠人員維護客戶關(guān)系义郑，到自動化設(shè)備與客戶進行交互，都屬于客戶關(guān)系范疇丈钙，客戶關(guān)系主要有以下動機驅(qū)動：開發(fā)新客戶非驮、留住老客戶、增加銷售量等雏赦；

????客戶關(guān)系需要考慮的問題有：我們的客戶希望用何種方式與我們建立并保持何種類型的關(guān)系劫笙、我們已經(jīng)建立了那些關(guān)系、這些關(guān)系成本如何星岗、這些類型與畫布中的其它模塊如何整合填大；

????客戶關(guān)系的主要分類有：私人服務(wù)、專屬私人服務(wù)俏橘、資助服務(wù)允华、自動化服務(wù)、社區(qū)寥掐、與客戶寫作共同創(chuàng)造靴寂；????

? ??5．R$（收入來源）：主要描述的是企業(yè)如何從客戶群體中獲得現(xiàn)金收益，收益來源主要分為客戶一次性支付和持續(xù)收入兩種召耘；

????收入來源我們主要考慮的問題有：客戶真正愿意買單的原因是什么百炬、客戶正在買單的原因是什么、客戶目前使用的支付方式是什么污它、客戶更愿意使用的支付方式是什么剖踊、每一個收益來源對于總體貢獻的比例是多少；

????創(chuàng)造收入來源的方式主要有：資產(chǎn)銷售衫贬、使用費德澈、會員費、租賃祥山、許可使用費圃验、經(jīng)紀(jì)人傭金、廣告費等缝呕；

? ??6.KR（核心資源）：主要描述的是保證一個商業(yè)模式順利運行所需要的最重要的資產(chǎn)澳窑，這些資源是企業(yè)創(chuàng)造并提供價值斧散、獲得市場、保持客戶關(guān)系摊聋、建立客戶渠道的核心資源鸡捐；

????核心資源我們主要考慮的問題有：價值主要需要哪些核心資源、分銷渠道需要哪些核心資源麻裁、客戶關(guān)系需要哪些核心資源箍镜、收入來源需要哪些核心資源；

????核心資源主要有以下分類：實物資源煎源、知識性資源色迂、人力資源、金融資源等

? ??7.KA（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）：主要描述的保障商業(yè)模式正常運作所需要做的最重要的事情手销，每一個商業(yè)模式都有一系列的關(guān)鍵業(yè)務(wù)歇僧，這些業(yè)務(wù)是一個企業(yè)成功運營所必須的重要行動；

????關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要考慮的問題有：價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)锋拖、分銷渠道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)诈悍、客戶關(guān)系的問題需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)、收入來源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)兽埃；

????關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要有以下分類：生產(chǎn)活動侥钳、解決方案、平臺等柄错；

? ??8.KP（重要合作）：主要描述的是一個商業(yè)模式順利運行所需要的供應(yīng)商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)舷夺，很多原因使得一家公司需要構(gòu)建重要合作，而重要合作在許多商業(yè)模式中往往承擔(dān)著基石的作用鄙陡，重要合作主要分為以下四類：非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟冕房、競爭者之間的戰(zhàn)略合作、為新業(yè)務(wù)建立合資公司趁矾、為保證可靠的供應(yīng)而建立的供應(yīng)商和采購商關(guān)系耙册；

????重要合作主要考慮的問題有：誰是我們關(guān)鍵合作伙伴、誰是我們關(guān)鍵供應(yīng)商毫捣、我們從合作伙伴哪里獲得了那些核心資源详拙、我們的合作伙伴參與了那些關(guān)鍵業(yè)務(wù)；

????建立合作伙伴的主要動機有：優(yōu)化及規(guī)模效應(yīng)蔓同、降低風(fēng)險和不確定性饶辙、特殊資源及活動的獲得；

? ??9.C$（成本結(jié)構(gòu)）：主要描述的是運營一個商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本斑粱，成本結(jié)構(gòu)主要有以下特點：固定成本弃揽、可變成本、規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，誠然成本最小化是企業(yè)的訴求矿微，但是低成本結(jié)構(gòu)在某些商業(yè)模式中會顯得尤為重要痕慢，因為，可以將成本結(jié)構(gòu)分為成本導(dǎo)向（成本最小化）和價值導(dǎo)向（更少關(guān)注成本涌矢、更多關(guān)注價值）兩種掖举；

????成本結(jié)構(gòu)主要考慮的問題有：商業(yè)模式中最重要的固定成本是什么、最貴的核心資源是什么娜庇、最貴的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么塔次；

? ??將畫布打印或在白板上畫出來，可以使用便利貼或馬克筆共同描畫和討論各個元素名秀，這樣就可以最大的發(fā)揮工具的價值励负，這是一個可以幫助理解、討論泰偿、創(chuàng)造和分析的操作工具熄守，蘋果公司ipd蜈垮、itouch的商業(yè)畫布耗跛。

????下面，說下常見的商業(yè)模式分類

????知己知彼才能百戰(zhàn)不殆攒发，這個部分主要說明現(xiàn)在市面上常見的商業(yè)模式種類调塌，具體種類的介紹請閱讀前面的文章，有詳細的描述及案例說明惠猿。

? ??分拆商業(yè)模式：將企業(yè)從事的活動分為三種不同類型羔砾，分別為客戶關(guān)系管理、行產(chǎn)品開發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施管理偶妖，每種類型有著不同的經(jīng)濟姜凄、競爭和文化規(guī)則，這三種類型可能共存于同一家公司趾访，但理想狀態(tài)下态秧，他們各自存在于相互獨立的實體中以避免沖突或不必要的消長。

? ??長尾商業(yè)模式：少量多種的銷售自己的產(chǎn)品扼鞋，它致力于提供相當(dāng)多種類的產(chǎn)品申鱼，而其中每一種賣出量都很少。

? ??多邊平臺商業(yè)模式：將兩個或更多獨立但相互依存的客戶群體鏈接在一起云头，常見的模式有：雙邊市場模式捐友、數(shù)字化商業(yè)模式、取款機模式等溃槐。

? ??免費商業(yè)模式：至少有一個關(guān)鍵的客戶群體是可以存續(xù)免費的享受服務(wù)匣砖，不付費客戶所得到的財務(wù)支持來自于改模式中的另一個群體，常見的模式有：剃刀模式、收入分享模式猴鲫、附加模式等砌溺。

? ??開放式的商業(yè)模式：通過與外部的合作伙伴系統(tǒng)的配合而創(chuàng)造和獲取價值，常見的模式有：開源模式变隔、眾籌模式规伐、眾包模式等。

????下面匣缘，說下常見的商業(yè)模式設(shè)計方式

????作為一個設(shè)計師猖闪，必須執(zhí)著的探究各種可能性，知道創(chuàng)造出嶄新的設(shè)計肌厨，發(fā)現(xiàn)未被人開發(fā)的領(lǐng)域培慌，設(shè)計師的工作就是挑戰(zhàn)思維的邊界，創(chuàng)造新的選擇柑爸，最終為用戶創(chuàng)造價值吵护，這需要我們有想象力去想象不存在的東西，下面表鳍，將詳細展示六種商業(yè)模式的設(shè)計方法：客戶洞察馅而、構(gòu)思、視覺化思考譬圣、模型構(gòu)建瓮恭、講故事和場景。

? ??客戶洞察：客戶視角是商業(yè)模式設(shè)計的指導(dǎo)性原則厘熟，客戶的觀點決定了我們選擇怎樣的價值觀屯蹦、渠道、客戶關(guān)系和收益來源绳姨，但是登澜，創(chuàng)新的真正挑戰(zhàn)在于深入理解客戶，而不是簡單的去問要什么飘庄，如果你現(xiàn)在還在使用以組織為中心的商業(yè)模式設(shè)計脑蠕，最好先想一想為什么這種落后的設(shè)計方式依然在被使用，在這里竭宰，可以使用“移情圖（客戶畫像）”來對客戶進行一個全方位的描繪空郊。

? ??構(gòu)思：產(chǎn)生新的商業(yè)模式創(chuàng)意，畫出現(xiàn)有的商業(yè)模式是一回事切揭，設(shè)計出一個全新的商業(yè)模式又是另一回事狞甚，我們需要一個創(chuàng)造性的流程產(chǎn)生大量的創(chuàng)意，并且能夠成功識別出最佳的創(chuàng)意廓旬。構(gòu)思的流程包括：團隊組建（多樣化）哼审、鉆研（識別重點問題）谐腰、開拓（那些方面可以做創(chuàng)新）、甄選標(biāo)準(zhǔn)（確定核心標(biāo)準(zhǔn)）涩盾、構(gòu)建模型（從標(biāo)準(zhǔn)中選出3-5個創(chuàng)新模式然后用畫布開始討論）十气；

? ??視覺化思考：我們通過圖片、草圖春霍、結(jié)構(gòu)化和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論各種含義砸西，因為商業(yè)模式是由許多模塊化組成的復(fù)雜概念，而且模塊之間有復(fù)雜的關(guān)系址儒，所以不把它們畫出來很難理解一個真正的商業(yè)模式芹枷。

? ??模型化構(gòu)建：和視覺化思考一樣，模型構(gòu)建可以將抽象的概念具體化莲趣，有助于探索新的創(chuàng)意鸳慈，一個模型可以是一個草圖，一個細節(jié)豐富的商業(yè)畫布喧伞，也可以是實地驗證的商業(yè)模式走芋，通過繪制大量（粗略和細致的）模型來代表很多的戰(zhàn)略選擇，它的目的不是要描繪出具體的執(zhí)行方案潘鲫，而是通過給每個模型添加翁逞、移除一些元素來探索新的、荒誕的次舌、甚至是不可能的想法熄攘。

? ??講故事：新的創(chuàng)新模式可能是很難描述和不易理解的，抵觸是人們對一個不熟悉的模式很可能的反應(yīng)彼念，因此，描述新的商業(yè)模式最重要的就是客服這些抵觸浅萧，講故事是一種有效的溝通方式逐沙，好的故事能抓住聽眾的耳朵，借助商業(yè)畫布強大的解釋能力洼畅，講故事能讓聽眾們暫時放下對陌生事物的懷疑吩案，不但能讓商業(yè)模式栩栩如生，也能讓未來看起來觸手可及帝簇。

? ??場景：和視覺化思考徘郭、模型構(gòu)建、講故事一樣丧肴，都是將抽象的事物具體化残揉，在用戶洞察環(huán)節(jié)就會有關(guān)于用戶使用場景的思考，但是通過融入我們對客戶的理解描述出了具體芋浮、獨特的途徑抱环，更能加深對商業(yè)模式及其必要調(diào)整措施的理解。

????下面，結(jié)合商業(yè)模式說下企業(yè)戰(zhàn)略

????并不存在任何孤立的商業(yè)模式镇草，事實上存在著很多的機會和選擇眶痰，我們只是必須發(fā)現(xiàn)這所有的機會和選擇，前面我們已經(jīng)介紹了一種語言梯啤，用于描述竖伯、討論和設(shè)計商業(yè)模式，接下來因宇，我們將從商業(yè)畫布的角度重新闡述戰(zhàn)略黔夭，從現(xiàn)有商業(yè)模式建設(shè)性的發(fā)文，從戰(zhàn)略角度審視自身商業(yè)模式的運行環(huán)境羽嫡，主要分四個戰(zhàn)略領(lǐng)域：商業(yè)模式環(huán)境本姥、評估商業(yè)模式、從商業(yè)模式的視角看藍海戰(zhàn)略的商業(yè)模式解讀杭棵、如何在企業(yè)內(nèi)部管理多種商業(yè)模式婚惫。

? ??商業(yè)模式環(huán)境：日益復(fù)雜的環(huán)境、更大的不確定性魂爪、嚴(yán)峻的市場顛覆都使得審視環(huán)境比以前任何時候都重要先舷，理解環(huán)境中的這些變化能幫助企業(yè)把商業(yè)模式調(diào)整的更有效的化解外部力量。商業(yè)模式環(huán)境主要包括四個部分：市場影響力（市場分類滓侍、需求和訴求蒋川、市場問題、切換成本撩笆、收入吸引力）捺球、行業(yè)影響力（供應(yīng)鏈和價值鏈上的其它廠商、利益相關(guān)者夕冲、競爭對手氮兵、新進入者、替代產(chǎn)品和服務(wù)）歹鱼、關(guān)鍵趨勢（行業(yè)管理趨勢泣栈、社會和文化趨勢吕粗、技術(shù)趨勢炼邀、社會經(jīng)濟趨勢）和宏觀經(jīng)濟影響（全球市場情況意蛀、經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)施遍愿、資本市場和大宗商品及其它資源）型奥。

? ??評估商業(yè)模式：定期評估商業(yè)模式是一項重要活動务蝠，能讓一個企業(yè)評估它的市場地位的健康程度诅需，并且做出相應(yīng)的調(diào)整户秤，這種評估是商業(yè)模式能夠不斷進步的基礎(chǔ)螺捐，或者也可能出發(fā)一次顛覆性的創(chuàng)新颠悬“牵可以將畫布與SWOT分析法相結(jié)合，對不同的模塊進行優(yōu)勢赔癌、劣勢诞外、機會、風(fēng)險的分析灾票；

? ??從商業(yè)模式的視角看藍海戰(zhàn)略的商業(yè)模式解讀：藍海戰(zhàn)略是通過根本性的差異來創(chuàng)造全新的行業(yè)峡谊，而不是通過模仿現(xiàn)有商業(yè)模式在當(dāng)前行業(yè)中競爭，商業(yè)模式畫布通過視覺化的“全局觀”有效的補充了藍海戰(zhàn)略刊苍，把他們結(jié)合在一起既们，就形成了一個強大的理論框架。藍海戰(zhàn)略提出了挑戰(zhàn)一個行業(yè)的的四個關(guān)鍵問題：行業(yè)中那些看起來理所當(dāng)然的要素應(yīng)該被刪除正什、那些要素應(yīng)該被大幅消減到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下啥纸，那些要素應(yīng)該被大幅提升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上、那些行業(yè)中從未提供的要素應(yīng)該被創(chuàng)造出來婴氮，通過將以上四點與畫布中的模塊進行合二為一的結(jié)合斯棒，將創(chuàng)造出一個強大的全新工具。

? ??如何在企業(yè)內(nèi)部管理多種商業(yè)模式：在一家企業(yè)里實施一個新的商業(yè)模式可能會特別困難主经，因為新的模式會帶來新的挑戰(zhàn)荣暮，并且新的模式可能可能需要一個完全不同的組織文化，整合罩驻、獨立運營穗酥、剝離是我們在多商業(yè)模式時需要考慮的問題。

????最后惠遏，說下商業(yè)模式的設(shè)計流程

????每一個商業(yè)模式都是獨特的砾跃，有著自己的挑戰(zhàn)、障礙和關(guān)鍵性因素爽哎，商業(yè)模式的創(chuàng)新無非以下四種：滿足未被響應(yīng)的現(xiàn)實市場需求蜓席、將新的產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)推向市場、用更好的商業(yè)模式來改進或顛覆現(xiàn)有市場课锌、創(chuàng)造一個新的市場，對于成熟企業(yè)來講祈秕，商業(yè)模式創(chuàng)新活動通常反應(yīng)了當(dāng)前商業(yè)模式和組織架構(gòu)渺贤，主要動機如下：當(dāng)前有危機、為了適應(yīng)環(huán)境的變化調(diào)整/改進/捍衛(wèi)當(dāng)前的模式请毛、將新的技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)推向市場志鞍、為未來做準(zhǔn)備，在這里方仿，有一個基礎(chǔ)的模板可以適應(yīng)任何組織的調(diào)整固棚，這個模板主要有5個階段：動員统翩、理解、設(shè)計此洲、實施厂汗、管理。

? ??動員：為組織成功的商業(yè)模式設(shè)計項目做準(zhǔn)備呜师，定制項目目標(biāo)框架娶桦、驗證最初的商業(yè)創(chuàng)意，做項目計劃和組織團隊汁汗，需要注意的事項有：項目合法性衷畦、管理既得利益、跨職能團隊知牌、引導(dǎo)決策者祈争；

? ??理解：研究和分析商業(yè)模式設(shè)計活動所需的元素，需要對商業(yè)模式即將演進的背景環(huán)境有良好的理解角寸，需要注意的事項有：繪制評估當(dāng)前的模式菩混、跳出現(xiàn)狀看問題、不局限于當(dāng)前的客戶群體袭厂、展示近戰(zhàn)墨吓；

? ??設(shè)計：根據(jù)市場的反饋調(diào)整和修改商業(yè)模式，這里的關(guān)鍵在于創(chuàng)造和堅持大膽的新商業(yè)模式纹磺，需要注意的事項有：避免對大膽想法的遏制帖烘、參與式設(shè)計、新舊模式之間的關(guān)系橄杨、避免聚焦短期利益秘症；

? ??實施：實地實施商業(yè)模式，需要注意的事項有：主動管理路障式矫、項目贊助人持續(xù)的支持乡摹、管理好新舊項目之間的關(guān)系、多渠道的內(nèi)部溝通活動采转；

? ??管理：根據(jù)市場的反應(yīng)調(diào)整和修改商業(yè)模式聪廉，創(chuàng)造一個新的商業(yè)模式或者重新思考現(xiàn)有的模式不是一蹴而就的，需要延續(xù)到實施階段的一系列活動故慈，管理階段包括不斷的評估商業(yè)模式和掃描環(huán)境板熊，以此來理解外部因素對商業(yè)模式的長期影響，需要注意的事項有：管理機制察绷、協(xié)同和沖突干签、商業(yè)模式組合和空杯心態(tài)；

結(jié)束語：

????如果您覺得內(nèi)容以上內(nèi)容有用并且想深入了解拆撼，建議購買由奧斯特瓦德和皮尼厄著作的《商業(yè)模式新生代》一書容劳，因為我個人還沒有這個能力和經(jīng)驗可以將商業(yè)模式的畫布進行透徹的講解喘沿，所以本次的內(nèi)容絕大部分是由書中內(nèi)容的概述，感謝大家對這篇有史以來最長文章的閱讀竭贩，下期我們將結(jié)合商業(yè)模式畫布蚜印，對企業(yè)模型、運營策略及執(zhí)行娶视、業(yè)務(wù)模型進行整合說明晒哄。