01.全文導(dǎo)讀

親愛的同學(xué)們歉甚，很高興遇見你万细，我是簡老師扑眉。今天纸泄，我將為你解讀《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》這本書。在聽書的過程中腰素，點擊左下角的“發(fā)現(xiàn)“按鈕聘裁，你將發(fā)現(xiàn)更多好玩有趣的知識。

? ? ? 咋一聽書名弓千，或許你一定會十分奇怪衡便，我們既不是政府外交官，也不是企業(yè)的商務(wù)代表洋访，為什么要來學(xué)習(xí)如何談判镣陕？

? ? ? 可是，當(dāng)我們閉上眼睛姻政，仔細(xì)回想一下我們平時生活工作中的一些場景呆抑，比如，和時裝店老板娘討價還價汁展，希望以更便宜的價格買到衣服鹊碍；或者厌殉，在面試的時候和人力資源負(fù)責(zé)人極盡周旋，為自己爭取更好的薪資待遇等等侈咕，你就會發(fā)現(xiàn)公罕，原來在這些生活和工作場景里，我們其實都是在進(jìn)行一場非正式的談判演練耀销。

? ? 由此可見楼眷，不管是在專業(yè)領(lǐng)域，比如政治熊尉、商務(wù)摩桶，還是在個人的日常工作生活中，談判其實是無處不在的帽揪。

? ? ? ? 在任何情況下硝清，只要我們懂得如何談判，懂得如何進(jìn)行更好地溝通转晰，我們就都能在本來的基礎(chǔ)上芦拿，為自己爭取更多，或者把本來不利的情況變得更有利查邢。懂得如何積極應(yīng)對現(xiàn)實生活和工作中的各種談判蔗崎，這就是本書所要教會我們的東西。

? ? ? 這本書是美國著名談判大師斯圖爾特·戴蒙德教授所著扰藕。他是一位世界級的談判專家缓苛，他曾經(jīng)為40多個國家的政府和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，提供過談判咨詢服務(wù)邓深，甚至還協(xié)助過聯(lián)合國未桥，說服玻利維亞當(dāng)?shù)氐?000多位農(nóng)民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉芥备。

? ? ? 他在沃頓商學(xué)院開設(shè)的談判課一直以來都是沃頓學(xué)生心目中的王牌課程冬耿，曾連續(xù)13年成為沃頓商學(xué)院最受歡迎的課程之一，他所教授的談判技巧萌壳，效果是傳統(tǒng)方法的4倍以上亦镶，學(xué)生們都稱贊他的談判方法如同“變魔術(shù)”一般，將談判的魅力發(fā)揮得淋漓盡致袱瓮。

? ? ? 接下來缤骨，我們將用五天時間，從開啟認(rèn)知尺借、模型解析绊起、能力提升、工作談判實踐褐望、生活談判實踐五個維度來解讀本書勒庄，希望在戴蒙德教授的指導(dǎo)下串前，我們能真正掌握切實有效的談判技巧，全面提升自己的談判能力实蔽，從而幫助大家在生活和工作中獲得更多屬于自己的利益荡碾，讓生活更豐盈，人生更成功局装。

? ? ? ? 02.為什么要了解和尊重談判對手坛吁？

中國有句古話叫做：知己知彼，百戰(zhàn)不殆铐尚。意思是說拨脉，如果你能夠做到對敵我雙方的情況都十分了解，那么宣增，打起仗來你就可以立于不敗之地玫膀。

? ? ? 這個道理，同樣適用于談判爹脾。作為擁有著多年談判經(jīng)驗的一流談判專家帖旨，作者深刻認(rèn)識到了解和尊重對手的重要性。因此灵妨，他在書中闡明的一個重要觀點就是：人幾乎決定著一切解阅，談判的關(guān)鍵就在于人。

? ? ? 要想真正掌握談判能力泌霍，最后贏得談判的勝利货抄，了解和尊重談判對手是獲得談判成功的第一要素。

? ? ? 作者的一位學(xué)生買衣服的故事朱转，就是一個生動的例子蟹地。

? ? ? 他的一位學(xué)生想為面試買一套職業(yè)裝，他看上了一套標(biāo)價為500美元肋拔，打完折依然需要350美元的黑色西服锈津，于是這位學(xué)生想和店員再砍砍價呀酸，但當(dāng)時店里人很多凉蜂，店員正在處理其他顧客的問題和投訴，忙得不可開交性誉。

? ? ? 于是窿吩，這名學(xué)生就靜靜地等待著，直到所有的顧客都走了错览，店員閑下來纫雁，他才開口說道：“您這一天到晚也挺辛苦的啊，每天需要面對這么多陌生顧客倾哺，有些人還一點都不講道理轧邪」舨保”

? ? ? ? 店員一聽這話，馬上感受到了這名學(xué)生對自己工作的理解和尊重忌愚，很是欣慰曲管，對他的好感油然而生。

? ? ? 學(xué)生接著說明了自己想買那套西服的意愿硕糊，但衣服雖然打了折院水，可對他而言，依然很貴简十，所以他希望通過其他方式檬某，獲得更低的折扣。

? ? 員很遺憾地告訴他螟蝙，目前還沒有其他更優(yōu)惠的活動恢恼。

? ? 于是，這名學(xué)生說道：“你看我是今天第一個對你的辛苦工作表示理解的人胰默，所以厅瞎，你能不能給我一個好人獎勵折扣呢？”

? ? ? 店員聽了會心一笑初坠，只好答應(yīng)這名學(xué)生：“那再給你便宜50美元怎么樣和簸？”

? ? ? 由此可見，對于理解和尊重自己的人碟刺，我們總是愿意給予更多的慷慨和幫助锁保。因此，在進(jìn)行正式的談判之前半沽，我們一定要先了解對手爽柒，并通過相應(yīng)的方法和行動，讓對手感受到自己被尊重者填，這樣我們才有繼續(xù)愉快談判的基礎(chǔ)浩村。

? ? ? 書中還提到一位媽媽因為懂得尊重而成功說服5歲女兒娜娜整理房間的故事。

? ? ? ? 娜娜的房間一直很亂占哟，這位媽媽很是頭疼心墅。后來她了解到女兒的夢想是成為一位公主。于是榨乎，有一天怎燥，當(dāng)女兒穿著一條漂亮裙子出現(xiàn)在她面前的時候，她忍不住夸贊道：“哇蜜暑，真是太美了铐姚，美得像極了一位公主「睾矗”

? ? ? ? 女兒很開心隐绵，但是媽媽接著說：“但唯一美中不足的是之众，這個房間不太像公主的房間，太亂了依许≡褪啵”娜娜一聽，馬上回答道：“我可以好好整理一下悍手，讓它像公主的房間一樣帘睦！”于是娜娜立即開始動手整理起自己的房間來。

? ? ? ? 從這個故事我們可以看出坦康，尊重對手對于談判的成功是多么至關(guān)重要竣付。因為，你只有讓對方充分感受到自己被尊重滞欠、被理解古胆，對方才會更樂意去關(guān)注你的訴求，才會以更積極筛璧、更愉快逸绎、更真誠的心態(tài)去和你進(jìn)行接下來的交流。這始終是談判的關(guān)鍵和基礎(chǔ)所在夭谤。

? ? ? 03.如何縮小認(rèn)知差距棺牧，完成有效溝通？

在談判過程中朗儒，如果你已經(jīng)很好地做到了理解和尊重對手颊乘，那么，接下來我們需要把握談判成功的第二大要素醉锄，就是統(tǒng)一觀念乏悄，縮小認(rèn)知差距，完成有效溝通恳不，從而達(dá)成最后的意見共識檩小。

? ? ? ? 據(jù)作者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普通人在很多情況下談判失敗烟勋，最主要的原因其實是溝通失敗规求，而溝通失敗最主要的一個原因就是雙方存在認(rèn)知差距。

那么神妹，為什么兩個人之間會存在認(rèn)知差距呢颓哮？這就和“一千個讀者就有一個哈姆雷特”是同樣的道理，我們每個人都有別于他人鸵荠，我們各自的興趣點、價值觀伤极、情感蛹找、生活體驗都各有不同姨伤，因此看待同一個問題的角度和意見都會有所不同。

? ? ? 所以庸疾，如果談判雙方乍楚，想要最終達(dá)成意見一致，就十分有必要通過不斷的交流和溝通來逐漸縮小彼此的認(rèn)知差距届慈，從而達(dá)成最后的共識徒溪。

? ? ? 那么，我們具體應(yīng)該如何去操作這個縮小認(rèn)知的過程呢金顿？

? ? ? 首先臊泌，善于提問，傾聽對方揍拆，了解對方的觀點渠概。這其實也是從尊重他人的角度出發(fā)的，因為嫂拴，如果我們想最后達(dá)成合約的話播揪，對方的觀點和想法你是必然需要著重考慮的。

? ? ? 所以筒狠，我們在認(rèn)真聽取了對方觀點之后猪狈，為了避免產(chǎn)生誤解和分歧，一定要適時向?qū)Ψ娇偨Y(jié)你所聽到的內(nèi)容辩恼，確認(rèn)你所聽到的和對方所要表達(dá)的意思是否一致罪裹，比如你可以問對方“剛才您所說的是這個意思嗎？我理解的對嗎运挫？”在得到了確認(rèn)和肯定答復(fù)之后状共，你再根據(jù)計劃進(jìn)行接下來的內(nèi)容洽談。

? ? ? 在這個過程中谁帕，如果對方提出了否定峡继，雙方產(chǎn)生了認(rèn)知差異，那么我們就要及時進(jìn)行交流和討論匈挖，從而盡快消除誤解碾牌，最后逐步達(dá)成共

從這個故事我們可以看出，尊重對手對于談判的成功是多么至關(guān)重要儡循。因為舶吗，你只有讓對方充分感受到自己被尊重、被理解择膝，對方才會更樂意去關(guān)注你的訴求誓琼，才會以更積極、更愉快、更真誠的心態(tài)去和你進(jìn)行接下來的交流腹侣。這始終是談判的關(guān)鍵和基礎(chǔ)所在叔收。

03.如何縮小認(rèn)知差距，完成有效溝通傲隶？

在談判過程中饺律，如果你已經(jīng)很好地做到了理解和尊重對手，那么跺株，接下來我們需要把握談判成功的第二大要素复濒，就是統(tǒng)一觀念，縮小認(rèn)知差距乒省。

? ? ? 那么巧颈，我們具體應(yīng)該如何去操作這個縮小認(rèn)知的過程呢？

? ? ? 首先作儿，善于提問洛二，傾聽對方，了解對方的觀點攻锰。這其實也是從尊重他人的角度出發(fā)的晾嘶，因為，如果我們想最后達(dá)成合約的話娶吞，對方的觀點和想法你是必然需要著重考慮的垒迂。

? ? ? ? 所以，我們在認(rèn)真聽取了對方觀點之后妒蛇，為了避免產(chǎn)生誤解和分歧机断，一定要適時向?qū)Ψ娇偨Y(jié)你所聽到的內(nèi)容，確認(rèn)你所聽到的和對方所要表達(dá)的意思是否一致绣夺，比如你可以問對方“剛才您所說的是這個意思嗎吏奸？我理解的對嗎？”在得到了確認(rèn)和肯定答復(fù)之后陶耍，你再根據(jù)計劃進(jìn)行接下來的內(nèi)容洽談奋蔚。

? ? ? ? 在這個過程中，如果對方提出了否定烈钞，雙方產(chǎn)生了認(rèn)知差異泊碑，那么我們就要及時進(jìn)行交流和討論，從而盡快消除誤解毯欣，最后逐步達(dá)成共識馒过，獲得談判的圓滿成功。

? ? ? ? 比如書中一位家裝公司老板就提到這么一個故事酗钞。一位客戶想要找他定制一個基礎(chǔ)服務(wù)包腹忽，但是嫌他報價的5萬塊費用太高了来累，可客戶又不愿意說出他能接受的費用。最后留凭，他讓客戶說出對基礎(chǔ)服務(wù)包內(nèi)容的理解佃扼。原來偎巢，客戶所要求的基礎(chǔ)服務(wù)包比他們公司所制定的服務(wù)包內(nèi)容要少很多蔼夜，工作內(nèi)容至少減少了一半，因此压昼，老板根據(jù)客戶的要求求冷，調(diào)整了服務(wù)包的內(nèi)容，最后確定服務(wù)費用為2.7萬元窍霞。雙方認(rèn)知差異消除匠题，協(xié)議達(dá)成一致。

? ? ? ? 雖然說但金，在很多情況下韭山，要想百分百消除所有的認(rèn)知差異很難，但我們可以嘗試多作溝通冷溃，盡量在雙方都能愉快接受的情況下钱磅，縮小雙方的認(rèn)知差異，從而達(dá)成最終的合作似枕，取得談判的成功盖淡。

? ? ? 04.把握情緒是談判的重中之重

好了，在學(xué)習(xí)了關(guān)于談判的前兩大要素后褪迟，接下來，我們就來學(xué)習(xí)成功談判的第三大要素：把握對手情緒答憔。這一點是本書相對于以往談判書籍最大的一個不同點味赃，也是本書最大的一個亮點，作者為我們從更底層更深刻的角度來解讀談判虐拓，闡述情緒和感受對于談判的重要影響心俗。

俗話說，人都是有感情的動物侯嘀，所以在這個世界上根本就沒有獨立于情緒之外的純理性另凌。尤其在激烈交鋒的緊張談判中，雙方的情緒感受和本能反應(yīng)往往會直接影響談判的成敗戒幔。

比如在某次談判中吠谢，你明明已經(jīng)知道對方心生芥蒂，怒形于色诗茎，你還完全無視他的這種情緒工坊，繼續(xù)火上澆油献汗，只顧及自己的利益，那么王污，很有可能接下來發(fā)生的一幕就是對方直接站起來走人罢吃，甚至當(dāng)場掀翻談判桌。

因此昭齐，把握對方的情緒變化尿招，絕對是談判的重中之重。

那么阱驾，假設(shè)你在某種情況下就谜，逐漸發(fā)現(xiàn)對方的情緒走向已經(jīng)變得不利于繼續(xù)談判了，你該如何扭轉(zhuǎn)局面里覆，化憤怒為平靜甚至友好呢丧荐？作者為我們提供了以下策略：

首先，進(jìn)行情感補(bǔ)償喧枷。比如做出讓步或者道歉虹统，這一招往往是最有用的。比如你和朋友或者親人爭論某個問題隧甚，如果對方開始情緒暴躁车荔，你再繼續(xù)滔滔不絕，那肯定接下來就是一場唇槍舌戰(zhàn)呻逆，甚至惡語相向夸赫，最好的辦法，就是立即閉嘴或者及時道歉咖城。等對方情緒穩(wěn)定下來后茬腿，再嘗試和對方繼續(xù)溝通。

其次宜雀，你可以讓第三方助你一臂之力切平。如果你發(fā)現(xiàn)自己做出讓步或者道歉后，對方的情緒依然沒有發(fā)生好轉(zhuǎn)辐董，那么悴品，你可以試著尋求第三方的幫助，比如中間人或者對方的好友简烘、親人苔严，或者在對方心中較有分量的人物，讓他們幫你從中圓場孤澎，緩和對方情緒届氢，使談判順利進(jìn)行下去覆旭。

最后退子，你還可以利用對方準(zhǔn)則。這個方法就相當(dāng)于“用其矛攻其盾”寂祥，好處就在于即使對方不情不愿，或者情緒不佳丸凭，但是迫于準(zhǔn)則的力量福扬，他也會懂得適時控制自己的情緒，讓自己冷靜下來贮乳，繼續(xù)和你談判或者答應(yīng)你的要求恬惯。

比如作者就提到書中的一位女士，在臨近下班的時候去銀行柜臺辦理一項緊急的大額轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)酪耳，但是因為臨近下班浓恳，柜員有些不耐煩，說快下班了碗暗，讓女士明天再來颈将。這時，如果女士因為著急晴圾，去跟柜員生氣或者爭吵，肯定無濟(jì)于事死姚。因為柜員的臉上已經(jīng)明顯表現(xiàn)出不高興的神色了，一吵肯定會引爆彼此的情緒炸彈都毒。

于是碰缔，這位女士靈活地運用了準(zhǔn)則的力量账劲。她調(diào)整了一下自己的情緒金抡，心平氣和地問柜員：“請問貴行現(xiàn)在的營業(yè)時間是改到5:22分了嗎？還是貴行規(guī)定到了5:22梗肝，柜員就可以不用接待客戶了?”

柜員聽到女士如此詢問，馬上意識到自己理虧统捶，因此只好乖乖收起那顆急于下班的心柄粹，心平氣和地給女士辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)匆绣。因為驻右，銀行明文規(guī)定崎淳，營業(yè)時間所有職員必須時刻堅守在自己的工作崗位上。

由此可見拣凹，懂得準(zhǔn)確把握談判對方的情緒對于最后的談判成功是有著多么重要的作用。因此嚣镜，當(dāng)我們在談判過程中，如果發(fā)現(xiàn)對方情緒不穩(wěn)定的時候付呕，一定要懂得運用以上技巧及時穩(wěn)住對方，從而讓談判順利繼續(xù)下去徽职。

05.知識要點

好了，以上佩厚，就是我們今天要講的主要內(nèi)容，現(xiàn)在我們一起回顧一下抄瓦。

今天，我們主要一起了解了影響談判的關(guān)鍵三要素闺鲸，分別是尊重對手、縮小認(rèn)知差距以及把控對手情緒悉罕。從這部分內(nèi)容我們學(xué)到了在談判過程中，如何了解和尊重對手壁袄，如何縮小談判雙方之間的認(rèn)知差距，如何及時掌控談判對手的情緒走向等等嗜逻。通過對這三要素的概況學(xué)習(xí)，使我們初步懂得了如何去把握一場成功談判的關(guān)鍵因素栈顷。

今天的分享就到這里。明天萄凤，我們將繼續(xù)學(xué)習(xí)有效談判的標(biāo)準(zhǔn)模型，通過這個模型將我們期望的利益最大化靡努，使我們獲得更多。恭喜你又讓自己進(jìn)步了一點點惑朦。

關(guān)鍵詞：談判三要素兽泄、尊重、認(rèn)知差異漾月、情緒掌控

思考與討論：你覺得在實際談判中，除了作者提到的三要素飘千，還有哪些細(xì)節(jié)方面是特別需要注意的地方呢栈雳？