在冗長(zhǎng)的辦公室里充斥聲聲嘆息，煩悶的氣息彌漫在每個(gè)角落里面泻拦。就連明亮的燈光也照不透著壓抑的烏云毙芜，似乎一切都那么的舉步維艱，困難重重聪轿。
01
“知道我有努力么爷肝，對(duì)于這一單的成交，我面臨著客戶多種刁難才將價(jià)格拔升到這個(gè)高度陆错，客戶已經(jīng)從最初的預(yù)期單價(jià)已經(jīng)加了8000元灯抛。這個(gè)誠(chéng)意，公司也應(yīng)該適當(dāng)?shù)淖尣揭幌掳梢舸伞０装着α嗽S久对嚼，客戶僵在這里，馬上要黃掉了绳慎∽菔”客戶總監(jiān)小鄭站在一旁向我憤慨的訴說(shuō)著漠烧。
“沒(méi)有再往下追成的希望了么？”我順著小鄭的話語(yǔ)靡砌，追問(wèn)了一句已脓。
“希望渺茫，公司不讓步通殃，客戶不加價(jià)度液，早晚死掉了』啵”小鄭氣餒的如同戰(zhàn)敗的公雞一樣堕担。
我不是小鄭的主管領(lǐng)導(dǎo)，只是曲聂，較之小鄭多入塵世四五年霹购。
小鄭是一個(gè)十分努力的銷售員，每天都像勤勞的蜜蜂一樣朋腋，到處“沾花惹草”的尋找客戶齐疙。希望通過(guò)自身的努力，能有所作為乍丈。
面對(duì)小鄭剂碴，我總能看到剛工作期間的自己。
02
“嗯轻专，這個(gè)產(chǎn)品是可以公開(kāi)出售的吧忆矛？”
面對(duì)他的憤慨與氣餒，我想先引導(dǎo)一下他重新認(rèn)知和梳理下過(guò)程请垛，先將情緒平穩(wěn)催训，看能否有所轉(zhuǎn)機(jī)。
“這個(gè)產(chǎn)品不在公開(kāi)出售之列宗收，是客戶的需求漫拭，特意向公司申請(qǐng)的』旎”面對(duì)我問(wèn)題采驻，小鄭似乎很意外，但也緩緩的如實(shí)回答匈勋。
“那這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格和優(yōu)惠權(quán)限礼旅，是公司特意給你授權(quán)的，是嗎洽洁？”我又進(jìn)一步的往前推進(jìn)了一步痘系。
“這個(gè)到?jīng)]有特別授權(quán)《鲎裕”小鄭摸一下腦袋接著說(shuō)汰翠，“價(jià)格是領(lǐng)導(dǎo)給的龄坪，優(yōu)惠還是按照當(dāng)前優(yōu)惠執(zhí)行的，并沒(méi)有特別的優(yōu)惠复唤〗√铮”從小鄭的聲音回答來(lái)看，似乎他已經(jīng)趨于平穩(wěn)了苟穆。
“那么客戶喜歡這個(gè)產(chǎn)品抄课，經(jīng)過(guò)你的努力，心理價(jià)位較之前上升了8000元后雳旅，與產(chǎn)品正常優(yōu)惠后的價(jià)格差距還有多少？”
這些問(wèn)題之前小鄭在不經(jīng)意間已經(jīng)告知了我间聊，可我還是又重新提起了一遍攒盈，只為了讓小鄭能夠認(rèn)清楚事實(shí)，從而能更好的分析和取得突破哎榴。
“單價(jià)還相差不到1500元型豁。”小鄭的聲音一下子又提升了兩度尚蝌，似乎激動(dòng)的心情又被價(jià)格燃燒了起來(lái)迎变。
“你很厲害呀，能將單價(jià)差距在9500元的基礎(chǔ)上飘言，取得8000元的進(jìn)步衣形，這可是一個(gè)大大的勝利呀∽撕瑁”贊美之詞谆吴，毫不吝嗇的拋向小鄭。小鄭似乎也不好意思的微笑著苛预。
對(duì)于能肯定自己努力的人句狼，都是值得欣慰的。無(wú)論何時(shí)热某，對(duì)于付出而言腻菇，都是值得肯定和贊賞的。
03
“8000元的巨大差距都能實(shí)現(xiàn)昔馋，1500元的距離還會(huì)遠(yuǎn)嗎筹吐？”這個(gè)時(shí)候，我又給小鄭拋出了一個(gè)問(wèn)題绒极。
“這不一樣骏令。”小鄭思索一下說(shuō)垄提，“客戶肯接受8000元的上漲榔袋，是因?yàn)閷?duì)新產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可周拐，但當(dāng)前產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)我已經(jīng)給客戶傳遞完了，并且也實(shí)現(xiàn)了價(jià)格的上升凰兑，已經(jīng)沒(méi)有可以再讓客戶提升價(jià)格的價(jià)值傳遞了妥粟。”小鄭頗為苦惱的回答道吏够。
“另外一個(gè)問(wèn)題勾给，如果客戶愿意提升8000元，那么他還會(huì)在乎剩下的1500元的差距嗎锅知？”我從另一個(gè)方向?qū)?wèn)題重新拋給了小鄭播急。
“應(yīng)該是在乎的，每一分錢都應(yīng)該花的應(yīng)當(dāng)∈鄱茫現(xiàn)在是客戶認(rèn)為產(chǎn)品就值再提升8000元桩警，如果多出來(lái)1500元，客戶會(huì)認(rèn)為不值得昌妹〈肥啵”小鄭依然還是堅(jiān)持著。
“現(xiàn)在我們不說(shuō)客戶飞崖，我來(lái)問(wèn)你烂叔，你真實(shí)的告訴我，我們的產(chǎn)品價(jià)值是否能提升9500元固歪？”
我想小鄭可能已經(jīng)在自己心里形成了固定的認(rèn)知蒜鸡，認(rèn)為產(chǎn)品最高價(jià)值只能提升8000元，而對(duì)于9500元來(lái)講昼牛，是不可能的术瓮。那么，我想首先應(yīng)該知道小鄭對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值定位贰健。
“我很喜歡我們產(chǎn)品胞四，當(dāng)然我也希望我們的產(chǎn)品賣的價(jià)格越高越好，可就產(chǎn)品而言現(xiàn)在客戶只接受上漲8000元伶椿。我現(xiàn)在找不到理由再提升價(jià)值了辜伟。”
小鄭回答的很中肯脊另，也很真實(shí)导狡。
答案很符合現(xiàn)在的狀況，但顯然答案不是我所想要的偎痛。
“想聽(tīng)聽(tīng)我的想法嗎旱捧？”
我讓小鄭坐下來(lái)，告訴小鄭我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法。
04
“成交枚赡，無(wú)在乎甲乙雙方達(dá)成一致的結(jié)果氓癌。那么你所應(yīng)該努力的方向，就是讓甲乙雙方在矛盾中達(dá)成一致贫橙。方向有了贪婉，行動(dòng)才會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)÷啵”
“甲乙雙方從接觸開(kāi)始就是對(duì)立的疲迂，所以才有了談判。在談判的過(guò)程中莫湘，甲乙雙方都握有自己的定量和變量尤蒿，當(dāng)雙方接受了互相的定量和變量的時(shí)候，那就是成交到來(lái)的時(shí)刻逊脯。如果雙方都成了定量优质，那么面臨兩個(gè)情況，第一军洼，好事，成交來(lái)臨了演怎。第二匕争，壞事，談判陷入僵局爷耀「噬＃”
“當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，如果你想做成歹叮，那么就必須想辦法將雙方的定量進(jìn)行活動(dòng)跑杭，至少將一方的定量活動(dòng)活動(dòng)。那么先活動(dòng)那個(gè)定量咆耿？無(wú)疑在這里德谅，應(yīng)該先從客戶著手。因?yàn)槿荩蛻舴降亩炕顒?dòng)后勝算更大窄做。”
“為什么說(shuō)要?jiǎng)涌蛻舴降亩磕匚考迹靠僧?dāng)前客戶不再愿意出更高的價(jià)格了椭盏？“小鄭還是不解的看著我。
“第一吻商，在產(chǎn)品上掏颊，客戶愿意單價(jià)方面較之原心理價(jià)位提升8000元，可見(jiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可艾帐，也可見(jiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度乌叶；
第二盆偿，單從產(chǎn)品品質(zhì)屬性上都可以將價(jià)格差距拉升85%，那么如果再結(jié)合產(chǎn)品所在環(huán)境屬性枉昏、運(yùn)營(yíng)屬性和客戶屬性方面陈肛，將差距再縮短應(yīng)該是輕而易舉的；
第三兄裂，如果推銷者認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值是固定的句旱，或者就值那么多，一旦形成固定認(rèn)知晰奖，那么想要傳遞給客戶更高的價(jià)值谈撒，是難上加難，基本無(wú)望的匾南，你不認(rèn)可啃匿，別人更不會(huì)認(rèn)可；
第四蛆楞，能否取得成果溯乒，在很大程度上是看你是否有做成的態(tài)度和行動(dòng)””
當(dāng)這四句話說(shuō)完后裆悄，小鄭恍若大悟。
05
其實(shí)臂聋，從客戶方入手還有一個(gè)原因就是光稼，你要相信我們的產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們當(dāng)前的售價(jià)。環(huán)境屬性孩等、運(yùn)營(yíng)屬性和客戶屬性的價(jià)值艾君，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)前產(chǎn)品本身屬性的價(jià)值。如果你無(wú)法正確認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品肄方，那么你將忽略它帶來(lái)的最大利益冰垄。而你，也將獲取不到你努力后的最好結(jié)果扒秸。
當(dāng)然播演，當(dāng)客戶方的定量很堅(jiān)定的時(shí)候，甲方的定量也不是一定不能改變的伴奥。你提供的和對(duì)方提供的写烤，都是價(jià)值點(diǎn)。關(guān)鍵在于你如何在這些價(jià)值點(diǎn)中找到適合縮短或者消滅雙方矛盾的地方拾徙。
我起身打開(kāi)了窗戶洲炊，轉(zhuǎn)過(guò)身再看向小鄭。
愁云在小鄭的臉上已經(jīng)散開(kāi)了，而辦公室壓抑的氛圍暂衡，也隨之窗戶的打開(kāi)而飄散遠(yuǎn)去询微。
小鄭恍然大悟，向我告辭狂巢。我想隔天一定能傳來(lái)好消息撑毛。
有時(shí)候，你缺少的并不是努力唧领。
