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? ? ? ? 武器二：承諾和一致性原則（即言行一致或行為與價值觀相符）
? ? ? ? 承諾和一致性原則認為腔召，一旦我們做出了一個選擇或者采取了某種立場扮惦，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與之前的選擇保持一致崖蜜。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己之前的決定是正確的抡柿。
承諾和一致
? ? ? ? 人人都有一種想要言行一致并表現(xiàn)自己言行一致的愿望等恐。但是當你做出某個決定或舉動之后，為了表現(xiàn)自己言行一致课蔬、前后如一，你無法改變已經(jīng)發(fā)生的行為粗悯，只能改變你對這一決定的態(tài)度和行為的心理原因同欠。就像在面對一道選擇題時横缔，我們或許會舉棋不定铺遂，但一旦我們選擇了某個選項后茎刚，就會認為這個選項就是正確的一樣。事實上粮坞，我們所有人都會一次次欺騙自己——“我做得是對的”。
保持言行一致是一種自動響應模式
? ? ? ? 我們會認為想法莫杈、語言和行為前后不一的人腦筋混亂、表里不一媳叨，甚至精神有問題关顷。相反，我們認為言行高度一致的人個性堅強议双、智力出眾，言行一致是邏輯性汞舱、穩(wěn)定和誠實的核心觉增。大多數(shù)文化也對言行一致這一品質(zhì)十分推崇，因此人們極力想要表明自己的言行一致逾礁，同時也會養(yǎng)成自動保持一致的習慣。首先嘹履，和大多數(shù)自動響應方式一樣砾嫉，它為簡化復雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。因為一旦我們拿定主意并苦苦堅持這個決定焕刮，那么我們就不用再去思考這件事了。其次配并，它容易令人避免麻煩而復雜的理性思考。毫無疑問畸冲，我們這種下意識保持一致以逃避思考的習慣也為他人帶來了牟利的機會。
保持言行一致的力量
? ? ? ? 保持言行一致如此強大的力量從何而來邑闲？這一問題的答案十分簡單：因為人們在事先做出了承諾，選定了立場州邢。只要立場站定了鲸阔，就自然想要倔強地按照保持一致的方式去做。甚至人們僅僅表現(xiàn)出了某一傾向褐筛，在此之后也會朝著與該傾向一致的方向去行動。各行各業(yè)的說服專家也會利用承諾策略來對付我們硫狞，他們的目的只有一個：誘使我們采取某種行動或作出某種表態(tài)晃痴，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力讓我們順從。
? ? ? ? 對這一原理的應用之一就是“登門檻”策略：銷售員首先向我們提一個不會被拒絕的小請求倘核，待我們同意之后，又會進一步提出一個更大的請求活尊，而后一請求才是他們的真正目的漏益。策略的核心是以小積大，一旦我們答應了最初的小的請求绰疤，保持前后一致的壓力就會提高我們對分量更大的類似請求的順從度。除此之外癣猾，它還會影響我們的自我認知，并使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關(guān)的事情煎谍。
承諾如何影響自我認知
? ? ? ? 但是龙屉，承諾若要影響自我認知，必須讓當事人積極地转捕、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇做出：
? ? ? ? 積極公開地做出承諾的行為是自己和他人認識自身信仰痘儡、價值觀和態(tài)度的主要信息源枢步，一旦做出承諾，人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致矾瑰，此外人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象隘擎；
? ? ? ? 有研究證據(jù)表明殴穴，為一個承諾付出的努力越多货葬，它對承諾者的影響也越大。眾所周知休傍，比起輕輕松松就獲得的東西蹲姐，人們更珍惜費盡周折才得到的東西。從這一角度考慮淤堵，是否我們歷盡千辛萬苦，跨過重重難關(guān)才獲得某一工作崗位慰毅，也是公司借以增加我們對公司的忠誠和奉獻精神的一種策略呢扎阶？剛?cè)胛榈男卤矔艿礁訃绤柕挠柧殻瓷先ナ菫榱俗屝卤M快適應軍營生活东臀，在這背后，或許是為了讓新兵更加堅定自己當兵的決心宰掉。事實上，艱苦的軍營生活也會讓軍人們更加珍惜自己的戰(zhàn)友和當兵的經(jīng)歷轨奄。
? ? ? ? 只有自由抉擇的承諾才能讓人們?yōu)樽约旱倪x擇和接下來的行為負責。如果給人們足夠充足的外部理由挨务，那么人們往往會認為自己做出這個承諾或做某件事是基于這一外部理由玉组，而不是自己真正想這么做，于是你就不那么喜歡和不那么樂意去做這件事了惯雳。你是否也經(jīng)歷過：當某人要求你做一件你真正喜歡做的事，并承諾做成之后給予獎勵時捍歪，你反而對這件事不那么喜歡了鸵钝。這是因為外部獎勵削減了內(nèi)在動機，從而將自己的行為歸因于外部動機恩商，而非內(nèi)在動機。
利用承諾
? ? ? ? 說服專家非常喜歡這種能影響自我形象的承諾揽乱，因為內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)粟矿，就與當前的環(huán)境不掛鉤了，它具有跨情境的穩(wěn)定性陌粹，而且這種變化還能發(fā)揮持久的作用。一般來說或舞，由于人們需要保持一致蒙幻，因此一旦他們做出決定之后就會說服自己：自己選擇的行為是正確的。這就意味著邮破，人們會為自己的承諾找新理由仆救，即使最初的原因沒有了队询，這些新理由能繼續(xù)讓人們相信自己的行為是正確的。
? ? ? ? 衍生的一種銷售策略叫“拋低球”，它常見于汽車經(jīng)銷行業(yè)范嘱。這一策略的基本流程是：先給人一個甜頭（例如：折扣），誘使客戶做出有利的購買決定叠聋，在決定做好而交易沒有最終拍板時受裹，賣方又巧妙地取消了最初的甜頭（雖然最初的折扣依然存在，可能由于產(chǎn)品的其他問題導致多余的費用與折扣相抵）棉饶。在這種情況下，大部分客戶還是會購買袜啃。其原理就在于個人承諾（購買決定）能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)幸缕，為最初的承諾找到新的理由。
如何拒絕
? ? ? ? 正如愛默生所言：“死腦筋地保持一致愚不可及熟妓±干校”
? ? ? ? 我們要做的是認識到什么時候啟動保持一致的自動響應方式，什么時候拒絕保持一致抵栈。一個方法就是，在做出最終決定之前反問自己：“知道了我現(xiàn)在掌握的情況斥赋，如果時間倒流产艾，我還會做出同樣的選擇嗎滑绒？”如果答案是不會隘膘，那么我們就可以中斷交易了，要注意的是弯菊，承諾的壓力可能會使自己即使意識到這一詭計仍然會繼續(xù)交易，但我們應該樹立的一個意識是：使用和購買產(chǎn)品的是自己钦铁，壓力只是一時的才漆，但迫于壓力購買產(chǎn)品帶來的后悔和負面效果可能是長期的。
