曾經(jīng)一位商家找我做咨詢贼陶，他是70后做了一款面向90后的熬夜面膜碉怔，花1000元找人寫了一篇推文。
然后拿30萬投了500多萬粉絲的大號(hào)頭條撮胧，結(jié)果賣了不到10萬元他非常郁悶芹啥，但聊到一半我就發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)铺峭。
他每次都說我認(rèn)為汽纠，我覺得最后我實(shí)在忍不住給他提了一個(gè)醒，我說你有沒有去了解過你的用戶莉炉，他說有啊碴犬，就是90后啊。
而且我是首席產(chǎn)品體驗(yàn)官绍昂，每天都在體驗(yàn)產(chǎn)品偿荷，我覺得非常符合90后的個(gè)性。
你看出問題出現(xiàn)在哪里了嗎张峰？
他只知道90后這個(gè)籠統(tǒng)的信息并理所當(dāng)然的站在自己的角度去預(yù)測(cè)90后的心思棒旗，這中間就產(chǎn)生了代溝撩荣。
這也是在做顧客畫像時(shí)普遍存在的一個(gè)誤區(qū)，籠統(tǒng)不具體逛拱。
很多人對(duì)目標(biāo)客戶群的了解就是:想變美的女性台猴，職場(chǎng)女性，寶媽等，總之非常寬泛休讳，但問題是想變美的女性是多大的年紀(jì)俊柔，她有什么閱讀習(xí)慣和喜好活合，消費(fèi)觀念是什么物赶？經(jīng)常出現(xiàn)在哪些場(chǎng)合，如果沒有搞清楚這些你根本就無從下手侵续。
例如我們賣面膜鎖定的是想要變美的女性憨闰，如果要推一個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)的主題是二折轧坎，面膜當(dāng)推送后報(bào)名的用戶可能就寥寥無幾泽示。
是用戶不想占便宜嗎？是女性不想變美嗎捎泻？肯定都不是埋哟。
問題就出在沒有清晰的用戶畫像。
比如20歲左右的小女生闯狱，他們渴望變白去痘抛计，對(duì)價(jià)格接受度偏中低端。
30歲的白領(lǐng)經(jīng)常熬夜加班瘦陈，想要去黑眼圈預(yù)防皺紋波俄，而寶媽生育后有了妊娠紋，皮膚暗啞松弛咏花，更想祛斑變緊致。因?yàn)橛蟹€(wěn)定的收入苍匆，對(duì)品牌有更高的要求棚菊。
所以不要預(yù)測(cè)你的用戶知道誰是精準(zhǔn)顧客，比什么都重要.
常見的第2個(gè)誤區(qū)停留在工具和數(shù)據(jù)的層面检碗。
經(jīng)常有學(xué)員說他收集到的調(diào)研數(shù)據(jù)非常詳細(xì)码邻，各個(gè)百分比也很精確，但數(shù)據(jù)找來后就放到那里怕犁，似乎沒有起到什么作用己莺，然后寫文案時(shí)還沒有方向，不知道用戶有哪些需求抓不到用戶的痛點(diǎn)和爽點(diǎn)凌受。
什么是用戶畫像胜蛉？用戶畫像對(duì)賣貨文案有什么用？
用戶方向是根據(jù)目標(biāo)顧客的社會(huì)屬性奈梳，生活習(xí)慣和其他行為等信息抽象出一個(gè)標(biāo)簽化的用戶模型解虱，接下來我講兩個(gè)小小的案例漆撞。
第1個(gè)案例。
我給一個(gè)養(yǎng)生店做過文案悍汛，顧問店里有兩個(gè)實(shí)習(xí)生至会，每天給他們同樣的任務(wù)，就是發(fā)200張引流傳單宵蛀，結(jié)果卻是一個(gè)人的傳單到店率總比另一個(gè)人高25%左右，問他怎么做的凑懂，他說發(fā)之前我都想一下哪些人會(huì)對(duì)養(yǎng)生感興趣梧宫，他們有什么特征塘匣，見到符合這些特征的人我才發(fā)，而另一個(gè)人則是逢人就發(fā)忌卤。
這個(gè)實(shí)習(xí)生勾畫出來的符合用戶特征的人就是用戶畫像埠巨。
第2個(gè)案例。
你有沒有想過望侈，老板為啥要把早餐鋪開在居民區(qū)到寫字樓的路上勋桶，學(xué)校旁邊的小賣部為什么要賣零食和文具，而不是賣化妝品和鮮花捐韩？
在早餐鋪老板的眼里鹃锈，每天早上必定有一個(gè)饑腸轆轆的人從這里經(jīng)過，因?yàn)橼s時(shí)間上班仅政，沒空在家吃早餐盆驹，所以他要買包子油條，豆?jié){辫封，茶葉蛋，而在小賣部的老板眼里妻味，每天必定有一個(gè)學(xué)生路過這里璃诀，他上學(xué)要用的筆和本劣欢，他貪玩也貪吃，每天的零用錢不多凿将，但可以買一些小零食解解饞牧抵。
賣早餐的上班族用零花錢解饞的小學(xué)生就是用戶畫像，他是這個(gè)群體的虛擬代表妹孙，身上有這個(gè)群體的全部標(biāo)簽获枝。
這里需要注意的是，用戶畫像應(yīng)該是單個(gè)人嚣崭，而不是一群人懦傍，你要揣摩購買者在想什么，在做什么说榆，經(jīng)常去哪些場(chǎng)合源梭，他對(duì)什么文字什么儀式有著高度的敏感废麻。
只有是單個(gè)人模庐，你才能夠清楚的看得到，了解到他怜姿。
事實(shí)上對(duì)于我們文案人來說，沒有精力和專業(yè)工具做精細(xì)化的用戶統(tǒng)計(jì)和分析蚁堤，也沒有必要去要做這么仔細(xì)但狭，而單數(shù)法則能讓我們更高效的做好顧客畫像立磁，具體怎么做呢？就是宪摧，為你的顧客設(shè)定角色颅崩，不要再說顧客，而是直呼其名沿彭。
例如你的目標(biāo)群體是心中產(chǎn)女性得运，你就可以描述熔掺。
李麗是因?yàn)?0歲的白領(lǐng)211大學(xué)畢業(yè)，現(xiàn)在在一家新媒體公司做主編推沸，月入2萬元券坞，居住在北京四環(huán)，她屬于一手帶娃一手工作的職場(chǎng)寶媽宇驾。
這說明他的年齡猴伶，學(xué)歷塌西，職業(yè)捡需，收入水平和生活狀態(tài)筹淫。
她說媽媽是孩子的榜樣！作為左右銘喜歡閱讀饰剥，渴望有更大的提升薛匪，平時(shí)他會(huì)和閨蜜逛商場(chǎng)逸尖，也會(huì)參加一些成長(zhǎng)社群去國(guó)外旅游，
這句話表明了他經(jīng)常出了場(chǎng)所以及興趣和價(jià)值觀岩齿。
她對(duì)新事物充滿好奇苞俘，愿意嘗試，但有自己的判斷原則乞封，比如性價(jià)比對(duì)于能讓自己體現(xiàn)更好水平水準(zhǔn)的東西就會(huì)毫不猶豫岗憋。
她不愿意隨大流仔戈，卻容易被身邊優(yōu)秀的人影響，
這句話說明了她的消費(fèi)觀念和購物決策因素晋修。
通過角色設(shè)定凰盔，你能了解這個(gè)人對(duì)哪個(gè)儀式和場(chǎng)景敏感，影響他購買決策的因素有哪些等等趴拧，從而揣摩他對(duì)這些詞場(chǎng)景所產(chǎn)生的心理活動(dòng)著榴，這樣就更容易與她對(duì)話屁倔，你也會(huì)比針對(duì)一群人更有辦法锐借，如果你能把產(chǎn)品賣給他，也更容易賣給她為代表的這個(gè)群體严卖。
那么用戶畫像對(duì)我們賣貨有什么用呢布轿？
能幫我們解決什么問題呢？這也是最關(guān)鍵的稠肘，他能幫你摸透用戶心理和需求萝毛，了解用戶的痛點(diǎn)和渴望以及影響他們購買決策的因素有哪些笆包？這樣你才能找準(zhǔn)切入點(diǎn)引發(fā)共鳴來賣貨。
如何高效的做用戶畫像歉胶，并巧妙的用在賣貨推文當(dāng)中呢秧了？
我總結(jié)了4個(gè)步驟验毡。
第1步搞清產(chǎn)品功能按圖索找用戶。
第2步提煉關(guān)鍵標(biāo)簽描述璃氢，角色設(shè)定狮辽。
第3步借助大數(shù)據(jù)工具鎖定切入點(diǎn)。
第4步梳理賣點(diǎn)排序抑月，做好攻堅(jiān)對(duì)策舆蝴。
下面我通過實(shí)操一個(gè)案例來詳細(xì)講解一下。
這是一款鼻炎噴霧层皱，當(dāng)時(shí)市面上鼻炎產(chǎn)品非常多赠潦，至少有二三十種她奥，為何我能做到三個(gè)月突破10萬多單，銷售額1000多萬元呢钉赁，其中最重要的一點(diǎn)就是我把這個(gè)群體摸透了你踩，具體我是怎么做到的呢讳苦？
第1步搞清產(chǎn)品的功能，按圖索驥找用戶膝藕。
做顧客畫像的目的是為了賣貨咐扭，所以分析顧客畫像也應(yīng)該從產(chǎn)品入手蝗肪，考慮清楚產(chǎn)品能夠滿足客戶的什么需求，反向推出客戶有什么特征辛馆。
比如鼻噴的特色功能是疏通鼻塞緩解鼻炎豁延，那我就可以反向推導(dǎo)出哪些人是鼻塞鼻炎的高發(fā)人群，他們有什么樣的特征苔可，也許你會(huì)說硕蛹，老師如果你對(duì)這個(gè)群體不了解怎么辦？答案是借助數(shù)據(jù)工具。
這里常用的工具有百度指數(shù)埃仪，微信指數(shù)，生意參謀陕赃，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊中心等卵蛉。
以百度指數(shù)為例，你在百度搜索欄輸入百度指數(shù)么库，就會(huì)出來百度指數(shù)的數(shù)據(jù)查詢界面傻丝，然后輸入你要查詢的關(guān)鍵詞，鼻炎鼻塞等等诉儒，并點(diǎn)擊菜單欄的人物畫葡缰，像就會(huì)查到鼻炎這個(gè)群體的相關(guān)信息，包括性別比例忱反，年齡分布泛释，地域分布温算，興趣分布等等怜校。
這樣你就有了一個(gè)大概的輪廓，然后再根據(jù)數(shù)據(jù)最集中的信息對(duì)應(yīng)到身邊某個(gè)鼻炎患者注竿，比如老公同事茄茁，這樣你就看到了一個(gè)活生生的人。
第2步提煉關(guān)鍵標(biāo)簽描述巩割，角色設(shè)定裙顽。
抽取顧客群的典型特征，提煉出關(guān)鍵標(biāo)簽喂分，主要包括锦庸。
1.基本屬性如身高，性別蒲祈，教育程度甘萧，體型萝嘁，子女文化婚姻等。
2.興趣愛好扬卷，如運(yùn)動(dòng)愛好牙言，旅游愛好，電影愛好等
3.消費(fèi)屬性如參與人群，境外游人群，母嬰用戶射沟，理財(cái)人群等石蔗。
4.社交屬性如經(jīng)常出現(xiàn)的社交場(chǎng)所日常動(dòng)態(tài)等。
這里需要注意的是產(chǎn)品不同翻斟，敏感標(biāo)簽也不同，例如美容行業(yè)對(duì)身高并不敏感，理財(cái)行業(yè)對(duì)身高體質(zhì)都不敏感亿乳，所以在顧客分析過程中要把握顆粒度，不能太小也不能太大径筏，要具體問題具體分析葛假，不需要面面俱到，只需要提煉關(guān)鍵標(biāo)簽即可滋恬。
例如針對(duì)鼻炎顧客群聊训，我就提煉了角色設(shè)定的名字，年齡恢氯，性別带斑，職業(yè)，生活狀態(tài)酿雪，消費(fèi)觀念遏暴，愛好，以及經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)合等幾個(gè)維度的標(biāo)簽指黎。
但這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)朋凉，面對(duì)這些冷冰冰的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，你是沒有任何感覺的怎么辦醋安？你要通過角色設(shè)定的方法賦予顧客畫像具體的角色杂彭，讓其鮮活立體起來。
我描述的角色設(shè)定是吓揪，林子是一位31歲的白蓮亲怠，現(xiàn)在在一家互聯(lián)網(wǎng)公司做銷售主管，月薪12,000柠辞，居住在廣州四環(huán)团秽，每天擠地鐵上下班，它正處于打拼事業(yè)的關(guān)鍵期，對(duì)身體的小狀況习勤，抱著能忍就忍的心態(tài)踪栋。
關(guān)于角色設(shè)定要注意的是產(chǎn)品的顧客群體不同，可能會(huì)有2~4個(gè)角色的原型图毕，你只需要把最有代表性的兩三個(gè)描述出來就可以了夷都。
第3步借助大數(shù)據(jù)工具鎖定切入點(diǎn)。
有鼻炎的人很痛苦予颤，但通過顧客畫像了解到這個(gè)群體普遍是能拖就拖的心態(tài)囤官，如何讓他們采取行動(dòng)呢，這時(shí)就要借助大數(shù)據(jù)找到切入點(diǎn)蛤虐，刺激他們立馬行動(dòng)党饮，否則鼻炎的痛苦沒有被激活，永遠(yuǎn)只是潛在需求笆焰。
通過百度指數(shù)發(fā)現(xiàn)每年的二三月份和9月份10月份鼻炎都在明顯的增長(zhǎng)劫谅，為什么二三月份入春柳絮滿天飛，就10月份入秋降溫降雨嚷掠，這兩點(diǎn)都是誘發(fā)鼻炎的重要因素，而我接這個(gè)案子時(shí)恰好是入秋荞驴。
所以我鎖定入秋這個(gè)切入點(diǎn)不皆，觸發(fā)客戶群，對(duì)鼻炎的恐懼開關(guān)熊楼，讓潛在需求成為不得不解決的剛性需求霹娄。
其中同時(shí)小林部門開會(huì)上班擠地鐵等，就是通過角色設(shè)定找到的靈感鲫骗，而且它是目標(biāo)群的綜合原型犬耻，也更吸引，更容易引發(fā)共鳴执泰。
