如何談案悼尾，是律師執(zhí)業(yè)中繞不開的話題柿扣。我自己也是個(gè)剛執(zhí)業(yè)的律師，所以只能拋磚引玉诀豁，談一些我在目前階段理解的談案思路窄刘。想法可能不成熟，但至少是真誠(chéng)的舷胜，希望各位前輩們不吝賜教娩践。
一、談案的目的是什么
對(duì)律師來說烹骨，談案的目的翻伺，是為了現(xiàn)在或?qū)淼某山弧?/p>
具體又可以根據(jù)案件的具體情況劃分。如果是可以委托的爭(zhēng)議沮焕，那么談案的目的就是成交吨岭。如果無法構(gòu)成委托事項(xiàng)，那就是向客戶展現(xiàn)自己的專業(yè)及人格魅力（如有）峦树，爭(zhēng)取未來的成交辣辫。
談案子，其實(shí)談的是人魁巩，不能光看一時(shí)一地的得失急灭，眼光要放得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。年輕律師總是擔(dān)憂自己的案源谷遂，如果只用自己的人際網(wǎng)去拓展案源葬馋，那確實(shí)難以為繼。但如果可以把和自己交流過的客戶變成自己的“自來水”，那么假以時(shí)日畴嘶，總會(huì)有案子出現(xiàn)蛋逾。
可能這次客戶問的問題并不能成交，但這是與客戶建立信任的第一步窗悯。剛執(zhí)業(yè)的律師区匣，遠(yuǎn)不到挑選客戶的地步，因?yàn)槲覀儾粸槿怂扒疲皇且驗(yàn)榘讣龅貌粔蚨喑了蹋且驗(yàn)橹牢覀兪锹蓭煹娜瞬粔蚨唷?/p>
二、談案的基本思路
看事兒：律師的價(jià)值悦污，在于解決問題铸屉，而不在于服務(wù)本身！客戶找我們是為了解決自己的問題的切端，而不是為了“找個(gè)律師”彻坛。如果經(jīng)過分析和判斷，客戶委托我們有可能達(dá)到目的踏枣，那這個(gè)事兒就可以去做昌屉。當(dāng)然，客戶作為非專業(yè)人士茵瀑，有時(shí)候他對(duì)目的的認(rèn)知有偏差间驮，去給客戶提供真正切實(shí)可行的方案也是律師的價(jià)值÷碜颍總之竞帽，當(dāng)客戶有一個(gè)事情找到我們，我們應(yīng)該全盤為客戶考慮鸿捧，這個(gè)事情怎么去處理（不要局限于法律方案屹篓，不要為了成案加大客戶的訴累！）能達(dá)到客戶的目的匙奴。如果客戶的首要目的無法達(dá)到堆巧，是否有退而求其次的方案。成為能提供最佳方案的律師泼菌，才會(huì)真正得到客戶的認(rèn)可和推薦谍肤。哪怕在這個(gè)案子里你沒收到錢，廣積善緣哗伯，總會(huì)有越來越多的人知道你谣沸。
提煉該部分：
接到需求——了解事件相關(guān)的情況，了解客戶的核心訴求笋颤，判斷客戶核心訴求能否實(shí)現(xiàn)，如果不能是否有替代方案——將問題的解決方案告知客戶，解答客戶關(guān)于解決方案的相關(guān)疑問伴澄。
看客戶：看客戶的學(xué)問就很大了赋除。
我認(rèn)為談案中要關(guān)注以下幾點(diǎn)：
（1）了解客戶性格：
客戶是優(yōu)柔寡斷、尋求幫助型的非凌，我們需要統(tǒng)攬對(duì)話举农，幫其做決策，給予其信心敞嗡。
客戶屬于強(qiáng)勢(shì)型的颁糟，我們既不能太奴顏婢膝，也不能太針鋒相對(duì)喉悴，我們比之客戶棱貌，唯一的優(yōu)勢(shì)也就是多掌握了一些法律知識(shí)，與這種客戶溝通箕肃，我們是不卑不亢的軍師婚脱，和客戶需有同仇敵愾之感。
其余的不表勺像，核心要點(diǎn)就是針對(duì)客戶的性格障贸，選擇雙方溝通能順利進(jìn)行的方式。這需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷反思和總結(jié)吟宦。
（2）真正理解客戶需求
有時(shí)候一個(gè)案子開始談了篮洁，我們?nèi)菀准庇陉P(guān)注案件本身，其實(shí)在服務(wù)行業(yè)殃姓，核心服務(wù)的是人袁波。所以，我們?cè)谡劙鸽A段辰狡，要真正理解客戶需求锋叨。一個(gè)標(biāo)的小的案子，客戶委托可能不是為了獲取經(jīng)濟(jì)利益宛篇，而是為了出口氣娃磺。一個(gè)沒有證據(jù)的案子，客戶可能不是為了勝訴叫倍，就是為了法庭上能有與對(duì)方交流的機(jī)會(huì)偷卧。全面探尋客戶需求，是我們?cè)谡劙鸽A段需要完成的首要目標(biāo)吆倦。有時(shí)候侃侃而談并不一定能取得客戶的信任听诸，傾聽和理解客戶需求可能更加難得。
談案中的大忌是只見案件蚕泽、不見客戶晌梨，忽略與客戶溝通的方式方法桥嗤，甚至讓客戶感覺到自己被冒犯和否定。
（3）預(yù)判客戶支付意愿
成交的要點(diǎn)仔蝌，除了服務(wù)就是價(jià)格泛领。在完成了基本的服務(wù)預(yù)判后，我們就要開始預(yù)判客戶支付意愿敛惊。我認(rèn)為客戶支付意愿的形成主要由以下幾個(gè)方面構(gòu)成：
1.客戶通過我方服務(wù)可能獲取的經(jīng)濟(jì)利益渊鞋；
2.客戶經(jīng)濟(jì)狀況；
3.客戶對(duì)知識(shí)付費(fèi)的認(rèn)知瞧挤；
4.案件難易程度锡宋；
5.客戶對(duì)我方的信任和認(rèn)可程度。
預(yù)判客戶支付意愿是為了報(bào)出一個(gè)合理的價(jià)格特恬，太高的價(jià)格不利于成交执俩，太低的價(jià)格除了容易構(gòu)成低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們來說也不可持續(xù)。報(bào)價(jià)可能是談案中較為核心的部分鸵鸥，圍繞著以上幾點(diǎn)不斷在實(shí)踐中積累報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)奠滑，防止在談案的最后一刻崩盤，是我們終身的修行妒穴。
找到當(dāng)事人成本和我方成本的平衡宋税，達(dá)到雙贏，是較為理想的談案結(jié)果讼油。
三杰赛、總結(jié)一下，談案中可遵守以下幾個(gè)原則：
（1）解決問題原則：要記住律師的核心價(jià)值在于解決問題矮台，而不僅僅是售賣自己的時(shí)間乏屯。
（2）服務(wù)原則：要記住律師行業(yè)仍然是服務(wù)業(yè)，對(duì)待客戶需要有服務(wù)精神瘦赫，維護(hù)好客戶的用戶體驗(yàn)辰晕。
（3）雙贏原則：有的文章把律師和客戶關(guān)系搞得很緊張，律師像防賊一樣防著客戶白嫖确虱，客戶又覺得律師收了錢沒辦事含友。隨著執(zhí)業(yè)年限的增長(zhǎng)，有的客戶可能確實(shí)無法支付我們的律師費(fèi)校辩，那可以推薦給適合階段的律師窘问，實(shí)現(xiàn)資源的有效配置。雙贏就是把對(duì)方的訴求也納入我們的視野宜咒，根據(jù)自身的情況惠赫，制定合理的解決方案。
談案思路可能是個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程故黑，以上文字具有較強(qiáng)的個(gè)人風(fēng)格儿咱，僅供參考庭砍。
