機(jī)緣巧合安聘，我遇到了貴人A，經(jīng)過幾輪溝通后瓢棒，我成為了他的潛在合伙人浴韭。
XXX奶粉，2018年線下銷售額3.4億脯宿，全國合作門店7000+念颈，全網(wǎng)銷售渠道幾乎為0。
在他的協(xié)助下连霉，我們拿到了 XXX奶粉-全網(wǎng)總代理的合同榴芳。
網(wǎng)店剛開業(yè)不久，我算了筆賬跺撼。XXX奶粉全國線下消費(fèi)者在30W左右窟感，因門店的受眾面僅為當(dāng)?shù)貛坠飪?nèi)的小部分人群，但現(xiàn)在幾乎都會網(wǎng)購買東西了歉井。假如依照1/30的較低比例人群來網(wǎng)店選購XXX奶粉柿祈，相當(dāng)于1W個(gè)客戶來我們這邊買奶粉，因我們的奶粉屬于中高端品質(zhì)哩至，價(jià)格較高躏嚎，粗略估計(jì)，平均每個(gè)客戶1年在網(wǎng)店選購的奶粉需花費(fèi)1W元；按照這個(gè)比例合算下來芋哭，我們網(wǎng)店預(yù)期的1年銷售業(yè)績在1個(gè)E月而。 現(xiàn)在看來，覺得自己當(dāng)時(shí)真的太天真了珠漂。
作為品牌全網(wǎng)總代，我們面對的卻是眾多的線下分銷商亂價(jià)尾膊、竄貨媳危、投訴等惡意競爭等行為。
對于一個(gè)從0開始的網(wǎng)店冈敛，面對眾多老店鋪的時(shí)候待笑，我給自己定好了目標(biāo)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)做到比他們更好抓谴，在產(chǎn)品搜索排名暮蹂、主圖點(diǎn)擊率寞缝、促銷成交率、專業(yè)服務(wù)等綜合指標(biāo)全面提升仰泻。在給店鋪?zhàn)鲣亯|的1個(gè)半月時(shí)間里荆陆，后臺數(shù)據(jù)清晰的可以看到，每天都有大部分客戶去其他店鋪選購了我們旗艦店同款的奶粉集侯；
全網(wǎng)獨(dú)家品牌授權(quán)期是從2018年12月開始的被啼，直到2019年4月中旬，才強(qiáng)制性將京東上竄貨的商家全部清除完畢棠枉，也是我們經(jīng)過N次投訴后才得到的處理結(jié)果浓体；
我們的客戶大多數(shù)都是已經(jīng)在線下母嬰店買過XXX奶粉的，大家都認(rèn)定了線下體驗(yàn)辈讶，線上消費(fèi)的購物方式是絕對省錢的命浴。事實(shí)也確實(shí)如此，客戶找我們要優(yōu)惠荞估，基本上都能給到比在門店更實(shí)惠的價(jià)格咳促，且我們還專門開設(shè)了微信服務(wù)號，1對1解答寶媽們的各種疑慮勘伺，備受大家好評跪腹。 如此一來，門店分銷商受損飞醉，矛盾日益劇增冲茸。 他們組織多個(gè)小號來對我們網(wǎng)店客服進(jìn)行惡言攻擊，頻繁推送廣告刷屏缅帘，不定期批量下單不付款等行為轴术。 我們網(wǎng)店的 滿減、優(yōu)惠券钦无、禮包逗栽、優(yōu)惠價(jià)都成為了他們的投訴對象，導(dǎo)致每周都會有1,2次品牌方轉(zhuǎn)告我們失暂，說線下投訴嚴(yán)重彼宠，目前品牌市場部還在全國各地線下招商，我們務(wù)必要配合到位弟塞，及時(shí)調(diào)整凭峡，避免沖突。 致使决记，我們幾次的促銷活動都被臨時(shí)喊停摧冀，錯(cuò)過了一次又一次擴(kuò)展新客戶的契機(jī)；
奶粉是嬰幼兒主要的食品，線下門店為了確保周邊的老客戶不流失索昂，極力渲染了“我的是正品建车，網(wǎng)上的都是假貨水貨，不要為了貪便宜而斷送了寶寶健康”這一極具殺傷力的理念楼镐。不少客戶認(rèn)定了這個(gè)品牌奶粉以后癞志，依然會尋求更權(quán)威更優(yōu)惠的購買渠道往枷，幸好我們是品牌旗艦店框产，客戶在質(zhì)疑我們產(chǎn)品真?zhèn)蔚耐瑫r(shí)，我們直接拿出2張圖展示給客戶看：
圖1（廠家→市場部→各區(qū)總經(jīng)銷商→全國連鎖超市→全國7000家門店加盟→客戶）错洁；
圖2（廠家→品牌旗艦店→客戶）秉宿。品牌方默許我們可以擬定官方自營。
大多數(shù)客戶都懂的屯碴，這就是“瓜子二手車描睦，沒有中間商賺差價(jià)”的委婉說法。只要是真實(shí)客戶导而，想買又擔(dān)心產(chǎn)品有問題忱叭，才發(fā)圖讓客戶買的安心。
線下門店800克368元今艺，線上網(wǎng)店900克398元官方明碼規(guī)定的韵丑，也是品牌方為了給2種銷售渠道做出的差異化。這種定位虚缎，給現(xiàn)有的用戶和分銷商都帶來了一定的溝通成本撵彻。我們需要為客戶解釋，2者的區(qū)別在哪里实牡，接著客戶就容易陷入抉擇兩難的情況陌僵。甚至有客戶會以某次獲得的最低優(yōu)惠價(jià)去給我們奶粉進(jìn)行價(jià)位評估，覺得自己后面不管去網(wǎng)店還是門店買创坞，都得按這個(gè)優(yōu)惠價(jià)來碗短，而且還可以更低。 客戶誤以為所有賣XXX奶粉的渠道题涨，都能滿足他以往的要求偎谁，其實(shí)最終還是懷著埋怨的心態(tài)買了現(xiàn)價(jià)的奶粉，從忠實(shí)的客戶轉(zhuǎn)變成了不穩(wěn)定的客戶携栋，隨時(shí)都有可能更換其他牌奶粉搭盾。 這或許是中小型品牌都無法避免的事實(shí)，在客戶心目中婉支，你的產(chǎn)品價(jià)格不值當(dāng)前售價(jià)鸯隅，因?yàn)槟銈兊姆咒N商可以一低再低。
2018年12月份京東旗艦店開業(yè)；
2018年12月份 老客戶-微信服務(wù)號運(yùn)營蝌以；
2019年1月份淘寶企業(yè)店開業(yè)炕舵；
2018年11月至今，天貓旗艦店因品牌線上知名度不高已經(jīng)3次被駁回申請跟畅，需60天后再次提交申請咽筋。
即便如此，從去年12月份至今年4月徊件，我們的月銷售額保持著2~3倍的增長趨勢奸攻。
就在我們風(fēng)頭正進(jìn)的時(shí)刻，品牌方?jīng)Q定收回我們的全網(wǎng)總代權(quán)限虱痕，公然違背合同條款睹耐，停止供貨，迫使我們下架無貨產(chǎn)品部翘，導(dǎo)致現(xiàn)有客戶都轉(zhuǎn)向其他銷售渠道硝训。為此，我們與品牌的合作終止新思，多次協(xié)商未果窖梁，只能通過法律途徑來解決了。
不是自己的終究會被剝奪夹囚，
只是沒想到來得這么快纵刘！
