《教父》被公認為有史以來最偉大的電影句携，豆瓣9.3分，9座奧斯卡小金人愉豺，被譽為“是男人的圣經(jīng)篓吁，是智慧的總和，是一切問題的答案”蚪拦。

本文將分析影片中一段談判的片段杖剪，這是一段決定電影劇情發(fā)展，也決定柯里昂家族命運的談判驰贷。我們重溫經(jīng)典的談判盛嘿，分析雙方運用的各種談判原則和技巧，以及背后的潛臺詞饱苟，一場關(guān)鍵的談判中孩擂，怎樣的一句話狼渊，差點毀掉一個家族箱熬。

1945年夏天类垦，美國東部黑手黨柯里昂家族的首領(lǐng)，“教父”維托·唐·柯里昂面臨一個非常重要的家族戰(zhàn)略選擇：是否同意加入一樁可以持續(xù)賺大錢的毒品生意城须？

同為意大利人的大毒梟蚤认，綽號“土耳其人”索洛佐已經(jīng)約了教父幾次，請求會面糕伐，都被教父婉拒砰琢，這一次是推無可推，索洛佐拉上同為美國黑手黨“五大家族”的塔塔利亞家族做毒品生意的擔保人良瞧，并保證每年有分成陪汽，教父必須要與“土耳其人”會面。

會面前夜褥蚯，教父召集大兒子桑提諾和“家族顧問”湯姆商量挚冤，同步對方的信息，也為了探詢兩位得力助手對此事的態(tài)度赞庶。

湯姆首先通報了毒梟索洛佐的情況：在土耳其種罌粟训挡，運到西西里的毒品加工廠，據(jù)說很容易動刀子歧强，但都是因為生意澜薄，在意大利和美國都有案底，一旦被抓摊册，很難通過配合法庭作證而豁免肤京，現(xiàn)在的障礙是把貨運進美國和分銷，這也是找上教父的原因茅特。

大兒子桑提諾則表示蟆沫，白粉是個金礦，同時也很危險温治，如果不插手具體運營饭庞，只提供保護和資金，應(yīng)該不錯熬荆。

“教父”唐·柯里昂沒有表態(tài)舟山，決定明天會面時，了解具體細節(jié)后再做決定卤恳。于是累盗，一場精彩的談判就此展開。這場談判突琳，也因為桑提諾不經(jīng)意的一句話若债，使得“容易動刀子”的索洛佐，發(fā)現(xiàn)了柯里昂家族這枚雞蛋上的一條縫拆融，也給柯里昂家族帶來滅頂之災(zāi)蠢琳。

知名談判專家弗洛里安·韋在哈佛商學院談判核心課程《談判的邏輯》一書中提到了談判過程中幾大基本原則啊终。

其中第一條原則為“收益優(yōu)化原則”：為你和你的談判伙伴創(chuàng)造更多價值。

在談判中自信地為自己爭取利益傲须。如果談判對手也這樣蓝牲，你應(yīng)該感到開心。當雙方都雄心勃勃的進行談判時泰讽，就會產(chǎn)生最優(yōu)的解決方案例衍，不要滿足于次優(yōu)的結(jié)果。為此已卸，除了自己的利益佛玄，你好要優(yōu)化談判伙伴的利益。

可以看到累澡，索洛佐一上來就非常直白的告訴教父：“我想要什么翎嫡？”

談判開始就非常自信地為自己爭取利益。

作為談判的對手永乌，老教父也堅持這一基本原則惑申，問到：我可以得到什么好處？

索洛佐的回答是：三成股份翅雏，第一年你就可以進賬三四百萬圈驼，后面還會增加。

這一個來回望几，大家開門見山绩脆，談就談利益，碰到短視一點的對手橄抹，可能思考一下明面上的收益靴迫，估計就要成交了。

這時楼誓，老教父啟動了談判過程中的第二條原則：知情原則玉锌，談判就是你需要贏得勝利的信息游戲。

進行研究式談判疟羹。像一名優(yōu)秀的偵探一樣主守，系統(tǒng)地收集你所有的信息拼圖，力爭在談判結(jié)束時與你的談判伙伴起將拼圖組裝起來榄融；在重要談判的準備工作階段参淫，舉辦一個利益研討會。

這場談判開始前愧杯，“教父”就在和自己的兩個得力干將整理談判對手的信息涎才。而這個過程中，他也產(chǎn)生了一個疑問：塔塔利亞家族來做擔保力九，他們到底在這個毒品生意中是一個什么樣的角色耍铜？

于是邑闺，高手出招，直擊要害：塔塔利亞家族业扒，會得到什么好處检吆？

這句話舒萎，一是“教父”要搞清楚這個背后的家族參與有多深程储，二是敲山震虎：別耍花招臂寝，你在我面前沒有秘密章鲤。

用常理來思考一下：一個家族，只要出100萬咆贬，轉(zhuǎn)年就能收獲2-3倍的回報败徊，這么好的事，塔塔亞家族為何不自己承接下來掏缎，非得做擔保皱蹦，拉“教父”的柯里昂家族入伙，把錢分三成給他眷蜈？僅僅是看中了只有他才有的“政治資源”嗎沪哺？

在沒有明確信息之前，不要輕易下結(jié)論酌儒。

索洛佐的回答辜妓，看似云淡風輕，實則柔中帶剛：我的敬意忌怎，我會從我那一份當中分給他們籍滴。

這句話明面上說：我犧牲我的利益就好，絕不會動你的那部分榴啸。潛臺詞卻是：拿著你自己的好處就行了孽惰，剩下的部分，嘿嘿鸥印，保密灰瞻。

從這個回答，教父得出了一個結(jié)論：遮遮掩掩辅甥，必有幺蛾子酝润，如果這宗買賣最后的金主是一個同為五大家族的黑手黨勢力，拉我進來璃弄，必有別的企圖要销。

于是，他只需要最后確認一下：為什么找我夏块？為什么這么大的好處的事情疏咐，非得找我纤掸？

再看索拉索的回答：你要是覺得100萬是小事，那你真的很成功哦浑塞。

表面在恭維借跪，但是關(guān)鍵信息一句不提∽煤荆看似沒有信息掏愁，對于談判高手，就是最大的信息：對手想躲避的就一定是問題之所在卵牍。

看來自己的懷疑是對的：明面上拉我入伙果港，給我分紅，看上的是我的政治資源糊昙，也是我立足的最大資本辛掠，等我被這樁生意耗盡了所有的資源，在這里面連說話的權(quán)力都沒有释牺，甚至立足的地方都沒了萝衩。

這就是知情原則在談判過程中的用法，用試探性的問題没咙，根據(jù)對方的回答猩谊，去搜集自己想要的信息，做出判斷镜撩。

話已至此预柒，已經(jīng)毫無疑問，“教父”開啟了他的拒絕模式袁梗，他靠近對手宜鸯，給對手倒上一杯酒，撣撣對方褲子上的灰塵遮怜，以示親近淋袖。

先恭維兩句對方，再開始說拒絕的話锯梁，這段話說得情真意切即碗，句句是實話。

概括下來就是：我不出圈陌凳，人家還能陪我玩剥懒，我如果玩出圈了，別人會當我是個屁合敦。我不想成為一個屁初橘，所以我不能跟你們玩。

話已至此，索洛佐知道沒戲了保檐，人家句句說在點子上耕蝉，句句話都是陽謀，無力反駁夜只，可喜歡動刀子的大毒梟還不愿意放棄垒在，掙扎了一句：若你還是擔心安全問題，塔塔利亞會做保證的扔亥。

本來是一句廢話场躯，可是接下來那個坑爹的桑提諾插了一句話，改變了整個事情的進程.

這句話本身沒有什么問題砸王，可能只是處于好奇推盛，可是在喜歡動刀子的索洛佐看來峦阁，這就是希望：對方堅固的城堡上谦铃，有一條小小的裂縫。既然有人感興趣榔昔，那么我們就改變計劃驹闰，換個人來談。

接下來的劇情撒会，索洛佐和他背后的家族嘹朗，刺殺教父，準備給柯里昂家族換個做主的人诵肛，而桑提諾并沒有接著談屹培，因為教父并沒被殺死，躺在醫(yī)院昏迷不醒怔檩，沖動的桑提諾為了給父親復仇褪秀，由此挑起了整個紐約黑手黨的大亂斗，自己也死于亂槍掃射薛训，而他的弟弟媒吗，新一代教父也因為刺殺索洛佐而遠走西西里。

生活中無處不是一次雙方利益交換的談判乙埃，談判中的“收益優(yōu)化原則”和“知情原則”闸英，給我們提供的是人際溝通和交往中的基本思維方式：

1、信息是問題解決和溝通的起點介袜，不收集到大部分信息拼圖甫何，不要妄下結(jié)論；

2遇伞、無論何時辙喂，充分優(yōu)化己方的收益，也盡可能地優(yōu)化對方的收益，雙贏才是真的贏加派。

“教父”最后訓斥桑提諾的那句話叫确，也是談判中的最高原則：別讓外人知道你在想什么！