從業(yè)五年拋丸機(jī)銷售高手告訴你如何挖掘客戶需求

挖掘需求這個(gè)環(huán)節(jié)是根據(jù)開(kāi)場(chǎng)白的“我來(lái)干什么”承上啟下得來(lái)的，就是和客戶聊聊天交換下信息袜啃。從客戶的興趣點(diǎn)切入膘格。在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中我們需要得到更多的客戶信息纵竖。

挖掘客戶需求先要明確自己的目標(biāo)客戶群體，分析自己產(chǎn)品的潛在客戶什么使得他們成為你們的目標(biāo)用戶柴我？他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀是什么樣的扩然？他們的價(jià)值觀是如何的艘儒？要能具體地勾勒出一群人，而不是用一些蒼白的標(biāo)簽比如“白領(lǐng)”夫偶、“消費(fèi)水平在***-***之間”來(lái)描述這群人界睁。在溝通的過(guò)程有意識(shí)的去了解這些問(wèn)題。

關(guān)于需求的問(wèn)題索守。其實(shí)不僅僅只了解需求而不去了解這些“人”自己的故事晕窑，這樣是沒(méi)有辦法告訴你這些需求產(chǎn)生的原因的。一定需要了解他的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念這個(gè)在后續(xù)的塑造產(chǎn)品的價(jià)值方面是很有幫助的卵佛。

下面這個(gè)是從產(chǎn)生需求到購(gòu)買的一個(gè)過(guò)程

需求產(chǎn)生——尋找解決方案——接觸產(chǎn)品——了解產(chǎn)品（是什么杨赤、有什么用、怎樣用截汪、原理是什么等）——產(chǎn)品及賣方能力考察——價(jià)格了解與談判——異議提出——成交

話術(shù)應(yīng)該是在提供客戶解決問(wèn)題的方案這樣客戶才愿意去接觸產(chǎn)品了解產(chǎn)品

在和客戶溝通的過(guò)程中：

對(duì)于說(shuō)話速度快的人疾牲，強(qiáng)調(diào)行動(dòng)和成果

對(duì)于說(shuō)話羅列要點(diǎn)的人，強(qiáng)調(diào)邏輯和條理

對(duì)于說(shuō)話慢慢吞吞的人衙解，多聊聊產(chǎn)品帶來(lái)的感受

塑造產(chǎn)品價(jià)值

符合客戶的期望值阳柔，向客戶表達(dá)出該項(xiàng)目產(chǎn)品的與眾不同之處和優(yōu)勢(shì)以及潛在優(yōu)勢(shì)，高附加值蚓峦。

“符合客戶的期望值”根據(jù)挖掘需求中客戶的問(wèn)詢答案結(jié)合這個(gè)產(chǎn)品的行業(yè)市場(chǎng)情況進(jìn)行回答舌剂，可以滿足客戶的原始期望。

“表達(dá)該產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢(shì)以及潛在優(yōu)勢(shì)”暑椰』糇可以與市場(chǎng)普通產(chǎn)品進(jìn)行比較，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)與不同一汽，例如品牌故事避消，讓客戶覺(jué)得單論同類產(chǎn)品無(wú)人能出其左右，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。

“高附加值”岩喷，這算是給客戶的一種驚喜恕沫，在購(gòu)買我們產(chǎn)品的同時(shí)，我們還會(huì)帶給你什么什么纱意，讓客戶產(chǎn)生花了一塊錢買了兩塊錢東西的優(yōu)越感婶溯，甚至是”將不花錢的錯(cuò)覺(jué)”，覺(jué)得物有所值妇穴，為下一個(gè)環(huán)節(jié)“進(jìn)行邀約”做好鋪墊爬虱。

邀約客戶

根據(jù)“高附加值”這個(gè)環(huán)節(jié)向客戶表達(dá)的東西，向客戶傳達(dá)這2點(diǎn)信息:我們的產(chǎn)品非常適合您腾它，您有必要過(guò)來(lái)實(shí)地考察跑筝。在考察的過(guò)程中，您還會(huì)免費(fèi)得到其他東西瞒滴，總之不來(lái)白不來(lái)曲梗，來(lái)了不會(huì)虧。

提出客戶的利益訴求然后再邀約妓忍。

邀約客戶可以通過(guò)危機(jī)感和緊迫感去達(dá)成

抗性問(wèn)題的分類

沉默拒絕：多詢問(wèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的感受和想法（開(kāi)放式的問(wèn)題）虏两，想辦法讓客戶多談?wù)勛约旱南敕ǎ?/p>

借口拒絕：先忽略他的問(wèn)題和抗拒，先對(duì)客戶表示認(rèn)可世剖，“您提出的問(wèn)題我知道非常重要定罢，等會(huì)兒我們一起專門探討這個(gè)問(wèn)題，您可以先聽(tīng)聽(tīng)我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)為什么應(yīng)該值得購(gòu)買”

批評(píng)拒絕：這樣的通常是用負(fù)面的方式批評(píng)你的產(chǎn)品旁瘫，不排除可能遇到過(guò)不好的經(jīng)歷祖凫。對(duì)于這種情況可以仔細(xì)聽(tīng)客戶的批評(píng)，去判斷他說(shuō)的哪些是真的哪些他不在意酬凳，在里面提取可用的信息做之后的切入點(diǎn)使用惠况。

問(wèn)題拒絕：客戶提出問(wèn)題就是表示其實(shí)他又做過(guò)考慮，有一定的興趣宁仔，可以先表示認(rèn)可他的問(wèn)題表示歡迎稠屠，“您這個(gè)問(wèn)題經(jīng)常有客戶提出來(lái)，我們也有這方面的資料我們是這樣解決的翎苫，您看看這樣行不行”

表現(xiàn)拒絕：這樣的客戶會(huì)一直考驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)性权埠，會(huì)顯得很了解行業(yè)產(chǎn)品。這樣的客戶首先應(yīng)該先去稱贊煎谍，這樣他能感受到你對(duì)他的重視弊知，然后慢慢提供一些專業(yè)性的意見(jiàn)。過(guò)度的專業(yè)性這個(gè)也是不行的粱快，不然可能沒(méi)發(fā)接收到你的表達(dá)的信息。

主觀拒絕：一般的客戶都是這樣的，就是下意識(shí)的去拒絕事哭，面對(duì)這樣的客戶首先讓客戶接受自己很重要漫雷。然后提出客戶的訴求引起注意。

客戶提出問(wèn)題有時(shí)候不要一味的去回答鳍咱，可以用問(wèn)題去代替回答降盹，讓客戶說(shuō)一來(lái)一往這樣容易幫助自己找到突破口。找到客戶的存在顧慮的點(diǎn)谤辜。

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