拼多多年度購買用戶首次超越淘寶燎孟，筆者不想賦予太多意義和過度解讀坚俗。但不得不承認(rèn)镜盯，拼多多干得漂亮，為用戶創(chuàng)造實實在在的價值坦冠，也狠狠抽了筆者這個“多黑”的臉形耗。自2018年上市以來，筆者對拼多多的偏見主要有三個方面：

第一階段辙浑，質(zhì)疑拼多多的價值觀激涤。假貨橫行，侵權(quán)行為明目張膽判呕。

第二階段倦踢，質(zhì)疑拼多多的效率。貨幣化率與淘寶相當(dāng)侠草，并沒有提高行業(yè)效率辱挥，也沒有降低流通損耗，低價只是通過巨額虧損來補(bǔ)貼用戶边涕，短暫且不可持續(xù)晤碘。

第三階段褂微，質(zhì)疑用戶對拼多多的忠誠度。拼多多（年度購買用戶/月度活躍用戶）的比值遠(yuǎn)高于淘寶和京東园爷，說明很多用戶都是一次性用戶宠蚂，或因為一次糟糕的購物體驗，卸載拼多多童社，成為僵尸用戶求厕。

當(dāng)然，筆者并非只是嘴炮上的“多黑”扰楼，筆者還用金錢為自己的認(rèn)知投票呀癣，買了拼多多的看跌期權(quán)，損失慘重弦赖。人無法賺到自己認(rèn)知之外的錢，即使僥幸賺了一次忘嫉，也會在以后的無數(shù)次還回去案腺，所以，沒有惋惜和不甘康吵，反而促使筆者冷靜下來思考劈榨。

什么是價值？什么是效率晦嵌？什么是用戶需求同辣？筆者錯在哪兒？

什么是價值

價值包括社會價值和用戶價值惭载。假貨也好侵權(quán)也罷旱函，從長期來看對社會是損耗，不利于創(chuàng)新描滔，降低效率增加社會成本棒妨，劣幣驅(qū)逐良幣；但從短期來看填補(bǔ)了淘寶和京東未滿足的用戶需求含长，當(dāng)然也就創(chuàng)造了社會價值券腔。

拼多多早期的核心用戶是媒體常說的小鎮(zhèn)青年和五環(huán)外，特別是小鎮(zhèn)青年，他們生活的環(huán)境，流通效率最低责嚷，價格最高谆奥，產(chǎn)品豐富性和多樣性都處于低水平。這群用戶的需求一直存在谤碳，只是淘寶和京東多年的消費升級材泄，導(dǎo)致在供給端完全無法匹配悠鞍，加上微信支付和智能手機(jī)的普及染簇，拼多多以尾貨和低價商品迅速打開市場参滴，讓這部分用戶享受到網(wǎng)購帶來的低價和高效率卵洗。即使短期增加一點社會成本弥咪，卻創(chuàng)造極大用戶價值聚至，我們能說拼多多沒有創(chuàng)造價值嗎脆诉？

什么是效率

效率包括供給端效率和供需匹配效率击胜。供給端效率就是京東說的“多快好省”偶摔，任何一個平臺都不可能在四個方面同時做到最好，四個價值的排序取決于公司的價值觀和核心用戶宫仗，比如京東把好和快作為核心價值藕夫，amazon把快和好作為核心價值汁胆，拼多多把省和多作為核心價值，eBay把多和省作為核心價值罪既。

供需匹配效率的核心是交易效率丢间，關(guān)鍵指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率诀艰，亞馬遜頭部賣家的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于ebay其垄、wish绿满，我們能說亞馬遜的供需匹配效率更高嗎喇颁？筆者一開始就是這么認(rèn)為的，但亞馬遜的流通損耗（廣告費用占比）更多茎毁，換句話說零售效率更低，供需匹配效率卻更高墙懂，明顯邏輯上矛盾。

供需匹配效率巧勤，不應(yīng)該簡單的看流通損耗和轉(zhuǎn)化率颅悉，更應(yīng)該考慮用戶屬性剩瓶。amazon豌鹤、京東布疙、天貓的用戶，更看重質(zhì)量和服務(wù)擦酌，轉(zhuǎn)化為運營術(shù)語就是品牌睁搭、好評园骆，愿意為溢價買單，溢價里包含產(chǎn)品的價格和信任的價格晌涕，從平臺角度，提升供需匹配效率的策略就是惧财，流量向品牌商品傾斜。Ebay搀突、wish涩赢、拼多多的用戶筒扒，更看重價格花墩，不愿意為溢價買單，從平臺角度祠肥，提升供需匹配效率的策略就是，流量向低價商品傾斜剂桥，向新品傾斜权逗，降低運營門檻，壓縮供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

平臺的差異，更多是用戶屬性的差異寿弱。amazon鸯旁、京東量蕊、天貓的流通損耗更高，但對于它們的核心用戶來說艇挨，信任也有價格残炮，只要信任的價值高于額外的流通損耗，就值得付出缩滨。從這個角度势就，Costco通過深度供應(yīng)鏈、標(biāo)品脉漏、會員體系舅锄，極大降低額外流通損耗，反過來降低信任的價格，降低產(chǎn)品價格卫键，獲得了極大成功。

什么是需求

需求包括功能性需求和心理性需求窘游。一個人在不同商品上撩荣，會呈現(xiàn)功能性需求和心理性需求的不同組合俱两，心理性需求占比越大，對信任的標(biāo)價越高，也更愿意相信品牌告嘲。而某些產(chǎn)品上只有功能性需求缸血，比如拖把、水桶照筑、垃圾袋等支鸡，對于這些產(chǎn)品检碗，用戶為溢價付費的意愿極低奏甫。因此领突，用戶的需求是移動的、動態(tài)的谱俭，沒有一個平臺能夠在用戶的所有需求上都達(dá)到最高效率，同樣一個用戶摆碉，可以在京東、天貓荤胁、拼多多上滿足不同的需求，億萬富翁也可以在拼多多買2塊的垃圾袋圆丹，1塊的抽紙滩愁。

筆者犯了什么錯誤

筆者在拼多多上犯的最大錯誤，就是把過程當(dāng)結(jié)果辫封。用馬哲的話來說硝枉，就是沒有以動態(tài)、變化的眼光來看待問題倦微，犯了形而上學(xué)的錯誤妻味。

拼多多當(dāng)然有問題，但所有問題都是此時此刻彼時彼刻的問題欣福，這些問題會隨著拼多多的發(fā)展逐步完善和解決责球，過程上的缺陷不是最終結(jié)果的缺陷。

從需求分化看中國電商格局

拼多多年度購買用戶超越淘寶（剔除單用戶多賬號的情況劣欢，應(yīng)該還沒有）棕诵，但同時意味著第一階段的增長動力趨近衰竭，用戶規(guī)模凿将、復(fù)購率校套、單用戶年度購買次數(shù)都已經(jīng)和淘寶接近，提升空間有限牧抵。

淘寶的ARPU仍然四倍于拼多多笛匙，下一階段拼多多將和京東侨把、天貓等在優(yōu)勢類目刺刀見紅，比如消費電子妹孙、家電秋柄、商超、跨境進(jìn)口蠢正、美妝等骇笔，增長邏輯從用戶增長轉(zhuǎn)化為客單價增長，在這些類目京東和天貓在供應(yīng)鏈端挖得更深嚣崭，壁壘更高笨触。

筆者認(rèn)為，用戶需求是動態(tài)的雹舀、移動的芦劣，沒有任何一個平臺能夠在用戶的所有需求上都達(dá)到最高效率。京東在標(biāo)品上的效率幾乎無懈可擊说榆，在沒有虧損補(bǔ)貼的情況下能夠同時做到低價虚吟、品質(zhì)、快速签财；淘寶擁有最強(qiáng)的生態(tài)系和豐富的運營工具串慰，內(nèi)生能力極強(qiáng)，大多數(shù)網(wǎng)生品牌都從淘系出生（抖音的潛力很大）唱蒸；拼多多擁有龐大的用戶群模庐，壓縮供應(yīng)鏈緩解，減少流通損耗油宜。

從終局來看掂碱，三個平臺會同時存在，如果不犯致命錯誤慎冤，甚至看不到任何一家消亡的可能疼燥，用戶需求的分化，會在不同平臺得到更好滿足蚁堤。毫無疑問醉者，京東、淘寶披诗、拼多多會向各自的優(yōu)勢領(lǐng)域互相滲透撬即，比如淘寶特價版向微信申請小程序上線，拼多多和國美的結(jié)盟呈队。

誰會在未來勝出剥槐？留給時間判官，免得再次被打臉宪摧。筆者認(rèn)為粒竖，淘寶仍然擁有最強(qiáng)健的體魄颅崩，京東在絕技上爐火純青，拼多多潛力無限蕊苗。

站在當(dāng)下沿后，筆者希望中國的電商不再玩用戶裂變和增長的資本游戲，運營策略能夠獲得過程的勝利朽砰，但不能確保結(jié)果的成功尖滚，實實在在從底層上提高供給端效率和供需匹配效率，持續(xù)在簡單正確的事上精耕細(xì)作瞧柔。

筆者一直有個疑問：為何千人千面和人工智能在內(nèi)容上的運用熔掺，比電商要成功？電商在要素上比內(nèi)容多了什么非剃？