寫在前面:
由于作為關(guān)鍵明老師訓(xùn)練營的導(dǎo)師个唧，晚上要解答同學(xué)的問題婉称，【拼團(tuán)的形式是要客戶自己拉人才能拼？還是拉到群里贤牛，到達(dá)指定人數(shù)就算拼團(tuán)成功?】本來想就事論事簡單回答一下惋鹅，不過經(jīng)常有朋友來問相關(guān)問題，就決定（自不量力）一氣呵成盔夜，囊括運(yùn)營（包括時間節(jié)點(diǎn)负饲、文案、海報喂链、用戶的流轉(zhuǎn)沉淀）返十、產(chǎn)品（后臺、前端和交互的理解）結(jié)果…一個多小時過去了椭微，竟然還沒寫到重點(diǎn)洞坑，覺得不行就又推倒重新寫，總之修修補(bǔ)補(bǔ)蝇率，自己不是太滿意迟杂，不過先出來個東西，后頭慢慢改會容易的多吧本慕。
先給出我的答案排拷，我選擇后者。至于為什么锅尘，我又要說我常掛在嘴邊的四個字了监氢，“以終為始”，我們不妨先想想我們最終目的是什么藤违，哪一個選擇更有助于我們達(dá)成浪腐，答案就不難選了。
拼團(tuán)的目的一般是兩個顿乒，一是成交议街，二是拉新。當(dāng)然璧榄，這種變化過后的老帶新模式特漩，一般成交在前吧雹，沒有成交就沒有拉新。
既然首要是成交拾稳，那我們就要減少用戶付出的成本吮炕，這樣可以增加用戶的留存，顯然访得，后一個龙亲，也就是自動拼團(tuán)，相比于自主拼團(tuán)而言悍抑，對于大家來說更容易達(dá)成鳄炉。
如果想要拉新，我們就要考慮增加其他動作來觸發(fā)用戶的傳播了搜骡。最大程度降低用戶的成本拂盯，準(zhǔn)備好海報或者鏈接，以及對應(yīng)文案记靡。簡單說谈竿，每為用戶減少一個動作，我們的成功率就越高摸吠。
接下來就是 羅里吧嗦的部分了空凸。
001 決定用戶參與拼團(tuán)的影響因素
其實(shí)決定用戶參團(tuán)的影響因素，在我看來寸痢，就是“用戶獲得的價值-用戶付出的成本”呀洲，有一個非常經(jīng)典的公式可以回答這個問題
B=MAT
動作=意愿×能力×觸發(fā)器（觸發(fā)器和場景關(guān)系極大）
那我就簡單從意愿、能力啼止、觸發(fā)器三個角度來講講~
1.意愿
用戶的意愿道逗，可以理解為用戶對商品價值的感知，讓用戶感知到商品的價值献烦，一是切中用戶的痛點(diǎn)滓窍，比如教育領(lǐng)域的用戶，以父母為例巩那，可以在期中吏夯、期末拼課程資料等。二是降低用戶對商品的理解成本拢操。
一方面锦亦，想要切中用戶痛點(diǎn)舶替，不同行業(yè)不同用戶畫像差異巨大令境，不了一概而論，不過方法倒是不少顾瞪，一個比較討巧的方法是對自己用戶的用戶畫像有基本的把握后舔庶，去到一些平臺（喜馬拉雅抛蚁、當(dāng)當(dāng)、淘寶等）按銷量惕橙、按人群屬性搜索排序瞧甩，基本可以對用戶痛點(diǎn)有一定的把控，看看和你用戶畫像相近的這群人這些品牌是怎么扎心的弥鹦。
第二方面肚逸，要降低用戶對商品的理解成本，一般來說彬坏，用戶對商品有兩次理解的“機(jī)會”：初次接觸時朦促，進(jìn)入拼團(tuán)工具時（微信群、小程序栓始、APP ）
先說初次觸達(dá)用戶务冕，我是玩兒朋友圈的，我就拿這個舉例
文案的質(zhì)量 和 海報的質(zhì)量幻赚，一般是最大的影響因素禀忆，文案和海報要配合著來，先吸引到用戶落恼。
如何在0.1S內(nèi)截留用戶的注意力箩退！并讓用戶完成:點(diǎn)開海報，掃碼/私聊等需花費(fèi)他們寶貴3S時間的艱難動作
這個東西講起來领跛，就很長乏德，繼續(xù)長話短說，要滿足幾個要素：
明確用戶身份（這個拼團(tuán)是為那位爺準(zhǔn)備的）
信息明確（我準(zhǔn)備拿什么伺候）
利益點(diǎn)（有啥好處）
背書（權(quán)威支持）
資源稀缺（時間緊吠昭，數(shù)量少）
海報標(biāo)題的字一定要大大大：袄ā！矢棚！
首次觸發(fā)后郑什，就是用戶流轉(zhuǎn)進(jìn)入拼團(tuán)工具的時候了
這個復(fù)雜一些，畢竟微信群蒲肋，小程序蘑拯，APP的組成元素不一樣。影響因素包括
a.首頁頭圖的設(shè)計(jì)
b.詳情頁的設(shè)計(jì)
c.群內(nèi)公告信息的設(shè)計(jì)
d.團(tuán)購規(guī)則的設(shè)計(jì)
這個就不說了和今天主題沒啥關(guān)系兜粘，大致了解就好哈哈哈申窘，希望有機(jī)會和各位一起探討
不過關(guān)于 詳情頁和群內(nèi)信息還是說一下吧
詳情頁真的是很重要，尤其是對那些拼團(tuán)價格比較高的拼團(tuán)來說孔轴，這是最后勸服用戶從口袋里掏錢的機(jī)會
所以必須解決幾個問題：
a.這具體是個啥剃法，我能得到什么（要記得配圖）
b.你說的這些是真的嗎？（顧客證言路鹰，截幾張聊天截圖贷洲；權(quán)威背書）
c.用戶常見的害怕的問題
2.能力
用戶是否有能力去做這個事收厨，也可以理解為用戶是否愿意承擔(dān)做這個事要付出的成本
前面已經(jīng)說了【理解成本】的部分，【金錢成本】不用說了优构，接下來說說【操作成本】
a產(chǎn)品交互設(shè)計(jì)（如果是小程序APP主要是：拼團(tuán)按鈕的位置诵叁、大小、顏色這些钦椭，如果是微信群主要就是如何完成成交拧额，接龍呀，私聊呀彪腔，利用小程序啊等等）
b.分享的引導(dǎo)設(shè)計(jì)（是否有及時的引導(dǎo)势腮，以及合適的引導(dǎo)文案）
c.支付的操作成本（這個放在下面講）
3.觸發(fā)器
拼團(tuán)在社交場景下進(jìn)行，基本在朋友圈漫仆、微信群捎拯、一對一聊天，程序分享等情況下盲厌，某種程度上署照，場景可以理解為是渠道，那如果是渠道吗浩，就必須考慮
a渠道用戶的垂直度
b渠道成本
c.渠道觸達(dá)率
d.觸達(dá)時間（早建芙，中，晚懂扼，節(jié)日熱點(diǎn)等）
那么在朋友圈的場景里禁荸，用戶的期待就是消磨時間，看看有沒有有意思的東西的阀湿；那么那些東西可以觸發(fā)他拼團(tuán)的欲望呢赶熟？除了海報、文案之類的東西陷嘴，還有一個重要的影響因素是“到底是誰發(fā)的這個東西”映砖，發(fā)拼團(tuán)信息的人在用戶心中是怎么樣的人設(shè)？如果這是一個關(guān)于“學(xué)習(xí)資料”的拼團(tuán)灾挨，且由一個天天在朋友圈提供有用資料的人發(fā)的邑退，就很容易觸發(fā)用戶的點(diǎn)擊
（這個是我自己理解的哈）
002 傳播，裂變的始末
上面的一堆劳澄，是獲取地技、激活階段，假設(shè)我們的產(chǎn)品順利完成了最驚險的一躍：成功地讓用戶點(diǎn)擊了“拼團(tuán)”按鈕秒拔，那接下來就是展現(xiàn)拼團(tuán)真正技術(shù)的時候了莫矗。
讓用戶完成單一購買不是拼團(tuán)的任務(wù)，拼團(tuán)的任務(wù)是利用好社交鏈條完成傳播，價低量大趣苏，這又有兩大要點(diǎn)需要思考：
1.用戶轉(zhuǎn)發(fā)出去的東西，要如何設(shè)計(jì)
（1）如果以鏈接形式傳播：
a.轉(zhuǎn)發(fā)鏈接頭圖的設(shè)計(jì)
b.引導(dǎo)語文案的設(shè)計(jì)
（2）如果以海報形式傳播：
a.海報的設(shè)計(jì)
b.文案的設(shè)計(jì)
大概這邊細(xì)講梯轻，又可以瞎XX說一堆食磕，簡單來說在文案上加一個“我已參加XXX”有奇特的功效，要是海報上可以附上自己的頭像喳挑，千萬記得在頭像旁邊加一句（提前加）：“我推薦大家來參加XXX”
2.拼團(tuán)裂變是一個有期限的彬伦，非單人參與的活動，在這樣的一個“多人時間段里”如何保持信息的同步和交互伊诵，已使得用戶不放棄這個活動呢单绑？
（1）這個大概是必須引入服務(wù)號的支持，難點(diǎn)在于
在什么階段插入服務(wù)號二維碼曹宴，要求關(guān)注
以什么類型的通知觸達(dá)用戶搂橙？
先說在什么階段插入服務(wù)號的二維碼，上面留了一個坑笛坦，說的是“支付操作成本”区转，這邊可以一并解釋，用戶支付是有成本的版扩，讓用戶輸入密碼支付废离，和輸入指紋支付是不一樣的成本，讓用戶關(guān)注公眾號后支付礁芦，和支付后關(guān)注公眾號也是不一樣的成本
在初次觸達(dá)用戶到完成支付這個時間段內(nèi)蜻韭，用戶必須要完成關(guān)注服務(wù)號的動作，否則就是失聯(lián)了…
流程如下：
a用戶看到海報——b掃碼——c用戶進(jìn)入工具——d用戶查看產(chǎn)品詳情頁——e用戶點(diǎn)擊支付拼團(tuán)
在流程里柿扣，那些點(diǎn)可以參入“讓用戶掃碼”的動作肖方？
A.可以放在b環(huán)節(jié)，掃碼進(jìn)入公眾號未状，公眾號自動吐海報和文案窥妇，在掃碼在進(jìn)入拼團(tuán)工具（考慮到公眾號的延遲性，這個操作折損率可能會很高）
B.可以在產(chǎn)品詳情頁加二維碼
C.可以在用戶點(diǎn)擊支付拼團(tuán)時要求先關(guān)注二維碼娩践，才可以支付
D.支付后活翩，在關(guān)注二維碼
這幾個選項(xiàng)里，我首推D翻伺，用戶對于關(guān)注一個陌生的公眾號有著反感材泄，但是一旦付出金錢成本之后，對比關(guān)注公眾號的心理成本吨岭，一下子就少了很多拉宗，若誘導(dǎo)以文案，告訴他：不關(guān)注這個公眾號，你拼團(tuán)就沒戲了你（大概是這個意思旦事，語氣可以委婉些魁巩，“我們需要通過這個公眾號隨時給您同步消息，請務(wù)必關(guān)注）
那么以何種類型的通知觸達(dá)用戶呢：看著選吧（微信后臺的通知模板姐浮，體驗(yàn)真是差肮人臁）大概就是：訂單購買通知；訂單進(jìn)度通知（看的后臺說明書卖鲤，直接抄的幾個選項(xiàng)肾扰，推薦出來，應(yīng)該錯不來）
003用戶的轉(zhuǎn)化與沉淀
1.一次結(jié)束蛋逾？
用戶價值要如何利用取決于自己的業(yè)務(wù)邏輯集晚，就顯性而言，拼團(tuán)的直接利益點(diǎn)就是每個人在拼團(tuán)時付出的金錢成本
但是對于用戶價值的獲取区匣，只能是一次完畢嗎偷拔？坦白講，這其實(shí)還得看業(yè)務(wù)需求亏钩，業(yè)務(wù)能力条摸。。铸屉。钉蒲。。彻坛。
對于很多主業(yè)不在這個行當(dāng)?shù)墓径郧晏洌@個拼團(tuán)基本是撈一波就走，因?yàn)椴痪邆湓谶@個生態(tài)里昌屉，延長用戶生命周期的能力钙蒙，就算延長了，也不具備在這個生命周期里间驮，完整地獲取每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的用戶價值的能力躬厌，服務(wù)跟不上。
2.三級火箭策略
（梁寧大佬講的竞帽，受益匪淺扛施，簡單來說，一級帶流量屹篓，二級做篩選疙渣，三級做轉(zhuǎn)化）
能拼團(tuán)的產(chǎn)品絕不可以是客單價過高的產(chǎn)品，這和裂變倍增的設(shè)計(jì)初衷相違背堆巧，高價格的東西天然不具備廣泛傳播性妄荔。
對于服務(wù)和能力跟的上的公司泼菌，拼團(tuán)大概是很好的三級火箭中的第一級火箭：帶流量
（1）第一級火箭：可以走一個小的商業(yè)閉環(huán)，賺點(diǎn)甜頭：展示商品啦租，發(fā)起拼團(tuán)哗伯，支付，收貨篷角；這是對用戶價值的快速榨取
（2）第二級火箭：留存用戶焊刹，留存用戶大方向有兩種，一是往微信之外的app導(dǎo)内地，二是往個人號和社群等地方導(dǎo)流
怎么導(dǎo)流，和商品本身的屬性關(guān)系很大赋除，有些商品賣完就走阱缓，不具備導(dǎo)流的潛質(zhì)，但要是一節(jié)課举农，一次分享會：原價1999荆针；5人拼團(tuán)，0元免費(fèi)聽颁糟，拼團(tuán)成功后立即掃碼進(jìn)社群聽課
（3）第三級火箭：進(jìn)了社群以后航背，真正的轉(zhuǎn)化才剛剛開始，幾個要點(diǎn)是：社群是有生命周期的棱貌，社群的運(yùn)營對于轉(zhuǎn)化有巨大的影響玖媚，要是預(yù)備做長期活動，盡早把核心用戶從池子里洗出來婚脱，在群里待久了就廢了今魔。
暫時寫這么多。以后有機(jī)會再完善障贸，啾咪~
???以進(jìn)化為榮错森，以安逸為恥。
???我來人間一趟篮洁，必須閃閃發(fā)亮涩维！
???這里是眼睛，很高興遇見你~
