大量的學(xué)習(xí)酥泞，大量的實(shí)踐砚殿，大量的學(xué)以致用。精準(zhǔn)客戶芝囤，工作效率-拜訪過程效果似炎，簽單能力。
業(yè)務(wù)流程部分-面談流程-細(xì)節(jié)悯姊、關(guān)鍵點(diǎn)羡藐，能力提升部分-簡(jiǎn)單的異議處理。
面談前的準(zhǔn)備-接待悯许、寒暄-了解情況-介紹公司-家長(zhǎng)學(xué)業(yè)分析-服務(wù)介紹-簽單鋪墊仆嗦。另，學(xué)生試聽岸晦，與孩子溝通欧啤，拿到孩子承諾。
第一次面談前準(zhǔn)備：1學(xué)生基本信息启上，和老師進(jìn)行交接。2同年級(jí)同學(xué)科的教學(xué)計(jì)劃店印、3課時(shí)規(guī)劃冈在、4成功案例、5大單合同按摘、6新合同收據(jù)包券、7A4帶LOGO紙、8總部發(fā)的所在年級(jí)物料炫贤、9單談環(huán)境準(zhǔn)備溅固、10個(gè)人精神狀態(tài)。
關(guān)于填寫大藍(lán)表兰珍，步驟邏輯：通過讓孩子獨(dú)立填寫學(xué)員信息表格侍郭，對(duì)學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn)、學(xué)習(xí)習(xí)慣等有一個(gè)初步的了解掠河，并通過此表格為下一步直接探尋做好鋪墊亮元。關(guān)鍵點(diǎn)：咨詢過程正式開始，注意把握主動(dòng)權(quán)唠摹；引導(dǎo)好家長(zhǎng)和孩子填表爆捞，讓家長(zhǎng)和孩子盡可能全面、獨(dú)立的填寫勾拉，并依據(jù)表格填寫情況判斷家庭的經(jīng)濟(jì)能力煮甥，以便精準(zhǔn)銷售盗温；仔細(xì)關(guān)注孩子填表過程，并引導(dǎo)家長(zhǎng)一起關(guān)注成肘。
大藍(lán)表填寫作用：孩子填寫表格就是暴露問題的一個(gè)重要過程卖局。字體是否優(yōu)美，筆劃筆順是否正確艇劫，代表細(xì)心還是毛躁吼驶；漏填某項(xiàng)代表審題不認(rèn)真；寫一項(xiàng)問一項(xiàng)代表不善獨(dú)立思考店煞；不清楚自己排名情況蟹演，代表不關(guān)心自己學(xué)習(xí)；初中以上孩子不肯填寫家長(zhǎng)的某些基本信息顷蟀，可能經(jīng)濟(jì)條件較好或父母有些社會(huì)職務(wù)酒请。
了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況、探尋：1讓孩子填寫大藍(lán)表鸣个、潛能測(cè)試羞反、顧問老師向家長(zhǎng)和孩子發(fā)問；2步驟邏輯囤萤，初步全面了解孩子的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀昼窗，為咨詢收集并定位切入點(diǎn)。3關(guān)鍵點(diǎn)：重在探尋涛舍，不是分析澄惊，一定要注重問，且逐級(jí)發(fā)問富雅。探尋就是尋找談判方向掸驱，一定要探尋清楚。邊聽邊將情況簡(jiǎn)記A4紙上没佑。探尋過程中要重視互動(dòng)毕贼，讓家長(zhǎng)盡量多說一些。
探尋五大方面：1學(xué)生目前問題的簡(jiǎn)單分析蛤奢；2學(xué)生在學(xué)校的各種表現(xiàn)鬼癣；3學(xué)生在家庭的各種表現(xiàn)；4之前輔導(dǎo)經(jīng)歷效果等远剩；5家長(zhǎng)與孩子期望值扣溺。
目前問題的分析：學(xué)生目前問題簡(jiǎn)單分析：你的各科成績(jī)?cè)趺礃樱话嗉?jí)年級(jí)排名情況瓜晤；X科成績(jī)不理想的原因是是什么锥余；成績(jī)相對(duì)來(lái)說穩(wěn)定嗎；一般的丟分模塊是哪塊痢掠？
學(xué)生在學(xué)校的表現(xiàn)：上課能聽明白老師講課嗎驱犹？聽不明白會(huì)及時(shí)問老師問題嗎嘲恍？你跟同學(xué)交流的多嗎？遇到不懂的問題雄驹，是問別的同學(xué)嗎佃牛？課堂上是否主動(dòng)發(fā)言？
學(xué)生在家庭的表現(xiàn)：每天晚上的作業(yè)要寫到幾點(diǎn)医舆？能夠獨(dú)立完成嗎俘侠？遇到不懂的問題，會(huì)向父母尋求幫助嗎蔬将？做完作業(yè)有沒有主動(dòng)的做復(fù)習(xí)和預(yù)習(xí)呢爷速？寫作業(yè)過程中是一邊玩一邊寫還是能專心的一氣呵成？
之前的輔導(dǎo)經(jīng)歷：之前參加過輔導(dǎo)班嗎霞怀？是一對(duì)一的形式嗎惫东？哪一家呢？目的是有效進(jìn)行排他毙石。覺得效果怎么樣廉沮？你覺得為什么沒有效果呢？
家長(zhǎng)與孩子的期望值：某科目想提升多少分徐矩？想升入什么學(xué)校滞时？你覺得自己怎么做才能實(shí)現(xiàn)愿望呢？家長(zhǎng)您對(duì)孩子的期望是什么滤灯？
學(xué)生試聽：教師自我介紹-拉近與孩子的距離漂洋；孩子開始上課-注重互動(dòng)性、讓孩子記住老師力喷、認(rèn)可老師；課程顧問控場(chǎng)-隨時(shí)關(guān)注孩子以及學(xué)生單獨(dú)到訪的處理演训；鋪墊下次上課內(nèi)容弟孟。拿到孩子承諾。
學(xué)業(yè)分析-試壓挖掘需求：孩子剛才說的您都了解嗎样悟？孩子說的都是真實(shí)情況嗎拂募？這些問題您怎么看？您準(zhǔn)備怎么幫孩子解決窟她？您對(duì)孩子的期望是什么陈症？
挖掘需求的過程：如果引導(dǎo)家長(zhǎng)：需要輔導(dǎo)--需要一對(duì)一輔導(dǎo)--需要在我們這里一對(duì)一輔導(dǎo)。1經(jīng)過探詢和測(cè)試之后震糖，進(jìn)入總結(jié)學(xué)生情況的收攏階段录肯，給出結(jié)論的目的是為了引出解決方案。2關(guān)鍵點(diǎn)：比較簡(jiǎn)潔的總結(jié)出孩子的問題吊说，家長(zhǎng)會(huì)對(duì)這個(gè)結(jié)論十分關(guān)注论咏。分析出的結(jié)論优炬，要通過互動(dòng)，與學(xué)生家長(zhǎng)交流厅贪，達(dá)成共識(shí)蠢护。根據(jù)潛能測(cè)試和探尋的結(jié)果，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)水平做出有理有據(jù)的判斷养涮，如在基礎(chǔ)知識(shí)葵硕、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)贯吓、思維能力懈凹、考試技巧等方面存在問題。結(jié)論最后進(jìn)行歸納總結(jié)宣决。
產(chǎn)品服務(wù)介紹：關(guān)鍵點(diǎn)-介紹產(chǎn)品一定要結(jié)合學(xué)生的情況來(lái)介紹蘸劈。課前：選派老師，備課尊沸，個(gè)性化教學(xué)計(jì)劃威沫。課中：不滿意不計(jì)費(fèi)，當(dāng)堂檢測(cè)洼专。課后：月考試棒掠，學(xué)習(xí)顧問跟蹤回訪，電話答疑屁商，陪讀自習(xí)烟很，網(wǎng)絡(luò)輔助課程，會(huì)員服務(wù)等蜡镶。
編夢(mèng)：1和家長(zhǎng)繼續(xù)探討孩子的問題雾袱，發(fā)現(xiàn)孩子的問題和家長(zhǎng)的弱點(diǎn)；2繼續(xù)提升孩子的目標(biāo)和鼓勵(lì)官还；3給家長(zhǎng)灌輸長(zhǎng)目標(biāo)芹橡；4講解優(yōu)勝的服務(wù)和針對(duì)孩子的解決方法；5給家長(zhǎng)信心望伦。
微信VIP答疑群：第一天電話溝通老師對(duì)孩子的反饋林说；第二天微信發(fā)送學(xué)習(xí)方法或者技巧；第三天電話詢問孩子本周學(xué)習(xí)情況屯伞；下次聽課前一天腿箩，說明下次上課時(shí)間，上課內(nèi)容劣摇，再次確定下次上課時(shí)間珠移。
營(yíng)銷六原則：真誠(chéng)原則-職業(yè)素養(yǎng)；傾聽原則-需求；共鳴原則-求同存異剑梳；張弛有度原則唆貌；恰到好處原則；快樂原則-沖動(dòng)消費(fèi)垢乙。張弛有度和恰到好處是兩個(gè)不同的技巧锨咙。注意溝通細(xì)節(jié)、措辭追逮，讓對(duì)方感覺很舒服酪刀。適度包裝。
營(yíng)銷六技巧：學(xué)會(huì)找話題-破冰钮孵；學(xué)會(huì)找需求-精神需求骂倘；學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)；學(xué)會(huì)用比喻-舉例論證巴席；學(xué)會(huì)講故事历涝；學(xué)會(huì)講優(yōu)勢(shì)-編夢(mèng)。
怎樣報(bào)價(jià)制定課時(shí)的：根據(jù)家長(zhǎng)意愿規(guī)劃漾唉；根據(jù)學(xué)期學(xué)年規(guī)劃荧库；根據(jù)學(xué)科進(jìn)行規(guī)劃；規(guī)矩知識(shí)點(diǎn)規(guī)劃赵刑；根據(jù)分?jǐn)?shù)規(guī)劃分衫；根據(jù)優(yōu)惠程度規(guī)劃。關(guān)鍵點(diǎn)：突出性價(jià)比般此、態(tài)度和專業(yè)上強(qiáng)勢(shì)蚪战。
怎樣一次拍單以及大單：1前期電話鋪墊，語(yǔ)用話術(shù)铐懊；2老師匹配一定要合適邀桑；3聽課一小時(shí)后看看孩子上課狀態(tài)，要孩子肯定答復(fù)科乎；4備單要充分概漱；5敢于推大單，不要被自己的墻所阻礙喜喂；6從多角度和家長(zhǎng)去聊，讓他去認(rèn)可你竿裂；7團(tuán)隊(duì)配合要默契玉吁。逆向思維：家長(zhǎng)為何一次不交錢？不能全款是否可以交定金腻异？信任感不足进副、顧問挖需不夠、家長(zhǎng)不夠了解公司-對(duì)比心理。
