by Xdite(鄭伊廷)
60分前專注于Growth
大部分的公司，其實(shí)不一定需要Growth Hack，大家所需要的是Growth律歼。
硅谷常見給不同層級(jí)團(tuán)隊(duì)打分的標(biāo)準(zhǔn)是：
10分：沒人用的產(chǎn)品
20分：Minimal Viable Product (MVP，擁有最小可行性產(chǎn)品)
40分：產(chǎn)品可以跟顧客收錢了
60分：Product Market Fit (PMF脯倚，產(chǎn)品達(dá)到讓客戶需要你的市場規(guī)模)
70分：客戶回流高
90分：壟斷市場
而硅谷對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的建議是炕置，還沒Product Marketing Fit的團(tuán)隊(duì)变过，不需要玩Growth Hack沐扳，只要專注在于Growth就好汤踏！
如何快速?zèng)_到60分
找到快速PMF主題织鲸，讓轉(zhuǎn)化率大于流失率。什么是快速PMF主題溪胶？1)創(chuàng)業(yè)者自身很熟的主題搂擦，2)周遭需求量很大的主題。
Growth Hack是什么哗脖？
Growth Hack是一種融合了技術(shù)開發(fā)瀑踢、產(chǎn)品運(yùn)營和市場營銷的新時(shí)代成長手段。Growth Hack的原則是降低來客疑慮才避，增強(qiáng)顧客信心橱夭，把產(chǎn)品做好的科學(xué)作法！
你為什么需要Growth Hack桑逝？
克服成長的困擾棘劣，技術(shù)、運(yùn)營楞遏、銷售各自為政的狀況茬暇，一切成長決策皆以“數(shù)字”與“指標(biāo)”為主。以"科學(xué)的方式"找出成長的"斷點(diǎn)"寡喝，將資源投注在對(duì)用戶有價(jià)值的功能開發(fā)上糙俗，利用聰明巧妙的"杠桿"開發(fā)出指數(shù)成長策略。
Growth Hack 策略
Growth Hack 三大步驟
- 使用量測工具预鬓，抓出Funnel斷點(diǎn)
- 進(jìn)行研究巧骚，推測可能成因
- 針對(duì)假設(shè)進(jìn)行A/B Testing
Landing Page
網(wǎng)站營運(yùn)上，Landing Page就是指顧客點(diǎn)擊"行銷頻道"（如FB廣告格二、Email等等...）上的鏈接后劈彪，“著陸”（Landing）的頁面。
所以蟋定，Landing Page可能會(huì)是：
- 首頁
- 注冊頁
- 報(bào)名頁
- 購買商品頁
- 軟件下載頁
Landing Page的目標(biāo)是說服顧客粉臊，希望他們可以進(jìn)行你指定的動(dòng)作草添。這些你想要引導(dǎo)顧客采取的行為通常會(huì)是：
- 購買付費(fèi)
- 注冊賬號(hào)
- 軟件下載
- 填寫Email
- 訂閱電子報(bào)
Landing Page的基本結(jié)構(gòu)可以分成六大塊驶兜，他們分別是：
- 用一句話形容自己
- 使用這個(gè)服務(wù)(產(chǎn)品)的三大好處
- 敘述服務(wù)的運(yùn)作原理或制作示意圖、示意影片
- 加上使用者見證或媒體報(bào)道
- CALL TO ACTION(呼叫來客行動(dòng)的按鈕)
- 強(qiáng)化信心的補(bǔ)充：免費(fèi)注冊或退款保障
Landing Page的精神是什么？其實(shí)就是做對(duì)三件事情：
- 降低來客對(duì)這個(gè)服務(wù)的疑慮
- 增強(qiáng)來客對(duì)使用這個(gè)服務(wù)的信心
- 最后CALL TO ACTION抄淑，敦促來客行動(dòng)
要怎么做到上面三件事情屠凶？則是在設(shè)計(jì)頁面時(shí)運(yùn)用4P原則：
- Picture (描繪愿景)
- Promise (承諾提供)
- Prove (證明有效)
- Push (敦促行動(dòng))
A/B Testing
A/B Testing的意思就是實(shí)際做不同的測試，例如更動(dòng)版面上的排版方式肆资，是否能夠讓顧客更愿意執(zhí)行你希望他執(zhí)行的動(dòng)作矗愧，轉(zhuǎn)化率更為提高。
通常我們可以在網(wǎng)站上的下列幾種地方郑原，實(shí)作A/B Testing：
- 文案
- 按鈕位置
- 按鈕顏色
- 功能區(qū)塊
- 版面排版
更進(jìn)一步唉韭，你應(yīng)該質(zhì)疑自己或許目前的做法還不是最好的做法，有沒有可能改進(jìn)一個(gè)什么小地方犯犁，就帶來新的流量呢属愤？A/B Testing也是要幫你激發(fā)更好的網(wǎng)站流程或服務(wù)頁面的手段。
Onboarding
User Onboarding翻為"用戶引導(dǎo)“酸役，也就是要讓新用戶注冊后住诸，服務(wù)可以透過一系列的互動(dòng)引導(dǎo)：
- 讓用戶了解這個(gè)產(chǎn)品如何使用
- 讓用戶體會(huì)到產(chǎn)品的核心價(jià)值
- 讓用戶養(yǎng)成使用這個(gè)產(chǎn)品的習(xí)慣
這個(gè)流程決定了Customer是否會(huì)回頭再使用這個(gè)產(chǎn)品，是否繼而愛上這個(gè)產(chǎn)品涣澡，養(yǎng)成習(xí)慣并成為回頭客贱呐。
Onboarding引導(dǎo)用戶的三法則八步驟
要做到Onboarding的三大法則，有一些具體的網(wǎng)站經(jīng)營步驟入桂，讓我們一起來看看奄薇。
- 消除疑慮、降低挫折
- Signup：讓注冊步驟變得盡可能簡單抗愁，若是付費(fèi)服務(wù)就提供一定期間試用惕艳。
- Welcome：馬上感謝顧客注冊，并讓顧客馬上感受到他們是為了什么而來驹愚。
- 馬上為用戶帶來好處
- Engage immediately: 馬上出現(xiàn)引導(dǎo)远搪，提供有價(jià)值的服務(wù)，鼓勵(lì)他們做出關(guān)鍵行為逢捺。
- Ask for feedback: 在第一周就建立溝通管道谁鳍，聽取服務(wù)回饋。
- Provide feedback:給予如何更加強(qiáng)化服務(wù)價(jià)值的建議劫瞳。
- 根據(jù)行為給予小惠
- Ask for referrals 提供一些優(yōu)惠倘潜，鼓勵(lì)顧客邀請(qǐng)朋友前來消費(fèi)。
- Being Customizing the experience using data analytics:
使用資料分析志于，給予顧客更量身打造的產(chǎn)品使用體驗(yàn)涮因。 - Transition to a nurturing program:
持續(xù)提供資訊讓會(huì)員能夠更強(qiáng)化他們來消費(fèi)的體驗(yàn)。
Customer Support
為什么Customer Support跟Growth很有關(guān)系伺绽？好的客服支援养泡，可以讓你發(fā)現(xiàn)很多沒有自己從來想到的"客戶流失"原因嗜湃。
客服不只是支援，而是降低疑慮澜掩、增強(qiáng)信心手段购披。透過客服反饋的過程，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品成長關(guān)鍵：
- 有真實(shí)需要的題目(消費(fèi)者愿意付錢)
- 產(chǎn)品具體改進(jìn)的方向
- 之前完全沒想過的潛在市場與顧客
Email List
用Email List做兩件事：
- 留在可能會(huì)流失的潛在客戶
- 養(yǎng)成未來潛在有興趣買單的用戶
Referral與NPS
Refferal肩榕，用戶推介刚陡，他的原理建立在：
- 朋友用過
- 你相信朋友
- 推薦又有Discount
- 你相信別人測過的結(jié)果(特別是很貴的產(chǎn)品)
所以建立信任與市場教育成本相對(duì)較低。
Net Promoter Score(NPS)株汉，凈推薦值筐乳，最流行的顧客忠誠度分析指標(biāo)，一個(gè)客戶愿意向其他人推薦你產(chǎn)品的數(shù)值乔妈。
如何衡量NPS的公式
NPS問卷中哥童，分?jǐn)?shù)的意義怎么評(píng)量？作者提供下面的方法褒翰。
- 9-10 分是會(huì)推薦的人
- 7-8是中立者贮懈，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意，但不會(huì)主動(dòng)推薦优训，除非有人問起朵你。(因?yàn)樾〔糠植簧俸軡M意)
- 1-6分是反推薦者，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有給自己帶來實(shí)際的好處揣非，或者體驗(yàn)很差
計(jì)算方式是：
(推薦者人數(shù) - 反推薦者人數(shù)) / 總回收問卷人數(shù)的"百分比"抡医。
比如100個(gè)人繳交問卷，60人推薦早敬，10人不推薦忌傻，30人中立，那么NPS就是50%搞监，也就是50分水孩。
計(jì)算出NPS總分的意義
一般說來，有達(dá)到Product Market Fit的服務(wù)琐驴，NPS會(huì)在20分以上俘种。
- 30分是Good
- 50分是Great
- 70分是Excellent
一般來說30分以上的產(chǎn)品就適合進(jìn)行Referal Program了！
50分就是口碑極好绝淡。
70分以上只有一家常勝軍做到宙刘，叫Apple，已經(jīng)不大科學(xué)了牢酵。
NPS被稱之為"The Ultimate Question"悬包，你只要用這一題就可以找出"你的服務(wù) 什么口碑散不出去"的真正原因。
客戶回饋意見很多也很雜馍乙，也許你對(duì)如何改進(jìn)沒有頭緒布近。
但對(duì)于成長這個(gè)主題來說垫释，其實(shí)你只要關(guān)注NPS這一題在"7-8分"的顧客的意見，看這一塊就足夠吊输。
因?yàn)樗麄兪?你口碑無法散出去的原因"饶号，一旦改進(jìn)铁追，就能夠真正成長季蚂。
