在你一生大部分時間里忠售，你一直都是營銷的目標。
作為一個行業(yè)的新人倾贰，感到迷茫毛好，不知道下一步要做什么，感覺根本不知道現(xiàn)在做的事是為什么什么，下一步該做什么......這些都是因為缺乏對整個營銷框架的理解。在半撇的課程中，我們通常將整個框架分為6W衣厘。
一、什么是6W框架
在開始營銷之前，我們需要制定對應的營銷計劃和規(guī)劃影暴，這就需要我們對整個框架的結(jié)構(gòu)了然于胸错邦。在結(jié)合了賓夕法尼亞沃頓商學院的營銷學模型和拉斯維爾傳播學模型以及半撇的營銷經(jīng)驗后，提出了6W的框架型宙。
通常撬呢，一個好的營銷計劃需要包括：
- what:：何物，即你經(jīng)營的產(chǎn)品和服務
- who：何人妆兑，清楚你的目標客戶和畫像
- when：何時魂拦，客戶消費的旅程
- where：何處，了解你的營銷渠道
- why：為何搁嗓，你的營銷目標
- how：如何芯勘，你的營銷方法
以及加上最后一步：檢測和優(yōu)化。
二腺逛、What 何物
用人話簡單來說荷愕，what就是清楚你企業(yè)的產(chǎn)品和業(yè)務是什么。
每一個營銷人員都應是自己產(chǎn)品的專家屉来。
你應該清楚自己的產(chǎn)品是什么路翻，優(yōu)勢是什么，能滿足的需求是什么茄靠。甚至可以制作一份營銷手冊來給自己介紹一遍自己的產(chǎn)品，加深印象和理解蝶桶。
營銷手冊可以按照商業(yè)畫布的九要素來制作慨绳。
作為營銷人員，從你的客戶細分到重要伙伴到成本結(jié)構(gòu)等等都需要一一了解真竖，為了更方便你們理解脐雪，我找了一張電商行業(yè)的模板圖，有任何看不懂的地方恢共，歡迎私信我討論战秋，互相交流和學習也是我們持續(xù)進步的方法之一。
三讨韭、Who 何人
面向所有人的營銷就是沒有營銷脂信。
曾經(jīng)張勇評論，拼多多是在為淘寶開拓農(nóng)村市場透硝。但是如今狰闪，拼多多卻在在淘寶和京東霸占的電商市場中，以后起之秀的身份殺出了一條血路濒生。
原因就是拼多多面向的用戶定位和淘寶面向的用戶定位并不是一群人埋泵，在發(fā)現(xiàn)電商市場中的空缺后拼多多填補了市場，分走了一杯羹。
由此可見丽声，在如今豪強林立的商界礁蔗，找準你的用戶定位是多么重要。
想要知道以及找出你的潛在用戶雁社，通常我們需要制作用戶畫像浴井，找到屬于我們的市場。
我們需要了解用戶的基本背景信息歧胁，從人口統(tǒng)計學和地理統(tǒng)計學方面入手滋饲，比如用戶的年齡/性別/婚姻等等。
還需要了解用戶的需要喊巍、愛好等等屠缭，如果條件允許的話甚至可以放上用戶的圖片。這里以今日頭條的用戶畫像來幫助你們更好的了解什么是用戶畫像：
四崭参、When 何時
你已經(jīng)知道了你的的目標客戶是誰后呵曹，但是他們知道你是誰嗎？
你又該在什么樣的時機開始你對他們的營銷何暮？
這些需要你了解用戶整個消費旅程的情況奄喂，以及把握屬于你的「時機」。
一個用戶從感知到自己的需求海洼，到去不同的渠道搜索解決方案跨新，這些渠道都對應著不同的時機。比如說坏逢，在你想要了解怎么轉(zhuǎn)行新媒體運營的時候域帐，你可能會去知乎、百度等社區(qū)或者搜索引擎來尋找答案是整，那么對于新媒體運營的培訓機構(gòu)來說肖揣，你的這一階段就對應著他們的營銷時機。
只有在知道你的用戶在消費的過程中使用的關鍵詞和渠道浮入，你才能知道未來在什么時候龙优，投放什么樣的內(nèi)容來吸引他們，每一階段都對應著不同的內(nèi)容事秀。
用戶的旅程通常由以下的流程組成：
- 問題感知
- 信息搜索
- 產(chǎn)品評估
- 產(chǎn)品購買
- 購買后評價
用戶感知階段：我們需要側(cè)重推廣行業(yè)的分析彤断，目的是激發(fā)用戶的需求。比如秽晚，你在電視或者互聯(lián)網(wǎng)廣告上突然看到一個關于裝修后甲醛在房間中的危害瓦糟，原本沒有這方面需求的你，或許就此想要了解更多無甲醛裝修的產(chǎn)品赴蝇。
信息搜索階段：這一階段的用戶已經(jīng)多多少少有了需求菩浙，那么我們需要做的就是側(cè)重知識的分享。以賣植物的商家為例，前幾天我在網(wǎng)上看到一篇文章介紹了哪些植物是你家不能放的劲蜻，里面講了含羞草陆淀、郁金香啥啥的會有毒，不該養(yǎng)在家里先嬉。我想的我家剛好就有一盆郁金香轧苫，由此我被激發(fā)了需求，開始進入信息搜索階段疫蔓。這時候含懊，我又找到了那賣家分析的有毒植物的原因，以及推薦了哪些植物該養(yǎng)在家里衅胀，為什么岔乔。到了這個時候，客戶如果想要買上面的植物滚躯，大概率會去找誰買已經(jīng)非常顯而易見了雏门。
產(chǎn)品評估階段：這一階段用戶已經(jīng)明確了自己的需求，并且圈定了要買的產(chǎn)品掸掏，但是他們或許手上有三四家的產(chǎn)品可以比較茁影，猶豫不知道該買哪種。那我們在這一階段要做的就是側(cè)重產(chǎn)品演示丧凤，用好的圖片募闲、視頻、用戶評價等等來區(qū)別我們和別家產(chǎn)品的不同愿待，突出自己的優(yōu)勢蝇更。
產(chǎn)品購買階段：或許這時候用戶已經(jīng)就決定是你家的產(chǎn)品了，距離購買還差臨門一腳的刺激呼盆，那么我們這時候就推出產(chǎn)品的優(yōu)惠信息，來促成這交易的最后一步蚁廓。
購買后評價階段：現(xiàn)代交易和以前不同的是访圃，我們跟用戶有了越來越多的售后交互，交易不再是一次性的過程相嵌，而是一個長期的過程腿时。并且，一個用戶的產(chǎn)品評價饭宾，可能會影響后續(xù)一系列的潛在客戶批糟，這就是口碑的影響。所以在完成交易后看铆，我們還需要做好售后的維護徽鼎，幫助顧客作出積極的售后評價。
五、Where 何處
信息時代互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓我們有了更多的渠道否淤，如何選擇適合自己的渠道似乎成了很多人的問題悄但。
那么對應不同的消費階段，我們有一個通常的渠道劃分石抡。
比如說：
問題感知階段檐嚣，我們可以在廣播渠道來投放廣告，大范圍的刺激用戶需求啰扛。
在信息搜索階段和產(chǎn)品評估階段嚎京，我們可以在社交媒體渠道、搜索渠道來分享知識隐解。
在產(chǎn)品購買階段鞍帝，我們可以通過1對1的渠道來發(fā)送優(yōu)惠信息，比如用戶注冊時留下的郵箱厢漩、手機號碼等等膜眠。
在購買后評價階段，我們可以通過1對1的渠道來詢問和回訪客戶溜嗜，甚至可以提供一定的獎品來刺激評價宵膨。
六、Why 為何
所有的營銷都需要一個目標炸宵。
在了解的營銷的框架和方法后辟躏，有一個我們必須要知道的點就是：我們?yōu)槭裁匆獱I銷？我們最終的目的和目標究竟是什么土全？
有了目標才有方向捎琐，才能了解我們付出的努力是否帶來了成效，所以制定一個合理的目標是非常重要的裹匙。
我們通常用SMART原則來制定目標瑞凑，它們分別是：
- Specific（具體的）：任務是具體的，比如要求一個月銷售額5000萬概页。
- Measurable（可衡量的）：5000萬的銷售額是可衡量的籽御。
- Attainable（可達成的）：根據(jù)不同的情況來定。
- Relevant（相關的）：任務目標必須和所做的工作相關惰匙。
- Time-bound（有時效性的）：要有時效性技掏，比如“一個月“”。
在有了目標后项鬼，我們還可以用KPI和Metric指標來度量我們的達成程度哑梳。關于KPI和Metric的指標在知乎上還有很多答案，在這里就不細講了绘盟，感興趣的同學可以去搜索看看鸠真。
七悯仙、How 方法
實戰(zhàn)中，方法很重要弧哎，包括像文案的策劃雁比，視頻的策劃，運營活動的策劃等等撤嫩，都有一定的規(guī)律和方法偎捎，需要我們在實踐中邊學邊用，那么在這一塊理論的文章上先不講序攘，我們會在后面實戰(zhàn)的經(jīng)歷中講茴她。
八、檢測和優(yōu)化
檢測數(shù)據(jù)以及分析數(shù)據(jù)的能力是必須的程奠，我們可以用各平臺顯示的后臺數(shù)據(jù)來了解我們的運營情況丈牢，以及做出一定的優(yōu)化。比如瞄沙，如果通過數(shù)據(jù)分析你發(fā)現(xiàn)連續(xù)一個月己沛，每天來你的著陸頁的人很多，但是注冊的人卻不多距境，這是為什么申尼？
很顯然，要么就是用戶進來后找不到注冊方式垫桂，要么就是流程太過復雜等等师幕，這些都需要用增長黑客的辦法來迭代優(yōu)化你的著陸頁，所以檢測和優(yōu)化非常重要诬滩。
