群精華及老師群內(nèi)答疑

「Jc 趙紀(jì)誠：@吳昊-北京-LDM 你的企業(yè)是什么性質(zhì)鲤妥，成立有多少年，活力怎樣」

1.制藥企業(yè)夷恍，民營性質(zhì)魔眨，2005年成立，2015年新三板上市酿雪，到今天15年了遏暴。

2.公司是代理銷售起家的，2012年開始往“研-產(chǎn)-推-銷-服”全產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型指黎，目前中藥業(yè)務(wù)部分已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了這個目標(biāo)朋凉，品牌自有，銷售團(tuán)隊(duì)也是自己的員工醋安≡优恚化藥部分目前仍然是一半代理別人的，一半是自己的品牌吓揪，自主品牌里有一部分還在研亲怠，暫時(shí)無法產(chǎn)生利益，完全是吃錢的狀態(tài)柠辞，可以說是目前公司成本最大的一塊团秽，占比超過45%。

3.現(xiàn)有在編員工440人（正式成員404人 + 試用期成員36人叭首，這是截至到今天早晨9:00的準(zhǔn)確數(shù)字）习勤，成員中以80后/90后為主，60/70次之放棒，研究生學(xué)歷40%（主要是高管和研發(fā)團(tuán)隊(duì)）姻报，本科學(xué)歷26%，尲涿科學(xué)歷30%吴旋，屗鸶兀科以下4%（部分制造廠工人），其中有一半都是以前老國企過來的荣瑟，或者醫(yī)院出來的人治拿。

4.現(xiàn)任CEO是醫(yī)學(xué)專業(yè)出身，曾在國內(nèi)一線醫(yī)院做過3年醫(yī)生笆焰，在職期間表現(xiàn)良好劫谅。后來辭職下海，在某國有醫(yī)藥企業(yè)供職直到2004年嚷掠，銷售口兒做起捏检，離職創(chuàng)業(yè)的時(shí)候做到了事業(yè)部的老大。為人性格比較隨和不皆，思維模式不能說先進(jìn)但也絕對不僵化贯城。或許是因?yàn)槌錾砘鶎优Γ容^能體恤下面人的疾苦能犯，倡導(dǎo)快樂工作的理念，愿意搞各種活動犬耻，而且經(jīng)常是突擊式的（比如2016年踩晶，就給我7天時(shí)間讓我弄年會，我一個人從無到有枕磁，5天時(shí)間把400人的年會做起來了）渡蜻。

5.目前公司剛剛經(jīng)歷過17年醫(yī)改，雖然沒有大傷元?dú)馔傅洌脖徽垓v得夠嗆晴楔，現(xiàn)在是修煉的狀態(tài)，員工整體士氣算不上高峭咒，但加以時(shí)日，還有很大概率提振起來纪岁。人際關(guān)系相對簡單凑队，沒有太嚴(yán)重的辦公室政治，溝通渠道還比較順暢幔翰。不過愛學(xué)習(xí)的人少漩氨，更多人是專注于個人，很少會放眼于組織遗增，較為被動叫惊，停留在執(zhí)行者的狀態(tài)，需要激活做修。

6.我個人在公司還算有話語權(quán)和群眾基礎(chǔ)霍狰，因?yàn)槲襾硪院舐詹荩o大家謀了不少實(shí)在的福利，都是以前公司沒有設(shè)置的蔗坯。另外我每年都要張羅活動康震，上臺露臉的機(jī)會也多，大家對我也熟悉宾濒，大部分人愿意跟我聊腿短。

另外公司層級的新訓(xùn)，每次都是我親自帶課绘梦，3年多下來也積累了不少“學(xué)生”橘忱，什么級別都有，甚至我們有一個分公司卸奉，從老大到員工鹦付，38個人全是我?guī)н^的學(xué)生，如果以后有機(jī)會做OD項(xiàng)目择卦，他們都是可以叫來幫場子的人敲长。

有幾個點(diǎn)要說下，你參考：

1秉继、企業(yè)進(jìn)入平臺期祈噪，甚至在我們的生命周期當(dāng)中，當(dāng)事業(yè)進(jìn)入暮年期尚辑，人們都求穩(wěn)定與和諧辑鲤，見不得任何新生及變化，最好就是每天一杯茶一張報(bào)紙杠茬，什么活都不要干月褥，也不要什么創(chuàng)新，這個暮年期并不見得一定是產(chǎn)品占有率很高瓢喉，或者賺到了很多錢宁赤；

2、如果是一個有活力的栓票，也崇尚新生及變化的組織决左，不會拒絕學(xué)習(xí)，更會花足夠多的精力和成本進(jìn)行各式樣的學(xué)習(xí)走贪，以促進(jìn)轉(zhuǎn)化

3佛猛、不同的人群，尤其是體制內(nèi)的坠狡，對于變化的接受需要做一些鋪墊

4继找、所有的變革都是從情緒開始的，建立 信任逃沿，處理好情緒婴渡，這個是你要注意的幻锁，在你這個環(huán)境里面，鋒芒不可太露缩搅。這當(dāng)然是學(xué)習(xí)的必經(jīng)階段越败，但卻不是理由，一切學(xué)習(xí)都應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)硼瓣。

「麥麥卡：

但教材里面有一些定義還是比較抽象的究飞，老師的課又很生動的詮釋了這些定義。所以我感覺是相輔相成的堂鲤∫诟担」

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類似于軍隊(duì)的新兵訓(xùn)練科目，作用是讓入伍者從地方青年轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€士兵瘟栖，熟悉軍隊(duì)的環(huán)境葵擎，養(yǎng)成軍人基本思維模式、行為模式半哟、價(jià)值觀和服從意識酬滤，訓(xùn)練并掌握通識性軍事技術(shù)。新兵訓(xùn)練結(jié)束寓涨，分了專業(yè)盯串，下到連隊(duì)以后，還會有更加專業(yè)的針對性訓(xùn)練戒良，這時(shí)候才形成“在XX兵種單位服役”的成果体捏。

個人認(rèn)為，學(xué)習(xí)教材的目的糯崎，一個是掌握基礎(chǔ)知識几缭，建立屬于這個專業(yè)的基本思維，去除一些淺層的誤解和錯誤沃呢。比如看過法學(xué)教材的人年栓，即便不是很明白其中的法理和條款，不懂得如何使用樟插，但起碼也會明白“殺人償命韵洋、欠債還錢”是錯誤的說法，也能樹立最基礎(chǔ)的法學(xué)思維黄锤，為以后學(xué)習(xí)打開門。第二個作用是找到知識不足和盲點(diǎn)食拜，正如您所說鸵熟，很多時(shí)候會發(fā)現(xiàn)看不懂，這很可能就是知識盲點(diǎn)導(dǎo)致的负甸，也恰恰是我們學(xué)習(xí)的方向流强，包括聽課中可以關(guān)注的痹届、可以向老師請教的，這點(diǎn)很重要打月。

顧怡之?5-11?20:44:53

公司背景：公司為集團(tuán)公司队腐，主營業(yè)務(wù)為快消品，下屬有5家工廠奏篙，?5家工廠分別地處上海柴淘、天津、吉林秘通、長春为严、內(nèi)蒙，分布較遠(yuǎn)肺稀，每家工廠都有一套管理班子第股。整個集團(tuán)有員工2000人，年銷售額30億左右话原，并且處于快速增長階段夕吻，老板計(jì)劃明年年銷售的80億，處于P5階段繁仁。目前的問題：產(chǎn)銷協(xié)同問題日漸突出涉馅。

1、銷售團(tuán)隊(duì)的問題：銷售收入增長非常迅速改备，難以完成精準(zhǔn)的全年預(yù)算控漠，連精準(zhǔn)的季度預(yù)算都非常困難。制定預(yù)算時(shí)悬钳，事業(yè)部總經(jīng)理盡量按照較低的銷售收入提報(bào)盐捷，以獲得高額的超額完成預(yù)算目標(biāo)提成。比如：向公司提報(bào)4月預(yù)算可完成銷售產(chǎn)品100噸默勾，實(shí)際完成銷售產(chǎn)品200噸碉渡。

2、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的問題：各工廠的生產(chǎn)計(jì)劃部門直接向廠長匯報(bào)工作母剥，因此不愿意將能夠滿足的最大產(chǎn)能這根底線亮出滞诺，每月做生產(chǎn)計(jì)劃都是按照現(xiàn)有排班，比如：4月銷售提報(bào)銷售計(jì)劃100噸环疼，則生產(chǎn)計(jì)劃提報(bào)完成102噸习霹，月月實(shí)際完成120噸，超額完成計(jì)劃生產(chǎn)kpi考核指標(biāo)120%炫隶。

導(dǎo)致的問題日趨嚴(yán)重：每月實(shí)際生產(chǎn)無法滿足實(shí)際銷售訂單需求淋叶，不停的用本月的產(chǎn)能去滿足上月的銷售訂單，到現(xiàn)在還在發(fā)12月的訂單貨物伪阶，雪球越滾越大煞檩。

CEO不希望通過考核銷售人員的銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性來解決這個問題处嫌，不想限制銷售人員往上沖業(yè)績。希望更多的通過刺激生產(chǎn)來解決問題斟湃。但熏迹，第一，生產(chǎn)系統(tǒng)不可能不根據(jù)銷售系統(tǒng)來排布計(jì)劃凝赛，自己去每月超產(chǎn)完成注暗。第二，目前工廠不愿意亮出最大產(chǎn)能的底線哄酝，而我們也能估計(jì)出即便最大馬力投入生產(chǎn)友存，產(chǎn)能也未必能夠滿足目前銷售訂單，但只要計(jì)劃準(zhǔn)確陶衅，可以使用OEM模式去滿足銷售需求屡立。

我的計(jì)劃：

方案一：調(diào)整集團(tuán)計(jì)劃部組織架構(gòu)。目前生產(chǎn)計(jì)劃部向工廠廠長匯報(bào)搀军，計(jì)劃有所保留膨俐。銷售計(jì)劃由事業(yè)部總經(jīng)理安排銷售管理部門完成，計(jì)劃亦有所保留罩句。

試圖調(diào)整組織架構(gòu)焚刺，成立集團(tuán)計(jì)劃部統(tǒng)籌銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃，以集團(tuán)計(jì)劃部預(yù)算形成聯(lián)動考核機(jī)制门烂，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同乳愉。

本方案難點(diǎn)：對集團(tuán)計(jì)劃部人員能力要求非常高，要求對業(yè)務(wù)非常了解屯远，難招聘到這樣的人才蔓姚。

方案二：導(dǎo)入阿米巴機(jī)制，成立獨(dú)立核算體系自負(fù)盈虧慨丐，生產(chǎn)自行排布產(chǎn)能坡脐，銷售訂單全部折算出廠價(jià)，多出的產(chǎn)能全部計(jì)入工廠的利潤房揭，給廠長分紅备闲，迫使工廠超產(chǎn)完成。

本方案難點(diǎn)：阿米巴核算體系的導(dǎo)入需要考慮及籌備的問題非常多捅暴，能否導(dǎo)入成功恬砂，打個問號。另外蓬痒，公司生產(chǎn)的快消品若增加一條產(chǎn)線價(jià)格非常昂貴觉既，將產(chǎn)線投入費(fèi)用計(jì)入工廠成本目前做不到，自負(fù)盈虧的核算體系難以建立乳幸。

請大家?guī)兔o點(diǎn)建議瞪讼，大家的公司都是如何處理產(chǎn)銷協(xié)同問題的？

方案一是強(qiáng)調(diào)“合”粹断，由集團(tuán)統(tǒng)一計(jì)劃管理符欠。方案二是強(qiáng)調(diào)“分”各自成立核算體系。怎么做更好瓶埋？方案一還有個大問題就是人員希柿，生產(chǎn)計(jì)劃部向廠長匯報(bào)習(xí)慣了，廠長也會每年分超產(chǎn)獎給他們养筒。直接剝離出來一定會有情緒曾撤，也是個難以協(xié)調(diào)的問題。

Jc?5-11?20:58:00

非常好的問題

現(xiàn)在給大家一個建議晕粪，放下我們講的所有知識挤悉，放開手腳，不要顧慮我們講的內(nèi)容巫湘，你想怎么說就怎么說

出你的方案装悲，包括你想問的問題，來集中解決@顧怡之—上荷蟹眨—快消品?遇到的這個問題

把自己當(dāng)作一個老總诀诊，而不是OD

顧怡之?5-11?21:09:42

其實(shí)不是我自己老總思維，老總希望我用考核生產(chǎn)系統(tǒng)來刺激生產(chǎn)阅嘶，我覺得這不單單是考核能解決的問題属瓣，感覺需要有組織變革

Jc?5-11?21:16:25

就是你需要考慮一個措施所帶來的連鎖反應(yīng)

Shirley-zhang?5-11?21:56:33

@冰激凌?—上海—快消品?軍中主建?軍區(qū)主戰(zhàn)?總部作為政策?標(biāo)準(zhǔn)?流程制定平臺及資源提供平臺?下面各廠作為獨(dú)立的BU?看待?自負(fù)盈虧?獨(dú)立核算?總部強(qiáng)財(cái)務(wù)管控?總部下營收?利潤?現(xiàn)金流指標(biāo)

顧怡之?5-11?22:23:10

你這個是阿米巴思想讯柔，工廠作為獨(dú)立核算體系運(yùn)營抡蛙，還是方案二更加適合目前這種高速發(fā)展階段對么？@Shirley-zhang

顧怡之?5-11?22:23:57

方案一這種強(qiáng)計(jì)劃管理制度磷杏，成熟型企業(yè)用的更多

Shirley-zhang?5-11?22:44:24

方案一是屬于公司總部強(qiáng)運(yùn)營管控模式?總部集權(quán)管理?方案二是總部放權(quán)管理?BU會有更大的管理自主性?運(yùn)營效率會比較高?選擇哪種模式?看你們的戰(zhàn)略選擇?各有利弊

Henry?·?Wu?5-11?22:52:12

我覺得大家是不是先跳出來溜畅，暫時(shí)拋掉@冰激凌?—上海—快消品?提出的方案一和二极祸，從頭捋一下整個case慈格。既然是產(chǎn)銷協(xié)同問題，那就不能光盯著產(chǎn)遥金，不看銷浴捆。

Henry?·?Wu?5-11?22:54:58

前端銷售預(yù)測也有問題。

Henry?·?Wu?5-11?22:55:36

這也是導(dǎo)致產(chǎn)銷協(xié)同困難的問題之一稿械。

顧怡之?5-11?22:58:37

嗯嗯选泻，不管是方案一還是方案二都要考慮銷售系統(tǒng)，方案一的組織架構(gòu)調(diào)整，集團(tuán)計(jì)劃部就要做好銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)同页眯，而不是只顧及一邊梯捕。方案二工廠作為獨(dú)立核算體系，銷售系統(tǒng)也要成為獨(dú)立核算體系作為一個阿米巴窝撵。

如果利用考核銷售系統(tǒng)輔助是否會更有利傀顾？可以考核銷售系統(tǒng)計(jì)劃準(zhǔn)確性，只要確保在銷售超額提成大于計(jì)劃不準(zhǔn)確碌奉，是否就不會導(dǎo)致銷售系統(tǒng)不愿意拼命往上沖業(yè)績短曾？

Henry?·?Wu?5-11?23:29:34

個人傾向于阿米巴模式，套用美軍現(xiàn)在的建制模式赐劣，1.以5個工廠+相應(yīng)供貨的銷售區(qū)域?yàn)楹诵募倒眨兂?個阿米巴，或者叫5個作戰(zhàn)群魁兼，每個阿米巴內(nèi)的單位婉徘，生產(chǎn)、銷售璃赡、智能管理判哥、倉儲、物流等等碉考，都是一個基本戰(zhàn)斗隊(duì)塌计，這些戰(zhàn)斗隊(duì)由一個統(tǒng)一的戰(zhàn)斗群指揮部指揮，也就是每個阿米巴的中心管理機(jī)關(guān)（不知道你們叫什么啊侯谁，我以前的公司叫“XX區(qū)域管理中心”）锌仅。集團(tuán)總部作為聯(lián)合作戰(zhàn)司令部，負(fù)責(zé)把控全局墙贱，向各個作戰(zhàn)群提供情報(bào)信息热芹、資源協(xié)同、訓(xùn)練指導(dǎo)等等工作惨撇，同時(shí)也保留非常時(shí)期直接控制某個作戰(zhàn)群的權(quán)利（這個很重要伊脓，一旦某個阿米巴出現(xiàn)嚴(yán)重問題，集團(tuán)必須有權(quán)利介入和彈壓）魁衙。2.各阿米巴內(nèi)报腔，由銷售、生產(chǎn)剖淀、人力資源纯蛾、財(cái)務(wù)等部門領(lǐng)導(dǎo)組成聯(lián)席會議，銷售目標(biāo)定出來的時(shí)候必須要經(jīng)過聯(lián)席會議討論纵隔，以“提高客戶服務(wù)質(zhì)量”為核心原則翻诉，把人炮姨、財(cái)、物碰煌、產(chǎn)能的數(shù)據(jù)搞清楚舒岸。3.考核模式要調(diào)整，銷售不能再以“賣出多少噸”為依據(jù)拄查，而是應(yīng)該在充分評估實(shí)際交付能力后吁津，在這個范圍內(nèi)盡可能多賣，對于不計(jì)實(shí)際產(chǎn)能而盲目貪功冒進(jìn)的堕扶，不給與獎勵，如果造成客戶滿意度下降的梭依，還要處罰稍算。因?yàn)榭蛻魸M意度下降，就意味著組織利益受損和組織有效性的下降役拴。4.生產(chǎn)工廠那邊糊探，OEM落地執(zhí)行的可行性到底有多高，這個可以重點(diǎn)考慮河闰，如果真如你所說科平，OEM落地能夠提升產(chǎn)能，那再好不過了姜性。

上新的生產(chǎn)線這種事兒瞪慧，其實(shí)是治標(biāo)不治本，銷售冒進(jìn)導(dǎo)致生產(chǎn)失明的問題不解決部念，上幾條生產(chǎn)線都未必能解決問題弃酌。況且增加建制意味著高額且不知能不能得到回報(bào)的成本支出，我是CEO

這就如同指揮部與前沿陣地失去聯(lián)系儡炼，就聽見前面槍聲不斷妓湘，聽不到任何報(bào)告，我作為司令官乌询，能什么都不管直接把預(yù)備隊(duì)往上填嗎榜贴，顯然不可能。

生產(chǎn)和銷售協(xié)同不利的事兒妹田，生產(chǎn)和銷售還得協(xié)同著辦唬党，解鈴還須系鈴人，再難也得往下推秆麸。

顧怡之?5-12?07:15:36

感謝初嘹，我好好整理下匯報(bào)思路，你說的很對沮趣，需要讓CEO也轉(zhuǎn)變一下思路屯烦，產(chǎn)銷協(xié)同就不能只做一邊

Jc?5-12?10:56:32

把@冰激凌?—上海—快消品?的事說一下：

這個案情描述基本上是能看到脈絡(luò)，但還有很多細(xì)節(jié)無法知曉驻龟，比如關(guān)鍵人物及關(guān)系温眉，組織經(jīng)營關(guān)鍵過程，治理文化等

從現(xiàn)在這個描述來看翁狐，需要有幾個問題要注意类溢，也是對于我們內(nèi)容的消化：

1、如果企業(yè)處于P5階段露懒，也就是管理機(jī)能的健全階段闯冷，這個機(jī)能的健全就是要將從對于市場預(yù)測到交付全過程達(dá)到統(tǒng)一且高效協(xié)調(diào)，研發(fā)生產(chǎn)銷售是一家懈词，不存在誰高誰低的情況蛇耀。

從案情來說，生產(chǎn)和銷售無法均衡就是這個機(jī)能不暢

2坎弯、激勵問題纺涤，公司看到了讓銷售往前沖這個潛力，但沒有看到如何讓生產(chǎn)猛勁干的行動抠忘，也就是管理層依然沒有從行動上達(dá)成一致撩炊，這是團(tuán)隊(duì)問題，也是激勵問題崎脉，歸納到文化規(guī)則上

3拧咳、用錢激勵是短期內(nèi)的有效策略，如果持續(xù)用錢荧嵌，尤其是高管團(tuán)隊(duì)呛踊，用錢激勵將產(chǎn)生比較大的負(fù)面效果，就是人人趨利啦撮，這會造成更大的短視行為谭网，從長期的體制及文化建設(shè)、人才培養(yǎng)上不利赃春，這是企業(yè)短期與長期矛盾的表現(xiàn)愉择，這個解決的方式是組織的理念。

4织中、案情中選擇的干預(yù)方式都可以選擇锥涕，其根本還是組織的理念，也就如謂正確狭吼？有些組織選擇眼前為重层坠，有些選擇長遠(yuǎn)治理，選擇的過程即是理念的表現(xiàn)過程刁笙。

5破花、需要注意的是谦趣，阿米巴是一種經(jīng)營技術(shù)，上這種經(jīng)營技術(shù)需要有文化的鋪墊座每，沒有形成互依型文化前鹅，上這個，和股權(quán)激勵同樣會造成更大的不穩(wěn)定峭梳。歸根舰绘，還是要形成可以做為穩(wěn)定輸出?的文化及理念，在理念之下做任何事情?都是正確的/

??鮑鮑Bonnie???5-12?11:04:31

@Jc?趙紀(jì)誠?老師葱椭，我有個問題捂寿，我今天在跟一位總監(jiān)溝通組織診斷7S中的問題，但是對方表示這些問題太大了挫以，無從回答者蠕，雖然最后我們還是聊了很多，但是這開頭怎么開更好呢掐松？有沒有訪談的一些話術(shù)可以給我們參考

Jc?5-12?11:07:37

@鮑鮑Bonnie-上海-醫(yī)藥?你這不是聊了很多嗎？

有兩個方面你要看到：

1粪小、你還需要把每個問題細(xì)化大磺，等你完全理解?了框架中每個要素的實(shí)際?意義之后，你就可以轉(zhuǎn)化為本地語言探膊，就叫說人話杠愧，如果你不能靈活運(yùn)用，就說明還不熟

2逞壁、做教練技術(shù)流济，做演講的思路一般是教你固定的套路，方法腌闯，CPTM不關(guān)注表層的方法和技巧绳瘟，只關(guān)心背后的核心部分

看看，你正在學(xué)習(xí)T1-T4姿骏，有沒?有這種感覺糖声，所有新技術(shù)新方法的前面一階段都是生搬硬套，這是一個必經(jīng)階段

T4：線上訓(xùn)練營《變革之心》每日思考

第一周：

周一閱讀思考：

今日開始閱讀《變革之心》導(dǎo)言部分分瘦，作者在書中提到的變革8個步驟是什么蘸泻，變革為什么要使用“目睹-感受-改變”而不是“分析-思考-改變”模型？說說你的看法嘲玫。

今天是閱讀的開始悦施，你也可以談?wù)勛陨硭谄髽I(yè)的變革進(jìn)程是如何操作的，以便于在學(xué)習(xí)結(jié)束之后進(jìn)行對比參考去团。

周二閱讀思考：

今日閱讀變革步驟一：增加緊迫感中的幾個故事抡诞，你有看到你的組織當(dāng)中發(fā)生過的影子嗎穷蛹，回歸到你當(dāng)下的組織當(dāng)中，你有變革的緊迫感嗎沐绒？來自哪些方面俩莽？?

周三閱讀思考：

今日閱讀變革步驟一：增加緊迫感中，樹立緊迫感有哪些行得通的方式可以增加內(nèi)部的緊迫感乔遮，書中還有一些行不通的方式扮超，你對比之后有發(fā)現(xiàn)什么？

第二周：

周一閱讀思考：

今日閱讀變革步驟二：建立指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中蹋肮，一般都是由企業(yè)Top(第一負(fù)責(zé)人)來擔(dān)任出刷，Top指導(dǎo)變革會有哪些問題？你的組織當(dāng)中或者你看到的變革過程坯辩，有實(shí)例嗎馁龟？來，歡迎吐槽漆魔。

周二閱讀思考：

今日閱讀變革步驟二：建立指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)：如果是由你來組建組織變革指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)坷檩，你會有哪些要求？試著做做JD并指出你認(rèn)為的難點(diǎn)改抡。

周三閱讀思考：

今日閱讀變革步驟三：確立變革愿景：書中提到一個有意思的事：聰明的人并不見得能為企業(yè)變革建立明確的方向矢炼，是有什么問題？你聯(lián)想到了什么阿纤？

周四答疑問題收集：

聽完了45天OD訓(xùn)練營第二節(jié)主題【系統(tǒng)觀：組織如何像人一樣運(yùn)營（上）】課程之后句灌，你還有哪些疑問點(diǎn)希望得到老師的進(jìn)一步解答？

周五本周學(xué)習(xí)總結(jié)：

經(jīng)過本周的閱讀欠拾、學(xué)習(xí)和課程答疑胰锌，你的收獲是什么？

1藐窄、我學(xué)習(xí)到的3個知識點(diǎn)

3资昧、?我有感觸的3個內(nèi)容

第三周：

周一閱讀思考1：

今日閱讀變革步驟三：確立變革愿景：書中提到一個有意思的事：聰明的人并不見得能為企業(yè)變革建立明確的方向，是有什么問題枷邪？你聯(lián)想到了什么榛搔？

聰明的人并不見得為企業(yè)變革建立明確的方向，書中表明原因之一在于他們總是把確立愿景的工作等同于規(guī)劃和預(yù)算东揣，然而在進(jìn)行大規(guī)模變革的時(shí)候践惑，僅有規(guī)劃層面的工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而在這樣的情況下嘶卧，恰恰企業(yè)需要的是與聰明人所想的規(guī)劃和預(yù)算是不同的尔觉。常規(guī)的變革只適用于漸進(jìn)的變革，參與企業(yè)發(fā)展變革的相關(guān)的聰明人可能對自己的行業(yè)是非常了解的芥吟。所以很容易根據(jù)方案想象出企業(yè)未來大致的愿景侦铜，并且區(qū)分細(xì)節(jié)专甩。然后呢，再用規(guī)劃和預(yù)算來從細(xì)節(jié)的角度考慮钉稍，但是這樣子做還是限制了公司發(fā)展的思維涤躲，還是無法做出大規(guī)模的變革。

由此我想到我所在的公司在年去年底做戰(zhàn)略方向思考的時(shí)候贡未，所有的總監(jiān)級以上的人一起討論在戰(zhàn)略方向可以有什么樣的變化种樱。我看到一些討論成果，其實(shí)大家還是圍繞在原來的框架里俊卤，并沒有提出大規(guī)模變革的愿望和目標(biāo)嫩挤。

公司的愿景清單問題

我們將會成為一家怎么樣的公司？我們最主要的產(chǎn)品或服務(wù)是什么消恍？我們的市場選在哪里岂昭？我們需要聘請什么樣的員工？我們的廣告應(yīng)當(dāng)是怎樣的狠怨？客戶將對我們有什么要求约啊？我們應(yīng)如何滿足客戶的這些要求？我們的工廠和辦公室應(yīng)當(dāng)是怎樣的佣赖？我們在這一領(lǐng)域有哪些優(yōu)勢棍苹？我們希望希望成為這樣的企業(yè)嗎？

周一閱讀思考2：

今日閱讀變革步驟三：確立變革愿景：現(xiàn)實(shí)中有很多企業(yè)并沒有明確的愿景茵汰，這些企業(yè)發(fā)展過程中會遇到哪些問題？你曾經(jīng)遭遇過哪些問題孽鸡？

周二閱讀思考：

今日閱讀變革步驟四：有效溝通愿景：書中提到了哪些有效溝通愿景的方式，請你幫忙總結(jié)彬碱。你有參與過哪些有效的方式豆胸？

先引用書中的一段話——如果說預(yù)算是一項(xiàng)數(shù)字練習(xí)的話，規(guī)劃就是一個邏輯推理的線性過程巷疼，戰(zhàn)略人員需要掌握大量關(guān)于客戶和競爭對手的信息晚胡，同時(shí)還需要具有很高的概念化能力，而確定愿景則需要一種完全不同的能力嚼沿。他需要愿景的確定者能夠詳細(xì)預(yù)見到未來的可能性估盘，因此就不可避免地包含了創(chuàng)造性和情感性的成分，所以如果你準(zhǔn)備用常規(guī)規(guī)劃方法為自己的組織去零愿景骡尽，挫折和失敗是在所難免的遣妥。

可見，愿景不是具體的規(guī)劃攀细，而是一種“夢想”箫踩，甚至需要很多的情感投入爱态。就像我們經(jīng)常詢問人生價(jià)值一樣，企業(yè)存在的價(jià)值和夢想是什么境钟，就是企業(yè)的愿景锦担。

1.在數(shù)據(jù)交流基礎(chǔ)上，抓住人們關(guān)心的問題慨削，接受他們的不安情緒洞渔，取得信任，讓他們對愿景建立起信心理盆。

2.傳達(dá)愿景的人需要具備自信痘煤，并且能應(yīng)付各種情緒并穩(wěn)定情緒，給予相應(yīng)的鼓勵猿规，讓他們對未來產(chǎn)生希望衷快。

3.溝通的過程簡單而真誠，不要過于復(fù)雜姨俩，也不要太做作蘸拔。

4.溝通之前一定要做好準(zhǔn)備，尤其要理解人們的真實(shí)感受环葵。

5.要注意解決人們心中的焦慮调窍，混亂稽亏，憤怒和不信任的情感补胚。

6.消除溝通渠道中的障礙性因素量九，保證重要信息能夠暢通無阻酿联。

7.要確保言行一致记罚，傳達(dá)的信息和行為舉止保持一致煤率，才具有說服力猪杭。

8.在保證愿景信息真實(shí)的情況下病袄，可以利用新技術(shù)傳達(dá)信息洁闰，比如通信衛(wèi)星廣播歉甚，電話會議，網(wǎng)絡(luò)廣播和電子郵件等扑眉。

周三閱讀思考：

今日閱讀變革步驟四：有效溝通愿景：有效溝通愿景的關(guān)鍵點(diǎn)是什么纸泄？有哪些不提倡的方式？

1.有時(shí)候腰素，你只需要記住一些你以前不知道的信息就可以了聘裁。但是在許多時(shí)候，你面臨的主要挑戰(zhàn)是如何將一直的信息已最有效的方式傳達(dá)出去耸弄∵只ⅲ回答問題時(shí)，必須正確地應(yīng)對他們的情緒计呈，而通過練習(xí)可以幫助你做到這一點(diǎn)砰诵。

2.在溝通愿景時(shí)征唬，有效的溝通關(guān)鍵點(diǎn)是——自信。因?yàn)槿藗冇貌涣税敕昼娮屡恚湍芸闯稣f話的人的確相信自己的話总寒，而且了解發(fā)生的事情，溝通時(shí)回答問題的人足夠自信理肺，則職員就會相信變革對他有好處摄闸。

3.不提倡的方式有1）溝通不足；2）溝通方式過于死板妹萨，好像只是單純地傳達(dá)信息年枕；3）講話散漫無序，不自覺地在人們心中培養(yǎng)了一種懷疑情緒乎完。

第四周：

第三次答疑 2020.4.30

【問一】OD熏兄。

【答一】回答

1.做作業(yè)需要對要求的解讀必須到位，保質(zhì)保量完成树姨。工作中如果沒有實(shí)踐的場景摩桶，可以將學(xué)習(xí)小組當(dāng)做組織，促成作業(yè)完成就是很好的實(shí)踐帽揪。

2.做作業(yè)要用STAR法則描述現(xiàn)狀硝清，因?yàn)楣ぷ髦形覀兛梢酝ㄟ^STAR法則實(shí)現(xiàn)成果，我們用作業(yè)的形式把課程上沒有詳細(xì)講到的東西惡補(bǔ)知識转晰。

3.作業(yè)中要用案例的形式體現(xiàn)芦拿，因?yàn)榇蠹椰F(xiàn)在缺少基礎(chǔ)的知識框架，所以沒有辦法用系統(tǒng)的眼光看待企業(yè)查邢，可能會認(rèn)為課程很難防嗡。

4.學(xué)習(xí)過程中的框架，例如：社會-組織-團(tuán)體-個體侠坎，要思考為何反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)；OD專家模型裙盾，要認(rèn)真思考細(xì)節(jié)实胸。這些都是教給我們?nèi)绾蜗到y(tǒng)的看問題，如果我們不懂番官，我們一定要惡補(bǔ)知識庐完，反復(fù)聽課、OD才團(tuán)公眾號文章徘熔、閱讀趙老師推薦的書门躯，一遍一遍的消化，一遍一遍的理解和復(fù)習(xí)酷师，一遍一遍的迭代讶凉。

5.從方法到實(shí)踐染乌，就是嚴(yán)格完成每次作業(yè)。

【問二】

問題1懂讯，標(biāo)準(zhǔn)崗位的問題（到底要給誰看荷憋？）

問題2，組織各種部門類型的數(shù)量及老板的感受褐望，工作量分析

問題3勒庄，職級職銜（管理/專業(yè)）

問題4，流程梳理的我的思路（1.與負(fù)責(zé)流程的部門溝通是否有重疊瘫里，2.與銷售部門反推流程是否有缺失和重復(fù)）

【答二】

醫(yī)藥銷售渠道实蔽、客戶（醫(yī)院、醫(yī)療系統(tǒng)）

老板覺得人太多谨读，如果不能分析出來局装，不干掉一些人，我做的事情都是有問題的漆腌。

老板真正想要什么贼邓？我需要和老板溝通一下，或者想要什么闷尿，想要什么人走塑径？

與HRD達(dá)成一致，最好兩個人約老板填具，約到外面真誠的談這些問題统舀。

老板要精兵。

我自己要高瞻遠(yuǎn)矚劳景、關(guān)注公司的事業(yè)誉简。