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01　談判原則一　知彼

如果你想為談判做好萬全的準(zhǔn)備预厌，你需要提前了解諸多的外界信息。

分析立場背后的動機辉词，才能讓我們確定談判的優(yōu)先事項和談判方法。

何謂談判伙伴的立場和動機

立場就是談判伙伴所陳述的要求和觀點。

如果你只關(guān)注立場，你便只注意明確自己的要求，而不會分析動機了。

ps：就像情緒ABC法則贷币，看似產(chǎn)生情緒的導(dǎo)火索是表面的誘因，但實則是價值觀的緣故狂鞋。

要求只會給自己設(shè)限片择。一旦你的談判伙伴聽到一個設(shè)限的要求，他會更加堅定地強調(diào)自己的立場骚揍，或提出自己的限制字管。畢竟啰挪，對方也不想輸?shù)粽勁小?/p>

表達(dá)你的動機

如果你不確定自己面對的是對方的立場還是動機，你應(yīng)該確認(rèn)是否存在能夠讓雙方滿意的其他可能嘲叔。

每一次談判都始于某個動機亡呵。談判雙方都懷著動機，希望能得到滿足硫戈。如果談判的一方能正確地認(rèn)識并思考該動機锰什，就有可能讓談判不再局限于單純的立場層面的爭奪，轉(zhuǎn)而追求互惠的結(jié)果丁逝。

ps：談判的最終結(jié)果都是達(dá)到互惠汁胆。

在談判前和談判中，通過充分的準(zhǔn)備霜幼、細(xì)致的觀察和巧妙的提問嫩码，你將發(fā)現(xiàn)對方的需求和動機。

最重要的動機與談判內(nèi)容之間往往不存在任何可察覺的聯(lián)系罪既。

針對動機提出解決方案

只有當(dāng)解決方案正確地反映對方的動機而非立場時铸题，這個解決方案才會令對方滿意。

馬斯洛需要層次理論

第一層：生存需求

第二層：安全需求

第三層：社交需求

第四層：愛和尊重

第五層：自我實現(xiàn)需求

ps：找準(zhǔn)動機很重要琢感《洌可以試著用5W2H法深入挖掘立場背后的動機。

準(zhǔn)備談判的建議

將相關(guān)文件準(zhǔn)備好

確保每個人感覺良好

與合適的人談判

身體和心理上都要做好準(zhǔn)備

用分析的耳朵聆聽

正確理解談判伙伴

讓對方信服你的論點的基礎(chǔ)在于你對談判伙伴的動機有正確的理解驹针。

有正確地理解對方烘挫，你才能運用適當(dāng)?shù)牟呗裕e極交流牌捷，取得有效的成果墙牌。

理解包括以下幾方面

傾聽，讓對方說完必須要說的話暗甥，分析他們所說的話。（但是捉捅，當(dāng)我們在思考如何反駁對方的觀點時撤防，意味著我們已經(jīng)不再認(rèn)真聆聽了！）

“讓他們把話說完”和“認(rèn)真傾聽”這二者的含義

讓別人把話說完意味著在這個過程中你必須保持安靜棒口，直到談判伙伴結(jié)束他們的論述寄月，這時你才可以陳述自己的觀點。

傾聽則意味著不僅給對方說話的時間无牵，還意味著嘗試?yán)斫馑麄優(yōu)槭裁催@么說漾肮，專注于傾聽對方的觀點，而不把自己的想法夾雜其中茎毁。（不帶自己感情色彩克懊，客觀分析所聽內(nèi)容）

優(yōu)秀的談判代表都是優(yōu)秀的傾聽者忱辅。他們在談判伙伴闡述觀點時，會時刻注意對方的語言谭溉、發(fā)音和肢體語言墙懂。

有兩種傾聽方式

分析式傾聽

分析式傾聽要求你努力保持思維與對方論點產(chǎn)生實質(zhì)有效的聯(lián)系。你仔細(xì)聆聽扮念，并且嘗試挖掘談話對象主動提供這些信息的原因损搬。

分析式傾聽是可以習(xí)得的。我建議你在對方陳述結(jié)束后重復(fù)他們所說的內(nèi)容柜与。你可以這樣開始重復(fù)：“如果我對你所說的理解是正確的話巧勤，你剛才表達(dá)的是……”確認(rèn)你的傾聽準(zhǔn)確無誤是非常重要的。

ps：這樣很有必要弄匕，可以統(tǒng)一大家談話的標(biāo)準(zhǔn)踢关，免得讓對方以為他以為的就是你所以為的，從而產(chǎn)生誤會粘茄。

想式傾聽

聯(lián)想式傾聽要求你刻意拉開與談話對象的距離签舞，把從對方嘴里聽到的事實與其他領(lǐng)域的元素相結(jié)合。這些聯(lián)想通常由與情感有關(guān)的詞匯或內(nèi)容所引發(fā)柒瓣。

交流四邊形理論

成功的溝通依賴于“看穿心理活動和復(fù)雜人際關(guān)系的能力”儒搭。

事實層面：客觀陳述事實

請求層面:每個評論都包含一個請求，請求做某事或請求不要做某事芙贫。

自我流露層面:每一次交流都包含了談判伙伴的關(guān)鍵的身份信息

關(guān)系層面:該層面體現(xiàn)談判伙伴間的關(guān)系搂鲫，他們對彼此有什么看法。

如何識別動機

幫助談判伙伴識別自己的動機

談判伙伴未必能清楚地表達(dá)動機磺平，因為他們自己都未必能清楚地意識到動機的存在魂仍。你要讓客戶能夠清楚地表達(dá)這些動機，同時注意不要暴露你的動機拣挪。

ps:表現(xiàn)得像一個中立無私的顧問擦酌，想為顧客的未來做最好的籌劃。這會幫助他了解客戶的動機菠劝，通過對話的方式赊舶，逐步幫對方理清自己的動機。

從不同的角度看問題

用“我們假設(shè)……”引導(dǎo)談判伙伴表達(dá)動機

使用“假設(shè)……”這類話術(shù)赶诊，會讓客戶主動表達(dá)他們的自身利益笼平，這意味著不會讓他們產(chǎn)生你在強迫他們的感覺。解決方案的優(yōu)點要陳述得簡短舔痪、明晰寓调。

消極暗示和積極暗示

02　談判原則二　明確策略，層層推進(jìn)

確定目標(biāo)

把目標(biāo)定義為一個可衡量的精確結(jié)果锄码，在談判開始之前夺英，思考你希望在談判中達(dá)成的目標(biāo)是什么十分關(guān)鍵晌涕。重要的是，你需要明確談判目標(biāo)的上限和下限秋麸，并把談判的底線清楚地寫在紙上渐排。

規(guī)劃相應(yīng)策略

策略指的是貫穿談判始終的指導(dǎo)方針，它連接起你的動機和目標(biāo)灸蟆。

五種策略

策略之一：競爭

如果你對談判伙伴施加強大的壓力驯耻，就意味著你想成為這場談判的贏家，并且只想自己一人達(dá)成談判目標(biāo)炒考，不屑于考慮談判伙伴的利益可缚。

ps：談判的最終目的是就某一共同認(rèn)可的目標(biāo)達(dá)成共識，單獨考慮自己的利益進(jìn)而做出咄咄逼人的氣勢斋枢，最終會以失敗而告終的帘靡。

策略之二：規(guī)避

規(guī)避策略指放棄某種需求或合作，放棄達(dá)成滿意的合作協(xié)議瓤帚。你從雙方的沖突中抽離描姚，避免與談判伙伴進(jìn)行任何辯論。這真是讓對方占足了便宜戈次！規(guī)避只有在作為策略使用時轩勘，才有意義。如果你想避開一個求怯邪，至少是暫時地避開绊寻，你可以選擇該策略。這樣的話悬秉，你就可以把問題延后澄步，到你認(rèn)為自己準(zhǔn)備得更充分的時候再處理。

通過規(guī)避和泌，你削弱了對方的強大優(yōu)勢村缸，直到他準(zhǔn)備好繼續(xù)談判或者直到他犯了錯誤。這時允跑，你可以繼續(xù)之前的議題王凑，但你仍然要將談判進(jìn)行下去。

策略之三：讓步

在做出讓步時聋丝，展示你的合作意愿，必須指出的是工碾，在談判中對非談判要點做出讓步非常有效弱睦，只要你最終能達(dá)到你的主要目標(biāo)。

ps：我的理解是為了達(dá)成某種共識而在非關(guān)鍵點拿出的誠意渊额。

策略之四：合作

你清楚地知道談判伙伴的動機况木，且談判雙方都希望進(jìn)行合作垒拢，并且已經(jīng)建立起必要的信任，這個時候合作才有成效火惊，運用該策略求类，談判雙方可以達(dá)成雙贏，因為雙方的動機都能被顧及屹耐。

策略之五：妥協(xié)

妥協(xié)策略的目標(biāo)是達(dá)成一項折中的滿意協(xié)定尸疆，雙方各退讓一步。雙方都做出一些讓步惶岭，沒有一方能完全達(dá)成原定的目標(biāo)寿弱，但雙方都能接受這樣的協(xié)議。該策略的好處在于雙方能達(dá)成一項協(xié)議按灶，這個協(xié)議可能不甚理想症革，但是雙方均能接受。

談判策略成功的基本要求是分析談判雙方的共同利益所在鸯旁。

規(guī)劃具體戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)是切實可行的策略噪矛，以及策略指導(dǎo)下的各類行動。

十種戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)之一：擁抱

戰(zhàn)術(shù)之二：使用先例

戰(zhàn)術(shù)之三：使用謊言

戰(zhàn)術(shù)之四：做出承諾

戰(zhàn)術(shù)之五：進(jìn)行折中

戰(zhàn)術(shù)之六：奉承對方

戰(zhàn)術(shù)之七：好警察與壞警察

ps：需要己方人員配合铺罢，一個唱紅臉一個唱白臉

戰(zhàn)術(shù)之八：座位安排

戰(zhàn)術(shù)之九：提及更高級別的負(fù)責(zé)人

戰(zhàn)術(shù)之十：把控談判時間

法庭聽證會是一個非常好的培訓(xùn)基地艇挨。它以實踐為導(dǎo)向，能幫助 你提升談判技巧畏铆，而且還是免費的雷袋。利用這個機會，你會提高你的談判表現(xiàn)辞居。

03　談判原則三　以理服人

讓談判伙伴率先發(fā)言

爭取當(dāng)先聽的那一方

讓對方發(fā)言楷怒，找到并分析他們的立場和動機。這能讓你了解談判伙伴的思維方式和論點瓦灶。如果你想改變他們的想法鸠删，就必須先了解他們是怎么想的。

向談判伙伴傳達(dá)其利益所在

不要讓談判伙伴自己費心去想自己能獲得什么潛在的利益贼陶，而要在談判早期直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他們?yōu)楹芜@種解決方案對他們有利刃泡。

客戶從來不是為購買產(chǎn)品而花錢，但總是為購買產(chǎn)品所能帶來的好處心甘情愿地掏腰包碉怔。（產(chǎn)品背后的價值和意義）

所以當(dāng)你提出你的談判立場時烘贴，請與你的談判伙伴溝通可能得到的好處，以便讓他明白協(xié)議對他的意義所在撮胧。

專注于目標(biāo)范圍而非幾個目標(biāo)點的達(dá)成

不要執(zhí)著于雙方針鋒相對的立場桨踪，而是專注于雙方興趣的共同之處。

談判應(yīng)專注于雙方興趣的共同之處芹啥。

注意相互性原則

你可以付出你愿意付出的锻离，但前提是你能得到相應(yīng)的回報铺峭。

提出的論點少而精

先陳述你最有力的論點

用談判伙伴習(xí)慣的語言陳述論點

語言應(yīng)清晰且有邏輯。

選用談判伙伴的論點汽纠，融入自己的論述中卫键。這種方法會讓對方覺得你在認(rèn)真傾聽，并且對他的觀點很感興趣虱朵。

談判小貼士

不要第一個發(fā)言莉炉，盡量成為先聽的那一方。

讓談判伙伴說完想說的卧秘，理解對方的論點并進(jìn)行概括呢袱。

就雙方的共同之處進(jìn)行談判。

注意相互性原則翅敌。

論證的唯一目的在于說服談判伙伴羞福，而非展示自我。

在準(zhǔn)備階段蚯涮，像寫劇本一樣組織你的論點治专。

在所有的論點中選出三個最重要的，并按以下順序排列：

1．最重要的論點

2．最不重要的論點

3．次重要的論點

確保自己說出的話清晰且有邏輯遭顶，不要使用空洞無意義的詞組张峰。

使用情緒語言讓你更有說服力。

對談判伙伴提出的論點給予回應(yīng)棒旗。

集中火力攻擊對方最薄弱的論點喘批。

著重闡述自己論點的重要性，而非正確性铣揉。

永遠(yuǎn)記住饶深，當(dāng)你想說話的時候才說，不要在沒必要說話時夸夸其

談逛拱。

ps：認(rèn)真聆聽敌厘、理清思路并確定基本應(yīng)對方案框架、清晰表達(dá)己方訴求朽合，盡可能尋找雙方的利益重疊部分俱两。

04　談判原則四　掌控談判

認(rèn)識壓力，并為我所用

認(rèn)識壓力

你投身于一場艱難的談判曹步，肩上的壓力倍增宪彩。

每個人對壓力的不同反應(yīng)

認(rèn)知層面

如注意力不集中或緊張等反應(yīng)都有可能出現(xiàn)

情感層面

可能會出現(xiàn)恐懼或憤怒

利用壓力

壓力能幫助你發(fā)揮全部的潛能。因此讲婚，對于大腦能夠意識到這場談判的重要性毯焕，你應(yīng)該感到高興，因為這能夠提升你的表現(xiàn)磺樱。

避開本能的陷阱

永遠(yuǎn)不要在壓力之下做出草率的決定纳猫。

談判小貼士

受到攻擊時千萬不要反擊。

時刻牢記自己的談判目標(biāo)竹捉，并以此作為行動準(zhǔn)則芜辕。

由于你無法影響談判伙伴的反應(yīng)，因此块差，不要在操縱對方上耗費精力侵续。

不要影響對方，而應(yīng)影響自己憨闰。

如果你不進(jìn)行反擊状蜗，對方的攻擊便會化為泡影。

避免本能的逃避反應(yīng)

如果不直面困難鹉动，你永遠(yuǎn)無法擺脫困境轧坎。

你會不斷地重蹈覆轍，直到你主動面對困難泽示。如果你一次又一次地搞砸談判缸血，你也不得不一次又一次地重啟談判。

多花點精力控制自己的回應(yīng)

把自己放在客觀的旁觀者的位置械筛。（用抽離感的全局觀視野重新審視問題）

在心理學(xué)中捎泻，旁觀的層級被稱為元層級。在該層級上埋哟，你有時間觀察全局笆豁。在你的思緒中，把自己當(dāng)作是旁觀的評論員赤赊，并從“上層”角度對情況進(jìn)行評估闯狱。你可以審視目前談判的進(jìn)展情況，并仔細(xì)分析某個節(jié)點的談判走向?qū)δ惝a(chǎn)生的積極或消極的影響砍鸠。

談判小貼士

打破對方主動攻擊扩氢、我方被動回應(yīng)的怪圈，退場旁觀爷辱。

由你掌控自己的行為录豺，而不要被談判伙伴操控。

當(dāng)你被對方攻擊時饭弓，不要被牽著鼻子走双饥，盲目發(fā)起回?fù)簟?/p>

不要逃避，勇敢地面對談判弟断。

退場旁觀咏花，分析你的策略。

把問題轉(zhuǎn)移給另一方。

一直保持對談判的控制昏翰。

向?qū)Ψ矫鞔_你的底線所在苍匆。

05　談判原則五　示威

與談判伙伴保持平等地位

只有處于平等地位，雙方才能達(dá)成滿意且持久的協(xié)議棚菊，如果無法做到這點浸踩，你就難以成功。

認(rèn)識自己的實力

在談判中占據(jù)優(yōu)勢的人不一定非得把優(yōu)勢展現(xiàn)出來统求。因為他可以在检碗，任何想要的時候利用自己的優(yōu)勢，這就已經(jīng)足夠了码邻。因此折剃，了解雙方在談判中的優(yōu)勢分布，這點非常重要像屋。

你是如何評估自己的談判優(yōu)勢怕犁，同時又是如何預(yù)估談判伙伴的優(yōu)勢所在的呢？

優(yōu)勢的分布只能依靠主觀的估計开睡。在談判過程中因苹，相較于自己的優(yōu)勢，你對談判伙伴優(yōu)勢的感知會更加敏銳篇恒。

通常你會低估自己的實力扶檐，同樣，你一般也會高估談判伙伴的實力胁艰。

示威

向談判伙伴表示款筑，沒有你的合作，他不可能取得勝利腾么。

當(dāng)你的談判伙伴堅信他能贏時奈梳，你必須告訴他，沒有你的幫助解虱，他不可能贏得談判攘须。既然你不能讓他走下實力的高臺，你就必須提高自己的實力殴泰，接近對方的實力水平于宙。

確保談判成功

永遠(yuǎn)把談判的成功牢記于心

專心于談判，專注于目標(biāo)

談判小貼士

只有雙方處于平等地位時悍汛，才能達(dá)成滿意的協(xié)議捞魁。所以要采取行動，使雙方的實力達(dá)到平衡离咐。

如果你的談判伙伴實力比你強谱俭，提高自身實力向他靠近，或者讓他屈尊降貴配合你。

思考并想象成功的結(jié)果是什么樣的昆著。

與團(tuán)隊進(jìn)行談判

團(tuán)隊中的幾種類型的人

阿爾法

阿爾法是談判中最重要的人县貌，沒有他，你什么都做不成宣吱。他負(fù)責(zé)形成觀點并做出決定窃这。你必須承認(rèn)阿爾法的領(lǐng)導(dǎo)地位，并以相應(yīng)的禮節(jié)待之征候。

貝塔

專家負(fù)責(zé)技術(shù)問題。當(dāng)談判進(jìn)入他的主場時祟敛，你必須看著他疤坝，通過向他提問將他帶入談判。如果你向錯誤的人提出技術(shù)性問題馆铁，你可能會為自己制造敵人跑揉。

伽馬

應(yīng)對伽馬的方式很直接。他不是決策者埠巨，所以通常也不會反對你提出的建議历谍，他追隨他的老板。贊揚伽馬的團(tuán)隊精神是最佳的手段辣垒。伽馬通常是具有團(tuán)隊精神的好伙伴望侈，如果他的這一點被別人認(rèn)可，他們會很高興勋桶。

歐米伽

歐米伽脱衙，也就是失敗者。在談判中例驹，你很難遇到歐米伽捐韩，但萬一他就坐在你的身邊，而且你注意到他被團(tuán)隊排擠鹃锈，就記住一點荤胁，不要過度地關(guān)注歐米伽。

談判小貼士

對每個團(tuán)隊屎债，進(jìn)行以下分析：

座位安排

討論的參與度

眼神接觸

針對不同角色仅政，你的應(yīng)對之道

阿爾法：對他的領(lǐng)導(dǎo)角色表示認(rèn)可，贊美他扔茅，就能獲得他的認(rèn)同已旧。

貝塔：在專業(yè)領(lǐng)域重視他的專家角色，向他發(fā)問召娜。今天的貝塔可能就是明天的阿爾法运褪。

伽馬：贊揚他的合作精神，但不要在他身上花太多的心思，否則秸讹，你會弄亂團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)檀咙。歐米伽：不要完全忽視他，但要以禮待之璃诀。

團(tuán)隊中的每個角色都很重要弧可，所以，必須尊重每一個人劣欢。

06　談判原則六　突破防線

警告：保有客觀和尊敬的態(tài)度

警告能讓你的談判伙伴明白棕诵，在雙方達(dá)成合理協(xié)議的道路上，危險正在迫近凿将。如果對方?jīng)Q定離開雙方協(xié)商的康莊大道校套，你要向他展示無法達(dá)成協(xié)議的后果。警告是通過展示將會發(fā)生的事牧抵，客觀地解釋失敗的后果笛匙。它聽起來更像是一種你無法影響的自動反應(yīng)，而不是針對談判伙伴個人的恩怨犀变。

警告是以一種充滿尊敬的中立語氣陳述的妹孙，你通過這種語氣向談判伙伴展示你的尊重。你讓他知曉自己所擁有的選項获枝，可以自己做出決定蠢正。

威脅：帶有主觀的敵意色彩。

采用威脅的方式映琳，就意味著直接向談判伙伴宣告机隙，你會傷害或者懲罰他。

威脅是一種居高臨下的表達(dá)萨西，并帶著情感色彩

確保你的談判伙伴明確談判失敗的后果有鹿。你要用語言或行動向?qū)Ψ綔?zhǔn)確無誤地傳達(dá)即將引發(fā)的后果。更關(guān)鍵的是谎脯，你必須要執(zhí)行發(fā)出的警告葱跋。在開始采取強有力的手段前，向?qū)Ψ桨l(fā)出明確的警告源梭，這樣你的談判伙伴就會思考是否要合作娱俺。

談判小貼士

永遠(yuǎn)不要向談判伙伴發(fā)出威脅。

適時地向談判伙伴發(fā)出警告废麻，引導(dǎo)他合作荠卷，以達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。

如果對方無視你的警告烛愧，表明你的決心

如果你發(fā)出了警告油宜，但對方無視了掂碱，你就必須清楚地向?qū)Ψ奖砻鳎瑔慰克麄冏约旱牧α坎豢赡塬@得勝利慎冤，回到談判桌前疼燥，才真正符合他們的利益。你的目標(biāo)仍是達(dá)成令人滿意的協(xié)議蚁堤。

記住醉者，你并不是單純地想贏得談判，無論何時披诗，你的目標(biāo)都是要達(dá)成滿意的協(xié)議撬即。之前的規(guī)則在這里也同樣適用——永遠(yuǎn)不要逼人太甚。給對方留一條退路藤巢，給他一個臺階搞莺，這樣談判才能繼續(xù)進(jìn)行。

給對方臺階下

一旦談判伙伴認(rèn)可了你的決心掂咒，你就應(yīng)當(dāng)給他留一條退路，以展示你的專業(yè)精神迈喉，并且給他一個機會绍刮，讓他在不丟臉的情況屈服。

對方如果走上了你提供的退路挨摸，此時的你一定不要流露出勝利者的喜悅孩革。因為對方正向你走來，讓你有機會決定下一步的談判方向得运。

留下退路膝蜈，備好雙方滿意的協(xié)議等著談判伙伴回心轉(zhuǎn)意，但與此同時熔掺，這條退路應(yīng)留得窄一些饱搏，這樣對方就無法逃避或是中途改變主意，轉(zhuǎn)身就走置逻。

談判小貼士

展示實力和決心推沸。

若談判伙伴仍不屈服，將你的警告付諸行動券坞。

永遠(yuǎn)記住鬓催，你的目標(biāo)是達(dá)成滿意的協(xié)議，而不是獲勝恨锚。

明確揭示你的談判底線宇驾。

不要威脅對方，攻擊不會給你帶來任何好處猴伶。

問問對方談判失敗會帶來哪些后果课舍。

警告對方塌西，并描述談判失敗的后果。

談判失敗的后果必須是談判伙伴可以想象出來的布卡。

以禮待人雨让。

用實力說服談判伙伴朝共同目標(biāo)前行。

讓談判伙伴相信忿等，他不可能獨自取勝栖忠。

永遠(yuǎn)給談判伙伴留一條退路，這樣他在屈服的時候不至于顏面盡失贸街。

如果對方接受你的退路庵寞，請克制自己不要雀躍歡呼。

給對方一個保留顏面的機會薛匪。

07　談判原則七　確保雙方履行協(xié)議

信任對方捐川，但要去核實

以書面形式記錄協(xié)議內(nèi)容

在談判的開始以及中間階段，你不應(yīng)對談判伙伴過于慷慨地讓步逸尖，但在最終階段古沥，你可以大方地放棄自己的立場。這樣會給談判伙伴一種他在最終回合終于扳回一分的感覺娇跟。帶著這種勝利的喜悅岩齿，他就會簽署協(xié)議。

當(dāng)你簽署協(xié)議時苞俘，也要讓談判伙伴看起來像個贏家盹沈。你要對他們艱苦的努力表示贊賞，再次肯定他們是優(yōu)秀的談判家吃谣。

談判小貼士

要信任談判伙伴乞封，但也要進(jìn)行核實。

準(zhǔn)備一份詳細(xì)的協(xié)議岗憋，讓對方?jīng)]有空子可鉆肃晚。

不允許自己在未達(dá)成協(xié)議前做預(yù)先付出。

不要輕信對方的言語澜驮，要看對方的行動陷揪。

對談判伙伴的專業(yè)談判風(fēng)格表示贊賞。

慶祝協(xié)議的簽署杂穷。

再次對談判伙伴做出正確的決定表示肯定悍缠。

后記總結(jié)與感悟

談判目標(biāo)是達(dá)成滿意的協(xié)議。談判的最佳結(jié)果就是實現(xiàn)共贏耐量。

選擇這本書看的原因是由于自己本身從事銷售行業(yè)飞蚓，在和別人打交道的時候，發(fā)現(xiàn)有時候做的很好廊蜒，有時候卻力不從心趴拧。所以想了解一些成功率極高的所謂的“套路”溅漾。

這本書將一場談判大致分為：談判前、談判中著榴、談判后這三個階段分解開來一一為讀者解釋的添履。

談判前要做到知彼，正應(yīng)了那句話：知己知彼百戰(zhàn)不殆脑又。談判前做足功課暮胧，能讓談判的整個過程不至于太被動，畢竟誰都不喜歡不確定的事物问麸；談判中要有個清晰的思路往衷，結(jié)合實際情況并根據(jù)自己的脾性選擇合適的策略和戰(zhàn)術(shù)，做到根據(jù)談判對象的波動并進(jìn)行自己戰(zhàn)術(shù)的實時調(diào)整严卖；談判后為了保留經(jīng)歷前面多番波折的“勝利果實”席舍，做一些很有必要的后續(xù)工作。

知易行難哮笆，世上最難的事情就是把想法轉(zhuǎn)化為行動来颤。別人的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，那是別人的經(jīng)驗稠肘，真正適合自己的才是最好的脚曾。有了好的方式方法需要大量的刻意練習(xí)這自然不用多說，但真正對自己有用的恰恰是最適合自己的启具。

想做一個好的談判者，首先要做一個好的聆聽者珊泳，讓自己能夠快速準(zhǔn)確捕捉到對方立場背后的真正動機鲁冯。這需要我們有大量的素材儲備并隨時調(diào)取，需要我們有很好的解碼能力色查，聽得出對方的話外音并能用最好的方式應(yīng)對薯演。

這一切如何做到？需要我們用終身學(xué)習(xí)秧了、閱讀書籍跨扮、多聽取成功者的經(jīng)驗并結(jié)合自己實際情況摸索出適合自己的“套路”。