點滴處見功夫
--------- 20200104一明心悅讀
今日學習了帕科.昂德希爾的《顧客為什么購買》一書真仲，對銷售有了更多的理解录粱，我越來越發(fā)現(xiàn)每一個行業(yè)都有自己的專業(yè)型和特殊性杏死。但無論賣什么東西队萤，都離不開用心二字寄锐，都離不開對人的了解和體貼络断。
銷售更多是在細節(jié)上下功夫。書中說到粘衬，為什么一個店鋪荞估，不能夠放在銀行門口，或者放在公安局派出所的旁邊及政府的旁邊色难，這種商鋪往往就生意不太好泼舱。原因很簡單等缀，因為所有的人在走過銀行枷莉，走過政府部門，走過公安局的時候尺迂，他都會加快腳步笤妙。加快腳步是所有銷售的大忌，只要人急匆匆地走過去噪裕，那生意一定下滑蹲盘。所以你如果好不容易拿到一個鋪面，發(fā)現(xiàn)隔壁是個銀行膳音，或者是一個派出所召衔，那你最好開一個打字復印部，或者開一個照相的地方祭陷，不要賣普通的商品苍凛。這里說的一個重點就是讓客戶有更多接觸產(chǎn)品的時間，從原理上說一個人接觸產(chǎn)品的時間越久兵志，其購買的可能性也就越大醇蝴。這給予我們的啟發(fā)就是，在日常銷售之中想罕，我們需要創(chuàng)造一切可能性的多接觸你的潛在客戶悠栓。這也是為什么想BAT這樣的大公司，都有著極其強大的地推團隊。地推團隊的作用就是有大量接觸顧客的機會惭适。
在本書中笙瑟，還有一個有趣的現(xiàn)象。說很多賣場發(fā)現(xiàn)只要安排一個老太太腥沽，在門口跟所有的人打招呼逮走，這個賣場的銷量就會上升，而且小偷都會減少今阳。就是有一個奶奶一樣的人师溅，在門口跟每個人友善地打招呼，說盾舌，你好墓臭，歡迎再來等等話語。因為這樣就有機會更早地讓人們妖谴，進入到緩沖和信任地帶窿锉。這里給予大家的啟發(fā)，就是在銷售的過程或是場景中膝舅，懂得打溫情牌嗡载，越是溫暖越容易讓人產(chǎn)生信任。
銷售的過程中仍稀，需要給對方提供更多的便利洼滚。比如在賣場中，需要找機會讓顧客騰出一只手技潘。書中作者還提到遥巴，曾經(jīng)給一個大賣場公司做咨詢，而這家公司的總經(jīng)理是一個資深而驕傲的人享幽，在接觸的過程中铲掐，他直接說：“聽說你是賣場的專家，那就請你說說一個我不懂的事情值桩“诿梗”作者沒多說什么話，他就讓對方給他提供三個空籃子奔坟。作者拿著三個空籃子就在大賣場里逛携栋，一旦看見有顧客一只手有拿東西時，他就立馬遞給對方一個空籃子蛀蜜。三個空籃子就這樣子刻两，很順利的遞給了相應的顧客。那位驕傲的總經(jīng)理滴某，瞬間就服氣了磅摹，當下就變得謙虛了滋迈，就問作者是如何想到這個方法的。作者說户誓，這個方法來源于曾經(jīng)給報刊欄做過咨詢饼灿。正常的報刊欄密密麻麻放了很多東西，顧客如果手上有東西帝美，比如拿著衣服或有杯咖啡在手中碍彭，那么就難以再產(chǎn)生購買的沖動。這個方法可以應用于很多地方悼潭，在各個賣場及其他銷售場景庇忌，我們都盡可能給顧客提供便利。比如在福建閩南這邊舰褪，幾乎在每一個辦公室都有泡茶桌皆疹，其目的就是讓來訪者有坐下來聊天的機會。一聊天占拍，人就容易放松略就，一放松就更多合作的機會。
如果讀者們留意晃酒，銷售能否成功表牢，這和過程中很多細節(jié)息息相關。點滴之處贝次，盡顯對顧客的關心和關懷崔兴。人心皆是肉長的，越是有心浊闪，越容易產(chǎn)生良好結果恼布。
