這是我從一個(gè)朋友那么錄下來(lái)的妄讯，一些關(guān)于他做保險(xiǎn)銷售最常用套路孩锡，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)年入五十多萬(wàn)了。
良好的工作習(xí)慣亥贸，多年的經(jīng)驗(yàn)躬窜，形成了一套完善的周工作計(jì)劃，在固定的計(jì)劃中也能保持最大彈性炕置，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決荣挨，緩事巧安排”男韧。在一周中，細(xì)致安排自己銷售活動(dòng)垦沉，并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致煌抒，這些都?xì)w功于長(zhǎng)年銷售生涯形成的一套法則。
法則一厕倍，剃除無(wú)法進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)間
法則二寡壮，將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)
法則四讹弯，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)
法則五况既，區(qū)分客戶等級(jí)讓拜訪保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七组民，分清主次要事先解決
法則八棒仍，從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉(zhuǎn)介紹
法則九，盡最大努力增加活動(dòng)量
法則十臭胜，省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃
法則十一莫其，鎖定目標(biāo)群體
法則十二，掌握關(guān)鍵人物
法則十三耸三，循序漸進(jìn)的筑巢策略
二乱陡、面談注意事項(xiàng)
法則一，面談前要準(zhǔn)備充分
與客戶見(jiàn)面前仪壮，首先要消除自己的緊張心理憨颠，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿自信积锅。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分：
1爽彤、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片缚陷，需求分析表适篙，公司資料，保單資料等蹬跃。如果到客戶那里匙瘪，才發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)帶，那也沒(méi)帶蝶缀，心里沒(méi)底丹喻，自信心會(huì)大打折扣。
2翁都、搜集客戶全方位的資訊碍论，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學(xué)歷背景柄慰，家庭基本成員等鳍悠，這樣去見(jiàn)客戶時(shí)税娜，緊張程度就會(huì)降低。
3藏研、角色演練敬矩。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟蠢挡，才知道自己要談什么弧岳，怎么談。
法則二业踏，要有時(shí)間觀念
一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員一定要有時(shí)間觀念禽炬，事先與客戶約好時(shí)間一定要遵守，絕對(duì)不能遲到勤家，約好要談多久腹尖，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成伐脖。而且要在約訪時(shí)热幔，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析讼庇，要送建議書就送建議書断凶，不談沒(méi)有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物巫俺，不浪費(fèi)時(shí)間。
與客戶初次見(jiàn)面肿男，一般需要30分鐘介汹，主要談三個(gè)方面：
1、介紹所在的公司舶沛；
2嘹承、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專業(yè)如庭；
3叹卷、幫客戶量身定做家庭保障分析。
法則三坪它，消除客戶的緊張心理
如果客戶真的很緊張骤竹，那么營(yíng)銷人員的第一印象很重要，衣著往毡，談吐蒙揣，還有專注度，都會(huì)影響客戶的情緒开瞭。要充分展現(xiàn)親和力懒震，親和力就是微笑罩息，然后就是專注傾聽(tīng)，會(huì)讓對(duì)方知道我們其實(shí)是友善的个扰。
法則四瓷炮，請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離
我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來(lái)的，所以在和客戶見(jiàn)面時(shí)递宅，一般都會(huì)請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者打電話娘香，請(qǐng)她幫忙說(shuō)兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司恐锣，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人茅主，拉近彼此的距離，見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題土榴。
法則五诀姚，利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶
開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者玷禽。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識(shí)的人赫段，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離矢赁，也使客戶消除了戒備心理糯笙。
三、轉(zhuǎn)介紹索取撩银，擴(kuò)大影響力
我通常不會(huì)隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險(xiǎn)给涕，我?guī)缀鯖](méi)有做過(guò)陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹额获」幻恚客戶名單幾乎都來(lái)源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖抄邀，并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)耘眨。
1、介紹境肾√弈眩“XX小姐”，您好奥喻，我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問(wèn)偶宫，我叫XXX，我要打擾您三分鐘环鲤，方便嗎读宙？
2、目的楔绞〗嵴ⅲ“我打電話給您唇兑，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析桦锄，他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助扎附，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您结耀×粢梗”
3、決定图甜“啵“這個(gè)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來(lái)做決定黑毅〗滥Γ”
4、影響矿瘦≌砻妫“您的好朋友XX，他覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)他的家庭非常有幫助缚去，他也希望我能夠提供給您做參考潮秘，因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥选易结！?/p>
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