老年客戶購買心理分析
? ? ? ? 老年客戶常常成為企業(yè)最忠誠的客戶。銷售人員必須注重分析老年客戶的心理特征明也。
一般來說, 老年客戶的購買心理有以下幾種铭段。
1． 精打細(xì)算
? ? ? 大部分老年客戶都會按照自己的實際需求購買產(chǎn)品, 十分節(jié)儉, 會對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格胧华、用途等進(jìn)行詳細(xì)了解, 極少盲目購買寄症。
2． 方便易行
? ? ? 老年客戶體力欠佳、行動不便, 常常希望購物便利矩动。銷售人員可以強(qiáng)調(diào)送貨上門的便利性, 從而激發(fā)他們的購買欲有巧。
3． 有理智, 不沖動
? ? ? 老年客戶的生活經(jīng)驗非常豐富, 情緒比較穩(wěn)定, 較少感情用事, 大都能理智地支配自己的購買行為。他們在消費時比較仔細(xì), 很少產(chǎn)生沖動的購買行為悲没。
4． 堅持己見
? ? ? 在購買產(chǎn)品的時候, 老年客戶通常會特別相信自己的經(jīng)驗, 即使聽別人介紹,也會先分析, 然后判斷自己是否需要這種產(chǎn)品篮迎。銷售人員向老年客戶推薦產(chǎn)品時,應(yīng)尊重并認(rèn)真聽取他們的意見。
5． 懷舊
? ? ? 通常來說, 老年客戶已形成固定的生活習(xí)慣, 很難作出較大的改變。在購物時具有保守甜橱、懷舊心理, 對曾經(jīng)使用過的產(chǎn)品及品牌十分信任逊笆。
? ? ? ? 銷售人員需要根據(jù)老年客戶的這種心理, 向老年客戶闡述產(chǎn)品的歷史, 通過回顧歷史幫助老年客戶回憶以前的生活, 或者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能與服務(wù)等, 讓老年客戶感覺買了該產(chǎn)品生活會很便利。
