在茫茫宇宙中，曾經(jīng)有一個(gè)超級(jí)文明境析，他們制造了一臺(tái)名叫“深思”的超級(jí)計(jì)算機(jī)囚枪，讓它通過(guò)計(jì)算來(lái)回答一個(gè)終極問(wèn)題——“關(guān)于宇宙、生命和萬(wàn)物存在意義的終極答案是什么”劳淆？人們期待了750萬(wàn)年后链沼，“深思”終于算出了答案，是“42”沛鸵！人們懵逼了括勺，開(kāi)始瘋一般追問(wèn)這個(gè)答案的含義；終于“深思”也不耐煩了“答案就是42曲掰，要想知道為什么朝刊，就請(qǐng)先去搞明白真正的終極問(wèn)題是什么？蜈缤！”于是人們又開(kāi)始制造另外一臺(tái)超級(jí)計(jì)算機(jī)拾氓，來(lái)搞明白終極問(wèn)題的含義。
這是著名科幻小說(shuō)《銀河系漫游指南》中貫穿全書(shū)的幽默情節(jié)底哥。不過(guò)請(qǐng)不要一笑了之咙鞍，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都遇到過(guò)這樣的終極問(wèn)題，比如客戶(hù)會(huì)問(wèn)你“如何讓我公司的員工變得更有激情和活力”趾徽；員工會(huì)問(wèn)你“我怎樣能擁有創(chuàng)新的能力”续滋；好朋友會(huì)問(wèn)你“如何讓生命變得更有意義？”孵奶；女朋友會(huì)問(wèn)你“你一生究竟愛(ài)過(guò)多少人疲酌？”始锚。這些問(wèn)題都會(huì)讓你目瞪口呆、不知所措水慨，即使你勉強(qiáng)回答了蔚叨，他們也不會(huì)滿(mǎn)意，就象“深思”給出的“42” 那個(gè)答案一樣粥诫。
這些就是終極性問(wèn)題油航，細(xì)想起來(lái)似乎很可笑，但經(jīng)常會(huì)遇到怀浆，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)谊囚，大多數(shù)問(wèn)這些問(wèn)題的人并不是要故意讓我們難堪，實(shí)際上他們也不知道自己究竟想問(wèn)什么执赡。而我們也無(wú)法象“深思”那樣直截了當(dāng)?shù)淖屗麄冏约喝ハ扰靼渍嬲膯?wèn)題是什么镰踏？因?yàn)檫@些人通常是我們不能得罪的老板、客戶(hù)沙合、親人和朋友奠伪。那么這些問(wèn)題該如何回答呢？
其實(shí)很簡(jiǎn)單灌诅，兩個(gè)字：轉(zhuǎn)化芳来。把抽象的問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成可調(diào)研的問(wèn)題猜拾。問(wèn)題一旦變得可調(diào)研即舌，就意味著可量化，可執(zhí)行挎袜⊥缒簦— —得到線(xiàn)上課程《跟張馳學(xué)市場(chǎng)調(diào)研》
我們先來(lái)看一個(gè)真實(shí)的的例子。
一家全國(guó)大型零售運(yùn)營(yíng)商的副總裁問(wèn)某區(qū)域的公司總經(jīng)理盯仪，“公司應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型紊搪？”這就是一個(gè)典型的終極性問(wèn)題。
為什么會(huì)有這個(gè)問(wèn)題呢全景？是因?yàn)樵谝蕴熵垶榇淼幕ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)沖擊下耀石，再加上經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，以前靠點(diǎn)多爸黄、面廣滞伟、客流大等優(yōu)勢(shì)生存的傳統(tǒng)零售型企業(yè)日益為艱，以前的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在成了劣勢(shì)炕贵，公司架構(gòu)梆奈、人員工資、租金成本称开、物流鏈條亩钟、倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存乓梨、營(yíng)銷(xiāo)模式都成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的痛點(diǎn)，這么多的問(wèn)題要從哪里入手進(jìn)行回答呢清酥？
方法就是轉(zhuǎn)化扶镀。
要把這位副總裁提出的終極問(wèn)題轉(zhuǎn)化成具體的、可調(diào)研总处、有抓手的問(wèn)題狈惫。然后通過(guò)回答這些具體問(wèn)題來(lái)解決這個(gè)終極性問(wèn)題睛蛛。
我們可以從三個(gè)維度來(lái)分析并轉(zhuǎn)化總裁提出的終級(jí)問(wèn)題鹦马，這三個(gè)維度就是角度、尺度和程度忆肾。
一荸频、關(guān)注角度。
問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的是什么人客冈，是什么角色旭从，天然就關(guān)心什么，這些就是他們的主要訴求场仲『驮茫— —得到線(xiàn)上課程《跟張馳學(xué)市場(chǎng)調(diào)研》
問(wèn)者是什么角度出發(fā)來(lái)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的？最直接的就是他處在什么樣的角色里渠缕。市場(chǎng)是從品牌角度鸽素，銷(xiāo)售是從渠道角度，開(kāi)發(fā)是從技術(shù)角度亦鳞，財(cái)務(wù)是從現(xiàn)金流角度馍忽。
明確了這一點(diǎn)，我們就知道所謂的終級(jí)問(wèn)題其實(shí)是有具體的角度的燕差，至少在問(wèn)者自己的心中是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題并不假大空遭笋。
南宋歷史上曾經(jīng)有這么一個(gè)著名的終級(jí)問(wèn)題，在朱仙鎮(zhèn)大敗之后徒探，兀術(shù)日坐愁城瓦呼，問(wèn)計(jì)“如何打敗岳家軍？”眾將無(wú)語(yǔ)测暗，遂有棄城北撤之意央串。一個(gè)太學(xué)生聽(tīng)聞后，求見(jiàn)兀術(shù)說(shuō)“自古以來(lái)偷溺，未聞權(quán)臣在內(nèi)而大將立功于外也蹋辅，岳少保禍且不能幸免，何談立功挫掏？”事情果真被太學(xué)生不幸言中侦另，隨后有了十二道金牌和風(fēng)波亭的故事。
請(qǐng)大家注意，兀術(shù)問(wèn)的是如何打敗岳家軍褒傅？而太學(xué)生答的是“未聞權(quán)臣在內(nèi)大將立功于外也”弃锐，表面上這個(gè)回答與打仗無(wú)關(guān)，而事實(shí)上卻讓兀術(shù)大感有理殿托，于是“留而靜觀其變”霹菊。眾將與太學(xué)生的區(qū)分就在于，眾將只是在想到了軍事層面上的問(wèn)題支竹，而太學(xué)生從兀術(shù)的角度理解了他的意思旋廷，現(xiàn)在是金宋舉國(guó)之戰(zhàn)，政治礼搁、經(jīng)濟(jì)饶碘、軍事都是戰(zhàn)場(chǎng)，軍事上不能取勝馒吴，還有政治上的解決手段扎运，實(shí)際上兀術(shù)早已不報(bào)軍事上的希望，等待的就是政治上的手段饮戳。
所以豪治，轉(zhuǎn)換角度是轉(zhuǎn)化終極問(wèn)題的第一步。
二扯罐、關(guān)注尺度负拟。
看完了部門(mén)，再看行業(yè)篮赢，也就是他們所處的場(chǎng)景齿椅，這決定了他們的局限性∑羝— —得到線(xiàn)上課程《跟張馳學(xué)市場(chǎng)調(diào)研》
同樣一個(gè)問(wèn)題涣脚，問(wèn)者當(dāng)前面臨的場(chǎng)景、面臨的壓力寥茫，決定了他打算用多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)解決或緩解問(wèn)題遣蚀。什么意思呢？同樣是市場(chǎng)部纱耻，如果他們今年的任務(wù)無(wú)憂(yōu)芭梯，只是在思考明年的規(guī)劃，那么他需要的可能是一個(gè)打造品牌的方案弄喘，這個(gè)措施的周期就可以相對(duì)長(zhǎng)一些玖喘。如果他們面臨的是今年任務(wù)還沒(méi)有完成，那么他需要的可能就是一個(gè)近期產(chǎn)品促銷(xiāo)宣傳方案蘑志，是要在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度累奈，這就成了廣告公司如何在傳播層面作功課的問(wèn)題贬派。
在《三國(guó)演義官渡之戰(zhàn)》中，許攸向曹操獻(xiàn)計(jì)的過(guò)程中是這樣的澎媒。
許攸問(wèn)：軍糧還充足么!曹操回答說(shuō)：夠一年之用搞乏。許攸笑笑說(shuō)：未必。曹操改口說(shuō)：半年戒努。許攸站起身說(shuō)：“告辭了!” 曹操攔住道：軍中機(jī)密不敢輕說(shuō)请敦，將夠三個(gè)月〈⒚担”許攸笑了：“人言曹公多詐侍筛，果然如此!"曹操附耳密告：“糧已用盡了!可有救急妙策?”于是許攸獻(xiàn)出烏巢燒糧之計(jì)，官渡之戰(zhàn)局勢(shì)陡轉(zhuǎn)……
許攸為什么堅(jiān)持要曹操說(shuō)出現(xiàn)狀缘缚？原因就是不同階段需要的是不同的計(jì)策勾笆，如果軍糧夠一年之用曹操肯定不會(huì)如此冒險(xiǎn)地去劫糧敌蚜，如果夠用三個(gè)月那么即使去也不必匆忙到連夜出兵桥滨，只有在糧已盡的極險(xiǎn)危局中曹操才會(huì)果斷采用許攸的險(xiǎn)招。
同樣是險(xiǎn)招弛车，在三國(guó)中還有一個(gè)例子齐媒，那就是魏延向諸葛亮獻(xiàn)出兵出子午谷的險(xiǎn)招，最終未被采納纷跛，就是因?yàn)榫謩?shì)還沒(méi)有險(xiǎn)惡到這種形勢(shì)喻括。
時(shí)機(jī)尺度不同，最后造成了兩種完全不同的結(jié)果贫奠。
三唬血、關(guān)注程度。
理解完角色和場(chǎng)景還不夠唤崭，別忘了拷恨，所有的商業(yè)問(wèn)題背后都有一個(gè)主體，那就是“產(chǎn)品”谢肾，哪怕你是服務(wù)業(yè)腕侄，也有產(chǎn)品，服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品就是服務(wù)體驗(yàn)芦疏。所以除了要理解問(wèn)者的處境冕杠，還要理解產(chǎn)品的處境，也就是把產(chǎn)品放進(jìn)生命周期中去酸茴，是研發(fā)階段分预？還是新品上市階段？是銷(xiāo)售上升期薪捍、平臺(tái)期還是衰退期笼痹】荆— —得到線(xiàn)上課程《跟張馳學(xué)市場(chǎng)調(diào)研》
前面兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)關(guān)注的是問(wèn)者的位置和面臨的形勢(shì)，現(xiàn)在我們?cè)訇P(guān)注一下問(wèn)題的本身与倡，所有的問(wèn)題都會(huì)有一個(gè)主體界逛，而這個(gè)主體本身也存在不同的階段。
我們以產(chǎn)品為例纺座，產(chǎn)品如果在研發(fā)期息拜，問(wèn)者關(guān)心的是分析對(duì)手和如何完善產(chǎn)品功能；如果在成長(zhǎng)期净响，問(wèn)者關(guān)心的就是如何尋找更大的市場(chǎng)少欺；如果是衰退期，問(wèn)者關(guān)心的是如何挽留已有的客戶(hù)馋贤，這是不同生命周期時(shí)要做的不同事情赞别。所以答案也會(huì)有所不同。
比如某電視運(yùn)營(yíng)商的老板問(wèn)配乓，我們的有線(xiàn)電視未來(lái)該如何發(fā)展呢仿滔？這就需要分析一下他口中的有線(xiàn)電視是指什么產(chǎn)品，如果是說(shuō)傳統(tǒng)電視的發(fā)展犹芹，那已經(jīng)是無(wú)可爭(zhēng)議的衰退期崎页，措施重點(diǎn)是如何減少客戶(hù)的流失；如果他說(shuō)的要視頻業(yè)務(wù)的發(fā)展呢腰埂？比如節(jié)目的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)飒焦、平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)化，那你就要從產(chǎn)品的研發(fā)期或者成長(zhǎng)期來(lái)提出解決方案了屿笼。
也許你會(huì)問(wèn)產(chǎn)品有生命周期牺荠，那么主體要是人該怎么辦呢，比如有人問(wèn)驴一，請(qǐng)告訴我生命的意義是什么休雌？
道理是一樣的，我們可以分析一個(gè)提問(wèn)者處在哪一個(gè)人生階段蛔趴，青年期可以是以事業(yè)為主的開(kāi)拓進(jìn)取挑辆，中年期可以是以家庭為主的和諧幸福，老年期可以是以養(yǎng)生為主的健康平和孝情。
所以我們所說(shuō)的階段鱼蝉，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就是生命周期，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)就是成長(zhǎng)階段箫荡。
我們了解了轉(zhuǎn)化的三個(gè)方法魁亦，現(xiàn)在回到那位副總裁提出的終極問(wèn)題——“公司如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型？”看一看那位區(qū)域總經(jīng)理如何轉(zhuǎn)化羔挡。
先從角度上轉(zhuǎn)化洁奈，這位副總裁是分管銷(xiāo)售的间唉，那么他關(guān)心的是在線(xiàn)下客流減少的情況下，要通過(guò)哪些線(xiàn)上平臺(tái)帶來(lái)新的客流利术；再?gòu)某叨壬戏治龀室埃?dāng)前正值召開(kāi)2020年工作會(huì)之前，他關(guān)心的是下一個(gè)年度銷(xiāo)售渠道要從幾個(gè)方向進(jìn)行規(guī)劃印叁，而不是這一兩個(gè)月怎么組織促銷(xiāo)被冒；從程度上分析，互聯(lián)網(wǎng)化從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轮蜕，正處于成長(zhǎng)階段昨悼，他關(guān)心的是從幾個(gè)方面追加渠道投入。
經(jīng)過(guò)這三步我們就把終極的問(wèn)題轉(zhuǎn)為成了這樣的問(wèn)題——“在未來(lái)的一年里跃洛，公司應(yīng)該在哪幾個(gè)方面加大投入率触，從而通過(guò)線(xiàn)上渠道來(lái)彌補(bǔ)零售門(mén)店的下滑量？”至于那個(gè)區(qū)域總經(jīng)理答案是什么汇竭，那就已經(jīng)不重要了葱蝗。重要的是這個(gè)終級(jí)問(wèn)題已經(jīng)變成一個(gè)有抓手、有思考方向的有效問(wèn)題了韩玩。
最后我們來(lái)做一個(gè)互動(dòng)垒玲，你在工作、生活中有沒(méi)有遇到老板找颓、同事、親人叮贩、朋友問(wèn)過(guò)類(lèi)似“你生活的意義是什么”“你的人生規(guī)劃是什么”之類(lèi)的終級(jí)問(wèn)題击狮？如果有，請(qǐng)你把問(wèn)題寫(xiě)在互動(dòng)區(qū)益老，我們可以一起來(lái)嘗試轉(zhuǎn)化一下彪蓬。
