One Word:差異化是進(jìn)入一條新的跑道胖缤，客戶以不同的決策路徑選擇了你的產(chǎn)品尚镰。
Keywords:視角局限、決策路徑哪廓、關(guān)注點(diǎn) 狗唉、避開競(jìng)爭(zhēng)、開辟跑道撩独、感知力敞曹、決策依據(jù)账月、現(xiàn)有框架
? ? ? ? 我們總是習(xí)慣從自我的視角出發(fā)看問題，總是覺得自己與眾不同澳迫，我們很容易陷入自以為是：自己做的產(chǎn)品就是比別人好局齿，自己就是比別人牛逼，自己就是比別人有思想橄登。
? ? ? ? 其實(shí)抓歼，那些更多的時(shí)候，也僅僅是局限在自我視角而產(chǎn)生的幻覺拢锹，我們感知到的差異也僅僅是一種個(gè)人的感覺谣妻，而非真實(shí)的差異。很多我們看起來的差異僅僅是自認(rèn)為的差異卒稳，并不代表客戶感知到的差異蹋半。
1.真正的差異化是進(jìn)入了一個(gè)新的維度
? ? ? ?我們都聽說過，一個(gè)產(chǎn)品必須要有十倍以上的改進(jìn)才叫做創(chuàng)新充坑，在這里所說的十倍以上的改進(jìn)减江，并不是一個(gè)具體的，可衡量的標(biāo)準(zhǔn)捻爷，而更多的是一種形容辈灼，形容一個(gè)產(chǎn)品的改進(jìn)要有足夠的量變以達(dá)到質(zhì)變，脫離了舊的維度進(jìn)入一個(gè)新的維度也榄，滿足了不同層次的需求巡莹，脫離了原有的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)地，開辟了一條新的路徑甜紫。
? ? ? ?當(dāng)我們做出一個(gè)自認(rèn)為是差異化的改進(jìn)降宅，如果我們依然跟原有的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，那說明這個(gè)改進(jìn)無效，不但無效還可能增加了成本智蝠，在錯(cuò)誤的地方用力過度，反而削弱了競(jìng)爭(zhēng)力。
? ? ? ?追求差異化的目的就是為了避開競(jìng)爭(zhēng)掖桦，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。筑起競(jìng)爭(zhēng)壁壘贾漏，將潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在門外橙弱，防止自己所處的市場(chǎng)變成競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，只有當(dāng)自己在某個(gè)市場(chǎng)中處于壟斷地位才能賺到豐厚的利潤(rùn)钞脂，競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入揣云，不單增大了瓜分利潤(rùn)的分母，而且作為分子的利潤(rùn)也趨向于零冰啃，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)也只能各種變相的拼價(jià)格戰(zhàn)邓夕。
2.我們總是容易卡在自己的視角看問題
? ? ? ?我們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)構(gòu)成了我們所能看到的世界的視野廣度刘莹，我們很難理解視野范圍外的世界，又因?yàn)槊總€(gè)人價(jià)值關(guān)注點(diǎn)不同焚刚，我們總會(huì)不自覺地從自認(rèn)為重要的點(diǎn)出發(fā)看問題点弯，甚至在大部分時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)人缺乏思考力矿咕，缺乏邏輯分析能力抢肛，沒有區(qū)分事物間價(jià)值重要性的能力，所以價(jià)值關(guān)注點(diǎn)常常被外界所牽引碳柱，這類人的價(jià)值判斷都是建立在參考的基礎(chǔ)上捡絮，而不是思考分析的基礎(chǔ)上，他們常常以顯而易見的參照物作為判斷或決策依據(jù)莲镣，表現(xiàn)就是模仿福稳、跟風(fēng)、迷信權(quán)威等瑞侮。
? ? ? 我們認(rèn)為重要的點(diǎn)灵寺，客戶不一定認(rèn)為重要，彼此關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)不同区岗，看問題的視角也有根本的區(qū)別略板，賣家視角更加習(xí)慣的從產(chǎn)品屬性出發(fā)看問題，比如質(zhì)量慈缔、材質(zhì)叮称、做工，等藐鹤；而買家視角是從產(chǎn)品的使用場(chǎng)景出發(fā)看問題瓤檐，比如衣服穿在身上好不看、戴著一塊表能不能裝逼等娱节。
? ? ? ? 賣家常常從自己的視角出發(fā)看問題挠蛉，過分高估了客戶的專業(yè)程度，認(rèn)為自己在某個(gè)產(chǎn)品屬性上的改進(jìn)客戶能夠感知到肄满，其實(shí)不一定谴古，客戶沒有足夠的專業(yè)知識(shí)去理解你那些所謂的改進(jìn)，除非改進(jìn)能夠體現(xiàn)在客戶的使用場(chǎng)景上稠歉，否則客戶懶得燒腦細(xì)胞去搞懂你的產(chǎn)品到底好在哪里掰担，客戶的可選擇的空間太大了，沒那么多時(shí)間理你怒炸。
? ? ? ?當(dāng)我們從自我的視角出發(fā)看問題的時(shí)候带饱，一切都可以解釋的合情合理：“你看我的產(chǎn)品用了XX工藝，比對(duì)手好多了，用料也是A級(jí)勺疼，對(duì)手用的都是比較次的料”教寂。但是客戶可沒你那么多專業(yè)知識(shí)，客戶感知不到你的產(chǎn)品的差異性执庐，這種自嗨的產(chǎn)品的改進(jìn)還增加了成本酪耕，客戶聽完你巴拉巴拉后，大部分情況還是選擇了價(jià)格較低功能相近的產(chǎn)品耕肩，在使用體驗(yàn)上沒啥區(qū)別因妇，干嘛選擇更貴的？
? ? ? ? 我們要站在客戶的視角去思考才能做出有效的差異化猿诸，局限在賣家視角去做差異化婚被，只會(huì)導(dǎo)致決策走形，在自認(rèn)為重要的地方用力過度梳虽，反而削弱了自身的競(jìng)爭(zhēng)力址芯，比如過分強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的重要性，在質(zhì)量上過度投入窜觉，問題是將質(zhì)量提升上去之后谷炸，客戶能不能感受到這種提升所帶來的差異，如果不能禀挫，這種做法是顯然是無效的旬陡。客戶需要的是能夠直接通過感官感知到的差異语婴，在幾秒內(nèi)就能搞懂描孟。
3.越是盯著對(duì)手做差異化，越趨向于同質(zhì)化
? ? ? ?在做差異化的時(shí)候砰左，有個(gè)有趣的現(xiàn)象：越是盯著對(duì)手做差異化匿醒，越趨向同質(zhì)化。這其實(shí)很容易理解缠导，當(dāng)我們過分關(guān)注對(duì)手的時(shí)候廉羔，我們的視野也被局限在對(duì)手身上，我們的關(guān)注點(diǎn)在對(duì)手身上僻造，我們陷入了現(xiàn)有的框架憋他，對(duì)手做什么，我們就跟著在這個(gè)點(diǎn)上做“差異化”嫡意，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這些點(diǎn)很重要举瑰，對(duì)手的一靜一動(dòng)都牽扯著自己。
? ? ? ?最愚蠢的做法就是盲目跟風(fēng)蔬螟，看到對(duì)手將一個(gè)產(chǎn)品賣的火爆，受刺激了汽畴，按耐不住一頭扎進(jìn)去旧巾，抄襲對(duì)方耸序，結(jié)果磕得頭破血流。入場(chǎng)前得先分析一下地形和自身優(yōu)勢(shì)鲁猩，做同樣的產(chǎn)品是什么讓你覺得你進(jìn)去了還有戲坎怪，要么對(duì)手的毛利空間很大，你可以低價(jià)切入廓握，這種結(jié)局一般都是毛利越來越低搅窿，產(chǎn)品很快做爛；要么你能做出差異化隙券。
? ? ? ?做差異化男应，首先得跳出自身視角的局限，跳出現(xiàn)有的框架娱仔，過分的關(guān)注對(duì)手沐飘，反而被現(xiàn)有的框架束縛的更死，適得其反牲迫，做無效的改進(jìn)耐朴，產(chǎn)品的改進(jìn)必然帶來成本的提升，成本的提升反而會(huì)成為一種劣勢(shì)盹憎。
? ? ? ?我們的關(guān)注點(diǎn)常常被外界所牽引筛峭，以至于忘記了什么才是最重要的，做出了本末顛倒的事陪每。盯著對(duì)手看的時(shí)候影晓，卻忘記了所有的改進(jìn)只有基于客戶的視角才有意義；一味追求業(yè)績(jī)和指標(biāo)數(shù)字奶稠，卻忘記了客戶需求才是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的源泉俯艰；盲目的定價(jià)，卻忘記了目標(biāo)客戶的支付能力決定了能夠接受什么價(jià)位的產(chǎn)品锌订。
4.人與人之間感知力的差異來自于長(zhǎng)期關(guān)注點(diǎn)的不同
? ? ? ?視角的局限本質(zhì)上是感知力的局限竹握，如果一件事的好處，我們能感知到辆飘，我們會(huì)采取行動(dòng)獲取這種好處啦辐。當(dāng)我們的注意力聚焦在某個(gè)關(guān)注點(diǎn)上的時(shí)候，會(huì)造成認(rèn)知遮蔽蜈项，我們會(huì)選擇性的獲取我們需要的信息芹关，無意識(shí)的過濾掉自認(rèn)為不重要的信息。
? ? ? ?我們對(duì)某一事物的感知力強(qiáng)弱來自我們長(zhǎng)期對(duì)這事物的關(guān)注程度紧卒，關(guān)注的時(shí)間越長(zhǎng)侥衬，投入的成本越高，獲取的信息越多，對(duì)其有更全面的認(rèn)知轴总，對(duì)其變化也更加敏感直颅，因?yàn)槲覀冎躁P(guān)注一件事，是因?yàn)槲覀冏哉J(rèn)為那件事重要怀樟，而且投入的成本越高功偿，越容易被沉沒成本綁架，下太多血本往堡，放棄就虧大了械荷。
? ? ? ? 我們只會(huì)在我們所關(guān)注的地方投入時(shí)間、精力虑灰、金錢吨瞎。我們的注意力被什么所牽引，我們的關(guān)注點(diǎn)就會(huì)被其所影響瘩缆，關(guān)注點(diǎn)決定了我們做出怎樣的決策关拒。我們所關(guān)注的信息會(huì)被自身放大，同一條信息的重要程度在每個(gè)人身上的感覺是不一樣的庸娱，因?yàn)槲覀儠?huì)本能的將自以為重要的信息放大着绊，而且一旦我們的關(guān)注點(diǎn)鎖定在某個(gè)點(diǎn)上，我們的視野就開始局限了熟尉，形成了盲區(qū)归露。如果我們沒有跳出這怪圈，就沒辦法做出不一樣的決策斤儿，即使很多時(shí)候剧包，我們自以為經(jīng)過了深思熟慮，但因?yàn)殛P(guān)注點(diǎn)沒變往果，還是在老地方打轉(zhuǎn)疆液。
? ? ? ? 所以當(dāng)我們陷入困境的時(shí)候，我們要尋求突破陕贮，尋求做差異化的時(shí)候堕油，我們應(yīng)該列出當(dāng)下的關(guān)注點(diǎn)有哪些，哪些關(guān)注點(diǎn)表面上看似不同肮之，其實(shí)本質(zhì)都是一回事掉缺，我們應(yīng)該常常反問自己：“也許我的注意力放在了錯(cuò)誤的關(guān)注點(diǎn)上呢？”
? ? ? ? 賣家和客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)不一定相同戈擒，對(duì)同一事物的感知力也自然存在巨大差異眶明，賣家對(duì)質(zhì)量屬性的感知力也許在90分，客戶頂多在60~70分筐高，反過來搜囱，客戶在需求上的某個(gè)細(xì)節(jié)的感知力也許在90分丑瞧，賣家可能覺得那個(gè)細(xì)節(jié)影響沒那么夸張只有50分的感知力。賣家如果局限在自己的視角做差異化犬辰，超出客戶感知力范圍的投入就是成本嗦篱。
5.在商業(yè)中冰单，差異化的表現(xiàn)是客戶以不同的決策路徑選擇了你
? ? ? 我們改進(jìn)的產(chǎn)品怎樣才算是做到了差異化幌缝？這不是我們說了算，差異化的投票權(quán)在客戶手里诫欠。
? ? ? ? 我們都清楚如果要想讓客戶接受比同類產(chǎn)品更高的價(jià)格的產(chǎn)品涵卵，那需要一個(gè)有足夠說服力的理由，這個(gè)理由必須能切中目標(biāo)客戶的需求痛點(diǎn)或者癢點(diǎn)荒叼〗钨耍客戶都是選擇困難癥患者，客戶需要一個(gè)快速?zèng)Q策的理由被廓，這個(gè)理由至少第一眼看上去是可靠的坏晦，因?yàn)榭蛻魶]有那么多時(shí)間去思考和區(qū)分，所以客戶在決定購(gòu)買一件商品的時(shí)候嫁乘，都在有意無意的尋找顯而易見的決策依據(jù)昆婿，比如客戶可能會(huì)產(chǎn)生下面這三種決策路徑：
? ? ? ?A：產(chǎn)生需求（想買個(gè)防噪音的耳罩）→去網(wǎng)上上尋找產(chǎn)品或服務(wù)（不知道買怎樣的）→鎖定心儀產(chǎn)品（這種款式比較喜歡）→貨比（這么多家哪家的比較好呢？）→購(gòu)買（不知道買哪家的好蜓斧，那就買銷量最高的那家吧）
? ? ? ?B：產(chǎn)生需求（想買件上衣）→去網(wǎng)上尋找產(chǎn)品或者服務(wù)（不知道買怎樣的）→鎖定店鋪（這家店鋪?zhàn)龅暮苡刑厣智瓦@家了）→店鋪內(nèi)選購(gòu)（這家店鋪的產(chǎn)品都不錯(cuò)）→購(gòu)買
? ? ? ?C：產(chǎn)生需求（嘴饞想吃東西）→從腦海中的商家列表中選擇（上次在那家吃的烤雞不錯(cuò)）→購(gòu)買
? ? ? ?客戶如果用跟對(duì)手相同的決策路徑選擇了你，說明在客戶眼里挎春，你的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品并沒有區(qū)別看疙，客戶只是在眾多同類產(chǎn)品中尋找能讓他們放心購(gòu)買的決策依據(jù)，你依然沒有脫離競(jìng)爭(zhēng)直奋，你依然只是眾多商家中的可選項(xiàng)之一能庆，意味著你的命運(yùn)將被概率牽引，因?yàn)樵诳蛻粝萑霙Q策困境的時(shí)候脚线，最終影響客戶購(gòu)買的決策依據(jù)可能是非常隨機(jī)的搁胆，銷量、第一印象殉挽、某個(gè)評(píng)價(jià)丰涉、身邊的人、微小的價(jià)格差異斯碌，等因素都可能影響客戶購(gòu)買一死。
? ? ? ? 我們做差異化是以創(chuàng)造為導(dǎo)向，本質(zhì)追求的是避開競(jìng)爭(zhēng)傻唾，開辟一條新的跑道投慈，在這條路上沒有人跟你搶承耿，跑道上多出一個(gè)可以匹敵的對(duì)手，道路就變得擁擠一點(diǎn)伪煤。
? ? ? ?當(dāng)你的產(chǎn)品在客戶的眼里跟對(duì)手沒有可比性加袋，說明你已經(jīng)進(jìn)入了一條新的跑道，這條跑道沒有你的對(duì)手抱既，客戶以不同的決策路徑選擇了你這才是實(shí)現(xiàn)了差異化职烧。
結(jié)語
? ? ? ?在我們的意識(shí)中，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)深入骨髓防泵，優(yōu)勝略汰蚀之，適者生存。而競(jìng)爭(zhēng)是一種缺乏創(chuàng)造力和思考力的表現(xiàn)捷泞，僅僅是在同一條跑道上試圖跑的比別人更快足删，在現(xiàn)有的跑道上互相抄襲，互相攻擊锁右，在競(jìng)爭(zhēng)中變得越來越像對(duì)手的模樣失受。最高的競(jìng)爭(zhēng)智慧是沒有競(jìng)爭(zhēng)，不去競(jìng)爭(zhēng)咏瑟，想辦法避開競(jìng)爭(zhēng)拂到，這樣才能獨(dú)享你的世界，將注意力放在更重要的事上：更透徹的了解客戶响蕴，開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品谆焊。
轉(zhuǎn)瘋子魚
