精讀營4.6問題
1谚咬、什么是開放性問題鹦付？
答：開放性問題是能被另一方回答，但沒有固定答案的問題择卦，它能給對方充分自由發(fā)揮的余地敲长。
2郎嫁、談判材料的5個部分有哪些方面？
答：
一祈噪、目標(biāo)：為了寫下并設(shè)定一個具體泽铛，有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，我們應(yīng)該采取哪些步驟钳降？
1厚宰、清楚設(shè)定一個樂觀但合理的目標(biāo)；2遂填、寫下目標(biāo)铲觉；3、與同事談?wù)撃繕?biāo)吓坚，防止目標(biāo)保守撵幽；4、將書面目標(biāo)伴隨談判。
二、總結(jié)：我們應(yīng)該如何用策略性的同理心來總結(jié)情況挣惰，從而得到對方的認(rèn)可？
1链烈、跟上談判形勢；2挚躯、清楚描述現(xiàn)狀强衡；3、總結(jié)出對方認(rèn)可的情況码荔。
三漩勤、標(biāo)注、指控審查：我們應(yīng)該如何用語言表達(dá)對方的感受缩搅，從而打消對方的不滿越败？
1、預(yù)測對方的感受硼瓣；2究飞、詳細(xì)列出所有的不滿；3巨双、把不滿轉(zhuǎn)化成對方的感受會產(chǎn)生的語言進(jìn)行預(yù)演噪猾。
四、校準(zhǔn)問題：我們應(yīng)該如何提引導(dǎo)性問題筑累，從而找到對方的關(guān)切所在？
1丝蹭、發(fā)現(xiàn)談判桌之外的動機慢宗，調(diào)整引導(dǎo)性問題；2、用發(fā)現(xiàn)對方可能會失去的東西的問句镜沽，提出引導(dǎo)性問題敏晤。3、用能發(fā)現(xiàn)談判破壞因素的問句缅茉。
五嘴脾、非金錢的出價：除了金錢上的內(nèi)容，還有哪些是對方需要的蔬墩，而我們也能提供的译打，從而使我們在目前的出價上保持一致？
1拇颅、準(zhǔn)備一個非金錢內(nèi)容的清單奏司，清單上的內(nèi)容是你的對手所看重的。
關(guān)于談判清單
第一樟插、設(shè)定目標(biāo)
設(shè)定目標(biāo)的四個步驟：
1韵洋、我這次談判的目標(biāo)的底線是什么，最好的結(jié)果是什么黄锤？
2搪缨、把這次要堅持的最高目標(biāo)寫下來。
·3鸵熟、我將會與談?wù)撘幌逻@個目標(biāo)副编，防止目標(biāo)太保守。
·4旅赢、拿著這個寫下來的目標(biāo)參加談判齿桃。
第二、總結(jié)
總結(jié)并把影響談判方向的已知的事實寫下來煮盼。你必須清楚/用一種對方認(rèn)可的方式寫出來短纵，一定寫出來。對方不認(rèn)可就是你錯了：
1僵控、為什么我會來這里香到？我們希望達(dá)成的主要目標(biāo)是**
2、你想要得到什么报破？
3悠就、用策略性的同理心總結(jié)對方想要得到什么？　為什么充易？
第三梗脾、標(biāo)注和指控審查
·用3-5個標(biāo)注性問題，打消對方的疑慮盹靴。如下：
1炸茧、似乎________對你十分重要瑞妇。
2、似乎你不喜歡梭冠。
3辕狰、似乎你非常看重控漠。
4蔓倍、似乎________能讓你更容易接受。
5盐捷、似乎你對于________有些勉強偶翅。
當(dāng)你使用標(biāo)注時，特別是這些描述指控的語句毙驯，應(yīng)使用帶有策略性同理心的陳述方式倒堕，并聚焦于贊賞對方的觀點（這是他們覺得自己正確偉大的原因）。
第四爆价、校準(zhǔn)問題
下面包含“什么”“如何”的提問可以用到任何場景
1垦巴、我們想要完成什么任務(wù)？
2铭段、它是如何顯示出價值的骤宣？
3、這里的核心問題是什么序愚？
4憔披、它是如何產(chǎn)生影響的？
5爸吮、你面對的最大挑戰(zhàn)是什么芬膝？
6、它是如何與我們的目標(biāo)保持一致的形娇？
用發(fā)現(xiàn)談判之外的影響者的問句锰霜。你需要仔細(xì)調(diào)整你的校準(zhǔn)問題，發(fā)現(xiàn)談判桌之外的動機桐早，包括：
1癣缅、對你團(tuán)隊里的其他人會產(chǎn)生什么影響？
2哄酝、不在這次電話會上的人怎樣才能參與進(jìn)來友存？
3、你的同事認(rèn)為什么是他們面臨的主要挑戰(zhàn)陶衅？
用發(fā)掘談判破壞因素的問句：
1屡立、阻礙我們前進(jìn)的問題是什么？
2搀军、你面對的最大挑戰(zhàn)是什么侠驯？
3抡秆、和我們簽協(xié)議會影響到其他什么問題嗎奕巍？
4吟策、如果你什么都不做，會怎么樣的止？
5檩坚、你什么都不做對你有什么壞處？
6诅福、如何才能讓這個交易與貴公司的所長之處結(jié)合起來匾委？
上面的標(biāo)注問題回答之后，接著用準(zhǔn)備好的標(biāo)注問題繼續(xù)提問 ：
· 似乎________是重要的氓润。
· 似乎你覺得我們公司故意想要________赂乐。
· 似乎你在擔(dān)心________。
第五咖气、非金錢出價
1挨措、準(zhǔn)備一個非金錢內(nèi)容的清單，這些內(nèi)容是你的對手所看重的崩溪。
2浅役、對方給出什么非金錢的條件，我們會同意現(xiàn)在的談判條款伶唯。

DAY2：今日閱讀內(nèi)容觉既，第一章
今日問題：
1、談判術(shù)的開創(chuàng)性理論的開創(chuàng)性理論是什么乳幸？他需要遵循什么樣的原則瞪讼？
答：他們的核心假設(shè)是：人是有時像動物一樣，不理性粹断，情緒化符欠。但這種情緒化的大腦能夠被一種更理性的、能分析解決問題的思 維方式控制姿染。他們的這套理論有四條原則背亥。第一條原則，把當(dāng)事人 （情緒）從事件中分離出來悬赏；第二條原則狡汉，不要被對方的立場（對方想 得到的具體東西）牽著走，而是關(guān)注對方的利益（為什么他們提出這樣 的要求）闽颇，這樣你就能發(fā)現(xiàn)對方到底想要什么盾戴；第三條原則，以合作的 方式創(chuàng)造雙贏機會兵多；第四條原則尖啡，用雙方都同意的標(biāo)準(zhǔn)橄仆，建立可能的解決方案。
2衅斩、卡尼曼研究提出的人類的兩個思考系統(tǒng)之間有何差異盆顾？
答：人類有兩個思考 系統(tǒng)：
思考系統(tǒng)一，是快思考系統(tǒng)畏梆，是直覺思維系統(tǒng)您宪。系統(tǒng)1的運行是無意識且快速的，不怎么費腦力奠涌，沒有感覺宪巨，完全處于自主控制狀態(tài)，是人的本能反應(yīng)溜畅。
思考系統(tǒng)二捏卓，是慢思考系統(tǒng)，是分析思維系統(tǒng)慈格。系統(tǒng)2將注意力轉(zhuǎn)移到需要費腦力的大腦活動上來怠晴，需要精密計算和理性思考。系統(tǒng)2的運行通常與行為峦椰、選擇和專注等主觀體驗相關(guān)聯(lián)龄寞。
系統(tǒng)一(快思考)是常態(tài)運行的，不能被關(guān)閉汤功，而系統(tǒng)二(慢思考)是懶惰的物邑，只有主動調(diào)動它，它才會出來幫你做出理性決策滔金。生活中色解，不善于使用系統(tǒng)二思考，會使我們陷入很多思維陷阱餐茵，從而做出錯誤決策科阎。
3、根據(jù)你對兩個思維系統(tǒng)的理解忿族，請你敘述一個你將使用的場景锣笨，并舉例說明你是如何運用提問來調(diào)整對方的思維系統(tǒng)。
場景：在車間員工由于工作問題向我表達(dá)不滿時道批，我希望能通過提問能了解到員工員工不滿的根本原因错英，并幫助其恢復(fù)工作狀態(tài)后重新正常工作。
對話如下：
你似乎覺得這個工作安排有些不合理隆豹？-思考系統(tǒng)一
是工作量椭岩、工作難度或其他原因中的哪一個讓你覺得不合理？-思考系統(tǒng)一
你覺得如何安排能更合理一些，或需要作出怎樣的調(diào)整判哥？-引導(dǎo)其進(jìn)入思考系統(tǒng)二
你需要我提供哪些幫助献雅？-引導(dǎo)其進(jìn)入思考系統(tǒng)二

1、請你概括總結(jié)一下三種聲音的具體區(qū)別塌计。
答：深夜電臺主持人 聲音是深沉挺身、溫柔、緩慢夺荒，以及令人心 安的聲音瞒渠，是一種冷靜而理性的聲音。
積極而幽默的聲音技扼，這是一種好打交 道、好脾氣的人應(yīng)有的聲音嫩痰。說話的時候要放松和保持微笑剿吻，從而傳遞出輕松和鼓勵的態(tài) 度。
直接而堅決的 聲音串纺，就是在發(fā)出想要掌控對方的信號丽旅，使用這種聲音基本上是自絕后路，無法使問題獲得進(jìn) 展纺棺。
2榄笙、請你回憶一下，講述一個曾經(jīng)的某個談判場合下祷蝌，你利用了哪一種聲音茅撞，而最終產(chǎn)生了積極或消極的結(jié)果的故事。現(xiàn)在看來你當(dāng)時做對或做錯了什么巨朦？
答：在兒子清明假期期間米丘，對于兒子有時玩電腦游戲玩一天比較惱火，所以在一天晚上和兒子就玩電腦游戲的時間進(jìn)行溝通時采用了一下對話糊啡。
“你今天玩電腦游戲玩了多長時間了拄查。”
“玩了一整天了”
“那你也可以將電腦收起來棚蓄，開始復(fù)習(xí)功課了”
“放假就是讓我們放松的堕扶，現(xiàn)在一個月才放一次假，你就別管了梭依，你總不希望我在學(xué)校想著游戲稍算，在家里假裝學(xué)習(xí)吧？”
至此此次談話宣告失敗睛挚。
當(dāng)時不應(yīng)該采用直接而堅決的聲音和語氣邪蛔，導(dǎo)致談話溝通無法進(jìn)行，也許采用以下對話更好一些？
“兒子侧到，你希望如何度過一個有意義的清明假期呀勃教？你覺得是否需要制定一個學(xué)習(xí)和游戲時間的初步計劃呀？需要我們提供怎樣的幫助匠抗，才能使計劃有效執(zhí)行呀故源？”
3、請你詳細(xì)說明“重復(fù)對方的話”的深層次含義和行為本質(zhì)是什么汞贸？這個談話方式可以應(yīng)用在哪些對話場景中绳军，可以講述一個你曾經(jīng)運用的案例，或者舉一個你未來可以運用的對話場景矢腻。
答：重復(fù)對方的話门驾，也叫作“趨同行為”。在這個過程中多柑，我們相互重復(fù)對方的言行以獲得確認(rèn)奶是。這種重復(fù)可以使用在演講中，使用在身體語言上竣灌，使用在聲音語言里聂沙，使用在情緒發(fā)泄上，也可以使用在語調(diào)上初嘹。這是一個信號及汉，表明雙方開始緊密聯(lián)系，步調(diào)一致屯烦，開始建立起一種趨向信任的和諧關(guān)系坷随。因此有意識地重復(fù)對方的語言，是一種不斷強調(diào)雙方相似點的藝術(shù)漫贞。通過重復(fù)對方說的話甸箱，你就能激發(fā)人的“重復(fù)本能”，你的對手就會毫無懸念地開始解釋自己最后說的話迅脐，說得更全面芍殖，更深入，或者加入更多細(xì)節(jié)谴蔑，從而維持雙方的交流豌骏。
這個談話方式可以用于在與人當(dāng)面、電話隐锭、視頻溝通的時候窃躲，包括與人在網(wǎng)上與人直接交流都可以使用。
案例：
周六下午打電話給我：“下班時從超市帶一斤半餛飩皮子回來钦睡〉僦希”
我說：“一斤半餛飩皮子”
老婆說：“是啊，今天兒子放學(xué)回來吃晚飯，我已經(jīng)弄了餛飩餡洒琢，晚上吃餛飩秧秉。一斤半的話，明天早上可以吃煎餛飩了衰抑∠笥”

DAY4 今日閱讀P41~P45
1、請你用自己的話來詳細(xì)說明成功避免沖突的實施步驟呛踊。
答：成功避免沖突的實施步驟分為以下幾個步驟：
一砾淌、使用深沉、溫柔谭网、緩慢汪厨，令人心安的降調(diào)聲音說話。
二蜻底、開口的時候先說“對不起……”
三骄崩、重復(fù)對方話語中關(guān)鍵的幾個單詞；
四薄辅、沉默，至少沉默4秒鐘抠璃，讓重復(fù)的效果在對方身上呈現(xiàn)出來站楚；
五、重復(fù)以上四步搏嗡。
2窿春、根據(jù)本章學(xué)習(xí)要點，用自己的語言總結(jié)每一個知識點采盒，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)旧乞。
答：本章知識點：
一、 一個好的談判專家磅氨，要時刻準(zhǔn)備面對意外情況尺栖，最好用清單形式，先預(yù)測接下來必然會出現(xiàn)的意外情況烦租，然后羅列出應(yīng)對的各種方法延赌。
二、要把自己的第一直觀判斷作為假設(shè)叉橱，在談判中仔細(xì)地驗證它們是否正確挫以。
三、 談判時我們應(yīng)該提引導(dǎo)性問題窃祝，從而找到對方最重視的地方掐松。
四、要全身心地關(guān)注對手和他們說的話。
五大磺、調(diào)整心態(tài)抡句，放慢節(jié)奏，仔細(xì)傾聽對方量没，從而和對方努力建立起和諧和信任的關(guān)系玉转。
六、 臉上始終保持微笑殴蹄，使雙方都能積極正面的思考究抓，從而更容易合作和解決問題。
對于談判者而言袭灯，有三種語調(diào)可以選擇：
一刺下、深沉、溫柔稽荧、緩慢橘茉，以及令人心 安的深夜電臺主持人的聲音；（這種聲音能建立權(quán)威和信任的氛圍姨丈。）
二畅卓、在說話的時候要放松和微笑，使用積極而幽默的聲音蟋恬。（這應(yīng)該是我們默認(rèn)使用的聲音翁潘。）
三、直接而堅決的 聲音歼争。（這是我們要盡量避免拜马、少用的聲音。）

DAY5 今日閱讀P48~P61 標(biāo)注他人情緒
1.在體會他人痛苦時沐绒，我們需要把它：標(biāo)注“出來俩莽，這里說的”標(biāo)注“具體是什么意思？具體的做法是如何乔遮？
答：標(biāo)注是一種通過認(rèn)知評估他人情感的方法扮超。給他人的情感命名，然后把你認(rèn)為對方擁有的情感用語言表達(dá)出來申眼。這能讓你不必說一些客套話瞒津，就能迅速地和對方接近。
標(biāo)注的第一步是定位對方的感受括尸。定位對方感受的關(guān)鍵是巷蚪，要特別仔細(xì)地觀察對方在不同外部因素的 作用下，譬如你說的話濒翻，對方會有什么樣的反應(yīng)屁柏。
當(dāng)你定位到對方的感受啦膜，并想要深入關(guān)注時，下一步就是大聲 地用“看上去……” “聽起來……” “似乎……”這些中性詞語來陳述你的理解淌喻，這樣會鼓勵對方給予你反饋僧家。
關(guān)于標(biāo)注的最后一條規(guī)則是保持安靜。當(dāng)你把標(biāo)注拋給對方之后裸删， 請安靜地聽對方怎么說八拱。
2.請你回憶最近一次，他人向你發(fā)怒的情形涯塔，當(dāng)時你是如何處理的肌稻，結(jié)果是怎么樣？如果現(xiàn)在你重新來處理這場沖突匕荸，你將如何運用學(xué)到的知識處理爹谭？
答：2019年12月份，公司領(lǐng)導(dǎo)在對各車間現(xiàn)場進(jìn)行5S檢查的時候榛搔，發(fā)現(xiàn)我負(fù)責(zé)的車間的某一個區(qū)域衛(wèi)生狀況很差诺凡，物品堆放很亂，于是總經(jīng)理將我叫到現(xiàn)場對我進(jìn)行了嚴(yán)厲的批評践惑，當(dāng)時我沉默不語腹泌，導(dǎo)致我被總經(jīng)理批評了5分鐘左右，過后心理很委屈尔觉，覺得偶爾一個衛(wèi)生死角被發(fā)現(xiàn)沒有做好清潔整理工作真屯，就被這樣罵，實在是太過分了穷娱。
如果重新來處理這場沖突，我會在總經(jīng)理批評我的開始就先回應(yīng)：“對不起运沦，楊總泵额，聽起來由于我的管理沒有到位，平時沒有關(guān)注到這個地方携添，導(dǎo)致這個區(qū)域的5S狀況這么差嫁盲，引起了大家對我車間5S管理推進(jìn)的質(zhì)疑。感謝領(lǐng)導(dǎo)的及時發(fā)現(xiàn)烈掠，使我能及時改正這個錯誤羞秤，下午我就安排對這個區(qū)域進(jìn)行整理、整頓左敌、清潔瘾蛋。以后我也會加強對車間各個角落的巡查，盡量做好車間5S管理的推進(jìn)工作矫限〔负撸”這樣佩抹，我先道歉后，總經(jīng)理就不會對我進(jìn)行長時間的批評取董，我自己也不會感到很委屈棍苹。（這是為自己犯的錯誤引起領(lǐng)導(dǎo)的怒火后，先進(jìn)行誠摯的道歉茵汰。）

掌控談話精讀營4.11第一周復(fù)盤
一枢里、.學(xué)到新知包括：
1、FBI最有效的談判工具之一是提開放性問題蹂午。那什么是開放性問題栏豺？開放性問題是能被另一方回答，但沒有固定答案的問題画侣，它能給對方充分自由發(fā)揮的余地冰悠。
2、重復(fù)對方說的話配乱，能激發(fā)人的“重復(fù)本能”溉卓，對方就會毫無懸念地開始解釋自己最后說的話，說得更全面搬泥，更深入桑寨，或者加入更多細(xì)節(jié)，從而維持雙方的交流忿檩。
3尉尾、在體會他人痛苦時，我們需要把它“標(biāo)注”出來燥透，這里說的”標(biāo)注“是一種通過認(rèn)知評估他人情感的方法沙咏。給他人的情感命名，然后把你認(rèn)為對方擁有的情感用語言表達(dá)出來班套。這能讓你不必說一些客套話肢藐，就能迅速地和對方接近。
標(biāo)注的第一步是定位對方的感受吱韭。下一步就是大聲 地用“看上去……” “聽起來……” “似乎……”這些中性詞語來陳述你的理解吆豹。關(guān)于標(biāo)注的最后一條規(guī)則是保持安靜。
二理盆、過往經(jīng)驗：
2019年12月份痘煤，公司領(lǐng)導(dǎo)在對各車間現(xiàn)場進(jìn)行5S檢查的時候，發(fā)現(xiàn)我負(fù)責(zé)的車間的某一個區(qū)域衛(wèi)生狀況很差猿规，物品堆放很亂衷快，于是總經(jīng)理將我叫到現(xiàn)場對我進(jìn)行了嚴(yán)厲的批評，當(dāng)時我沉默不語坎拐，導(dǎo)致我被總經(jīng)理批評了3分鐘左右烦磁，過后心理很委屈破托，覺得偶爾一個衛(wèi)生死角被發(fā)現(xiàn)沒有做好清潔整理工作亏钩，就被這樣罵惯疙，實在是太過分了示罗。
如果重新來處理這場沖突，我會在總經(jīng)理批評我的開始就先回應(yīng)：“對不起陨晶，楊總猬仁，聽起來由于我的管理沒有到位，平時沒有關(guān)注到這個地方先誉，導(dǎo)致這個區(qū)域的5S狀況這么差湿刽，引起了大家對我車間5S管理推進(jìn)的質(zhì)疑。感謝領(lǐng)導(dǎo)的及時發(fā)現(xiàn)褐耳，使我能及時改正這個錯誤诈闺，下午我就安排對這個區(qū)域進(jìn)行整理、整頓铃芦、清潔雅镊。以后我也會加強對車間各個角落的巡查，盡量做好車間5S管理的推進(jìn)工作刃滓∪逝耄”這樣，我先道歉后咧虎，總經(jīng)理就不會對我進(jìn)行長時間的批評卓缰，我自己也不會感到很委屈。（這是為自己犯的錯誤引起領(lǐng)導(dǎo)的怒火后砰诵，先進(jìn)行誠摯的道歉征唬。）
三、得到啟發(fā)：
1茁彭、在對話過程中多提開放性問題鳍鸵，能獲得足夠的信息；另外在對方不察覺的情況下影響談話內(nèi)容尉间，讓對方相信是自己在主導(dǎo)對話。
2击罪、重復(fù)對方說的話哲嘲，能讓陌生人建立起有效的溝通。并且它簡單易行媳禁，行之有效眠副。
3、在和任何人交談時竣稽，試著用策略性的同理心囱怕，標(biāo)注對方的情感霍弹，能慢慢改變對方的想法，讓雙方更合作娃弓，增強對你的信任典格。
四、我的行動：
我在今后的1個月中台丛，和家人或同事進(jìn)行日常交流時耍缴，要至少每天一次使用1、提開放性問題挽霉；2防嗡、重復(fù)對方的話；3侠坎、標(biāo)注對方的情感蚁趁。這三點中的至少一點來進(jìn)行談話，從而改善自己溝通的能力实胸。
開放性問題示例如下：
1他嫡、這項工作，你覺得如何安排能更合理一些童芹？
2涮瞻、關(guān)于這個問題，你還有哪些更好的建議假褪？
3署咽、這件事情，需要我提供哪些幫助生音？
重復(fù)對方的話示例如下：
1宁否、對方:我覺得這種方法對于這個問題不適用缀遍。我：不適用慕匠？
2、對方：這個周日可能要加班。 我：周日要加班盐须？
3阶冈、對方：今天中午吃的油炸雞排。我：油炸雞排塑径？
標(biāo)注對方的情感示例如下：
看起來你今天的心情不太好女坑？
似乎你今天碰到了很開心的事情？
聽起來你今天很沮喪晓勇？
通過多多練習(xí)這些對話堂飞，使自己和家人和同事的關(guān)系更緊密，更和諧绑咱。
以上就是我今天的分享绰筛。

DAY8 今日閱讀P61~P69 指控審查
1、學(xué)習(xí)“指控審查”的方法描融，考慮下你當(dāng)前需要談判的一個問題铝噩，請你把對方可能認(rèn)為的可怕點都羅列出來。
答：指控審查窿克，場景：我和員工就某一個工作是否需要其完成進(jìn)行談判骏庸。
1、這個工作之前一直是做的年叮，如果第一次做錯了具被，是否會受到處罰。
2只损、這個工作是遺留下來的一姿，你直接讓我做，是以權(quán)壓人跃惫。
3叮叹、這個工作我從來沒有做過，現(xiàn)在直接讓我做爆存，是不是想看我出錯蛉顽？
4、你安排我做這個工作先较，應(yīng)該派個人指導(dǎo)携冤，否則肯定達(dá)不到你的要求。

2闲勺、看完關(guān)于：升艙“的故事噪叙，你下次同樣排在一個惱怒的顧客后，你將如何使用"標(biāo)注"和"重復(fù)"的方法霉翔？請你想象這個場景，并設(shè)計一段劇本苞笨。
答：在超市結(jié)賬的服務(wù)窗口：
“你好债朵，我是李文敏子眶，似乎剛才那位先生很生氣啊⌒蚵”
“是的臭杰，他自己買的一些菜品由于沒有稱重算賬，一些菜品需要重新去稱重算賬后才能來結(jié)賬谚中】矢耍”
“稱重算賬？”
“是啊宪塔，像水果磁奖、蔬菜、肉類等都需要先稱重算賬后才能一起結(jié)算的某筐”却睿”
“那碰到這種不熟悉的顧客要做好解釋工作∧咸埽”
“是啊身诺，我需要不斷向這些顧客解釋，有些顧客會抱怨結(jié)賬太慢””
“結(jié)賬太慢抄囚？”
“是啊霉赡，實際就是因為一些顧客需重新返回去計算，這邊在等導(dǎo)致結(jié)賬滿慢幔托⊙鳎”
“那這位先生還沒有結(jié)完，我也需要等嗎柑司？”
“不迫肖，我?guī)湍阆劝奄~結(jié)好吧”
3、根據(jù)本章學(xué)習(xí)要點攒驰，用自己的語言總結(jié)每一個知識點蟆湖，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)。
答：1玻粪、策略性的同理心:通過對對方處境的認(rèn)可和仔細(xì)傾聽隅津，得到一些能被你利用的信息，從而對他人產(chǎn)生影響劲室。
2伦仍、標(biāo)注：我們定位他們的感受，把它們變成語言很洋，然后非常冷靜并保持尊重充蓝，用“看上去”“聽起來”“似乎”等詞語把他們當(dāng)時的情緒陳述給他們聽。
3、指控審查：是把你的對手對你說的所有可怕的內(nèi)容都列出 來谓苟，從而能提前設(shè)想應(yīng)對方法官脓。

DAY9 今日閱讀P72-P91
1.詳細(xì)說一說你對三種“是”的理解，以及它們之間的區(qū)別涝焙。
答：虛偽的“是”就是對方實際想要說“不”卑笨，但嘴上說的卻是“是”，原因只是因為不想當(dāng)面拒絕仑撞，導(dǎo)致大家都不高興赤兴，所以就表面上敷衍一下說了“是”。有時也是為了看看后面對方還有哪些要說的內(nèi)容隧哮，自己是否可以利用桶良。
肯定的“是”是對對方封閉式提問的肯定回答，但大部分只涉及到簡單的確認(rèn)近迁，不會有進(jìn)一步的行動艺普。
承諾的“是”，是在說了這個“是”之后鉴竭，需要采取進(jìn)一步的行動歧譬，把承諾的東西，做成雙方都確認(rèn)的結(jié)果搏存。
2.在你以往的經(jīng)歷中瑰步，是否也遇到過類似的對方的“是”，請你分別尋找一個對應(yīng)的“是”璧眠，簡單敘述一下當(dāng)時的情況缩焦。
虛偽的是：碰到很久沒有見，且關(guān)系一般的中學(xué)同學(xué)责静，嘴上說“哪天有空到我家吃飯袁滥？”我說：“你真的邀請我到你家吃飯≡煮Γ”對方說“是的题翻。”
肯定的是：我對老婆說;“你今天是不是在地鐵上碰到了你家小舅舅腰鬼？”老婆說“是的”
承諾的是：老婆說“你確定周六晚上帶我去看電影?”我說“是的嵌赠，我票都已經(jīng)買了∠ㄉ模”
3.針對于你以上的事例姜挺，你現(xiàn)在重新考慮下，當(dāng)時對方的基本要求是什么彼硫？我們是否在談話中滿足了這些欲望炊豪。
虛偽的是：當(dāng)時對方是用的中國人常用的客套話凌箕，為了盡快拉近雙方的距離。遇到這種對話词渤，我們不要當(dāng)真就好陌知，接著隨意聊天就可以了。
肯定的是：當(dāng)時雙方知識確認(rèn)一件事情是否真實發(fā)生掖肋，所以通過簡單的說是的就已經(jīng)完成了確認(rèn)赏参。
承諾的是：老婆當(dāng)時是為了確認(rèn)我之前答應(yīng)的事情是否會兌現(xiàn)，我的回答已經(jīng)給了明確的回復(fù)把篓。

DAY10 你說得對
DAY10 今日閱讀P94-101
一、請根據(jù)你的理解韧掩，解釋一下“行為變化階梯模型”的具體步驟。
答：行為變化階梯模型建議采取5個步驟：
1疗锐、主動傾聽：通過語言或情緒的反饋坊谁，向?qū)Ψ椒e極主動的表明自己聽見并且明白對方的意思。
2滑臊、感同身受：站在對方的角度思考他會是什么感覺口芍。
3、和諧一致：和對方保持行動或想法統(tǒng)一雇卷，協(xié)調(diào)鬓椭。
4、發(fā)揮影響：通過語言或行為使對方受到影響关划。
5小染、行為改變：他人的行為開始因前面幾步而開始改變。
二贮折、裤翩、在班吉和薩巴亞的談判中，作者提供了哪些談判技巧建議脱货，具體可以體現(xiàn)在哪些地方岛都？
答：1．有效的停頓：沉默的力量是強大的。在強調(diào)的時候使用停頓振峻。
2．最低限度的鼓勵：對對方的窘境表示同情臼疫。表明自己正在全身心地關(guān)注和他說的話。
3．重復(fù)：需要傾聽扣孟，然后把對方關(guān)鍵的話重復(fù)回去烫堤。
4．標(biāo)注：定位對方的感受，用“看上去……” “聽起來……” “似乎……”這些中性詞語來陳述你的理解。
5．釋義：用自己的話重復(fù)對方的意思以及與之相對應(yīng)的情緒
6．總結(jié)：盡量完整地總結(jié)對方話語的主要意思鸽斟。
三拔创、請整合“行為變化階梯模型”和上述談判技能，講述一個你準(zhǔn)備應(yīng)用的實踐事件富蓄，請說明每一個步驟剩燥。
在車間員工向我反映車間某一員工辱罵自己的不良現(xiàn)象的時候立倍。
1、停頓：在員工說明這一不良現(xiàn)象時变擒，我說“是嗎？然后停頓等對方繼續(xù)說娇斑。
2材部、有限的鼓勵：聽完對方的話，我說“對于你會有這樣的想法败富，我也能理解》医荆”
3鹦聪、重復(fù)：我說“你說的這件事是****”
4、標(biāo)注：在這件事情中你感覺受到了侮辱泽本，需要我進(jìn)行處理淘太。
5蒲牧、釋義：我說“我把我理解的意思再說一遍赌莺，看是否理解正確，*****”
6艘狭、總結(jié)：我說現(xiàn)在我把這件事情再梳理一遍翠订，*****尽超，然后我會找那個當(dāng)事人和旁觀者核實一下情況梧躺，如果情況屬實，我將******掠哥，你看是否還要其他的要求。

DAY11 今日閱讀P101-P107
1.你是否能解釋清楚為什么“你說的對”比“你說的是正確的”更有效果？
答：說“你是正確的”顷链，是一種表面上同意，但實際內(nèi)心并不認(rèn)同對方的觀點嗤练，且不希望再進(jìn)行深入的交流，所以就給予敷衍的回應(yīng)霜大，但實際行動上不會有任何改變。
當(dāng)說出的觀點能得到他人內(nèi)心的認(rèn)同战坤，或者說出了對方引以為豪的方面残拐，感覺自己被正確的理解了，就會說出“你說得對”囊卜，并且愿意在后續(xù)行動上做出改變错沃。

2.總結(jié)利用“你說得對”做銷售和事業(yè)成功案例中，他們是如何做到成功這一步的枢析？你可以通過總結(jié)對話中的問題或者引導(dǎo)的邏輯來做。
答：銷售成功的案例：
1排截、從各個方面盡可能多的了解這位醫(yī)生最關(guān)心和最引以為傲的事情。
2断傲、從對方最關(guān)心的病人作為溝通的開始，建立起初步的信任认罩。
3、以標(biāo)注的方式指出醫(yī)生最引起為傲的事情宦搬，引導(dǎo)對方說出“你說得對”
4劫拗、總結(jié)對方對醫(yī)治病人的熱情和治療過程的挑戰(zhàn)，從而獲得對方的信任憔足，達(dá)到了推銷的目的酒繁。
總結(jié)：了解對方的需要和關(guān)注點，通過詢問和確認(rèn)對方的需求州袒，以標(biāo)注的方式獲得對方內(nèi)心的認(rèn)可，從而建立起信任關(guān)系他匪，達(dá)到推銷的目的夸研。

3.根據(jù)本章學(xué)習(xí)要點，用自己的語言總結(jié)每一個作者最后提出的知識要點陈惰，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)。
1井辆、營造積極的氛圍溶握，讓對方感覺自己被理解，才能采取積極正向的行動萍肆。
2袍榆、在談判中應(yīng)設(shè)法得到“你說得對”塘揣，才能讓問題有所突破。
3亲铡、通過標(biāo)注和釋義等來完成一個好的總結(jié)，從而觸發(fā)“你說得對”

DAY12今日閱讀P110-121
1赞草、請你說下吆鹤，約定時限在談判過程中有哪些重要作用？如何衡量時限的準(zhǔn)確程度轰异？
答：首先，約定時限之后，就會降低雙方互不相讓婴削，從而使談判陷入僵局的風(fēng)險；其次嗤朴，當(dāng)對手知曉了你的時限虫溜，他們會投入真正的談判內(nèi)容中，會推動加快尋求共識衡楞。另外我們可以利用銷售員的考核時限，取得一個好的價格歧杏。談判專家會利用約定時限來掌控全局迷守。
發(fā)現(xiàn)在時限到來之前，你需要做的準(zhǔn)備工作還沒有做好凯力，那么時限就不準(zhǔn)確茵瘾。

2拗秘、總結(jié)一下在談判過程中慷暂，拋出“公平”的三種情形？
1奸腺、第一種情形：在別人對自己提出不公平的指控的時候，我們的潛意識產(chǎn)生防御并導(dǎo)致不理性的讓步血久。
2、第二種情形：你的對手會指責(zé)你的某一方面不足氧吐，他們會說：“我們已 經(jīng)給了你一個公平的價格∽浚”達(dá)到分散注意力的效果翠拣，從而操縱你讓步或妥協(xié)。我們應(yīng)該采用重復(fù)蛮粮、停頓、標(biāo)注等方法來瓦解對方然想。
3欣范、第三種情形： 在談判前期，就先和對方申明杖刷，希望雙方是建立在真誠驳癌、公平的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。在談判過程中如有覺得不公平颓鲜，可以隨時提出典予，然后雙方協(xié)商如何解決乐严。這樣就先為談判建立起了坦誠、公平的基調(diào)捂敌。

4.18第二周復(fù)盤掌控談話
一、.學(xué)到新知包括：
1占婉、對三種“是”的理解甫恩，以及它們之間的區(qū)別。
虛偽的“是”就是對方實際想要說“不”奖慌，但嘴上說的卻是“是”松靡，原因只是因為不想當(dāng)面拒絕，導(dǎo)致大家都不高興雕欺，所以就表面上敷衍一下說了“是”。有時也是為了看看后面對方還有哪些要說的內(nèi)容，自己是否可以利用谅海。
肯定的“是”是對對方封閉式提問的肯定回答，但大部分只涉及到簡單的確認(rèn)撞蜂，不會有進(jìn)一步的行動侥袜。
承諾的“是”，是在說了這個“是”之后浦旱，需要采取進(jìn)一步的行動，把承諾的東西颁湖，做成雙方都確認(rèn)的結(jié)果。
2甥捺、為什么“你說的對”比“你說的是正確的”更有效果？
因為說“你是正確的”皿曲，是一種表面上同意吴侦，但實際內(nèi)心并不認(rèn)同對方的觀點，且不希望再進(jìn)行深入的交流妈倔，所以就給予敷衍的回應(yīng)，但實際行動上不會有任何改變毅哗。
當(dāng)說出的觀點能得到他人內(nèi)心的認(rèn)同捧挺，或者說出了對方引以為豪的方面，感覺自己被正確的理解了翅睛，就會說出“你說得對”，并且愿意在后續(xù)行動上做出改變捕发。
3很魂、約定時限在談判過程中有哪些重要作用？
首先法挨，約定時限之后幅聘，就會降低雙方互不相讓，從而使談判陷入僵局的風(fēng)險帝蒿；其次，當(dāng)對手知曉了你的時限狞尔，他們會投入真正的談判內(nèi)容中，會推動加快尋求共識页畦。另外我們可以利用銷售員的考核時限研儒，取得一個好的價格。談判專家會利用約定時限來掌控全局好芭。
二、過往經(jīng)驗：
2019年11月份舍败，兒子在高三的上半學(xué)期的期中考試數(shù)學(xué)考得很差 敬拓。我在和兒子就考試問題進(jìn)行溝通時，我說：“你應(yīng)該好好分析一下這次考試失分的具體原因在哪里厕诡？然后要列個計劃設(shè)法把這次存在的問題設(shè)法改善？你之前一直說你題目是會做的灵嫌，但是由于粗心導(dǎo)致題目做錯葛作，但這個粗心的問題一直也沒有拿出改善的計劃和方法，你是不是應(yīng)該分析一下你學(xué)習(xí)的方法是否有哪里需要改善和調(diào)整的绪穆？你也可以咨詢一下你的班主任或任課老師客年，針對你這種情況漠吻，是否有好的方法可以借鑒？”
兒子說：“你說得對途乃，但是粗心的毛病由來已久，也不是一時半會兒能改掉的烫饼。學(xué)習(xí)的方法已經(jīng)成型，現(xiàn)在再調(diào)整有可能反而得不償失杠纵。”
反思：實際上這里兒子說的“你說得對”就是“你是正確的”意思铝量，所以過后并沒有任何改變银亲。
三、得到啟發(fā)：
1拍谐、在談判中應(yīng)設(shè)法營造積極的氛圍馏段，讓對方感覺自己被理解，才能采取積極正向的行動毅弧。
2、要仔細(xì)分辨對方口中的“是”是屬于哪一種寸宵，然后才能做出相應(yīng)的應(yīng)對方法元咙。
3、說出的觀點要能得到他人內(nèi)心的認(rèn)同甲棍，感覺自己被正確的理解了赶掖，從而得到“你說得對”，并且愿意在后續(xù)行動上做出改變奢赂，然后讓問題有所突破。
4膳灶、談判時雙方要明確給定的時限立由，從而降低談判陷入僵局的風(fēng)險锐膜，推動加快尋求共識
四、我的行動：
在今后的三個禮拜內(nèi)道盏，我在和兒子溝通學(xué)習(xí)或生活上的內(nèi)容時文捶，要多分析兒子話語中的“是”是屬于虛偽的，還是肯定的颅围，或是承諾的恨搓，然后對于兒子口中說的前面2種“是”在判斷出來后，要重新找合適的機會進(jìn)行溝通常拓，并需在溝通前盡量營造良好的溝通氛圍辉浦，使兒子能從內(nèi)心認(rèn)同自己的觀點，并在行動上做出改變宪郊，譬如在學(xué)習(xí)上能制定一個合適的計劃，能在周末休息時少打點游戲等等懊亡。

DAY 16用好校準(zhǔn)問題
DAY 16今日閱讀P 136-154
1.請你詳細(xì)說一下乎串，在談判過程中，提出校準(zhǔn)問題的作用是什么鸯两，會產(chǎn)生什么優(yōu)勢长豁，具體有何規(guī)則?
作用：通過提出校準(zhǔn)問題能讓對方獲得虛幻的控制感。2逾柿、校準(zhǔn)問題有一種力量，能潛移默化地讓對方知道問題出在哪里机错，而 非直接告知對方問題是什么父腕，從而導(dǎo)致沖突/3、你能提出觀點和要求萧诫，同時對方聽起來也不會覺得是被脅迫枝嘶。
校準(zhǔn)問題的提問規(guī)則：1、首先及刻，校準(zhǔn)問題要避免使用一些詞竞阐，比如“能夠”“是”“確 實”；2骆莹、相反，校準(zhǔn)問題要包含一些人們認(rèn)為是記者常用的疑問詞幕垦，最好包含“什么”“如何”， 有時會用“為何”卖丸。這些詞能激 發(fā)對手的思考盏道，然后進(jìn)一步做出回答。3衅枫、你應(yīng)該盡可能多地使用校準(zhǔn)問題。
2.請你回到最近的一次談判場景中弦撩，利用學(xué)習(xí)到的校準(zhǔn)問題的方式重新演繹那次談判過程，請你先將當(dāng)時的場景描述清楚益楼，然后你可以使用AB對話的方式演繹。(不說“不”的拒絕感凤，“你說得對”，標(biāo)注核心信息禽翼、總結(jié)對方的話族跛、尋求幫助的解決方案)
在3月中旬，我車間的一個員工被投訴工作過程中长酗，工作態(tài)度不積極桐绒，重活躲著，很多時候還找不到人劳翰，我在和其溝通的過程中淹遵，起了爭執(zhí)阵难。如果重新演繹如下：（A:我法牲；B：被投訴員工）
A：你知道我為何會把你單獨叫過來溝通嗎邦马？
B：不知道奥黼省佩脊？
A：你覺得上班時垫卤，不管在哪個班上，是不是都應(yīng)該工作時主動一些靶巍评抚？
B：那當(dāng)然了伯复，我表現(xiàn)一直很主動靶象稀？
A：是嗎？你自己認(rèn)為自己工作很主動丈积。可是我已經(jīng)兩次聽到反映說你工作不主動铛纬，而且一個人的表現(xiàn)不是自己說了算的唬滑，更多需要他人的評價？
B：你說得對擒悬。
A：那你覺得這個問題如何才能更好的解決呢稻艰？
B：我以后會主動詢問工段長，有哪些工作是需要我做的僧凤，然后自己的去向先告知工段長元扔，以便有時時隨時可以找到我。
A：好途事，那我就讓工段長提前將每天的工作內(nèi)容告知你擅羞，然后你如離開車間，提前告知工段長振惰，你有什么需要也可以提垄懂。
B：可以痛垛，暫時我也沒什么要求桶蛔。
3.根據(jù)本章學(xué)習(xí)要點，用自己的語言總結(jié)每一個作者最后提出的知識要點蹂析，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)碟婆。
1、不要逼迫對手承認(rèn)你是對的蝙叛。而要通過提問使對方自己認(rèn)識到錯誤在哪里公给。
2、避免問那些封閉性問題淌铐。這樣 的問題不需要對方太多的思考，但卻會使得對方期待你回饋一些東西腿准。
3、問一些包含“如何”“什么”的校準(zhǔn)問題加叁。通過多提校準(zhǔn)問題尋求對方幫助唇撬，就能讓他們產(chǎn)生控制的幻覺，從而使他們說得更多豫柬，透露更多的重要信息扑浸。
4、不要問包含“為什么”的問題础嫡，因為“為什么”經(jīng)常會被用來責(zé)問，從而產(chǎn)生對抗的局面伯诬。
5巫财、校準(zhǔn)好你的問題，這將鼓勵對方投入更多的精力來尋找我們需要的解決方案赫舒。
6闽瓢、當(dāng)你在談判中被對方語言攻擊時，設(shè)法使自己冷靜（譬如咬一下舌頭）扔涧，然后繼續(xù)向?qū)Ψ教岢鲂?zhǔn)問題届谈。
7弯汰、要想法設(shè)法了解對手背后的力量，防止在談判結(jié)束后出現(xiàn)意外情況曙搬。

DAY 17確保執(zhí)行
DAY 17今日閱讀P 156-178
1.你對于“確保執(zhí)行”能總結(jié)的幾個方法能簡單說明一下么?
1鸽嫂、通過讓對方用自己的語言來說明執(zhí)行方法，讓對方相信最后的解決辦法是他們想出來的橡娄，人們就會倍加努力地去執(zhí)行自己的方案癣籽。
2、找到談判桌之外的影響因素瓶籽，然后事先溝通好如何確保團(tuán)隊中的其他人能同意 執(zhí)行協(xié)議埂材。
3、對談判中的語言茬暇、語調(diào)、身體語言和表情等都進(jìn)行仔細(xì)的判斷和分析糙俗，然后設(shè)法使對方受到影響。
4赊颠、用三種不同的方式來提同一個校準(zhǔn)問題劈彪，從而判斷對方的承諾是否真誠。
2.你是否存在一些已經(jīng)與對方確認(rèn)好的談判結(jié)果痘括，但至今尚未執(zhí)行的滔吠，你認(rèn)為哪些方面遺漏了文章中所講到的知識點或技能點?

3.根據(jù)本章學(xué)習(xí)要點，用自己的語言總結(jié)每一個作者最后提出的知識要點翰舌，并將每個知識點盡口不能用一句話總結(jié)冬骚。
1、 用包含“如何”的校準(zhǔn)問題來向?qū)Ψ椒磸?fù)提問庇麦，讓對方有掌控全局的幻覺喜德，然后在提出要求的時候會考慮你的困難。
2驾胆、把“我該如何做”代替說“不”贱呐。從而能推動對方幫我們尋找我們需要的解決方法。
3驳阎、要認(rèn)清“談判桌之外”參 與者的影響，事先溝通好如何確保團(tuán)隊中的其他人能同意 執(zhí)行協(xié)議蜘腌。。
4撮珠、遵守7-38-55百分比原則金矛，密切關(guān)注對方的語調(diào)、身體語言和表情等非語言因素娶耍。
5饼酿、使用校準(zhǔn)問 題、總結(jié)和標(biāo)注想鹰，讓對方三次確認(rèn)承諾购披，從而判斷出承諾的真假肩榕。
6、根據(jù)對方對人稱代詞的使用判斷對方是否是最終決定者筐乳。
7乔妈、說出你自己的名字，并帶點幽默的語氣勃刨，讓你和對手之間拉近距離股淡。

DAY 18阿克曼議價法
DAY 15今日閱讀P 180-202
1.請用自己的語言總結(jié)三種談判人的類型。
在談判的過程中贾铝，有這三種類型的人。適應(yīng)型玖绿，分析師型和主張型叁巨。
適應(yīng)型是不管你說什么，他都是口頭上的答應(yīng)秤标，表面上沒有什么反駁宙刘，但心口不一。他們非常 好說話悬包，特別友善布近，聲音親切。他們對談判精神有著巨大的熱情撑瞧，比較容易接受不同的意見，喜歡雙贏订咸。他們會主動讓步酬诀、默許來緩和氣氛，并 希望對方也做出相同的回報父叙。應(yīng)對：和他們多進(jìn)行平等的交流肴裙，多傾聽，然后設(shè)法推動他們行動甜癞。
分析師型是準(zhǔn)備過程中會獨自研究任何細(xì)節(jié)带欢，防止有意外發(fā)生运授。與人交流時給人的感覺是冷漠吁朦，不近人情渡贾。喜歡有數(shù)據(jù)支持的論點，希望禮尚往來式的公平回報纺讲。應(yīng)對：做好充足準(zhǔn)備熬甚，掌握盡量多的數(shù)據(jù)肋坚。提前想好各種突發(fā)情況及應(yīng)對方法。
主張型就是會先把自己的想法大膽的說出來诲泌。會更多的關(guān)注自己的目標(biāo)铣鹏，而不會顧及別人的感受。確認(rèn)自己的觀點被理解后葵第，才會開始聽別人的觀點。應(yīng)對：重復(fù)是對付這類人最好的方法羹幸，同樣還有校準(zhǔn)問題辫愉、標(biāo)注和總結(jié)這幾種 方法将硝。
2.總結(jié)一下阿克曼議價法的具體步驟，設(shè)想下在什么場景下你下次可以使用痰腮。
阿克曼議價法
1律罢、設(shè)定你的目標(biāo)價
2棍丐、你的第一次出價是目標(biāo)價的65%
3歌逢、計算好翘狱，準(zhǔn)備你的三個增加價位85%、95%阱高、100%
4茬缩、在你提價前，利用同理心的原理和各種方法和對方說不荐捻，抵抗對方
5寡夹、使用精確地非整數(shù)
6、在最后的數(shù)字上魂角，拋出一個非金錢的條件野揪，顯示你已經(jīng)到達(dá)底線瞧栗。
適用場景：在購物時可以使用。
3.請用阿克曼議價法挣惰，演繹你上述將的談到的這個場景

Day 19黑天鵝
DAY 19
1.談判中的“黑天鵝”到底是什么東西?通過本章的學(xué)習(xí)你能歸納出幾種“黑天鵝”?
答：“黑天鵝”是指之前完全沒有想到殴边，但最終發(fā)生了的事情。并且它們都能對談判結(jié)果產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)性的影響竖幔。
黑天鵝是杠桿倍增器是偷，它們能給你上手的機會募逞。對手想要獲取什么凡辱？又怕失去什么栗恩？這些信息掌握后，你就能在對方的想法乳乌、行動和決定之上建立杠桿市咆。
正面杠桿就是你為對方能夠提供什么資源，你占據(jù)著主動權(quán)磷瘤。提高自己的心理優(yōu)勢搜变，利用正面杠桿達(dá)成更好協(xié)議。
負(fù)面杠桿就是利用了人們的一種心理即避免損失扳抽。潛在的失去對人類思維的影響要大于等同的收獲殖侵。這個黑天鵝就是一些搜集對方在意的信息碎片，找到對方最關(guān)注和在意的東西進(jìn)行談判楞陷。
標(biāo)準(zhǔn)杠桿是利用別人的正常表現(xiàn)和標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)到與己有利的效果茉唉。從而發(fā)現(xiàn)便于你進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)估價的黑天鵝。
了解對方的宗教信仰魏铅，比僅僅獲得標(biāo)準(zhǔn)杠桿更重要坚芜。因為它完整的獲取和了解對方的價值觀鸿竖，并利用這些知識為談判的進(jìn)程提供信息支持，能發(fā)現(xiàn)黑天鵝缚忧。
2.請你講一個你曾經(jīng)在談判或溝通中發(fā)覺到“黑天鵝”的故事，即使那時你還不大會談判方法糕非，但是你如何做到的呢?

3.根據(jù)本章學(xué)習(xí)要點球榆，用自己的語言總結(jié)每一個作者最后提出的知識要點，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)衡招。
1每强、 黑天鵝是杠桿倍增器。請記住三種類型的杠桿：正面杠桿就是你為對方能夠提供什么資源浪箭，你占據(jù)著主動權(quán)辨绊。負(fù)面杠桿就是利用了人們的一種心理即避免損失。標(biāo)準(zhǔn)杠桿是利用別人的正常表現(xiàn)和標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)到與己有利的效果驼抹。
2拜鹤、 至少2次仔細(xì)分析你從對手那里聽到的信息，并與團(tuán)隊同事核對信息明也，防止有信息被忽視或遺漏惯裕。
4、了解對方的宗教信仰撑刺，比僅僅獲得標(biāo)準(zhǔn)杠桿更重要握玛。因為它完整的獲取和了解對方的價值觀甫菠，并利用這些知識為談判的進(jìn)程提供信息支持寂诱。
5安聘、運用相似性的原理進(jìn)行溝通，更利于建立和諧的人際關(guān)系丘喻，認(rèn)可雙方的立場囱桨。有著共同愛好的人更容易拉近距離，增進(jìn)理解搀继。如果對方認(rèn)定你是唯一理解他的人翠语，還有什么條件不能談成呢。
6点骑、爭取面談谍夭，接近對方、從表情語調(diào)袁辈、肢體語言中找到有價值的信息珠漂，有助于發(fā)現(xiàn)黑天鵝。

4.25復(fù)盤掌控談話
第一點荞彼、在與人討論或溝通時應(yīng)多提開放性問題待笑。那什么是開放性問題？開放性問題是能被另一方回答签夭，但沒有固定答案的問題椎侠，它能給對方充分自由發(fā)揮的余地。開放式問題能讓人產(chǎn)生掌控局面的感覺慎宾。
第二點浅悉、對于談判者而言，有三種語調(diào)可以使用汹碱，分別是：深夜電臺主持人 聲音荞估、正面而幽默的聲音和直接而堅決的聲音。深夜電臺主持人 聲音是深沉跪腹、溫柔飞醉、緩慢，以及令人心 安的聲音轴术，是一種冷靜而理性的聲音钦无。這種聲音需要好好練習(xí)，且日常交流使用較少祭陷。 積極而幽默的聲音兵志，這是一種好打交 道宣肚、好脾氣的人應(yīng)有的聲音。說話的時候要放松和保持微笑按价，從而傳遞出輕松和鼓勵的態(tài) 度。這種聲音是我們?nèi)粘＝涣髯顟?yīng)該使用的聲音癞志，有助于我們保持與對方保持融洽的關(guān)系。直接而堅決的 聲音凄杯，就是在發(fā)出想要掌控對方的信號戒突，使用這種聲音基本上是自絕后路描睦，無法使問題獲得進(jìn) 展。所以應(yīng)該盡量少用忱叭，但回顧以前，我自己更多的使用的就是直接而堅定的聲音仍稀，所以以后需注意調(diào)整成積極而幽默的聲音技潘。
第三點、重復(fù)對方說的話中的關(guān)鍵詞語享幽，能激發(fā)人的“重復(fù)本能”拾弃，對方就會很自然地開始解釋自己最后說的話豪椿，說得更全面，更深入咳秉，或者加入更多細(xì)節(jié)，從而維持雙方的交流澜建。
第四點炕舵、在換位思考體會到他人痛苦時，我們需要把它“標(biāo)注”出來溶推，這里說的”標(biāo)注“是一種通過認(rèn)知評估他人情感的方法。給他人的情感命名悼潭，然后把你認(rèn)為對方擁有的情感用語言表達(dá)出來舞箍。這能讓你不必說一些客套話疏橄，就能迅速地和對方接近略就。標(biāo)注的第一步是定位對方的感受。下一步就是大聲 地用“看上去……” “聽起來……” “似乎……”這些中性詞語來陳述你的理解窄绒。關(guān)于標(biāo)注的最后一條規(guī)則是保持安靜崔兴。我們要記住，和我們打交道的人都希望被贊賞和理解位谋。因此堰燎，需要使用標(biāo)注的方法加強和鼓勵積極的內(nèi)容。
第五點赊淑、讓對方說“是”是談判的最終目標(biāo)仅讽，但不要在一開始就把它作為目標(biāo)何什。說“不”讓說話者感到安全和控制力，因此要激發(fā)對方說“不”伶贰。你提出的問題能迅速地讓對方做出“不”的回答，對方就會覺得因為否定了你而掌握了控制權(quán)泥畅。優(yōu)秀的談判者歡迎甚至引導(dǎo)對方實實在在地說“不”來開啟一場談判琅翻，這是對方投入和思考的表現(xiàn)。
第六點聂抢、在談判中應(yīng)營造積極的氛圍棠众，讓對方感覺自己被理解，設(shè)法得到“你說得對”空盼，才能采取積極正向的行動新荤，才能讓問題有所突破±橄梗“你說的對”比“你說的是正確的”更有效果智袭。因為說“你是正確的”，是一種表面上同意校哎，但實際內(nèi)心并不認(rèn)同對方的觀點瞳步，且不希望再進(jìn)行深入的交流，所以就給予敷衍的回應(yīng)抱怔，但實際行動上不會有任何改變嘀倒。當(dāng)說出的觀點能得到他人內(nèi)心的認(rèn)同，或者說出了對方引以為豪的方面灌危，感覺自己被正確的理解了，就會說出“你說得對”沫勿，并且愿意在后續(xù)行動上做出改變味混。
第七點、扭轉(zhuǎn)對方現(xiàn)實的步驟分以下幾步蔓挖。
⑴設(shè)定對方的情緒时甚；⑵大多數(shù)的時候哈踱，讓對方先出牌報價开镣；⑶給出一個范圍：
⑷操縱非價格條款⑸說出特定的數(shù)字⑹一個小驚喜禮物咽扇。在4月中旬我就使用其中的3個步驟給車間的物料員爭取到了工資的上漲和假期的增加质欲。
第八點：在談判過程中，應(yīng)多提出校準(zhǔn)問題怎憋。問一些包含“如何”“什么”的校準(zhǔn)問題九昧。通過時不時地用這一類的問題尋求對方幫助，就能讓他們產(chǎn)生控制的幻覺癌别，激發(fā)他們說得更多蹋笼，透露更多的重要信息。當(dāng)你在談判中被對方語言攻擊時圾笨，需要咬一下自己的舌頭缤苫，然后讓自己冷靜一下，避免惱怒地反擊墅拭，然后繼續(xù)向?qū)Ψ教岢鲂?zhǔn)問題活玲。
第九點：對于“確保執(zhí)行”幾個方法有以下幾點：
⑴通過讓對方用自己的語言來說明執(zhí)行方法，讓對方相信最后的解決辦法是他們想出來的谍婉，人們就會倍加努力地去執(zhí)行自己的方案舒憾。
⑵找到談判桌之外的影響因素，然后事先溝通好如何確保團(tuán)隊中的其他人能同意 執(zhí)行協(xié)議穗熬。
⑶對談判中的語言镀迂、語調(diào)、身體語言和表情等都進(jìn)行仔細(xì)的判斷和分析探遵，然后設(shè)法使對方受到影響箱季。
⑷用三種不同的方式來提同一個校準(zhǔn)問題藏雏，從而判斷對方的承諾是否真誠掘殴。
第十點：阿克曼議價法
⑴設(shè)定你的目標(biāo)價奏寨；⑵你的第一次出價是目標(biāo)價的65%；⑶計算好获诈，準(zhǔn)備你的三個增加價位85%笼踩、95%嚎于、100%；⑷在你提價前袍睡，利用同理心的原理和各種方法和對方說不斑胜，抵抗對方；⑸使用精確地非整數(shù)辫诅；⑹在最后的數(shù)字上炕矮，拋出一個非金錢的條件档痪，顯示你已經(jīng)到達(dá)底線钞它。
以上就是我對掌控談話的內(nèi)容復(fù)盤的分享，謝謝大家聆聽操灿。