本期瓜叔專訪嘉賓我們邀請到了Facebook職業(yè)投手 ——阿發(fā)同學! 鮮花掌聲PiaPiaPia
阿發(fā)老弟坐標上海，從2015年開始做Facebook投放垮兑，早期投App后來投電商冷尉，再后來拉了一個6人團隊操盤獨立站，平時一個月營收在70萬美金左右系枪，在2018年的11月單月達到了220萬美金銷售雀哨。
當然這個業(yè)績在11月黃金期也未必是最牛的，但我們這個欄目的定位在于個人能搭建起小團隊把事兒做成私爷，過的舒服滋潤雾棺，就已經(jīng)很厲害了。小而穩(wěn)衬浑，何況還樂于分享捌浩。
因為是異地，所以瓜叔專訪的模式通常是我來整理問題發(fā)給嘉賓工秩，嘉賓語音或文字回答后給我尸饺，但收到阿發(fā)哥的回復稿后进统，我都驚呆了 (⊙▽⊙) 洋洋灑灑寫了六七千字還都是實操干貨~
我說阿發(fā)你這樣可不行啊，咱能不能矜持點浪听，稍微hold著點螟碎，再說你整那么多讀者一下子也吸收不了啊 (囧)。
在我的建議下迹栓，做了下精簡掉分，部分更燒腦的留做下次分享，但即使這樣也有五千多字克伊，不得不說瓜叔朋友都是很實誠很real的人吶~
好啦酥郭，廢話不多說，小伙伴們拿好小本本準備吸收前方一大波干貨吧~
瓜叔：之前單月200多萬刀的爆品是什么可否透露答毫？當時ROI能做到多少褥民？是如何發(fā)掘的呢？
阿發(fā)：之前是靠幾個產(chǎn)品做到單月200多萬美金的洗搂，ROI那個月是做到2.55消返，做到1.8就盈虧平衡了，所以還是賺了點錢耘拇。因為還在賣所以不方便透露產(chǎn)品細節(jié)撵颊，只能說是兒童玩具這個品類。
是通過spy(監(jiān)控)競品網(wǎng)站的Facebook廣告看到的惫叛。
我個人比較常用的一個spy方法是：先開著個FB人號倡勇，然后在一些競品的網(wǎng)站大量的加購物車，這時他們網(wǎng)站的的FB Pixel ( FB的后臺數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)）會記錄下我的信息嘉涌。
之后在我自己的FB newsfeed信息流上就很容易看到他們的以及他們同類網(wǎng)站的廣告了妻熊。
用專業(yè)的FB 廣告spy工具也能spy別人的廣告，但是一般工具能抓到的都會有一些延遲仑最，自己刷出來的競品廣告時效性更強扔役。
瓜叔：你認為這幾款產(chǎn)品能成為爆款的主要原因是什么呢？
阿發(fā)：一是產(chǎn)品本身很有吸引力
產(chǎn)品本身非常具有特色警医，不是那種常規(guī)能看到的大路貨玩具禮品亿胸，看起來就很好玩，很有意思预皇，我自己看完都想要一個來玩兩天侈玄。
且這些產(chǎn)品屬于特別適合送禮的產(chǎn)品，尤其是適合送給小朋友當做圣誕或者節(jié)日禮物的吟温。
二是產(chǎn)品視頻吸引人
我們去找了全網(wǎng)的這些玩具產(chǎn)品的幾乎所有視頻序仙，然后每個產(chǎn)品我們團隊都剪輯了好幾個版本進行測試，最終測試出效果最好的進行放量鲁豪。這些表現(xiàn)好的產(chǎn)品視頻基本都有如下四個特點：
1, 開頭3-5秒能讓人看明白這是個什么產(chǎn)品诱桂，且把這個產(chǎn)品最突出的特點最大化的展示出來洋丐。
2, 有大量產(chǎn)品實際使用時的場景，在播放使用場景時還在不斷強調這個產(chǎn)品最突出的幾個特點挥等。
3, 我們自己在適當?shù)牡胤郊恿艘恍┖唵蔚奶匦в丫屢曨l看起來更加酷炫一點。
4,長度在30秒以內肝劲。
總結一句話：視頻要效果好迁客，其實最核心的就是要把產(chǎn)品最重要的特色用足夠精彩的方式在最短的時間內展現(xiàn)出來。
比如說你的鞋子質量特別好辞槐，特別堅固掷漱，那你拍視頻的時候可以拍用電鋸鋸鞋子，穿著鞋子踩在釘板上榄檬，腳穿著鞋子然后讓大卡車從你的腳上壓過等等這種讓人一看就能記住并被震撼到的卜范。
比如你說你家的充電線特別堅固，可以拍充電線拉大貨車鹿榜，用刀砍充電線海雪，然后充電線被虐完之后還能拿出來正常充電。
三是時機好
當時是11月份舱殿，恰逢黑五網(wǎng)一這種國外版的雙11奥裸，大家購買欲強, 且當時很多用戶也確實都有送禮的需求，不管是送給自己的孩子或者孫子孫女沪袭，還是送給別人湾宙。老外的購買力在11月得到充分釋放，這個外部條件也不能忽視冈绊。
瓜叔：有理有據(jù)侠鳄，條理清晰，不失為嘉賓回答中的上乘之答
阿發(fā)：瓜叔過獎~
瓜叔：那么現(xiàn)在團隊是如何分工的呢死宣？
阿發(fā)：目前核心團隊是6個人伟恶。我自己主要負責選品和廣告，1個人輔助選品和廣告十电，2個人負責視頻和圖片以及產(chǎn)品上傳，1個人負責客服（他會負責去帶兼職或者全職的人分擔掉很多客服任務叹螟，因為一個人做客服不夠）鹃骂，1個人負責網(wǎng)站的運營包括email marketing等
采購和物流方面由于量比較大，是公司內部有分別的專業(yè)化的團隊負責罢绽，然后我們去均攤這些團隊的成本畏线。有一個點和大家提一下，就是針對廣告投放人員其實質量比數(shù)量重要得多良价，一個優(yōu)秀的廣告投放的投放量完全可以輕易超過一個5人組成的菜鳥投放團隊寝殴，這是我?guī)н^很多優(yōu)化師團隊得出來的一個經(jīng)驗蒿叠。
瓜叔：很多讀者朋友關心的一個問題來了：都說Facebook現(xiàn)在廣告費攀升，2019年你們在投放策略上有做什么調整嗎蚣常？
阿發(fā)：
首先廣告費攀升這件事是這樣：確實Facebook廣告的平均成本是在變貴市咽，但是你同時能看到Facebook的廣告收入?yún)s在連年上升，這說明確實有人在Facebook上賺到錢了抵蚊，所以大家才會不停得在Facebook廣告上花錢施绎。
成本上升，大家要花更多時間去研究怎么能投好贞绳，怎么能掙錢谷醉，千萬不要成本上升就去抱怨Facebook平臺，這種抱怨沒有任何意義「员眨現(xiàn)在FB的成本比我4年前開始投的時候起碼漲了2-3倍俱尼，但是這錢還是照樣能賺的，只是需要多點一些心思和時間萎攒，下面給大家細講遇八。
其實最重要的調整就是要做更加精細化得投放，需要你花更多時間去了解你的產(chǎn)品躺酒，了解你的用戶押蚤，同一個產(chǎn)品測試不同的文案，視頻羹应，落地頁揽碘，以及定價等方面的一些調整，詳細如下:
一是要了解你的產(chǎn)品和用戶
你需要對你的產(chǎn)品具體有什么功能园匹，能給什么人帶來什么好處有非常詳細得了解雳刺。
要做到這點一個比較好的方法是去Facebook或亞馬遜等這些地方去找這個產(chǎn)品或者類似產(chǎn)品的用戶評論，看看到底是哪些人在用這個的產(chǎn)品裸违，是老人還是年輕人掖桦，是男人還是女人，是有孩子的還是沒孩子的供汛，這些人的職業(yè)能不能推測出來枪汪，這些人的興趣能不能推測出來。
這些數(shù)據(jù)和信息對你做FB廣告測試怔昨，包括視頻制作都非常有意義雀久。
二是賣產(chǎn)品的時候不要單賣這個產(chǎn)品的features，要賣這個產(chǎn)品能給用戶帶來的benefits趁舀，且需要從不同角度去挖掘這個產(chǎn)品能給不同用戶帶來的不同的benefits
我們從用戶的評論里還要看一個東西就是赖捌，這些用戶到底是對這個產(chǎn)品的哪些features或者benefits最為滿意，用戶的反饋有的時候會出乎你的意料矮烹，你以為的產(chǎn)品的主要賣點可能用戶根本不在乎越庇，他們在乎的是另一個點罩锐，這是精細測試的一個方法。
給大家舉個例子細說: 比如我們現(xiàn)在賣一個能夠安裝在車上且能實時知道車輛位置的GPS裝置卤唉。
那么這個產(chǎn)品的功能就是能夠追蹤車輛的行蹤和位置涩惑，但是你做一個視頻只說這個功能吸引力不是特別大，你要說明這個產(chǎn)品能給用戶帶來的切實的好處才行搬味。
比如這個產(chǎn)品的第一個具體的好處是能讓你可以隨時知道車子的位置境氢，所以你不用擔心你的車被盜，就算被盜了碰纬，你也能很輕松得找回來萍聊。那么針對這個好處，你需要去做一個視頻突出顯示這個產(chǎn)品能幫助你的用戶提升車子的安全性悦析，你找用戶的時候可以定位那些車輛盜竊發(fā)生頻率比較高的國家或地區(qū)寿桨，你做落地頁的時候就強調這個設備能怎么怎么提升安全性，就算你的車子被盜也能輕松找回强戴。
這個產(chǎn)品的第二個具體的好處是能幫你去監(jiān)督和追蹤你的另一半的行蹤亭螟，能發(fā)現(xiàn)對方是否出軌∑锎酰咳咳预烙，這個角度比較刁鉆，是我翻類似產(chǎn)品的亞馬遜評論的時候發(fā)現(xiàn)很多人會評論自己就是靠這種設備發(fā)現(xiàn)了自己的女朋友或者男朋友出軌道媚。
這個點雖然看起來有點奇怪扁掸，但是有那么多的用戶反饋說明是一個絕對值得嘗試的點，可以按照這個方向再做視頻最域，寫文案谴分，做落地頁，做測試镀脂。
三是在確定了要用的benefits之后牺蹄，最好能每一個benefits做一些不同的視頻和文案測試
一個ad set里放起碼3個ad去測試不同的文案，或者視頻薄翅，如果實在時間和資源上來不及做那么多視頻沙兰，那也可以每個視頻只有前5秒不同。
四是賣Profit Margin(Revenue- Product Cost - Shipping Cost)更高的產(chǎn)品
因為現(xiàn)在成本的上升翘魄，所以一些ProfitMargin比較低的產(chǎn)品很可能出現(xiàn)的情況是在廣告投放的情況下極度難以盈利鼎天，個人推薦的Profit Margin起碼是在15到20美金，這樣能留比較大一點的空間給廣告成本熟丸。
五是用Purchase做優(yōu)化目標
以前有FB電商有一種比較流行的跑法是先跑Page Post Engagement(PPE)測試產(chǎn)品训措，然后測試得好了之后再用Purchase等優(yōu)化目標擴量伪节。
現(xiàn)在這個跑法已經(jīng)有點過時了光羞，PPE已經(jīng)很難獲得訂單了绩鸣，其實也不太能測出產(chǎn)品的好壞了，建議大家不要再用這個方法纱兑，直接用Purchase做優(yōu)化目標不管是在測試還是在擴量的時候呀闻，哪怕你的Pixel上還沒有Purchase Event，也沒關系潜慎，直接用Purchase做優(yōu)化目標效果會更好捡多。
瓜叔：如此干貨滿滿的分享，簡直是讀者們的福利啊~铐炫，說到投放還有粉絲提問：
你們投放廣告是自己拍攝原創(chuàng)還是使用他人剪輯居多垒手，如果使用剪輯有沒有遇到維權？
阿發(fā)：我是使用其他人剪輯的居多倒信，最近才開始自己拍攝一些原創(chuàng)素材科贬，不過都是針對那些已經(jīng)賣得不錯的產(chǎn)品的。
碰到過維權的鳖悠，如果是表現(xiàn)很好的可以擴量的產(chǎn)品榜掌，那么我會自己拍攝視頻，繼續(xù)投乘综，如果是本來就賣得不咋地的產(chǎn)品憎账，那么直接停掉廣告也沒啥。對這個問題卡辰，我的建議是在新手在一開始的時候可以用剪輯的素材(但是背景音樂最好更換一下) 胞皱，原因有二：
一是在你量小的時候其實不會怎么引起關注，不用太擔心侵權的問題看政，把量先跑起來是最重要的朴恳。
二是直接剪輯成本較低，自己拍視頻一來成本高允蚣，如果產(chǎn)品沒賣起來于颖，那拍視頻的成本就相當于打水漂了，二來如果產(chǎn)品沒賣起來嚷兔，沒有那些剪輯的素材做參照森渐，其實很多時候你也不知道要怎么拍視頻效果才好，在這種時候自己拍很多時候可能就是瞎折騰冒晰。
瓜叔： 做獨立站踩過最大的坑或走過最大的彎路是什么同衣？
阿發(fā)：廣告端起量過快，然后供應鏈供不上貨了壶运，這個是目前走過的最大的坑耐齐，也是現(xiàn)在最脆弱的地方。
很多貨在用戶下單之后半個月才開始發(fā)貨，導致很多用戶要求退款埠况，以及給了網(wǎng)站差評耸携。
沒有自己的供應鏈也沒有什么供應鏈伙伴，我們很多貨都是從1688采購的辕翰，在質量上以及數(shù)量上都沒有什么控制夺衍，營銷端也很難和供應鏈形成良性的循環(huán)，這是今年需要解決的一個很重要的問題喜命。
瓜叔：作為已經(jīng)有所收獲的先行者沟沙，對于今年新入場的獨立站玩家，有什么提醒嗎壁榕？
阿發(fā)：我想了想矛紫，有六點小小提醒。
一牌里，如果要開獨立站含衔，除非是已經(jīng)在某一些產(chǎn)品品類上有過成功銷售的經(jīng)驗，否則最好從綜合雜貨站(General Store)開始
因為細分垂直站(Niche Store)試錯成本太高了二庵，如果開了一個Niche Store然后又沒有推起來贪染，那你花的時間和金錢都浪費掉了。如果你自己有已經(jīng)賣得很好的產(chǎn)品催享，不管是在獨立站賣起來的還是在亞馬遜等平臺賣起來的杭隙，那么基于那些產(chǎn)品做Niche Store可能更適合你。如果你是純新手的話因妙，可能用General Store作為一個開始成功率會更高痰憎。
二，一開始的產(chǎn)品定價攀涵，如果是投Facebook渠道铣耘，個人建議定價在20-50美金之間，原因有兩點:
1以故，F(xiàn)acebook廣告的特性決定了很多人看到Facebook廣告然后進你網(wǎng)站買的話蜗细，很多是沖動消費，他們本來沒想買啥怒详，然后進來上Facebook突然看到你的廣告炉媒，覺得有興趣就去了解了下，覺得好就買了昆烁，很多就是沖動購買（我甚至碰到有些用戶付完款完和我們說吊骤，他想退款，因為他當時high了静尼，或者回去想了想感覺這個東西不實用 blabla）白粉。
谷歌不同传泊，谷歌用戶很多通過關鍵詞來的，用戶來的時候已經(jīng)有很強的購買意愿了鸭巴，更適合測試一些高客單價的產(chǎn)品或渤。基于Facebook廣告本身的特性奕扣，其實Facebook直接賣高價產(chǎn)品效果不會太好，單價60刀的產(chǎn)品掌敬，我個人測過惯豆，要賣起來其實壓力就很大了，新手的話上限最好別超過50美金奔害。
2楷兽，如果是新手（也就是沒有太多Facebook投放經(jīng)驗和獨立站優(yōu)化經(jīng)驗的）個人建議從價格低的產(chǎn)品開始投比如19.95的，24.95的华临，因為單價低相對而言是比較容易出單的芯杀，我看到過有些新手上來直接投70，80美金的產(chǎn)品雅潭，真的出不了單的揭厚，對新手來說，先出單是最重要的扶供，出單了筛圆，然后你可以去做優(yōu)化啥的，不說直接賺很多錢椿浓，在這個過程中能起碼好好感受和學習Facebook廣告太援，沒有單真的連后期優(yōu)化都很難，廣告費就相當于直接打了水漂了扳碍。
三提岔，其實不一定一開始就要花錢投廣告
也可以嘗試一些能獲得Organic流量的渠道，比如SEO，內容營銷等，記住你的最終目的不是把Facebook廣告或者Google廣告推起來州丹，你的最終目的是提高銷量腻豌，所有能夠提高銷量的方法都可以去嘗試，不要被廣告投放把自己的思想框住了隔躲。
四，這個世界上真的有推不出來的產(chǎn)品
真的有那種你傾盡全力都賣不出去的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品非常爛坊秸，真的會出現(xiàn)你把廣告素材都落地頁做出花來都賣不掉的情況，不要自己吊死在一個產(chǎn)品上澎怒，沒必要的褒搔，該換產(chǎn)品就要換阶牍，不要猶豫。
五星瘾，產(chǎn)品不一定是非要迎合剛性需求才能賣的走孽。
首先剛性需求都是針對不同人群而言的，有些人群覺得某些東西是剛需琳状，但是某些人群就覺不是磕瓷。比如游戲鍵盤和鼠標對專業(yè)或者半專業(yè)電競選手是剛需，但是對普羅大眾來說肯定不是剛需念逞。其實就算你是想切剛性需求困食，也只需要切一個特定人群的剛性需求即可，不用一上來就說要做所有人都剛需的東西翎承。
雖然我個人喜歡符合剛性需求的產(chǎn)品硕盹，但是不代表非剛性需求的產(chǎn)品就不行，如果你在非剛性的品類里做到NO.1其實也是能長期掙錢的叨咖，比如賣一些特別的小裝飾品瘩例，和漫畫相關的，或者北歐風的甸各，這種東西說實話垛贤，家里不買也不會咋樣，但是買了有些自己看著會覺得很爽趣倾。
我的理解是南吮，如果是非剛性需求的產(chǎn)品，那么在投廣告的時候需要注意的點很多誊酌，可能一下子也不太容易做得非常大部凑，需要耐心，很可能需要做一些內容才比較好做起來碧浊。
六涂邀，關于紅海市場和紅海產(chǎn)品：其實一個市場或者一個品類比較紅海并不十分可怕
紅海說明市場夠大，有很多人可以掙錢箱锐。有人會說如果紅海市場里的很多對手都很成熟了憑啥實力撼動人家的江山比勉？
我是這樣理解的，互聯(lián)網(wǎng)的流量是非常大的驹止，很多領域很多渠道其實都很難做到一家獨大浩聋，很多人一進入一個市場想的就是我要把對手都干死，我要做NO.1臊恋。其實為啥非要干死人家呢衣洁？很多時候你也干不死，當然你的對手也干不死你抖仅，很多時候就算做NO.278都能掙很多錢了坊夫。你根本不用努力去撼動別人的江山砖第，因為他的江山根本也不是全部的流量，你只要能自己占一個小小的山頭就能夠活得很滋潤了环凿。
紅海產(chǎn)品的話是指那種已經(jīng)爆了很久梧兼，市場滲透率已經(jīng)極度高了，該刷的流量都刷完了智听，這種紅海產(chǎn)品大家可以遠離羽杰，因為人家已經(jīng)把錢都掙走了，你再進場到推，基本都沒啥利潤了考赛。
以上就是瓜叔整個采訪過程的整理。
最后环肘，再次感謝阿發(fā)同學誠意滿滿的干貨分享，掌聲鮮花~
