這是最好的時(shí)代隔披，這是最壞的時(shí)代。這是智慧的時(shí)代寂拆，這是愚蠢的時(shí)代奢米；這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期纠永；這是光明的季節(jié)鬓长，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春尝江，這是失望之冬涉波；人們面前有著各樣事物，人們面前一無所有炭序；人們正在直登天堂啤覆；人們正在直下地獄。

——狄更斯《雙城記》

對(duì)于咨詢來說惭聂，這是最好的時(shí)代窗声。每天睜開眼睛，整個(gè)商業(yè)世界都充斥著廢動(dòng)作辜纲。對(duì)于咨詢來說笨觅，這也是最壞的時(shí)代。真正能為企業(yè)解決問題侨歉，讓企業(yè)少走彎路的咨詢公司并不多屋摇。昨天開完了經(jīng)營會(huì)，我們把本季度經(jīng)營會(huì)的主題定為“那些年我們丟掉的客戶”幽邓，這是咨詢經(jīng)營的戰(zhàn)略重心、決定點(diǎn)火脉。華板今天早上就發(fā)出了筆記上篇牵舵，讓負(fù)責(zé)整理的智哥大呼高效柒啤。華板說早上就為了寫這篇筆記，導(dǎo)致上班遲到畸颅，發(fā)了不少紅包担巩。所以對(duì)于華板遲到這件事，我們一直是喜聞樂見的没炒。我主要想說這個(gè)涛癌。

華板的筆記干貨非常多，也非常深刻送火，明天還會(huì)有下篇拳话。所以我就不班門弄斧了，不寫總結(jié)了（不抄了 ）种吸，寫一下個(gè)人的思考弃衍，或者說是再深化一下自己的思考。會(huì)前雖然準(zhǔn)備了PPT坚俗，但由于沒丟什么客戶并沒有講镜盯，我這么說會(huì)不會(huì)挨揍。在這里整理留存下來猖败。進(jìn)步從寫作對(duì)抗遺忘開始速缆。

標(biāo)題是最近影響我最大的一句話，是楠神關(guān)于一夜爆紅的創(chuàng)意的點(diǎn)評(píng)：靠偷襲和戰(zhàn)術(shù)是不能建立帝國的恩闻。原以為我理解了什么是正道激涤，直到看到這句話，才知道什么是正道判呕。也是我這篇筆記的核心觀點(diǎn)倦踢。

1、鄉(xiāng)愿侠草，德之賊也

我給彩虹看我匯報(bào)PPT的第一P辱挥，她說你這是鋪墊一下然后開炮嗎？你猜边涕∥畹猓《論語》里說：“鄉(xiāng)愿，德之賊也功蜓≡耙”不愿得罪任何人的老好人，被孔圣人稱為“德之賊也”式撼。什么開炮不開炮的童社，那么暴力，要以德服人著隆。我只是不愿意做德之賊扰楼，耿直一點(diǎn)兒呀癣。本來我想寫“耿直BOY”，但是猶豫了弦赖，臉紅了项栏，就改成了“耿直中年”，手持保溫杯泡枸杞的形象躍然紙上蹬竖。

梁啟超的書齋號(hào)“飲冰室”沼沈，當(dāng)時(shí)是維新變法，用這個(gè)詞來表達(dá)自己內(nèi)心的焦灼憂慮币厕，如何解其內(nèi)熱列另，唯有飲冰方可。早年天涯上有個(gè)“十年飲冰劈榨，難涼熱血”的故事访递，被我當(dāng)花名用到現(xiàn)在。后來有個(gè)群里@我說同辣，那個(gè)喝涼水的拷姿，你好。我挺好旱函，喝涼水也不錯(cuò)响巢。上了那么多年的學(xué)，被戛納創(chuàng)作觀洗腦那么多年棒妨，血都沒涼踪古，不做德之賊。

這次總結(jié)的政策就是券腔，暴露問題伏穆，暴露問題，暴露問題纷纫。找到戰(zhàn)略重心和決定點(diǎn)枕扫，解決它∪杩《孫子兵法》講職業(yè)道德：進(jìn)不求名烟瞧，退不避罪，唯人是保染簇，而利合于主参滴。進(jìn)，不是為了顯擺自己锻弓。退砾赔，該停的停，不怕老板怪罪。我們不是對(duì)老板負(fù)責(zé)过蹂，而是對(duì)老板的生意負(fù)責(zé)十绑，這才是真正符合主公利益的聚至。而不是鄉(xiāng)愿酷勺。

2、統(tǒng)計(jì)就是史記

這次的經(jīng)營會(huì)扳躬，總結(jié)了歷年來丟掉的客戶脆诉，大家分享了各自項(xiàng)目丟掉的原因和感受。這是一個(gè)偉大的開始贷币，第一次把客戶做了統(tǒng)計(jì)击胜，第一次對(duì)客戶有了全局的認(rèn)識(shí)。前幾個(gè)月呂鴻德教授的課役纹，給我們留下了一句寶貴的財(cái)富：要藍(lán)圖不要拼圖偶摔。平常我們看到的、談?wù)摰亩际瞧磮D促脉，這次看到了藍(lán)圖辰斋。別說那些年了，就這一年我們組掉的客戶就比追過的女孩多多了瘸味。

作為貓頭鷹人格宫仗，對(duì)統(tǒng)計(jì)的敏感已經(jīng)成了肌肉記憶。好多時(shí)候無統(tǒng)計(jì)不歡旁仿，就想死摳這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)背后的內(nèi)容藕夫。傳說中的大數(shù)據(jù)放大了很多人的野心和胃口，反而連家門口的小數(shù)據(jù)都搞不明白枯冈。不是大了毅贮，才是大數(shù)據(jù)。吃透了尘奏，就是大數(shù)據(jù)滩褥。統(tǒng)計(jì)就是史記，一組數(shù)字就是一段歷史罪既，是戰(zhàn)爭還是和平铸题，是繁榮還是衰退，一眼就看得到琢感。一眼看不到丢间，就多看幾眼。做客戶我們講要鉆到行業(yè)發(fā)展史里驹针，經(jīng)營自己卻忘記了烘挫。在日本魚國總本社學(xué)習(xí)的時(shí)候，華板講過一個(gè)課題“讓人摸不著頭腦的華與華”，用華與華方法改善華與華經(jīng)營應(yīng)當(dāng)成為我們的課題饮六。

每年年會(huì)我們都會(huì)做各種項(xiàng)目總結(jié)其垄，但現(xiàn)在看來仍然停留在拼圖的階段，并沒有對(duì)年度客戶經(jīng)營情況做更加深入的梳理和分析卤橄，更多的是體現(xiàn)在財(cái)務(wù)上绿满。財(cái)務(wù)是結(jié)果，統(tǒng)計(jì)是因果窟扑。關(guān)注因果喇颁，接受結(jié)果。

3嚎货、客戶合作的四個(gè)階段

參考上次引導(dǎo)力課程上橘霎，Laura老師對(duì)團(tuán)隊(duì)劃分的四個(gè)時(shí)期，我對(duì)客戶合作也分了四個(gè)階段殖属。顏姐在總結(jié)發(fā)言的時(shí)候也談到了類似的看法姐叁，我結(jié)合在一起說。

第一個(gè)階段是成長期洗显，主要就是從簽約到首次提案結(jié)束外潜。這個(gè)階段不管是我們對(duì)客戶的了解，還是客戶對(duì)我們的了解墙懂，整體合作都處于成長期橡卤。但這個(gè)成長期不是無憂無慮的，而是需要輸出一個(gè)特別重大的成果：首次提案损搬。就是顏姐說的“一戰(zhàn)而定的敏感期”碧库，如果首次提案不夠超級(jí)，解決不了問題巧勤，基本上就英年早逝了嵌灰，連刮風(fēng)暴的船票都蹭不上。這個(gè)階段大家的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是到位的颅悉，因?yàn)樗暮蠊@而易見沽瞭。

第二個(gè)階段是風(fēng)暴期，是指首次提案后剩瓶、首年服務(wù)的后三個(gè)季度驹溃。顏姐把這個(gè)階段稱作“一年而立的敏感期”，非常敏感延曙。一般來說首次提案成功之后豌鹤，大家就松了一口氣，但真正復(fù)雜的反而就在這之后枝缔。提案之后就是落地執(zhí)行布疙，這當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)非常多的問題，不管是人，事灵临，還是物截型，慢慢磨掉了客戶對(duì)于首次提案的驚喜。而且首次提案成功后儒溉，大家往往掉進(jìn)了不斷推執(zhí)行的坑中宦焦，一直到客戶問起來除了做設(shè)計(jì)，還有沒有持續(xù)的策略睁搭。為時(shí)已晚赶诊。這個(gè)階段也是整個(gè)客戶合作過程中的危險(xiǎn)期笼平，導(dǎo)致這一年多來很少有進(jìn)入第二年合作的新客戶园骆。

第三個(gè)階段是規(guī)范期，就是進(jìn)入了合作的第二年寓调。能夠進(jìn)入第二年锌唾，說明客戶認(rèn)可了我們持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的能力，各項(xiàng)工作推進(jìn)也都慢慢開始進(jìn)入正軌夺英，進(jìn)入一個(gè)規(guī)范期晌涕，我們能夠和客戶手牽手、肩并肩前進(jìn)痛悯，不斷深入到客戶的業(yè)務(wù)核心中余黎，不斷創(chuàng)造新的價(jià)值和附加價(jià)值。

第四個(gè)階段是發(fā)展期载萌，也就是進(jìn)入合作的第三年惧财。顏姐說是三年而穩(wěn)的持久戰(zhàn)略創(chuàng)意領(lǐng)導(dǎo)力∨と剩客戶進(jìn)入合作的第三年垮衷，就進(jìn)入了一個(gè)合作的紅利期。一方面是客戶成功會(huì)影響行業(yè)乖坠，吸引更多同類的企業(yè)乃至非同類的企業(yè)關(guān)注我們搀突，客戶自己也會(huì)裂變出新的品牌并繼續(xù)交給我們。另一方面熊泵，是雙方團(tuán)隊(duì)的互榮共生仰迁，大大提高了對(duì)接和工作的效率，減少很多廢動(dòng)作顽分。

處于發(fā)展期徐许，我們要警惕進(jìn)入舒適區(qū)，吃老本混人情怯邪，要深入再深入到客戶的生意中去绊寻，每年都要做成一件大事，每年都要有新的價(jià)值。就是俊哥兒說的澄步，我們要成為客戶的重大創(chuàng)新供應(yīng)商冰蘑，事業(yè)合伙人。

4村缸、客戶三觀

對(duì)客戶合作階段有了更多的認(rèn)識(shí)祠肥，也激發(fā)了我對(duì)客戶價(jià)值觀的思考，用一個(gè)什么樣的價(jià)值觀來踐行客戶工作梯皿。我的體會(huì)是客戶三觀仇箱。

新老客戶觀：就是我們用什么樣的價(jià)值觀來看待新客戶和老客戶。我把目前各組的客戶更迭總結(jié)為兩種东羹，一種是老帶新剂桥，一種是老變新。老帶新属提，就是通過扎扎實(shí)實(shí)做好老客戶权逗，做成功老客戶，產(chǎn)生紅利冤议，一個(gè)老客戶裂變成兩個(gè)老客戶斟薇，并且成為行業(yè)標(biāo)桿案例，影響帶來更多新客戶恕酸。這方面堪滨，俊哥兒組給我們打了一個(gè)NB的樣兒。我覺得這就是生生不息蕊温，這種生生不息一方面是指客戶的增長袱箱，另一方面也是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的生生不息，這樣的創(chuàng)作環(huán)境下才能培養(yǎng)出有華與華基因的人才寿弱。這種生生不息的老帶新犯眠，就是項(xiàng)目組的核心競爭力，持續(xù)價(jià)值症革。另外一種筐咧，就是老變新，一直在抓新客戶噪矛，一直在掉新客戶量蕊，在過去的兩年中沒有把新客戶變成老客戶，都是不到一年或者一年就結(jié)束艇挨。這種狀態(tài)體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)字上并不差残炮，但項(xiàng)目組的核心競爭力是弱的。就這么一直老變新缩滨，茍日新势就，又日新泉瞻，日日新，就是奄奄一息苞冯。掉了的客戶袖牙，多少都有些怨氣，一傳十十傳百舅锄，就變成了眼看他起高樓鞭达、眼看他宴賓客、眼看他樓塌了皇忿。這種奄奄一息畴蹭，同樣是團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的真實(shí)寫照。嘴上說扎實(shí)鳍烁，我們的身體卻很誠實(shí)叨襟。

持續(xù)價(jià)值觀：之前在講客戶合作階段的時(shí)候講到了這部分。我們不是項(xiàng)目制老翘，也不是一年制芹啥，是持續(xù)服務(wù)。持續(xù)多久呢铺峭，看我們自己，也看客戶汽纠。對(duì)客戶是終身制客戶卫键，對(duì)員工是終身制員工，這樣最好虱朵。每一個(gè)新客戶都要有三年戰(zhàn)略觀莉炉，不能只是盯著首次提案和首年看。建立穩(wěn)固的長期合作關(guān)系后碴犬，不等坐吃山空絮宁，要每年都做出新亮點(diǎn)》俊哥兒說不能只局限于新亮點(diǎn)绍昂，對(duì)老客戶不公平，老客戶就只值個(gè)新亮點(diǎn)嗎偿荷？要深入到他的戰(zhàn)略窘游、經(jīng)營當(dāng)中去。華板和肖總總結(jié)為“一年干一件大事”跳纳，不多舉事忍饰，但舉事必落實(shí)，落實(shí)到位寺庄。三年又三年艾蓝，就是持續(xù)價(jià)值觀力崇。只是靠偷襲和戰(zhàn)術(shù)，是不能建立帝國的赢织。

三省吾身觀：就是每日三省吾身的那個(gè)意思餐曹。引導(dǎo)力第一次課程上，俊哥兒發(fā)起了一個(gè)課題敌厘，如何處理在文化半徑之外的高層台猴？當(dāng)時(shí)討論出一個(gè)結(jié)果，但這個(gè)結(jié)果可能并不是這個(gè)問題的答案俱两。在新辦公室里設(shè)立一個(gè)三省室饱狂，創(chuàng)造一個(gè)反省的空間和儀式感。說到三省宪彩，就想說以道事君休讳，不可則止，也是我們客戶經(jīng)營理念之一尿孔。就是我們對(duì)待客戶俊柔，走正道，不明知有害而為之活合，客戶不同意雏婶，那就暫停合作。但大多數(shù)情況下白指，我們真的是以道事君嗎留晚？我們會(huì)有私心，會(huì)犯錯(cuò)告嘲，會(huì)有這樣那樣的問題错维，不全是客戶的問題。我們不揪住失敗不放橄唬，但并不意味著把失敗晾在一旁赋焕。統(tǒng)計(jì)是史記，失敗也是史記仰楚÷∨校看看這段歷史，反省自己犯的錯(cuò)缸血，改正自己犯的錯(cuò)蜜氨，讓犯錯(cuò)成為君子之過。

5捎泻、改善四條

會(huì)前幾天的思考飒炎，總結(jié)了改善四條。會(huì)后反思自己的項(xiàng)目笆豁，回顧大家的箴言郎汪，在自己的項(xiàng)目思考具體的行動(dòng)赤赊，理解更加深刻。

學(xué)套路：生搬硬套成功的套路煞赢。自從楠神那次點(diǎn)評(píng)完后抛计，我特別喜歡生搬硬套這個(gè)詞。生搬自己的東西硬往套路里套照筑。公司成立15年吹截，不說什么套路都有，但也差不多凝危，找到它波俄，往死里套。由于項(xiàng)目是按需分配蛾默，并不限定行業(yè)懦铺，所以關(guān)于某個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)往往分散個(gè)各個(gè)項(xiàng)目組那里。公司現(xiàn)在規(guī)模不大支鸡，部門墻不小冬念。跨組之間的溝通交流很少牧挣，這些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)如果不普及急前，就沒有意義。但先不說跨組浸踩，就是本組叔汁，就沒經(jīng)歷過正式的培訓(xùn)復(fù)盤。大家永遠(yuǎn)都在路上奔跑检碗，不肯停下來思考，一次次摔倒码邻，還是爬起來就跑折剃，就這樣慢慢成為反面套路。

鉆行業(yè)：從淺水區(qū)到深水區(qū)像屋。說到華與華的工作原理怕犁，大多數(shù)人都背得出來。第一個(gè)是學(xué)習(xí)和理解客戶的業(yè)務(wù)己莺，重新想象和設(shè)計(jì)客戶的業(yè)務(wù)奏甫；第二個(gè)是用超級(jí)符號(hào)的方法論降低營銷傳播成本。但很多時(shí)候我們都直接跳步到第二個(gè)凌受，眼里只有超級(jí)符號(hào)方法論阵子，視戰(zhàn)略如無物。第一個(gè)之所以排在第一胜蛉，因?yàn)樗褪堑谝徊侥咏２焕斫鈽I(yè)務(wù)色乾，不能想象和設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，怎么能持續(xù)輸出價(jià)值领突？只是在淺水區(qū)撲騰暖璧，只對(duì)接品牌部，不能深入到業(yè)務(wù)核心君旦，是游不遠(yuǎn)的澎办。改革都要進(jìn)入深水區(qū)了，我們還停留在淺水區(qū)金砍。不管是年度續(xù)約局蚀，還是三年戰(zhàn)略觀，還是一年做成一件大事捞魁，都要求我們要鉆進(jìn)行業(yè)的深水區(qū)至会，這樣我們才能跟客戶老板站在同一個(gè)對(duì)話的頻道上，才有底氣成為重大創(chuàng)新供應(yīng)商谱俭，才有本事成為客戶事業(yè)合伙人奉件。

轉(zhuǎn)管理：從狩獵文明到農(nóng)耕文明。一直以來我們都是自己出去打獵昆著，一人吃飽全家不餓县貌，沒有組織經(jīng)營的意識(shí)，也不理會(huì)農(nóng)耕文明的呼喚凑懂。合伙人和總監(jiān)的工作不單單是項(xiàng)目煤痕，而是項(xiàng)目加管理，職級(jí)不同接谨，比重不同摆碉。各組長、總監(jiān)作為項(xiàng)目完稿和質(zhì)量的核心執(zhí)行人和出品人脓豪，往往需要把80%的精力投入到項(xiàng)目上巷帝，余下20%的時(shí)間轉(zhuǎn)向管理。合伙人可能就需要把80%的經(jīng)歷投入到管理上扫夜，包括公司楞泼、團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目等笤闯，20%的時(shí)間把控項(xiàng)目核心創(chuàng)意堕阔、質(zhì)量。但現(xiàn)狀并不理想颗味，狩獵人轉(zhuǎn)職農(nóng)耕人超陆，不適應(yīng)也不懂怎么做。我就是個(gè)反面典型脱衙，兩年前這些項(xiàng)目這些人侥猬，兩年后還是這些項(xiàng)目這些人例驹，雖然進(jìn)步是及其緩慢的，但我都沒有進(jìn)入進(jìn)步的范疇退唠，原地踏步鹃锈，踏的還不穩(wěn)。?

勤匯報(bào)：項(xiàng)目會(huì)暴露項(xiàng)目問題瞧预。每周一次全體項(xiàng)目會(huì)屎债，是跟華板對(duì)接思路的最佳時(shí)間和場合，也是把項(xiàng)目放在全公司眾目睽睽之下審查垢油。我們組歷來匯報(bào)比較少盆驹，就會(huì)把很多問題埋了下去不自知，在公司沒有暴露出來滩愁，就會(huì)在客戶那里暴露出來躯喇。勤匯報(bào)不單單是要華板把關(guān)，也是打破部門墻硝枉、跨組溝通交流的有效方式廉丽。勤匯報(bào)。勤匯報(bào)妻味。勤匯報(bào)正压。提案報(bào)，半年報(bào)责球，年度報(bào)焦履，重大事情報(bào)。

這是第二篇正式的學(xué)習(xí)筆記雏逾，以后還會(huì)有第三篇嘉裤，第四篇，第N篇栖博。這些筆記可能不干貨也不深刻价脾，但這是我的學(xué)習(xí)史記，是引領(lǐng)我進(jìn)入更深思考層次的方式笛匙，也是把思考留存下來的方式。好記性不如爛筆頭犀变，寫妹孙，寫，寫获枝。

最后蠢正，重復(fù)三遍標(biāo)題。一省店、二嚣崭，起笨触！

靠偷襲和戰(zhàn)術(shù)，是不能建立帝國的雹舀。

靠偷襲和戰(zhàn)術(shù)芦劣，是不能建立帝國的。

靠偷襲和戰(zhàn)術(shù)说榆，是不能建立帝國的虚吟。