為什么同樣是大學(xué)畢業(yè)一張白紙進(jìn)公司的菜鳥岭佳，五年后有的升至經(jīng)理、甚至總監(jiān)職位風(fēng)光無限萧锉，從此走向人生巔峰珊随，而大部分的你卻仍然在最基層業(yè)務(wù)崗掙扎，仍在貧困線上徘徊柿隙。
為什么同樣是從業(yè)務(wù)起步叶洞，五年后有的人成為縱橫捭闔，御敵于千里之外的大將禀崖，而大部分人中的你卻常常束手無策衩辟，屢戰(zhàn)屢敗仍是小兵一枚？
更為可怕可悲可嘆的是帆焕，即便再過五年惭婿，大多數(shù)的你可能仍然還是在原崗位踏步！為什么會(huì)這樣呢叶雹？是那些成功者比我們聰明嗎？還是那些成功者一定比我們努力N倍嗎换吧？不折晦，不是，成功的人毫無疑問會(huì)非常努力沾瓦，但努力與成功并不是必然關(guān)系满着。我分析和觀察了眾多銷售老總成長經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)那些能夠在白酒行業(yè)五年后平步青云的營銷人員贯莺，大多在工作期間至少做好了這五項(xiàng)基本工作：團(tuán)隊(duì)管理风喇、渠道管理、經(jīng)銷商管理缕探、費(fèi)用管理及自我管理魂莫。
第一項(xiàng)工作：團(tuán)隊(duì)管理。俗話說爹耗，勞心者治人,勞力者治于人耙考。無論你現(xiàn)在是處于什么職位，每天一定要逢空必想潭兽、逢空必思去如何管理人倦始，如何帶好隊(duì)。因?yàn)槟闼芄芾淼娜藬?shù)山卦，是雇主衡量你身價(jià)的硬性標(biāo)準(zhǔn)之一鞋邑。總的來說如果能夠有效管理30人以上的團(tuán)隊(duì)管理者，月收入兩萬左右在大部分平臺(tái)是可以實(shí)現(xiàn)的枚碗。如何做好團(tuán)隊(duì)管理藻懒，相關(guān)的著作汗牛充棟，這個(gè)仁者見仁视译，智者見智嬉荆，沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)與模式，與領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)歷酷含、性格鄙早、風(fēng)格等有關(guān)，但總的原則是可以談?wù)劦摹?b>團(tuán)隊(duì)管理無非分兩大部分椅亚，一是過程管理限番，二是結(jié)果管理，對于機(jī)械性的工作如搬運(yùn)呀舔、配送等弥虐，要注重結(jié)果，注重績效管理媚赖，而對于創(chuàng)造性的工作霜瘪，應(yīng)該以過程管理為主，注重發(fā)揮人的積極性惧磺、創(chuàng)造性颖对。總的要求可以概括為兩個(gè)字“極致”磨隘，延伸開來就是使團(tuán)隊(duì)成員做事達(dá)到18個(gè)字的標(biāo)準(zhǔn)缤底，“精細(xì)化、極致化番捂、標(biāo)準(zhǔn)化个唧、敏感化、適應(yīng)化设预、創(chuàng)新化”徙歼。“企業(yè)就是人”絮缅，團(tuán)隊(duì)管理是一切事業(yè)的基礎(chǔ)鲁沥。本書提供了一些非常簡要的管理理念及工具，中基層管理人員結(jié)合公司情況及市場情況合理使用耕魄，去系統(tǒng)性落地画恰，對于人員效率的提升會(huì)有非常好的推動(dòng)作用。
第二項(xiàng)工作：渠道管理吸奴。渠道管理的內(nèi)容較為龐雜允扇，但所有的一切其實(shí)都是圍繞一個(gè)核心（即產(chǎn)品動(dòng)銷）來做的缠局，不同的企業(yè)有自己不同的模式支撐及名稱而已。成功的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)都是類似的考润，失敗的產(chǎn)品各掉各的鏈子狭园。產(chǎn)品從動(dòng)銷、到暢銷糊治、到脫銷唱矛，做好動(dòng)銷六要素最為根本，即鋪貨率井辜、拜訪率绎谦、首推率、氛圍度粥脚、促銷度窃肠、客情度。鋪貨率即目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)店率刷允，進(jìn)店率越高冤留，則意味則消費(fèi)者接觸我品的機(jī)會(huì)越多，接觸機(jī)會(huì)越多成交機(jī)會(huì)便越大树灶。什么叫目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)纤怒？即當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牡辍⒗系昶仆小⑼N店肪跋、形象店、客流量大的店土砂。擒賊先擒王，掌握住了目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)谜洽，往往能夠起到四兩撥千斤的效果萝映。拜訪率不僅僅指的是拜訪頻次，更重要的是拜訪的效果阐虚。拜訪終端不能流于形式序臂，為了拜訪而拜訪，現(xiàn)在很多企業(yè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)把終端拜訪漸漸變成了拍照片的藝術(shù)实束。終端拜訪一定是有意識(shí)奥秆、有目的、有計(jì)劃的業(yè)務(wù)動(dòng)作咸灿。每一次終端拜訪一定在下面四個(gè)方面有所收獲：即發(fā)現(xiàn)什么問題构订、解決什么問題、完善什么過程避矢、推進(jìn)什么結(jié)果悼瘾。首推率即終端老板對我品的推薦頻次囊榜、態(tài)度，是唯一推薦亥宿、第一推薦卸勺、還是不推薦，老板的態(tài)度在產(chǎn)品導(dǎo)入初期及后續(xù)的產(chǎn)品成長期都是至關(guān)重要的烫扼。產(chǎn)品導(dǎo)入期重推力曙求，成長期重拉力，成熟期要推拉力結(jié)合映企。氛圍度即營造熱銷氛圍悟狱。怎么營造，簡單來講就是看我們的品牌元素是不是全部到位了卑吭。品牌元素包括但不限于：門頭芽淡、海報(bào)、單透豆赏、推拉貼挣菲、柜眉、包柱掷邦、吊旗白胀、陳列、爆炸貼抚岗、KT版或杠、價(jià)格簽等等。營銷無非就是兩件事情宣蔚，一是向抢，產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里；二是胚委，把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前挟鸠，氛圍度便考核的是第二項(xiàng)。促銷度即促銷的力度亩冬，促銷力度不能體現(xiàn)在價(jià)格上艘希，體現(xiàn)在價(jià)格上，那是搬起石頭砸自己腳硅急。促銷要多做消費(fèi)者促銷覆享，弱化渠道促銷，多做價(jià)格不透明的柔性促銷营袜，少做硬性促銷撒顿。客情度即客情關(guān)系的好壞连茧。客情好壞與拜訪次數(shù)有一定關(guān)系核蘸，但不是絕對關(guān)系巍糯。客情關(guān)系的建立方式方法技巧更為重要】驮總的來講就是每次去給對方帶去某種好處祟峦，要么是精神上的（會(huì)說話，也是生產(chǎn)力）徙鱼，要么是物質(zhì)上的宅楞，而且要以精神上的為主。
第三項(xiàng)工作：經(jīng)銷商管理袱吆。對于經(jīng)銷商管理厌衙，很多老業(yè)務(wù)理解是大碗喝酒大塊吃肉、哄經(jīng)銷商開心绞绒，還有人說給經(jīng)銷商盡可能爭取費(fèi)用投入力度讓經(jīng)銷商拿到更多政策更多低價(jià)貨婶希，還有更直接的給經(jīng)銷商套點(diǎn)公司費(fèi)用，以費(fèi)用換人情蓬衡，月底在突擊用政策壓壓貨公司任務(wù)也能完成喻杈。我想前面幾種情況代表了絕大部分業(yè)務(wù)人員心里的真實(shí)想法，很多人其實(shí)也是這么做的狰晚。正因?yàn)槿绱送彩危越?jīng)銷商一直也得不到提高，區(qū)域銷量很快便面臨瓶頸壁晒，我們業(yè)務(wù)人員自身更得不到提高瓷们。因?yàn)槲覀兪袌鲋笓]者這個(gè)上梁都歪了，經(jīng)銷商那個(gè)下梁不可能正得了秒咐。在商業(yè)環(huán)境日益規(guī)范的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代谬晕，經(jīng)銷商管理不是和經(jīng)銷商吃喝玩樂，也不是幫經(jīng)銷商套費(fèi)用携取，更不是看誰能給經(jīng)銷商壓更多的貨固蚤。經(jīng)銷商管理就是要切實(shí)的至少幫助經(jīng)銷商提升五個(gè)方面的效率：人員效率、渠道效率歹茶、倉儲(chǔ)效率、費(fèi)用效率你弦、配送效率惊豺。人員效率即幫助經(jīng)銷商組建團(tuán)隊(duì)，完善員工的招聘禽作、管理尸昧、培訓(xùn)、考核旷偿、監(jiān)督烹俗、離職等核心流程爆侣，核心是讓經(jīng)銷商人員“人人都有事情負(fù)責(zé)、事事都有人負(fù)責(zé)”幢妄。渠道效率即幫助經(jīng)銷商整理總結(jié)出一套渠道管理模式兔仰，如拜訪頻率、客情維護(hù)方式等等蕉鸳。倉儲(chǔ)效率即幫助經(jīng)銷商優(yōu)化倉庫里的產(chǎn)品乎赴，包括優(yōu)化品類、產(chǎn)品存放潮尝、產(chǎn)品出入庫等等榕吼。費(fèi)用效率即幫助經(jīng)銷商提前把涉及到費(fèi)用核銷的關(guān)鍵問題想清楚，快速及時(shí)無誤的把經(jīng)銷商代墊費(fèi)用核銷完畢勉失。配送效率即幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)產(chǎn)品配送線路羹蚣，減少送貨時(shí)間，縮短送貨路程乱凿。以上經(jīng)銷商管理的五個(gè)部分說起來很簡單顽素，可是要做好，卻是一個(gè)非常須要耐心和細(xì)心的工作告匠。但是招商不如選商戈抄，本書只涉及經(jīng)銷商招募的問題。
第四項(xiàng)工作：費(fèi)用管理后专。費(fèi)用流程可分為申請划鸽、實(shí)施、監(jiān)督戚哎、核報(bào)這四個(gè)階段裸诽。費(fèi)用申請要做到“真實(shí)、合理型凳、高效”的原則丈冬，申請多了浪費(fèi)，申請少了又不夠用甘畅。實(shí)施方案要考慮執(zhí)行的可行性埂蕊，站在執(zhí)行層面去思考，不能閉門造車疏唾，自己給自己的活動(dòng)執(zhí)行添堵蓄氧，造成經(jīng)銷商及團(tuán)隊(duì)怨聲一片。監(jiān)督槐脏，要?jiǎng)側(cè)岵?jì)喉童，在堅(jiān)守原則的基礎(chǔ)上，在可控范圍內(nèi)留有一定的靈活性顿天，一切以能夠促進(jìn)市場發(fā)展為主堂氯。核報(bào)要能及時(shí)高效蔑担，確保投放出去的錢能夠安全回到經(jīng)銷商賬戶，這樣經(jīng)銷商才不會(huì)“恨”你咽白，才不會(huì)到領(lǐng)導(dǎo)那給你穿小鞋啤握。記住，你是市場的管理員局扶，不是廠方及經(jīng)銷商的報(bào)賬專員恨统，所以對于費(fèi)用管理要多去思考多去分析，為什么投放這些費(fèi)用三妈，投放這些費(fèi)用的目的達(dá)到了沒有畜埋，下次應(yīng)該如何去做等等。事情最經(jīng)不起思考畴蒲，想多了自然就成了專家悠鞍，而專家才有話語權(quán)。費(fèi)用管理與每一個(gè)廠家的運(yùn)作模式與制度有關(guān)系模燥，且關(guān)鍵在于廠家的營銷系統(tǒng)支撐咖祭，本書暫不涉及此塊內(nèi)容。
第五項(xiàng)工作：自我管理蔫骂。我們外勤業(yè)務(wù)人員么翰，雖然有分公司/辦事處在附近，可畢竟領(lǐng)導(dǎo)沒有天天跟在身邊辽旋，天高皇帝遠(yuǎn)的浩嫌，說白了就是土皇帝，想偷懶补胚，想干點(diǎn)壞事码耐，可是找到1001個(gè)作案時(shí)間及地點(diǎn)，所以這就要求我們要有高度的自律精神溶其。自我管理可以分為N多方面骚腥，現(xiàn)在我只提在工作中的三大方面，一是時(shí)間管理瓶逃，二是工作管理束铭，三是財(cái)務(wù)管理。時(shí)間管理就是要求我們對于每天的時(shí)間做好合理的計(jì)劃與安排厢绝，減少那些沒有創(chuàng)造性的事情纯露，提高時(shí)間效率，拒絕磨洋工代芜。工作管理便是要提前將當(dāng)天的工作做好計(jì)劃與安排，事后做好總結(jié)與思考浓利，使成功可以復(fù)制挤庇，失敗只有一次钞速。財(cái)務(wù)管理說白了就是不該拿的錢不拿，不該要的物品不要嫡秕，也許你覺得天知地知你知我知渴语，不拿白不拿，可是永遠(yuǎn)要記住常在河邊走哪能不濕鞋呢昆咽。為了眼前的蠅頭小利驾凶，卻失去了升職機(jī)會(huì)及個(gè)人品牌那是得不償失的。
每個(gè)人的時(shí)間都是有限的掷酗，一個(gè)人光靠自身親身實(shí)踐去經(jīng)歷调违、去嘗試所付出的時(shí)間、精力及機(jī)會(huì)成本是相對巨大泻轰，而時(shí)間是最為珍貴的不可再生資源技肩。太陽底下沒有新鮮事，我們所面對的困惑與困境浮声，前人大多已經(jīng)有著一套成熟的解決方案及應(yīng)對系統(tǒng)虚婿。但是目前大部分企業(yè)的人員培養(yǎng)仍然是以員工自己探索為主，且往往人力資源部門與市場一線需求是脫節(jié)的泳挥，企業(yè)耗費(fèi)大量資源卻仍慨嘆無人可用然痊，而員工撞的頭破血流卻收效甚微。故而屉符，我萌發(fā)了整理一本營銷工具書的想法剧浸，把自己這些年在白酒行業(yè)所思所經(jīng)歷的成敗得失、心理歷程總結(jié)分享給奮斗在營銷一線的白酒人筑煮。
閱讀本書辛蚊，相信很多人會(huì)有種似曾相識(shí)的感覺，的確真仲，書中的工具方法并不新鮮袋马，同時(shí)很多思路借鑒了眾多營銷專家的思路，筆者更多的是結(jié)合自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了整理歸納秸应、去蕪存菁虑凛，優(yōu)化升級(jí)，節(jié)省了大家自己去尋找材料软啼、整理材料的時(shí)間精力桑谍。
本書的智慧不僅僅是一個(gè)人的智慧，更多的是集體智慧祸挪。
對白酒營銷人員：拿來即可用锣披，立即提升自己操作市場的段位，形成系統(tǒng)化的思考方式，為走向管理崗位夯實(shí)基礎(chǔ)雹仿。
對用人單位：可以根據(jù)本書模塊對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)的基礎(chǔ)培訓(xùn)增热，讓企業(yè)不增加營銷成本，而是通過優(yōu)化管理的方式批量化的生產(chǎn)營銷特種兵胧辽，讓85%的伙伴≥85分峻仇。
本書即對基層有指導(dǎo)意義，亦對經(jīng)理等中層管理崗有拋磚引玉的功效邑商。但是光靠一本書不會(huì)解決你的所有市場問題摄咆，看書的目的在于學(xué)習(xí)系統(tǒng)化的思考方式。雖然《白酒營銷培訓(xùn)寶典》中的工具方法拿來即可用人断，但是“兵無常勢吭从，水無常形，能因敵之變化而取勝者含鳞，謂之神”影锈，能否打出降龍十八掌的效果，關(guān)鍵要看個(gè)人的內(nèi)功心法如何蝉绷，系統(tǒng)思維能否領(lǐng)悟及構(gòu)建到位鸭廷，關(guān)鍵在于是否能夠準(zhǔn)確把控好市場投入的力度及節(jié)奏，打好組合拳熔吗。
看完本書辆床，在營銷工作中您會(huì)經(jīng)歷如下三層狀態(tài)：
1. 昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓桅狠，望盡天涯路讼载；
2. 衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴中跌；
3. 眾里尋她千百度咨堤，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處漩符。
希望本書能幫助您盡快進(jìn)入第三層狀態(tài)一喘！?
