昨天去理發(fā)店做頭發(fā)，在洗頭的時候商佑，正好美容師小妹在跟旁邊洗頭的顧客聊天锯茄，只用了短短2分鐘就直接把顧客，從熱情回應(yīng)聊到一言不發(fā)：

美容師：你臉上有痘印呀茶没？

顧? 客：是的肌幽，最近痘痘長的挺厲害

美容師：最近在做痘痘嗎？

顧 ? ?客：嗯礁叔，在做

美容師：我們這邊也有做呢（說話前自己還不好意思地噗嗤笑了一下）

顧 ? ?客：已經(jīng)在做了

小妹不知道該如何往下接牍颈，于是就又換了一個話題：

美容師：你昨天晚上沒睡好吧迄薄？黑眼圈好重

顧? 客：嗯

美容師：你晚上睡的好晚吧琅关？

顧 ? 客：嗯

也許是覺得顧客對這個話題不感興趣，于是，她又換了一個話題：

美容師：哎涣易，你的眉毛怎么沒有做一下画机？

顧 ? ?客：……

美容師：最近我們這邊都在做做完很好看的

顧 ? 客：……

類似的場景，你有沒有遇到過呢新症？短短2分鐘步氏，竟然問出了6個問題，這樣的問法徒爹，再能聊的顧客也不知道該怎么接話呀荚醒！這就是典型的，查戶口式的聊天方式隆嗅。

一界阁、什么是查戶口式的聊天？

所謂的查戶口指的就是連續(xù)發(fā)問胖喳，這種發(fā)問的方式會讓對方覺得你根本不關(guān)心她泡躯，只想獲得自己想要的答案。這種提問的方式在電視劇里警察審問犯人的時候經(jīng)常出現(xiàn)：

姓名丽焊？

年齡较剃？

幾月幾號晚上10店你在哪？

在做什么技健？跟誰在一起写穴？

這種連續(xù)的發(fā)問方式會給到對方很大的壓力，但是在銷售的時候雌贱，尤其是新手導(dǎo)購确垫，非常容易出現(xiàn)類似的錯誤。在我們母嬰店帽芽，查戶口的版本是這樣的：

寶寶多大删掀？

喝母乳還是奶粉？

喝的什么品牌导街？

喝的怎么樣披泪？

喝了多長時間了？

寶寶有枕禿搬瑰，有沒有檢查過可缺鈣款票？

這樣的問題，你這么問泽论，隔壁也這么問艾少，問多了最后的結(jié)果就是，你講完上一句翼悴，顧客就知道你下一步又想要給我推銷了缚够。顧客會覺得你又在給我挖坑，又想賣東西給我。必然會引起顧客的反感谍椅，最終也會造成我們銷售行為的迅速結(jié)束误堡。這就是為什么越來越多的顧客走到門店，不愿意搭理我們的原因雏吭。

二锁施、為什么我們經(jīng)常查戶口？

我研究了一下杖们，我們之所以經(jīng)常查戶口式提問悉抵，最主要的原因有三點(diǎn)。

1.了解基本信息：為下一步銷售做準(zhǔn)備

剛才上面提到的幾個問題摘完，都是我們銷售過程中必須要了解到的信息基跑，只有了解到顧客的情況，我們下一步的推薦環(huán)節(jié)才能更加有針對性描焰，才能幫助顧客選擇到合適的商品媳否。所以提問題是為了收集和了解顧客信息，這一點(diǎn)并沒有錯荆秦，錯的是連續(xù)發(fā)問篱竭。

2.怕冷場：不知道該說什么好，只能不斷提問

很多人剛開始接觸這個行業(yè)的時候步绸，都是這個樣子掺逼，跟自己的小姐妹聊八卦的時候，可以聊得很嗨瓤介，但是面對顧客吕喘，就不知道該說什么好了。

她們之所以會連續(xù)的提問題刑桑，其中一個很重要的原因是聽完顧客的回答氯质，不知道該怎么往下接。不知道該說什么祠斧，又害怕冷場闻察，所以就我希望通過不斷的提問來延續(xù)整個交流。這種情況在新手導(dǎo)購身上是非常常見的琢锋。

3.需求感太強(qiáng)：好不容易遇到一個客戶辕漂，一定不要錯過

現(xiàn)在整個母嬰行業(yè)門店數(shù)量越來越多，競爭變得越來越激烈吴超，不僅是我們隔壁門店的競爭钉嘹，還有同事之間的相互競爭，每個人可以分到的客戶鲸阻，數(shù)量變得越來越少跋涣。

而且客戶變得越來越敏感缨睡，越來越不好說話，之后遇到一個看起來還比較和善的仆潮，心里就告訴自己，好不容易遇到這么一個好說話的遣臼，我一定不能錯過性置。

最終就會導(dǎo)致我們表現(xiàn)出來的行為顯得非常功利，并沒有站在用戶的立場上為顧客去考慮揍堰，僅僅只想著自己的業(yè)績和提成鹏浅。

三、到底該怎么做屏歹？

其實(shí)了解顧客的需求隐砸，不一定都要用問的方式，這里我將為大家分享三種方法來破除查戶口式的聊天蝙眶。

1.陳述：用說的方式而不是問季希，利用人的糾錯心理，讓對方主動說出

這種方式是算命先生最常用的招數(shù)幽纷，跟醫(yī)生不一樣式塌，醫(yī)生講究望聞問切，提問是最常用的方式之一
友浸，但是算命先生卻很少提問峰尝。算命先生經(jīng)常用的方式就是說，讓你感覺他講的非常準(zhǔn)收恢，自然就愿意留下來武学，跟他繼續(xù)交流。我們也可以學(xué)習(xí)使用類似的方法伦意，比如：

聽你口音像是南方人

如果是南方人火窒，他就會告訴你是的；如果顧客不是南方人驮肉，他就會有一種糾錯的心理沛鸵，告訴你不是，其實(shí)他是北京人缆八。說不定還會跟你多聊兩句曲掰，告訴你小時候是在廣東長大的。當(dāng)顧客愿意主動開口說自己的情況的時候奈辰，你就可以找到很多的切入點(diǎn)栏妖，跟他繼續(xù)的往下去深聊。

跟算命先生不同奖恰，他要的是講的準(zhǔn)吊趾，而我們要的呢宛裕，只是一個打開顧客的嘴，讓他愿意開口講話的方法论泛。當(dāng)顧客給出否定答案的時候揩尸，你只需要說出一個能夠自圓其說的理由就行了。比如：

導(dǎo)購：看你的氣質(zhì)有點(diǎn)像幼兒園老師

顧客：我不是老師屁奏，我是做會計(jì)的

導(dǎo)購：看你親和力很好岩榆，我還以為您是老師呢（順勢夸一下顧客）

2.交換：提問是索取價值，陳述是提供價值坟瓢，所以要用自己的情況交換

其實(shí)這種交換的方式勇边，我們每個人都會，與跟朋友聊天是一樣的折联。在跟朋友聊天的時候粒褒，絕對不會出現(xiàn)，一個人不停的提問題诚镰，而另外一個人不停的回答是什么狀況奕坟，對吧？剛和我聊天都是怎么聊的呢清笨？舉例：

A：我是安徽人执赡，在上海上班，你呢函筋？

B：我是江蘇的沙合，現(xiàn)在也在上海

發(fā)現(xiàn)了沒有？跟朋友聊天時我們不會只是提問跌帐，我們也會講述自己的情況首懈，而不是一味的索取對方的答案。對待顧客也是一樣的谨敛，你也可以用跟朋友對話的方式跟顧客進(jìn)行交流究履。這種方法我管它叫價值交換，先說自己的脸狸，再問對方最仑。

A：我家寶寶10個月了，看起來跟你家寶寶差不多大炊甲，你家寶寶多大泥彤？

B：我家也十個月了，你家?guī)滋柹模?/p>

A：我家6月15

B：我家比你大3天卿啡，6月12

這樣先說自己再問別人的聊天的方式吟吝，是不是聽了就沒那么強(qiáng)的功利性的感覺了呢？

3.詢問：可以問問題颈娜，但是不連續(xù)發(fā)問剑逃，用問答聊浙宜、問答贊、問答建的方式讓提問變成聊天

提問本身并沒有錯蛹磺，錯的是連續(xù)發(fā)問粟瞬，所以當(dāng)顧客回答完問題以后，千萬不能直接進(jìn)入下一個問題萤捆，而應(yīng)該跟顧客聊一聊自己的情況裙品、贊美一下顧客或者給顧客提供一個建議，通過這種方式打破連續(xù)提問的節(jié)奏鳖轰。

一般來說清酥，不建議連續(xù)提超過2個以上的問題扶镀，問題中間應(yīng)該插入聊自己蕴侣、贊美顧客或者給顧客的建議，我們叫做問答聊臭觉、問答贊和問答建昆雀。

a.問答聊：顧客回答完聊聊自己的情況

導(dǎo)購：你家寶寶幾個月大了？

顧客：10個月

導(dǎo)購：我家也十個月了蝠筑，我家的是6月15生的

b.問答贊：顧客回答完贊美一下

導(dǎo)購：你家寶寶幾個月大了狞膘？

顧客：10個月

導(dǎo)購：你家寶寶長的真好，十個月長這么大了什乙，是母乳喂養(yǎng)的吧挽封？

c.問答建：顧客回答給她一個建議

導(dǎo)購：寶寶多大了？

顧客：4個月了

導(dǎo)購：輔食已經(jīng)加了吧臣镣？

顧客：加了

導(dǎo)購：添加輔食的時候你一定要注意……

你看辅愿，這樣通過聊天，是不是就打斷不斷提問的節(jié)奏了呢忆某？把問題自然的穿插在你們交流的過程中点待，就不會顯得你特別的功利或者目的性過強(qiáng)了。

總結(jié)

通過提問去了解顧客的需求弃舒，本身并沒有錯癞埠；錯的是連續(xù)發(fā)問的方式，這會給對方帶來極大的壓力聋呢。所以我們在平時銷售的過程中一定要注意規(guī)避苗踪，可以通過三種方法進(jìn)行調(diào)整：

1.選擇陳述句，利用對方的糾錯心理削锰，主動開口跟我們講話徒探。

2.利用信息交換的方式先說自己，然后再去問別人喂窟。

3.可以提問测暗，但不能連續(xù)問兩個以上的問題央串，在問題與問題的中間，可以通過問答聊碗啄、問答聊和問答建的方式质和，把問題自然的穿插在交流的過程當(dāng)中，降低顧客的敏感度稚字。