文/明道創(chuàng)始人任向暉

易到用車的周航是我特別尊敬的創(chuàng)業(yè)家。在過去的一兩年打車軟件的補貼大戰(zhàn)中教翩，我每次見到他都能從他淡定的面容后面感受到愈發(fā)的緊張和壓力，他也承認，對行業(yè)中激蕩起伏的競爭罢杉，每天都似翻江倒海般的不安。但無論優(yōu)步和滴滴怎樣奮不顧身贡歧，易到幾乎沉寂了整整一年多時間滩租。我佩服他的淡定，但同時也為他捏把汗利朵。

終于律想，當易到牽手樂視以后，航叔出手了绍弟，而且一發(fā)不可收拾技即，充值返現，贈禮抽獎樟遣，絕對豪情出演姥份，和去年的補貼對手相比，有過之而無不及年碘。瞬間澈歉，我從Uber背叛，在易到賬戶塞進了5000塊屿衅，加上補貼就是10000多埃难，足夠我用一兩年的了，還樂呵呵地抱走了兩臺樂視超級手機。選擇那款專車軟件涡尘？我左思右想忍弛，前顧后盼，也沒找到別的原因考抄，基本就是誰便宜就用誰啊细疚。我突然覺得一年前和航叔辯論是Uber還是易到的叫車方式合理根本就是扯淡，現在任何一款叫車軟件都足夠好用了川梅。當產品同質疯兼，信息對稱，情懷退位贫途，剩下來就是慘烈的價格戰(zhàn)吧彪。

我沒法評論易到和樂視的汽車生態(tài)戰(zhàn)略，我認為它有很大的想象空間丢早，但汽車就是汽車姨裸，手機花兩年能夠實現的改變，汽車就是需要五到六年怨酝。這個周期讓我想到自己所在的企業(yè)軟件行業(yè)傀缩，同樣，企業(yè)軟件產品的成熟度發(fā)展也比行外人想象的慢得多农猬，然而這一切正在試圖被我的同行們改變赡艰。

我已經無數次被勸說要徹底“免費化”明道。用免費交換獲取用戶的速度盛险。其實瞄摊，明道一直有免費版本，也有收費版本苦掘。坦率來說换帜，我們始終不相信應該徹底免費化一個企業(yè)軟件產品。如果自己不相信鹤啡，自然不會隨意跟進惯驼。但在中國的SaaS領域，隨著20億左右的風險投資和BAT廠商的進入递瑰，已經有越來越多的產品開始模仿消費產品祟牲，用所謂的徹底免費，終生免費抖部，乃至補貼獲客说贝。

軟件產品免費本身并不奇怪，但奇怪的是慎颗，免費產品還需要銷售人員“送”出去乡恕，還需要一對一盯人使用言询，否則銷售人員無法拿到“提成”，免費的商業(yè)模式也沒什么奇怪的傲宜，奇怪的是运杭，為了讓企業(yè)用上免費的產品，銷售人員還需要“賄賂”經辦人員函卒，送上精美的糕點和廚房里用的炒鍋辆憔。如果你在路上看到有人背著一口鍋進商務樓，他很可能是我們行業(yè)的弟兄报嵌。

SaaS產品收費的確有難度虱咧，但更難的是苦求用戶免費使用。在令人尊敬的阿里巴巴集團旗下的釘釘產品上沪蓬，運營人員毫不掩飾地用紅包彤钟，卡券誘導企業(yè)用戶全員安裝来候，點贊賺錢跷叉。用金錢直接交換用戶，這可是比打車的補貼還要直接了當营搅。有人說云挟，這個真是看不懂。這有什么看不懂的转质？給用戶發(fā)紅包园欣，只不過希望競爭對手早日出局而已，難道它是因為對客戶真誠的愛休蟹？

實際上沸枯，無論一個SaaS產品是收費還是免費，客戶最大的成本都不在于此赂弓，真正的投入是部署和使用的大量時間和精力绑榴，用戶期望從使用中得到更大的回報。所以盈魁，我始終相信翔怎，免費與收費之爭的結果并不重要，最終的分水嶺只會在產品和市場的匹配度上杨耙。一個持續(xù)迭代改進的軟件產品赤套，如果能夠得到大量付費用戶的捶打，一定會越來越好用珊膜，越來越和市場的主流需求契合容握，只是這個過程遠不如紅包獲客來的簡單爽快。雖然在表面光鮮的注冊下載數字背后车柠，是極其慘淡的用戶留存率剔氏。

高舉免費大旗的廠商教育市場：“免費”是高維度的打擊脖旱，收費的產品完全不在一個競爭級別上。但“免費”兩個字和高級介蛉、高尚毫無關系萌庆，更加不是什么驚天創(chuàng)意的商業(yè)模式。多少年來币旧，Shopping Mall都是讓你免費進場吹空調的践险，我們也沒有夸過他們高尚；百度當然不會為用戶的搜索收費吹菱，但是它也一樣會墮落得讓人搖頭巍虫。一個企業(yè)軟件徹底免費，接下來會發(fā)生什么鳍刷？如果它僅僅是據此將競爭對手趕盡殺絕占遥，然后開始收費，這已經是最高尚之舉输瓜。

我寫這些瓦胎，已經冒了職業(yè)生涯的很大風險，這分明就是一個愛吐槽的抱怨鬼CEO么尤揣。別人有本事免費搔啊，你做不到，為什么要說風涼話呢北戏？免費的是最貴的负芋，這個道理很多人都懂，但是用戶的確今天少花了錢嗜愈，消除了采購流程旧蛾，得到了實惠。一個主打收費的產品用戶量的確不可能和全免費的產品抗衡蠕嫁，這個現實橫亙在我們的面前锨天，無法回避。

所以拌阴，我又想起航叔的回馬槍式的補貼推廣绍绘，甚至我覺得他是有點報復性的。他當年反對補貼的觀點和言論可是和我今天的吐槽如出一轍迟赃。

故事沒有結束陪拘，專車市場也一樣。