一．1個(gè)月狭园，盈利10萬(wàn)元读处！
1.
好友小杰有個(gè)網(wǎng)上店鋪，主營(yíng)中老年運(yùn)動(dòng)服唱矛，生意還不錯(cuò)罚舱。
前些日子，他收了一批質(zhì)量上乘的搖粒絨材質(zhì)外貿(mào)原單衣服绎谦，想要借此大賺一筆管闷。
一共2600件：男女同款，各1300件窃肠。算上包郵的快遞費(fèi)包个，成本價(jià)：30元/件，售價(jià)：129/件冤留。
但是碧囊，他在網(wǎng)上掛了一個(gè)多月，銷(xiāo)售量寥寥纤怒。小杰有些著急了糯而，想著再轉(zhuǎn)賣(mài)出去，于是找我?guī)兔纯从袥](méi)有認(rèn)識(shí)的朋友要貨泊窘，順便拿來(lái)2件熄驼，說(shuō)送給我爸媽穿。
出口歐洲的貨烘豹，尺寸偏大瓜贾，適合發(fā)福的中老年人；質(zhì)量也不錯(cuò)携悯，面料柔軟阐虚，回家洗后也不掉色，父母很喜歡蚌卤。于是实束，我就想著再給公婆各置辦1件，順便就萌生了一個(gè)把這批衣服賣(mài)出去的好點(diǎn)子逊彭。
2.
通過(guò)小杰店鋪的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析咸灿，我了解到以前成交過(guò)的客戶有5000多人。
于是侮叮，我給他提供了個(gè)大膽的方案：“免費(fèi)”營(yíng)銷(xiāo)策略避矢。
具體操作方式：
①發(fā)活動(dòng)通知：給這5000名顧客發(fā)信息——為回饋老顧客，本店新進(jìn)一款搖粒絨外套囊榜，原價(jià)129元审胸，現(xiàn)在可免費(fèi)贈(zèng)送1件！僅限前600名報(bào)名的老顧客卸勺，活動(dòng)結(jié)束砂沛，立即原價(jià)銷(xiāo)售。
②報(bào)名辦法：分享此消息到朋友圈曙求，截圖給客服碍庵，按先后順序報(bào)名。
③返現(xiàn)辦法：好評(píng)20字以上悟狱，并且上傳3張實(shí)拍圖片静浴。
小杰目瞪口呆：“你這是什么餿主意？完全是賠本賺吆喝挤渐，600件苹享，光本錢(qián)就要賠18000元！還不如降價(jià)出售呢浴麻？得问！”
我就知道他一定是這么個(gè)反應(yīng)，于是問(wèn)他：“你沒(méi)發(fā)現(xiàn)白胀，去你店里買(mǎi)衣服的客戶有個(gè)特點(diǎn)椭赋？”
“什么特點(diǎn)？”
“你的銷(xiāo)售記錄里顯示：同一個(gè)顧客或杠，如果買(mǎi)了一件女士衣服哪怔，通常會(huì)在收到貨后的一兩周之內(nèi)再買(mǎi)一件男士的，或者再買(mǎi)三件同樣款式的向抢。”
“對(duì)啊认境，很正常。你想啊挟鸠，比如叉信，給媽媽買(mǎi)了，她穿著好，就自然而然的會(huì)想給爸爸買(mǎi)件同款的蠢棱。有些結(jié)婚的，還會(huì)給婆婆和公公也買(mǎi)靶橱。也不算貴佳遂，給家里的老人們買(mǎi)衣服都是這么個(gè)心理营袜，一個(gè)有了，其他人都得有丑罪〖园澹”
小杰自己說(shuō)著說(shuō)著，忽然拍了一下大腿：“我明白了吩屹！你是想讓這600人跪另，再次購(gòu)買(mǎi)！”
“對(duì)煤搜！而且這也是一種很好的宣傳手段免绿，你的銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)上去了，口碑好宅楞，來(lái)買(mǎi)衣服的人也就自然多了针姿。關(guān)鍵看你敢不敢試，畢竟還是有點(diǎn)兒風(fēng)險(xiǎn)厌衙【嘁”
小杰堅(jiān)定得說(shuō)了句“舍不得孩子套不著狼！”婶希，就開(kāi)始潤(rùn)色并實(shí)施他的銷(xiāo)售方案去了榕暇。
3.
其實(shí)，我也不是100%確定這個(gè)方法能夠成功喻杈。
只是彤枢，當(dāng)小杰高興得說(shuō)要請(qǐng)我吃飯的時(shí)候，我知道筒饰，他肯定賺了缴啡！
果不其然，他賺了多少瓷们？10多萬(wàn)业栅，一個(gè)月時(shí)間，比我想像得還多谬晕！
為什么碘裕？看看我拿到的利潤(rùn)分析表吧。
很顯然攒钳，靠著這600名參加活動(dòng)的老顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和口碑帮孔，新顧客也增長(zhǎng)了不少。
目前盈利：人民幣￥106不撑，443文兢， 衣服賣(mài)出2000多件晤斩，很快就能全部清貨。
二．此次“免費(fèi)”營(yíng)銷(xiāo)成功的原因姆坚。
我總結(jié)了一下尸昧，大概有三方面：
1.充分做好市場(chǎng)和客戶調(diào)研，把握消費(fèi)心理和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣旷偿。
因?yàn)槭且奄?gòu)買(mǎi)過(guò)的店鋪，免費(fèi)贈(zèng)送爆侣，可信度高萍程，吸引力大，顧客普遍有“撿到便宜”的感覺(jué)兔仰。待銷(xiāo)量提升后茫负，新客戶又因“從眾”心理和口碑效應(yīng)作出最終購(gòu)買(mǎi)選擇；由于主營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)和客戶群的特殊性乎赴，通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)忍法，可判斷出顧客的購(gòu)買(mǎi)頻率和次數(shù)。
2.產(chǎn)品質(zhì)量好榕吼。
這是引發(fā)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力饿序。大家在收到免費(fèi)的產(chǎn)品之后，觸摸羹蚣、試穿原探、洗滌，會(huì)判斷產(chǎn)品的好壞顽素，進(jìn)行評(píng)價(jià)咽弦。
3.店鋪已有一定的顧客基礎(chǔ)。
只有在“有一定數(shù)量”的老客戶基礎(chǔ)之上胁出，才能保證此次營(yíng)銷(xiāo)的效果型型，因?yàn)榭蛻羧壕珳?zhǔn)。
4.限定銷(xiāo)售全蝶。
限制免費(fèi)數(shù)量：600件產(chǎn)品闹蒜；限定免費(fèi)對(duì)象：600名有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為的老客戶。
有了條件限制裸诽，才會(huì)有針對(duì)性嫂用，才會(huì)讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)來(lái)之不易，從而刺激銷(xiāo)售丈冬。
三．什么是“免費(fèi)”策略嘱函？
美國(guó)作家克里斯·安德森在其著作《免費(fèi)：商業(yè)的未來(lái)》一書(shū)中提出：“ ‘免費(fèi)’不僅是一種強(qiáng)有力的推銷(xiāo)手段，更是一種全新的經(jīng)濟(jì)模式埂蕊⊥”
先舉幾個(gè)身邊常見(jiàn)的例子吧：
1.很多網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程疏唾，同一個(gè)主題系列，前幾期是免費(fèi)函似，后幾期則需要付費(fèi)學(xué)習(xí)槐脏。
2.某些電子書(shū)，或者視頻撇寞，前幾章或者前幾集可以免費(fèi)觀看顿天，但是后面的內(nèi)容就需要付費(fèi)收看。
3.免費(fèi)試用版軟件蔑担，想要更好的后續(xù)服務(wù)牌废，就要交錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
4.化妝品專(zhuān)柜分發(fā)的啤握，如洗面奶鸟缕、面霜、香水等產(chǎn)品的免費(fèi)試用裝排抬。
5.商場(chǎng)的免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)懂从、機(jī)場(chǎng)的VIP休息室等。
生活里蹲蒲，這樣的例子番甩，其實(shí)還有很多很多。
“免費(fèi)”策略悠鞍，是一種產(chǎn)品或者服務(wù)的“營(yíng)銷(xiāo)策略”对室，也是一種“定價(jià)策略”】Ъ溃“免費(fèi)”是對(duì)自己產(chǎn)品質(zhì)量的自信掩宜，是快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額和獲得客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的重要方式，是一種增值服務(wù)么翰，也是促進(jìn)銷(xiāo)售的強(qiáng)有力手段牺汤。
實(shí)際工作中，銷(xiāo)售部門(mén)往往會(huì)根據(jù)實(shí)際情況浩嫌，把“免費(fèi)策略”檐迟，與階梯定價(jià)、捆綁式銷(xiāo)售码耐、口碑營(yíng)銷(xiāo)等多種方式相結(jié)合起來(lái)追迟，舉一反三，靈活運(yùn)用骚腥。
做生意敦间，干銷(xiāo)售，不妨換一種思路，嘗試一下這種“免費(fèi)”營(yíng)銷(xiāo)方法廓块，相信實(shí)踐得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和收獲厢绝，一定會(huì)帶給你驚喜。
（PS:在寫(xiě)這篇文章之前带猴，事先征得了小杰同學(xué)的同意昔汉。我們一致認(rèn)為：盈利模式誰(shuí)都可以模仿，但是不同的產(chǎn)品拴清、不同的銷(xiāo)售基礎(chǔ)靶病、不同的貨源、不同的膽識(shí)口予、不同的資金嫡秕、不同的客戶群、不同的操作者苹威、不同的努力、不同的營(yíng)銷(xiāo)方式搭配驾凶、不同的服務(wù)牙甫，所得到的成果也是不相同的。希望本文调违，可以給創(chuàng)業(yè)者窟哺、經(jīng)營(yíng)者和銷(xiāo)售人員，提供一些新的思路和方法技肩。)
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