銷售的技巧各種各樣，但萬變不離其宗玩郊，銷售所面對的始終是人，人也是各種各樣枉阵，但總歸是有跡可循的译红。
有一個從事銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績一直穩(wěn)定的維持整個區(qū)域第一名岭妖，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎會上临庇，主持人說：“你是用什么獨特的方法來讓你的業(yè)績持續(xù)第一呢？”
他說：“每當(dāng)我準(zhǔn)備去拜訪一個客戶的時候昵慌，我在皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃假夺，另外我隨身還帶著一個鐵錘子，每當(dāng)我到達(dá)客戶那里后我會問他斋攀，‘你相不相信安全玻璃已卷？’
每當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把準(zhǔn)備好的玻璃放在他們面前淳蔼，拿錘子往桌上一敲侧蘸，而每當(dāng)這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳鹉梨，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來讳癌。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’存皂。這時候我就問他們：“你想買多少晌坤？’直接進(jìn)行成交的步驟逢艘，而整個過程花費的時間還不到1分鐘≈璨ぃ”
當(dāng)他講完這個故事不久它改，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子商乎。
但經(jīng)過一段時間央拖，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪鹉戚。在第二年的頒獎大會上鲜戒，主持人又問他：
“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一呢崩瓤？”
他笑一笑說：“我的秘訣很簡單袍啡，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后踩官，他們會很快地模仿却桶，所以自那以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上蔗牡，問他們：‘你相信安全玻璃嗎颖系？’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前辩越，把錘子交給他們嘁扼，讓他們自己來砸這塊玻璃∏埽”
點睛：在你的銷售中趁啸，被拒絕每天都會發(fā)生，客戶總是很忙督惰，“對不起不傅，我沒空”，“我需要考慮一下赏胚》萌ⅲ” “老實說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了觉阅！” “我想再多比較兩家供貨商崖疤。” “我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意典勇〗俸撸”……每當(dāng)我們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情割笙，根本無暇顧及我們权烧。而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒豪嚎，來把他們的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上搔驼，那么我們所做的任何事情都是無效的。惟有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時候侈询，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程舌涨。
銷售商品前第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去∪幼郑“客戶不是購買商品囊嘉，而是購買銷售商品的人”，這句話革为，流傳已久扭粱，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格震檩。
有個很厲害的房地產(chǎn)銷售琢蛤，每年賺的堪比大公司金領(lǐng)吧。他說：做銷售要學(xué)會把自己產(chǎn)品缺點微縮化抛虏、形象化博其，把競品缺點夸張化、數(shù)據(jù)化迂猴，這就叫錘煉話術(shù)慕淡。
他舉例說：如果我們做房地產(chǎn)銷售，假設(shè)從自己樓盤走到超市需要步行10分鐘沸毁，可以這樣說峰髓，我們樓盤旁邊就是超市，一根煙的功夫就溜達(dá)到了息尺。這給客戶一個夕陽西下携兵，抽著煙，人很慵懶地溜達(dá)到超市掷倔，好悠閑狀態(tài)眉孩。
如果競品樓盤步行10分鐘到超市，咱們做個推算勒葱，10分鐘步行1000米浪汪，需要邁2000步，再稍微夸張到3000步凛虽，于是說法就變了：哇死遭，您要走到超市可有點遠(yuǎn)哦，估計得走3000多步凯旋，平常還好說呀潭，要是趕上刮風(fēng)下雨钉迷，手里又拎個西瓜，呵呵钠署，有點受罪糠聪。
我們推薦產(chǎn)品時，建議先將話術(shù)全部寫下來谐鼎，跟修改作文一樣舰蟆，一個字一個字敲定，最后打造成一份有說服力的話術(shù)狸棍，完后是邊實踐邊修改邊提高身害！賺不到錢，或許跟咱們不會說話草戈，說話說不到點子上很與關(guān)聯(lián)哦/這些推銷話術(shù)都不是臨場發(fā)揮啊塌鸯，全部是課下要做好的功課。
接近客戶唐片，不是一味地向客戶低頭行禮丙猬，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做牵触，反而會引起客戶逃避淮悼。因此，在初次接近客戶時揽思，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下见擦，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太钉汗、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗鲤屡，因此损痰，接近客戶的重點是讓客戶對你報有好感【评矗”和客戶以共同對話的方式卢未，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題堰汉。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作辽社，這才是銷售成功的要件。
我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心翘鸭，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的滴铅，因為他的心還在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢就乓？
1汉匙、用高大的聲音吸引客戶拱烁，激發(fā)客戶的好奇心。2噩翠、用絢麗的色彩吸引客戶戏自，激發(fā)客戶的愛美之心。3伤锚、用離奇的動作吸引客戶浦妄，讓客戶感到新鮮。4见芹、展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)剂娄，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶。
如果在整個銷售會談的過程中玄呛，只是你一口氣地講阅懦，客戶除了回應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽你講徘铝，參與的機會太少耳胎。但如果你能做些生動活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引客戶的目光惕它∨挛纾或者讓客戶親身體驗、感受到產(chǎn)品的功效淹魄，這樣就可以令到會談輕松郁惜、舒適自然，有利于雙方的交流甲锡。
客戶確定購買的過程兆蕉，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析缤沦。成功的銷售人員虎韵，最會打動客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望缸废。失敗的銷售人員包蓝，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆企量。
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