鄭曉慧：銷售冠軍都在用的溝通方法驻售，讓你和客戶有聊不完的話

鄭曉慧的第262篇原創(chuàng)文章

女性減肥找鄭曉慧

上次上課的時(shí)候，我們探討一個(gè)銷售冠軍是怎么在聊天過(guò)程中一步步成交客戶的更米。

這時(shí)欺栗，有個(gè)同學(xué)突然問了一個(gè)問題：

聊天不知道說(shuō)什么，每次和客戶聊天不是冷場(chǎng)就是尬聊征峦，怎么辦迟几？

其實(shí)這也是我的困惑，我曾經(jīng)入單反的坑栏笆，就是因?yàn)楹ε潞腿藴贤ā?/p>

只見老師略一思索类腮，給我們畫了一個(gè)圖，大家立馬思路清晰了竖伯。

先給大家舉個(gè)例子：當(dāng)對(duì)方和你說(shuō)起“汽車”的時(shí)候存哲，你可以這樣引申話題。

這個(gè)溝通技巧最早來(lái)源自NLP七婴。當(dāng)不知道和客戶說(shuō)什么的時(shí)候祟偷，就利用這三個(gè)技巧：

上堆

下切

平行

結(jié)合上面的圖，再給大家分別講一下：

1.上堆：

上堆是將話題帶入更大打厘、更廣泛的事物或意義修肠，如找出對(duì)方做事情的動(dòng)機(jī)。

舉例：

問：“你常常罵孩子户盯，是希望得到什么嵌施？”

對(duì)方說(shuō)：“我希望他能夠上進(jìn)，成為一個(gè)好孩子”

這時(shí)莽鸭，我們就可以回應(yīng)：“希望他能夠上進(jìn)吗伤，除了責(zé)罵，應(yīng)該有其他的方式和途徑吧硫眨？” 足淆，以此引導(dǎo)對(duì)方。

或者，回應(yīng)：“是啊巧号，你這樣都是為了他好”族奢，以此引起共鳴。

2.下切

下切是通過(guò)將對(duì)方的話丹鸿，進(jìn)行細(xì)化越走，以了解對(duì)方深層結(jié)構(gòu)的技巧。如：了解某種說(shuō)法的具體事實(shí)靠欢。?

比如：?

當(dāng)一個(gè)人說(shuō)：“老板故意刁難我”時(shí)廊敌，我們可以做如下處理：?

問：“他是怎么刁難你的？”

答：“他總說(shuō)我做事情馬虎”

問：“怎么表現(xiàn)出你的馬虎掺涛？”

答：“打文件總有錯(cuò)別字”

哈哈庭敦，用下切的方法，相信大家很容易就弄明白真相：老板是否在刁難他了吧薪缆？?

所以秧廉，下切的好處就是可以把問題具體化，找出問題的真正的關(guān)鍵所在拣帽。

3.平行

平行是跟對(duì)方說(shuō)過(guò)的話題疼电，處于同一性質(zhì)層面的其他可能性。

比如：

跟“看書”平行的减拭，可以是唱歌蔽豺、畫畫、游泳等拧粪；

跟“輪船”平行的修陡，可以是飛機(jī)、公交車可霎、長(zhǎng)途客車等魄鸦。

舉例：

一個(gè)人心情不好，總是以酒消愁時(shí)癣朗，我們可以勸他：

你喝酒是為了消愁拾因，而消愁除了喝酒，還可以去旅游旷余、參加朋友聚會(huì)绢记、聽音樂、郊游正卧，都是不錯(cuò)的方法蠢熄。

“上堆下切平移”的技巧使話題的范圍更廣，“平移”大家一般比較好理解炉旷。

“下切”的目的是具體化护赊，而“上堆”的目的是抽像化惠遏。具體應(yīng)該怎么應(yīng)用呢砾跃？

給大家舉個(gè)事業(yè)方面的應(yīng)用骏啰。

再比如說(shuō)：你讓下屬去做一件事，?

他說(shuō)：這件事情比較難抽高。

那么你問：這件事的哪里難呢判耕？

他說(shuō)：這件事商品部不太支持呢？

你：商品部的誰(shuí)不支持呢翘骂？

下屬：商品部的李經(jīng)理沒有和供應(yīng)商談好壁熄。

你：他們?cè)谀囊粋€(gè)環(huán)節(jié)還沒有談好呢？

下屬：他們?cè)陉P(guān)于貨品的物流費(fèi)用方面沒有談好碳竟。

是不是像讓你像拿一把小鑷子一樣草丧，一點(diǎn)一點(diǎn)的找出你所要的信息？?

這一步一步的就是在做下切的工作,可以讓問題或事情具體化莹桅。

再給大家舉個(gè)親子方面的應(yīng)用昌执。

批評(píng)孩子的時(shí)候可以用下切。

比如孩子這次考試排名不理想诈泼，你可以這樣問：

寶寶來(lái)我們看看是數(shù)學(xué)考得不好呢懂拾，還是語(yǔ)文考得不好呢？

哦,原來(lái)是數(shù)學(xué)成績(jī)不理想啊铐达。

那我們來(lái)看看是哪些沒有做好呢岖赋？

接下來(lái)呢，一步一步的找出原因就可以了瓮孙。

那么表?yè)P(yáng)呢栏渺，就用上堆了。

比如說(shuō)现诀，孩子考試考了100分摇锋，你可以說(shuō):

哇，咱們家寶寶的數(shù)學(xué)考了100呢祈争，寶寶學(xué)數(shù)學(xué)真是好認(rèn)真斤程，

咱們家的寶寶好有數(shù)學(xué)天賦，

咱們家就要出一個(gè)數(shù)學(xué)家了哈菩混！

這時(shí)候上堆就很好用忿墅。?

因?yàn)樯隙咽亲屖挛镆患?jí)一級(jí)的向上變得抽像和虛泛，目的是擴(kuò)大影響的領(lǐng)域沮峡。

那銷售冠軍是怎么運(yùn)用這個(gè)方法成交客戶的呢疚脐？

其實(shí)底層邏輯非常簡(jiǎn)單：

1.通過(guò)“上堆下切平移”的方法來(lái)梳理客戶的邏輯，明白什么才是對(duì)她最重要的邢疙。

2.找你能解決的點(diǎn)去和客戶同頻棍弄。

3.抓住重點(diǎn)望薄，二八定律。把80%的精力放到你最擅長(zhǎng)解決的20%的問題上呼畸，狠狠的執(zhí)行痕支，拿到結(jié)果。

當(dāng)然蛮原，這其實(shí)只是今天海量信息當(dāng)中的一小點(diǎn)卧须。

（xhlinling

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