? ? ? 上周的新員工培訓(xùn)課上吧雹，出現(xiàn)史無前例的考拉最多，所以現(xiàn)場對考拉型有了更深入的分析账嚎，因為對象是一線導(dǎo)購莫瞬、店長，所以案例以終端銷售為主郭蕉，每個員工對應(yīng)PDP五種類型的一種疼邀，各自都有她的優(yōu)勢，導(dǎo)購不能選擇顧客召锈，那么我們是否能通過PDP角度根據(jù)顧客類型巧做銷售呢旁振？
（一）PDP基本理論
? ? ? PDP（Professional Dynametric Programs）是一種思維模式和行為模式的分析系統(tǒng)，由美國南加州大學(xué)與科羅拉多大學(xué)基于統(tǒng)計科學(xué)與行為科學(xué)而發(fā)明涨岁，至今已有37年以上的研究發(fā)展歷史拐袜，已經(jīng)有8種語言版本在全球34個國家同時使用，廣泛運用在全球500強企業(yè)的人力資源管理中梢薪。
? ? ? 它是一個用來衡量個人的行為特質(zhì)蹬铺、活力、動能秉撇、壓力甜攀、精力及能量變動情況的系統(tǒng)。PDP根據(jù)人的天生特質(zhì)琐馆，將人群分為五種類型规阀，包括：支配型、外向型啡捶、耐心型姥敛、精確型、整合型瞎暑；為了將這五種類型的個性特質(zhì)形象化彤敛，根據(jù)其各自的特點，這五類人群又分別被稱為“老虎”了赌、“孔雀”墨榄、“考拉”、“貓頭鷹”勿她、“變色龍”袄秩。
老虎（支配型）
權(quán)威導(dǎo)向、重實質(zhì)報酬、目標導(dǎo)向之剧，勇敢郭卫、行動、效率背稼、實際贰军、對事不對人、喜抓大方向蟹肘，是天生的領(lǐng)導(dǎo)者词疼。
孔雀（溝通型）
同理心強、擅言語表達帘腹、自我宣傳贰盗、樂觀、積極阳欲、好玩舵盈；喜歡團隊、喜做與人有關(guān)的事球化、重視團隊书释、擅長激勵，服裝銷售中孔雀型最多赊窥。
考拉（耐心型）
愛好和平爆惧、持之以恒、忍耐度佳锨能、持之以恒扯再、路遙知馬力、規(guī)律有耐心址遇，喜歡做長遠的考慮熄阻，不喜歡頻頻發(fā)生突發(fā)狀況，厭惡突發(fā)的干擾倔约，不喜沖突秃殉、避免對立， 喜歡團隊合作感浸剩， 是和善钾军、親切、友好的傾聽者绢要，不與別人為敵吏恭。
貓頭鷹（精確型）
喜歡精確、重視專業(yè)性重罪、循規(guī)蹈距樱哼、重計劃哀九、條理、細節(jié)精準搅幅、喜制度阅束、 結(jié)構(gòu)、規(guī)范茄唐、游戲規(guī)則要明確围俘、原則性強、完美主義琢融，巨細靡遺、事必親躬簿寂、保守謹慎漾抬。多為科研、財務(wù)常遂、IT等研究型技術(shù)崗纳令。
變色龍（整合型）
協(xié)調(diào)性佳、配合度高克胳、團體的潤滑劑平绩、擅于整合內(nèi)外資源，兼容并蓄漠另、人際關(guān)系較圓融捏雌，不走極端路線坝茎。
（二）服務(wù)中如果簡單判斷顧客類型
1拌倍、外形穿著
? ? ? 對于調(diào)性比較強的設(shè)計師品牌，比如Lefame襟衰、Anyspoor满败、WAN最容易吸引來小孔雀們肤频，她們穿著精致，有些張揚算墨，自己就是天生的搭配師宵荒。
? ? ? 對于穿著中規(guī)中矩，追求性價比或者簡約品質(zhì)的顧客净嘀，她們穿著簡單實用报咳，很多是經(jīng)典百搭，這種顧客一般排除孔雀的情況下挖藏，又可以分為：貓頭鷹穿著妝容都一絲不茍少孝，老虎大大咧咧，大而化之熬苍；考拉穿著平和不張揚稍走。
2袁翁、進店及消費習(xí)慣
? ? ? 有的vip.如果對他的消費習(xí)慣、到店頻次進行分析婿脸，你會發(fā)現(xiàn)貓頭鷹型最規(guī)律粱胜，她的購買衣服時間，到店頻率甚至品牌狐树、品類都是有規(guī)律可尋的焙压，因為他們一個突出特點就是規(guī)律、有計劃性抑钟。老虎也有計劃性涯曲，不過對比起貓頭鷹的完全照章辦事，他們多了一點隨性在塔，有時候會在某個場合突然缺衣服時臨時去找幻件，這時候為了快速完成目標，傾向于選擇熟悉的品牌蛔溃，熟悉的導(dǎo)購绰沥。
? ? ? 而孔雀和考拉就完全不同了，孔雀的字典買買買贺待，所以你做聯(lián)單大單找對人了徽曲；而考拉屬于慢慢逛、慢慢挑麸塞，他們不急秃臣，跟孔雀一樣如果說服可他們你可以做大單，但是過程會長一些哪工，想讓她們特別中意甜刻，下決定買很難。
（三）每一個類型顧客的突破點與坑
1正勒、孔雀型：從人入手得院，從關(guān)系下手，她們是對人不對事型章贞，只要關(guān)系到位了祥绞，人和品牌認可了，具體什么產(chǎn)品倒沒那么重要了鸭限，因為他們是天生自信蜕径，勇于嘗試，認為各種style都能駕馭败京。
避免的坑：不受重視兜喻，被怠慢，感覺不熱情赡麦。
2朴皆、老虎型：天生的王者帕识，或許有的老虎并不擅長服裝搭配，但是有自己的想法遂铡。突破口：需要讓她一眼看中的亮眼產(chǎn)品肮疗。
避免的坑：強勢逼單，盛氣凌人扒接，讓她感覺到比她還強勢伪货，會讓老虎極度不舒服多數(shù)會轉(zhuǎn)身走人。
3钾怔、貓頭鷹：從事入手碱呼，從你的搭配專業(yè)入手，如果你的搭配足夠?qū)I(yè)能俘獲顧客宗侦，接下來重點工作就是讓她們下決定了愚臀。她們猶豫，甚至有可能把兩種穿搭（本店或與其他店）仔細進行優(yōu)劣勢對比凝垛，最終才綜合品牌、性價比蜓谋、上身效果梦皮、導(dǎo)購服務(wù)等多個因素下決定。
避免的坑：不注重細節(jié)桃焕，被貓頭鷹判定不夠?qū)I(yè)剑肯，一個小的細節(jié)失誤就可能失去貓頭鷹顧客。
4观堂、考拉：從人入手让网，讓她舒服，信服你师痕，不怨其煩地做工作溃睹，促進成交，這時候找到同行幫她做決定的更好胰坟，沒有或許需要店里一個權(quán)威例如店長幫她決定因篇。
避免的坑：過于急功近利，沒耐心等他們做決定笔横。
寫在最后：變色龍因為是四種型中的整合型竞滓，有的屬于天生自帶，有的屬于后天不斷修煉吹缔，在員工管理中常用商佑，因在顧客服務(wù)中不易辨認，故本文未做分析厢塘。
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