傳統(tǒng)老板往往只盯著自己產(chǎn)品的差價(jià)賺錢典勇，所謂低進(jìn)高出蝶糯，你有沒有想過要跳出這個(gè)怪圈呢？
買5萬元雞精送51800的北汽威旺汽車划乖，活動(dòng)期間送出10000臺(tái)北汽威旺汽車贬养，沒錯(cuò)就是1萬臺(tái)。
北汽黨委書記趙錦綸先生為袁國順董事長頒發(fā)終身成就獎(jiǎng)琴庵。
袁總做過20多年生意误算，從事過20多個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在還是15家企業(yè)的法人迷殿。2001年的時(shí)候儿礼，他和奧克啤酒的總經(jīng)理，一起投資建了一個(gè)廠庆寺，叫做河南奧克調(diào)味品有限公司這個(gè)廠的主要產(chǎn)品是雞精蚊夫。前些年雞精還好賣一些，袁總那時(shí)候雞精賣的最好的時(shí)候懦尝，一天能賣30噸知纷，袁總的奧克雞精出廠價(jià)是268一箱，10公斤陵霉，也就是說最好的時(shí)候一天營業(yè)額就可以達(dá)到700多萬屈扎。但是到13年的時(shí)候，整個(gè)雞精行業(yè)的消費(fèi)都不旺撩匕，袁總的奧克雞精品牌知名度不如大橋鹰晨，太太樂。可是出廠價(jià)差不多模蜡，所以格外不好賣漠趁。
到2013年11月。全廠一個(gè)月也只能賣出去300箱忍疾，工廠基本沒法開工了闯传。袁總是個(gè)非常善于思考的人，他想卤妒，雞精不好賣了甥绿，免費(fèi)送行不行呢？很快袁總就拿出了第一個(gè)方案则披。
這個(gè)方案在壹玖平臺(tái)里叫做主產(chǎn)品免費(fèi)共缕。
怎么送呢？袁總的雞精出廠價(jià)是268一箱士复，10公斤图谷。袁總說，現(xiàn)在我免費(fèi)送大家30箱雞精阱洪。平時(shí)30箱要賣8040元便贵，現(xiàn)在你給我8040元的錢，一年以后冗荸，這8040元我還退給你承璃，雞精你白用。
大家可以想一下蚌本，原來要花錢買绸硕，現(xiàn)在免費(fèi)送，是不是場面會(huì)很火爆魂毁。
但是火爆了一段時(shí)間玻佩，發(fā)現(xiàn)這招不好用了，客戶又少了席楚。為什么呢咬崔？原來老顧客很認(rèn)可這個(gè)模式，反正以前就在用烦秩，知道產(chǎn)品質(zhì)量不成問題垮斯，袁總信用也沒事。
問題是出在新客戶身上只祠，他們不敢相信會(huì)有這么好的事兜蠕，擔(dān)心袁總拿到錢跑路，擔(dān)心雞精是假的劣質(zhì)產(chǎn)品抛寝。大家說做生意要想好熊杨，做大做強(qiáng)曙旭，永續(xù)經(jīng)營，是不是要求老客戶不流失晶府，新客戶不斷進(jìn)入桂躏。可是第一種方案老客戶倒是很忠誠川陆，可是新客戶擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)剂习，沒能解決新客戶的信任問題。信任成本是營銷的最大成本较沪。這個(gè)問題日后可以和各位探討鳞绕。
那大家說遇到這個(gè)問題袁總該如何解決。大家思考一下尸曼，新客戶之所以不敢信任是不是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為他們交8000元押金是有風(fēng)險(xiǎn)的们何。認(rèn)為這個(gè)錢未必能返還給他們。如果能解決客戶的風(fēng)險(xiǎn)問題骡苞，是不是這個(gè)問題就迎刃而解了垂蜗。
于是楷扬，袁總籌劃了一段時(shí)間解幽，推出了第二套方案。
買50000元的雞精烘苹，送一輛價(jià)值51800元的北汽威旺牌汽車躲株。
這個(gè)免費(fèi)商業(yè)模式的模型在壹玖叫做贈(zèng)品模型。
大家知道的镣衡，國產(chǎn)車的利潤是很薄的霜定，51800的面包車，你去買一輛能談到50000都不錯(cuò)了廊鸥。這就相當(dāng)于你花50000元買一輛51800的車望浩，這時(shí)候就不虧了，還白撿了50000元的雞精惰说。也就是這個(gè)經(jīng)典案例磨德，在我們壹玖買酒送汽車，裝修送汽車吆视，買房送汽車就連賣化肥都送汽車了典挑，刮起了一股送汽車的熱潮。
這個(gè)方案出來以后啦吧，袁總的雞精都賣瘋了您觉，別人根本不關(guān)注雞精怎么樣，都是去看車授滓。因?yàn)樵偯看翁彳嚩际窃卩嵵荼杯h(huán)的和誠4S店提車琳水，生生把和誠店送成了全國銷售冠軍店肆糕。
大家一定很納悶，錢從哪里賺炫刷。我先給大家說一下這個(gè)案例的成本構(gòu)成擎宝。
50000元的出廠價(jià)雞精成本是26000元，
51800元的汽車成本37000元浑玛，
業(yè)務(wù)人員每單提成10％绍申，5000元，
加在一起是一個(gè)單子成本68000元顾彰。那一個(gè)單子是不是才收了50000元极阅。一單就要賠18000元。
我先給大家說明一下什么叫做免費(fèi)商業(yè)模式涨享，免費(fèi)商業(yè)模式不是不收錢白送狡相，而是讓顧客充分占便宜定铜，讓他覺著他是免費(fèi)甚至是倒貼的。以此吸引來大量的客流，通過延長利潤鏈條蔚万，在后續(xù)開發(fā)出多個(gè)盈利點(diǎn)，交叉補(bǔ)貼后實(shí)現(xiàn)盈利届巩。
袁總在后續(xù)找到了13個(gè)客戶看不懂旱易，競爭對手看不到的隱形盈利點(diǎn)。來完成后續(xù)的盈利點(diǎn)交叉補(bǔ)貼建丧，實(shí)現(xiàn)盈利排龄。而這13個(gè)盈利點(diǎn)從哪里來呢？（16個(gè)免費(fèi)模型）
下面我來分享一下13個(gè)隱形盈利點(diǎn)的其中幾個(gè)點(diǎn)翎朱。
第一個(gè)橄维，改變付款方式盈利。
什么叫做改變付款方式盈利呢拴曲？大家聽說過承兌沒有争舞，即銀行承諾兌現(xiàn)票據(jù)。 什么概念呢澈灼？比如你有100萬竞川，存在銀行。讓銀行給你開具證明蕉汪，說明你在銀行里有100萬存款流译。存100萬開100的票據(jù)這個(gè)叫做足額承兌。如果你的信用好者疤，或者你的存款數(shù)額足夠大福澡，有籌碼，可以存100萬開出來200萬甚至300萬的票據(jù)驹马，這種叫做差額承兌革砸。袁總用的就是差額承兌除秀，1比2 承兌是分半年期和一年期的。袁總用了一年期的差額承兌算利。袁總和北汽談合作的時(shí)候册踩，不是一輛車一輛車的拿的，而是一批就是2000輛車效拭。一輛車37000元暂吉，是不是要付給北汽7400萬元。那袁總是不是用了1比2的差額承兌缎患，存在銀行3700萬開出7400萬的承兌給北汽慕的。是不是2000個(gè)單子，每個(gè)收客戶現(xiàn)金50000挤渔，收了一個(gè)億肮街。就有6300萬的現(xiàn)金沉淀夠免費(fèi)用一年了。除了可以獲得一些財(cái)務(wù)性收益判导，很重要的一個(gè)點(diǎn)是解決了公司的現(xiàn)金流問題嫉父。
有句話這樣說，小老板賺差價(jià)眼刃，大老板賺現(xiàn)金流绕辖。我認(rèn)為這個(gè)很有道理的，也是事實(shí)鸟整。好比京東總是虧錢引镊，但總是不差錢朦蕴。
第二個(gè)盈利點(diǎn)叫做第三方支付免費(fèi)
袁總是不是第一批就送出去了2000輛車篮条。那這些車能不能來發(fā)出新增的盈利點(diǎn)呢？可不可以做上車體廣告吩抓。袁總當(dāng)時(shí)跟一家國內(nèi)知名的飲料企業(yè)談的涉茧。每天每輛車車體廣告費(fèi)30元，其中15元給買雞精的車主疹娶，15元?dú)w袁總伴栓。廣告是三年期的，前兩年廣告費(fèi)一方一半雨饺，第三年收益全部給車主钳垮。這一個(gè)盈利點(diǎn)就收益了2000萬。
第三個(gè)盈利點(diǎn)额港，叫做改變付貨方式盈利
大家知道的饺窿，買50000元雞精送一輛51800的車。那車主得到雞精的時(shí)候會(huì)面臨著一個(gè)問題移斩。什么問題呢肚医？50000元的雞精绢馍，268一箱是10公斤。差不多是有200箱雞精肠套，整整兩噸關(guān)鍵是雞精是食品舰涌，還有保質(zhì)期。這么多雞精沒有飯店能快速用完你稚，過期了就損失大了這時(shí)候袁總就給客戶談了瓷耙，要不這樣吧，我來幫你們提供倉儲(chǔ)刁赖，每個(gè)月定期給你們送貨哺徊。每個(gè)月送2000元的，25個(gè)月送完乾闰。這個(gè)舉動(dòng)直接幫客戶解決了難題落追，是利他的，客戶當(dāng)然不會(huì)拒絕涯肩。
這個(gè)舉動(dòng)也給各位企業(yè)家一個(gè)啟示轿钠，我們給客戶提供的是產(chǎn)品服務(wù)嗎？我覺著不是病苗，我們提供的應(yīng)該是顧客的問題的解決方案疗垛。可是我也不能白給你解決問題呀硫朦。大家預(yù)存過手機(jī)話費(fèi)吧贷腕，營業(yè)廳怎么做的。比如一個(gè)68的套餐咬展，預(yù)存話費(fèi)里每月返還48泽裳，另外20元卻是需要另付的。袁總也給他們談了一個(gè)條件破婆，每個(gè)月要給你送2600元的雞精涮总，多出600元來，會(huì)多出大概300元的利潤當(dāng)做運(yùn)費(fèi)祷舀。而實(shí)際過程中瀑梗，客戶2600元的雞精一個(gè)月也不夠用，經(jīng)常超額送裳扯。如果每個(gè)月客戶總的雞精是3000元的抛丽，多出了1000元，是不是就有500元左右的利潤饰豺，500×2000×25＝2500萬袁總常說亿鲜，資本是發(fā)現(xiàn)的科學(xué)。預(yù)存話費(fèi)多常見哟忍，可是你有想到這種現(xiàn)象怎么用到你的企業(yè)里了嗎狡门？
第四......第十三大盈利點(diǎn)陷寝，篇幅限制寫不完了，以后再寫
這個(gè)方法也能用于賣別的其馏。
這是裝修送汽車
