深圳曾經(jīng)開了一個(gè)很大規(guī)模的有關(guān)汽車售后服務(wù)的集中市場(chǎng)，皇馬汽車百貨廣場(chǎng)挤聘，邀請(qǐng)我們?nèi)ツ抢镩_了一個(gè)汽車主題的書店轰枝，銷售有關(guān)汽車維修、養(yǎng)護(hù)组去、駕駛鞍陨、科普、自駕游等方面的書。在一次供應(yīng)商大會(huì)上诚撵，我和一個(gè)國外品牌的車用機(jī)油深圳總代理探討有關(guān)市場(chǎng)方面的問題缭裆，向他請(qǐng)教有關(guān)發(fā)展市場(chǎng)代理的經(jīng)驗(yàn)。
他以他代理的品牌為例介紹他公司的管理辦法：1.必須明確品牌是產(chǎn)品公司的寿烟，所以所有對(duì)品牌的宣傳和代理沒有關(guān)系澈驼，品牌產(chǎn)品是終身的，代理不一定是筛武，通過不斷營銷將品牌形象植入用戶內(nèi)心缝其，當(dāng)某個(gè)區(qū)域的代理出現(xiàn)問題時(shí)很容易迅速尋找替代公司，用戶群體始終是產(chǎn)品公司的徘六；2.尋找内边、接受代理的基本原則是考核其是否能從代理本產(chǎn)品獲利，有理想待锈、有情懷是不夠的漠其，一定要有盈利的能力，只有代理產(chǎn)品能夠盈利的公司才能按照公司要求規(guī)范運(yùn)營竿音，否則一定會(huì)做出損害品牌的事情和屎；3.考核公司業(yè)務(wù)人員考核的主要方面是對(duì)市場(chǎng)細(xì)微的觀察能力和營銷策略，銷量增長一般是走高的波浪線型春瞬，對(duì)任何的銷量大幅增長和下降都要找到真實(shí)的原因柴信，對(duì)參與代理串貨行為零容忍；4.產(chǎn)品銷售價(jià)格必須嚴(yán)格執(zhí)行合同約定宽气，不允許擅自調(diào)價(jià)颠印，對(duì)竄貨零容忍，也不會(huì)給返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)抹竹，對(duì)于銷量有增長的一般情況是增加免費(fèi)贈(zèng)品的配給，比如可以配一批免費(fèi)汽車香水止潮，在他們對(duì)用戶可以買一送一窃判，對(duì)于提出優(yōu)秀營銷方案帶來銷量大幅度增長的給予單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)不封頂喇闸，如果整個(gè)市場(chǎng)因?yàn)檫@個(gè)方案銷量得到大幅提升的話袄琳，這個(gè)代理將得到巨額的獎(jiǎng)勵(lì)；
我有一個(gè)好朋友燃乍，現(xiàn)在是一個(gè)大型上市公司的一個(gè)下屬公司的老總唆樊，他管理的公司業(yè)績幾乎一直是最好的，幾十號(hào)人一年有幾十億的銷售收入刻蟹。他就是靠強(qiáng)大的代理團(tuán)隊(duì)做出如此成績的逗旁，在深圳華強(qiáng)北的一棟大樓里，在同一層寫字樓有六七個(gè)代理。我問過他如何協(xié)調(diào)代理之間的關(guān)系片效，避免產(chǎn)生沖突红伦。告訴我首先在發(fā)展代理時(shí)就制定好游戲規(guī)則，每一個(gè)代理選擇自己擅長的區(qū)域以及行業(yè)淀衣，比如一個(gè)公司可以選擇福田區(qū)醫(yī)療系統(tǒng)作為他們的銷售范圍昙读，我要求他們必須在之間的地域行業(yè)范圍內(nèi)做透市場(chǎng)，平常代理之間有小沖突是正常的膨桥，公司的業(yè)務(wù)人員就是來協(xié)調(diào)關(guān)系的蛮浑。代理必須執(zhí)行我制定的價(jià)格政策，因?yàn)槲医o他們的是返傭只嚣，誰要是降價(jià)銷售沮稚，意味著他不需要掙那么多錢，我會(huì)同比減少給他的返傭的介牙。
東莞的虎門壮虫，一度是中國服裝的制造批發(fā)基地，我也曾和一個(gè)朋友參加過一個(gè)大型服裝企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)环础，這個(gè)廠家的發(fā)展也很不錯(cuò)囚似，主要原因也是良好的代理制度，他們同樣對(duì)終端價(jià)格實(shí)行保護(hù)政策线得，對(duì)串貨零容忍饶唤。在他們眼里，中國市場(chǎng)是整個(gè)市場(chǎng)贯钩，代理是為他們面向整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)的中間環(huán)節(jié)募狂，因此所有的營銷方案和管理制度都由他們建立和執(zhí)行。
回頭看圖書行業(yè)角雷，新華書店已經(jīng)是天然的主要銷售渠道祸穷，另外有大量的民營書店作為補(bǔ)充。但是很多出版社只是將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)書店勺三、甚至少數(shù)書店雷滚，而不是整個(gè)市場(chǎng)。
在北京寬溝吗坚，有一個(gè)大型出版社召開經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)祈远，曾請(qǐng)來了麥格勞希爾的中國區(qū)負(fù)責(zé)人給大家介紹麥格勞希爾公司的基本情況，詳細(xì)介紹如何策劃商源、營銷某一本書的經(jīng)驗(yàn)车份，我覺得這個(gè)講座哪是講給書店經(jīng)理聽的，這應(yīng)該是請(qǐng)出版社的負(fù)責(zé)編輯和發(fā)行的老師聽牡彻，尤其是社領(lǐng)導(dǎo)要認(rèn)真聽扫沼！
