保險(xiǎn)銷冠成交技巧,10年保險(xiǎn)銷售員的經(jīng)驗(yàn)

這是我從一個(gè)朋友那么錄下來(lái)的妄讯,一些關(guān)于他做保險(xiǎn)銷售最常用套路孩锡,據(jù)說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)年入五十多萬(wàn)了。

良好的工作習(xí)慣亥贸,多年的經(jīng)驗(yàn)躬窜,形成了一套完善的周工作計(jì)劃,在固定的計(jì)劃中也能保持最大彈性炕置,并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決荣挨,緩事巧安排”男韧。在一周中,細(xì)致安排自己銷售活動(dòng)垦沉,并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致煌抒,這些都?xì)w功于長(zhǎng)年銷售生涯形成的一套法則。

法則一厕倍,剃除無(wú)法進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)間

法則二寡壮,將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段

法則三,掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)

法則四讹弯,隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)

法則五况既,區(qū)分客戶等級(jí)讓拜訪保持最大彈性

法則六,不爽約不遲到

法則七组民,分清主次要事先解決

法則八棒仍,從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉(zhuǎn)介紹

法則九,盡最大努力增加活動(dòng)量

法則十臭胜,省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃

法則十一莫其,鎖定目標(biāo)群體

法則十二,掌握關(guān)鍵人物

法則十三耸三,循序漸進(jìn)的筑巢策略

二乱陡、面談注意事項(xiàng)

法則一,面談前要準(zhǔn)備充分

與客戶見(jiàn)面前仪壮,首先要消除自己的緊張心理憨颠,做好充分的準(zhǔn)備,讓自己充滿自信积锅。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分:

1爽彤、帶齊所有的資料,比如個(gè)人名片缚陷,需求分析表适篙,公司資料,保單資料等蹬跃。如果到客戶那里匙瘪,才發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)帶,那也沒(méi)帶蝶缀,心里沒(méi)底丹喻,自信心會(huì)大打折扣。

2翁都、搜集客戶全方位的資訊碍论,至少要掌握客戶六七成資料,比如他的學(xué)歷背景柄慰,家庭基本成員等鳍悠,這樣去見(jiàn)客戶時(shí)税娜,緊張程度就會(huì)降低。

3藏研、角色演練敬矩。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練,把所有的流程練熟蠢挡,才知道自己要談什么弧岳,怎么談。

法則二业踏,要有時(shí)間觀念

一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員一定要有時(shí)間觀念禽炬,事先與客戶約好時(shí)間一定要遵守,絕對(duì)不能遲到勤家,約好要談多久腹尖,一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí),一定要完成伐脖。而且要在約訪時(shí)热幔,約好要談的重點(diǎn),要做需求分析就做需求分析讼庇,要送建議書就送建議書断凶,不談沒(méi)有關(guān)系的東西,在講的時(shí)候一定要言之有物巫俺,不浪費(fèi)時(shí)間。

與客戶初次見(jiàn)面肿男,一般需要30分鐘介汹,主要談三個(gè)方面:

1、介紹所在的公司舶沛;

2嘹承、介紹自己的個(gè)人的服務(wù),自己的專業(yè)如庭;

3叹卷、幫客戶量身定做家庭保障分析。

法則三坪它,消除客戶的緊張心理

如果客戶真的很緊張骤竹,那么營(yíng)銷人員的第一印象很重要,衣著往毡,談吐蒙揣,還有專注度,都會(huì)影響客戶的情緒开瞭。要充分展現(xiàn)親和力懒震,親和力就是微笑罩息,然后就是專注傾聽(tīng),會(huì)讓對(duì)方知道我們其實(shí)是友善的个扰。

法則四瓷炮,請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離

我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來(lái)的,所以在和客戶見(jiàn)面時(shí)递宅,一般都會(huì)請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者打電話娘香,請(qǐng)她幫忙說(shuō)兩件事,一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司恐锣,一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人茅主,拉近彼此的距離,見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題土榴。

法則五诀姚,利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶

開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人,也就是轉(zhuǎn)介紹者玷禽。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識(shí)的人赫段,那雙方就可以衍生出很多話題,這樣拉近了距離矢赁,也使客戶消除了戒備心理糯笙。

三、轉(zhuǎn)介紹索取撩银,擴(kuò)大影響力

我通常不會(huì)隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險(xiǎn)给涕,我?guī)缀鯖](méi)有做過(guò)陌生拜訪,都是轉(zhuǎn)介紹额获」幻恚客戶名單幾乎都來(lái)源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹,因此在電話約訪的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖抄邀,并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)耘眨。

1、介紹境肾√弈眩“XX小姐”,您好奥喻,我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問(wèn)偶宫,我叫XXX,我要打擾您三分鐘环鲤,方便嗎读宙?

2、目的楔绞〗嵴ⅲ“我打電話給您唇兑,是因?yàn)槟暮门笥裍XX,正在接收我們公司的家庭保障需求分析桦锄,他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助扎附,希望我們打電話給您,把我們公司的需求分析介紹給您结耀×粢梗”

3、決定图甜“啵“這個(gè)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助,完全由您自己來(lái)做決定黑毅〗滥Γ”

4、影響矿瘦≌砻妫“您的好朋友XX,他覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)他的家庭非常有幫助缚去,他也希望我能夠提供給您做參考潮秘,因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥选易结!?/p>

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