最近回家路上种蝶，幾乎天天都會遇見一群發(fā)DM單的小鮮肉。原來是附近健身房即將開業(yè)瞒大，正在做優(yōu)惠大酬賓螃征，交100抵500，據(jù)說如果到時候不想辦還可以退定金透敌。雖然我早有計劃加強(qiáng)鍛煉盯滚，但對健身房卻一直比較抵觸⌒锏纾總覺得計劃沒有變化快魄藕，去少了不劃算，還得擔(dān)心它會不會隨時倒閉什么的撵术。

可是萬萬沒想到背率，最后，我竟然還是辦了一張健身卡嫩与，而且這一辦就是三年寝姿！

為什么最后我還是辦了這張健身卡？

因為它的原價為3680元/年划滋，在開業(yè)期間給出的優(yōu)惠為3680元/兩年会油，而銷售員為了成單，又贈送了我一年古毛，最終我以三年3280元的價格（交100抵500）拿下了這張卡翻翩。感覺自己真是賺翻了都许。但是，后來我發(fā)現(xiàn)我的朋友嫂冻，我朋友的朋友幾乎都用這個價格辦到了卡胶征！驚訝之余仔細(xì)想想，原來我們都被健身房營銷了桨仿。

到底健身房用了什么套路和方法睛低，讓一直抵觸健身房的我，竟然都心甘情愿辦了張時長3年的健身卡服傍？

思來想去钱雷，得到的答案是：健身房巧用了低價需求+邊際效用理論。

首先我們分析下吹零，作為新開展的健身房最需要達(dá)到什么樣的營銷目標(biāo)罩抗？

答案是大量吸納會員，增加人氣灿椅。那么套蒂，如何才能在最短時間內(nèi)賣出盡可能多的健身卡？當(dāng)然是主打優(yōu)惠活動茫蛹，比周邊健身房實惠操刀，比用戶預(yù)想的更具性價比，總之想盡方法讓用戶心甘情愿辦卡婴洼。

你是不是想問：“明明買一年送兩年骨坑，價格不變，便宜都讓消費者占完了柬采，為啥還非說自己被健身房營銷了欢唾？”如果你懂得邊際效用理論，就會發(fā)現(xiàn)這一切都是套路警没。

現(xiàn)在我們就來解析健身房是如何運用低價需求+邊際效用理論匈辱，讓作為用戶的我一步一步放下執(zhí)念與顧慮振湾，主動買單的杀迹。

第一步、找到目標(biāo)用戶

無論基于何種營銷目標(biāo)押搪，找到目標(biāo)用戶都是達(dá)到目標(biāo)的重要前提树酪。因為如果是非目標(biāo)用戶，對方?jīng)]有相關(guān)方面需求大州，你說得再多续语，也只能是對牛彈琴。沒有“需求”的缺口厦画，自然無法攻克城墻疮茄。

就像文中提到的那家健身房滥朱。首先，它對目標(biāo)用戶進(jìn)行了選定力试，就是商圈周圍的白領(lǐng)徙邻，以及周邊小區(qū)住戶（包括中老年、年輕人以及青少年）畸裳。因此缰犁，健身房選擇在這些區(qū)域安排人員每天派單，以保證用最直接了當(dāng)?shù)姆绞綄㈤_業(yè)信息傳達(dá)到目標(biāo)用戶中怖糊。作為商圈白領(lǐng)又有鍛煉需求的我帅容，便成功接收到了這份信息。

第二步伍伤、找到主打需求

找到了目標(biāo)用戶并徘，并不代表你能吸引他們的關(guān)注，并且他們也不一定愿意花時間和你更多交流嚷缭。只有找到用戶需求饮亏，提供他們關(guān)注的信息，才能引起他們對產(chǎn)品的興趣和關(guān)注度阅爽。因此路幸，我們需要通過十大需求模板，分析目標(biāo)用戶付翁，找到主打需求简肴。

比如，健身房的目標(biāo)用戶是以工作的白領(lǐng)和小區(qū)住戶（中老年百侧、年輕人砰识、青少年）為主，我們又可以根據(jù)健身狀態(tài)將他們分為：正在別家健身的人佣渴，自己跑步健身的人辫狼，想要健身還沒行動的人，對他們進(jìn)行分析辛润，找到主打需求膨处。

基于以上分析，我們可以得出砂竖，該健身房與其它競爭對手相比真椿，并沒有特別突出的性能、便攜等優(yōu)勢乎澄，因此開業(yè)推廣期間主打低價需求最為理想突硝。

第三步、提供解決方案：邊際效用理論

當(dāng)我們得出了主打需求后置济，那么下一步就是根據(jù)此需求提供相關(guān)的解決方案了解恰。比如锋八，健身房的開業(yè)方案就是圍繞低價需求開展。這里护盈，我們需要搞清楚一個問題：為什么健身房提供了一個看起來好像挺“虧本”的生意查库，讓用戶花3280元辦三年健身卡？

其實就是用好了邊際效用理論黄琼。所謂邊際效用就是指你每多消費一件商品樊销，它給你帶來的額外的滿足感。你也可以這樣理解它：人對物品的欲望會隨欲望的不斷滿足而遞減脏款。如果物品數(shù)量無限（比如：空氣围苫、水），欲望可以得到完全的滿足撤师，欲望強(qiáng)度（額外滿足感）就會遞減到零剂府，甚至負(fù)數(shù)。反之剃盾，如果物品數(shù)量有限（比如：鉆石腺占、黃金），欲望不容易得到滿足痒谴，欲望強(qiáng)度（額外滿足感）就會變得更大衰伯。

下面我們先用“七個饅頭的故事”來理解下邊際效用理論。

你饑腸轆轆的時候积蔚，吃第一個饅頭意鲸，會覺得非常非常滿足，接著吃第二個尽爆，可能會覺得很不錯怎顾，到第三、第四漱贱、第五個的時候槐雾，饅頭給你帶來的額外滿足感，就大大下降了幅狮。到第七個募强，饅頭已經(jīng)不能帶給你任何滿足感了，其邊際效用也隨之遞減為零彪笼。

健身房就是通過增加健身卡的有效期钻注，讓用戶覺得好像賺到了蚂且，想著這下有更多時間鍛煉了配猫，于是紛紛前來辦卡。但是前面說過杏死，人對物品的欲望泵肄，會隨著欲望不斷滿足而遞減捆交。也就是說，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)自己健身一年需要花費3680元的時候腐巢，會特別在意自己365天中有多少天可以到健身房鍛煉品追，更巴不得一個月就把一年的錢練回來。但是面對優(yōu)惠買一年送一年冯丙，甚至再送一年的時候肉瓦，用戶反而會覺得鍛煉的時間還很多，不用計較有多少時間可以來鍛煉胃惜。健身卡的邊際效用便降低了泞莉。

這時候，健身房對賭的就是有一部分用戶在健身熱情過了以后船殉，無法堅持鍛煉鲫趁；一部分用戶可能因為多獲得了一年甚至兩年的鍛煉時間反而降低了來鍛煉的頻率；還有一部分用戶可能因為搬家利虫、換工作無法再來鍛煉挨厚。因此，對于健身房來說糠惫，不管贈送了用戶兩年還是三年的優(yōu)惠疫剃，其實早已算好了部分用戶無法長期來鍛煉的可能。

通過邊際效用理論我們可以得出硼讽，在低價需求的情況下慌申，你提供的產(chǎn)品或服務(wù)越多，越能讓用戶有動力為此買單理郑，并且對使用頻率反而看得沒那么重要蹄溉。

# 敲 黑 板 #?

邊際效用的大小與欲望的強(qiáng)弱成正比；

邊際效用的大小與商品消費數(shù)量的多少成反比您炉；

邊際效用在實際中可以是0甚至負(fù)值柒爵，但在理論分析中不會為0或負(fù)值。

第四步赚爵、六大成本評估風(fēng)險：找出影響決策的原因

或許你會發(fā)現(xiàn)棉胀，你已經(jīng)提出了很便于用戶行動的方案了，可是好像還是差一點點冀膝，就差那么一點點用戶就要行動了唁奢。這時候，可以用六大成本（金錢成本窝剖、 形象成本麻掸、使用成本、學(xué)習(xí)成本赐纱、健康成本脊奋、決策成本）來評估解決方案的可行性熬北。

比如，我在得知2年3280元這個優(yōu)惠活動后诚隙，非常心動讶隐，但是還是遲遲未作決定。銷售員開始進(jìn)一步和我溝通久又，尋找我的顧慮巫延。后來發(fā)現(xiàn)，我擔(dān)心自己不能經(jīng)常來鍛煉地消，還是覺得性價比不夠高烈评。也就是說，我有金錢成本風(fēng)險的顧慮犯建。這是我始終下不了決心購買的主要原因讲冠。

第五步、優(yōu)化解決方案：利用邊際效用促使最終決策

在對第一次的解決方案進(jìn)行風(fēng)險評估后适瓦，銷售員需要抓住當(dāng)下機(jī)會竿开，當(dāng)機(jī)立斷解決用戶顧慮，消除用戶最后一絲猶豫玻熙，最終實現(xiàn)購買行為否彩。

所以，我最終決定購買健身卡的原因嗦随，就是在銷售員決定再送我一年列荔，也就是我可以用3280元買到有效期長達(dá)3年的健身卡，平均算下來一年1093元枚尼，每個月不到100元贴浙，超值啊署恍！果斷購買崎溃。表面看來，健身房滿足了我的低價需求盯质，實則是實利用邊際效用對賭我可能在幾個月的熱情后袁串，會來得越來越少，甚至因為堅持不下去等各種原因再也不來呼巷。