｛專家解讀：可見誰先發(fā)現(xiàn)生活中與常識相反的事情赖晶，并有效的加以利用律适，誰就會成為控制其他無辜人們的高手。這些高手更加容易成為從事銷售行業(yè)的人遏插，因?yàn)槲婊撸@個職業(yè)需要與人打交道，并需要他們在打交道中達(dá)到自己的目的胳嘲，而并不是客戶的目的厂僧。｝
思考:怎樣在銷售中學(xué)會抓住客戶的心理？怎樣讓客戶在你手里成交了牛？
《影響力》這本書非常值得從事銷售的人員學(xué)習(xí)颜屠。
不管買什么商品，人們都喜歡做對比鹰祸，通過價(jià)格和質(zhì)量的對比最后會選出那個自己感覺經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠的商品甫窟，這是人類的消費(fèi)心理。
作為一名成功的保險(xiǎn)代理人福荸，當(dāng)他在客戶介紹自己的保險(xiǎn)時肯定會用對比的手法蕴坪，先從保費(fèi)最高的開始給客戶介紹，在和客戶溝通過程中敬锐，不斷的搜集客戶的信息背传，從而了解客戶的經(jīng)濟(jì)情況，然后再從高保額的產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)的降低到客戶能負(fù)擔(dān)的起的保費(fèi)范圍台夺，一般都是給出三個保額讓客戶選径玖，對于絕大多數(shù)客戶來說，交錢最多的肯定不選颤介，交錢最低的保障太少梳星，所以絕大多數(shù)的客戶赞赖，都會選中間的保額。當(dāng)客戶選擇中間的保額時再通過客戶的從眾心理冤灾，讓他感覺到“這個額度原來是大家都能接受的額度前域，那我肯定也沒問題”。然后韵吨，再把這個中間保額的產(chǎn)品的必要性和高保額的無用性講解給客戶匿垄，這樣一來，客戶就更加肯定自己選的保額归粉，所以就不會做更改了椿疗。
那作為一名導(dǎo)購人員更是如此，當(dāng)了解到客戶想要什么衣服時糠悼，那就先把最貴的衣服介紹給客戶届榄，如果他感覺太貴的話，我們也有稍微便宜點(diǎn)的衣服介紹給他倔喂，通過貴衣服的缺點(diǎn)和便宜衣服的優(yōu)點(diǎn)多做對比铝条，這樣一來，客戶就不會說因?yàn)橐路膬r(jià)格一件比一件貴滴劲，最后失望的離開攻晒，下次就再也不會來你家買衣服了，除非他的腰包非常鼓了班挖，才有可能再來這個店鋪逛鲁捏。
所以，作為一名銷售人員萧芙，要學(xué)會分析客戶的經(jīng)濟(jì)情況和心理给梅，在行銷過程中，一直保持客戶跟你走的狀態(tài)双揪，那你就離成功很近了动羽。
