14荐操、零風(fēng)險(xiǎn)保證
我們都要經(jīng)歷這樣一個(gè)完整的過程來吸引讀者的注意力：通過一個(gè)案 例說明我們擁有他的問題的解決方案一一慢慢引導(dǎo)他們，與他們建立一種 親密的關(guān)系——建立可信度——向他們展示我們產(chǎn)品的所有好處——向 他們展示珍策，我們的產(chǎn)品是如何對(duì)他人發(fā)揮作用的——告訴家我們的產(chǎn)品 將可能產(chǎn)生怎樣的價(jià)值⊥衅簦現(xiàn)在，我們要面臨一個(gè)關(guān)鍵問題了 ：將我們的潛 在客戶可能感覺到的所有風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移到我們自己這里來攘宙。
零風(fēng)險(xiǎn)保證最簡單的方式屯耸，就是告訴大家：你提供全額退款保證。這 實(shí)際上就等于對(duì)客戶說模聋，“請嘗試一下我們的產(chǎn)品吧皿桑。如果它對(duì)您沒有用 的話瞳浦，我們就把錢退還給您棘利。這樣的話铐懊，您又有什么損失呢？”
當(dāng)然了祟蚀，還是有一些問題需要你來解決的工窍。首先，人們己經(jīng)太頻繁聽 到“全額退款保證”這句話了前酿，以至于人們都不把它當(dāng)回事兒了患雏。由于使
用過于頻繁——幾乎成了一種陳詞濫調(diào)一一這句話已經(jīng)失去了它大部分的 意義。
而你要做的罢维，就是找到一種表達(dá)保證或者零風(fēng)險(xiǎn)保證的方式淹仑，讓人們 能夠感覺到：你要把他們所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移到你自己的肩上來，他們自 身不再需要承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)肺孵。
據(jù)我了解匀借，弗蘭克?科恩是第一個(gè)利用這種原則來銷售電子書的人。 他沒有說平窘，“訂購我的電子書吓肋，您可以得到全額退款保證」逅遥”而是說：“請 下載我的電子書閱讀吧是鬼。如果您不喜歡它的話，就請發(fā)電子郵件給我紫新，我 會(huì)把您所支付的錢全部退還給您均蜜。我這樣做是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。我不能 迫使您把電子書還給我芒率。當(dāng)您下載數(shù)字化的電子書之后囤耳，我并無法將它從 您的電腦中拿回來。因此，您大可先訂購我的電子書紫皇，然后要求退款，把 我丟至一邊腋寨。不過我相信聪铺，您不會(huì)那樣對(duì)我的√汛埽”在這幾句話中铃剔，弗蘭克 說得很明白，所有的風(fēng)險(xiǎn)真的都由他一個(gè)人承擔(dān)查刻。
潛在客戶根本不需要承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)键兜。的確，有一定比例的人會(huì)像弗 蘭克所說的那樣穗泵，下載電子書之后普气，立即要求退款，但是佃延，絕大部分人都 不會(huì)那樣做——大部分的人都還是很誠實(shí)的现诀。
實(shí)際上，用那些語言來描述特定的情況履肃，與承諾全額退款保證并無本 質(zhì)上的區(qū)別仔沿。它只不過是用更加生動(dòng)的語言來證明：由銷售者來承擔(dān)所有 風(fēng)險(xiǎn)，而非購買者尺棋。這便是零風(fēng)險(xiǎn)保證——要說得很清楚封锉，是你一個(gè)人承 擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)，無需購買者承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)膘螟。這樣一來成福，阻礙銷售完成的最 大障礙之一就被你消除了。
15萍鲸、號(hào)召行動(dòng)
在這里闷叉，你要呈現(xiàn)出自己的產(chǎn)品，并告訴讀者接下來要做什么脊阴。你可 以這樣說：“好了握侧，關(guān)于我所銷售的東西，所有相關(guān)的細(xì)節(jié)都在這里了嘿期。 接下來您所需要做的就是：點(diǎn)擊這個(gè)按鈕品擎，‘現(xiàn)在訂購’，或者‘現(xiàn)在訂 購你的產(chǎn)品’备徐，或者‘立即下載這個(gè)產(chǎn)品萄传，，或者‘立刻進(jìn)入’。無論你 的話是怎樣說的秀菱，總之你主要表達(dá)的意思就是：“好了振诬，現(xiàn)在到了您購買 的時(shí)間了。我己經(jīng)把所有您應(yīng)該購買的理由都跟您解釋過了衍菱，現(xiàn)在赶么，您所 需要做的，就是立刻采取購買行動(dòng)脊串”枭耄”
很奇怪的是，到了這個(gè)時(shí)候琼锋，大多數(shù)銷售者通常會(huì)退縮放闺、會(huì)猶豫起來， 而并非像他們所應(yīng)該的那樣缕坎，去促成這筆交易怖侦。順便說一下，在真實(shí)世界 的銷售中——即面對(duì)面的銷售中谜叹，也是會(huì)出現(xiàn)這樣的情況础钠。通常情況下， 一位銷售員與一位潛在客戶相約叉谜，花了大量的時(shí)間去銷售旗吁，但是最后卻不 要求客戶采取購買行動(dòng)。
為了達(dá)成交易停局，你必須要求潛在客戶采取購買行動(dòng)很钓。我保證，只要你 不主動(dòng)去爭取董栽，你就一定會(huì)與這筆交易失之交臂码倦。
16、 結(jié)束語
當(dāng)然锭碳，你肯定知道“此致…敬禮”袁稽，但是如果你想要一個(gè)更好，或更 符合你風(fēng)格的話擒抛，試試下面的一些：
1.此致…敬禮
2.衷心的
3.誠懇的
4.美好的祝愿
5.最好的祝福
6.愿你事業(yè)成功
7.真誠的
8.忠實(shí)于你的
9.謝謝
10.祝福
11.尊敬你的
12.期待你的回音
13.祝你好運(yùn)
17推汽、? 附言（P.S.)
千萬不要小看“附言”的作用。
