把蕭條看作再發(fā)展的飛躍平臺(tái)

——在稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)沈陽(yáng)報(bào)告會(huì)上的講話

稻盛和夫

樹立“視蕭條為成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)”的信念

我是剛才承蒙介紹的稻盛罐韩。由稻盛和夫（北京）管理顧問(wèn)有限公司和沈陽(yáng)盛和塾共同舉辦的“稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)（沈陽(yáng)）報(bào)告會(huì)”，有這么多的中國(guó)企業(yè)家朋友參加，還有不少日本盛和塾塾生趕來(lái)參加，請(qǐng)?jiān)试S我表示誠(chéng)摯的感謝。

從2010年開始到現(xiàn)在為止肝谭，在這個(gè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)報(bào)告會(huì)上，我分8次在中國(guó)各地系統(tǒng)地講解我的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)方法蛾扇，這是在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)以上的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中攘烛，我親身體悟的心得。

今天镀首，在上述連續(xù)8次講話之后坟漱，我想以《把蕭條看作再發(fā)展的飛躍平臺(tái)》為題，展開今天的講話更哄。

現(xiàn)在芋齿，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍然在以接近7%的速度增長(zhǎng)。但是竖瘾，與過(guò)去每年兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)時(shí)期相比沟突，增速已明顯放緩，可以說(shuō)己經(jīng)迎來(lái)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型期捕传。

特別是這里，沈陽(yáng)乃至整個(gè)中國(guó)東北地區(qū)扩劝，過(guò)去作為鋼鐵庸论、石油、煤炭等重工業(yè)的基地棒呛，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中起過(guò)重要的作用聂示，但是隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，據(jù)說(shuō)直接受到了經(jīng)濟(jì)減速的影響簇秒。如果把經(jīng)濟(jì)減速看作蕭條鱼喉，那么怎么積極應(yīng)對(duì)，這對(duì)于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的再次騰飛趋观，是非常重要的扛禽。

我們?cè)侔涯抗廪D(zhuǎn)向國(guó)外。由于英國(guó)脫離歐盟而引起的世界金融市場(chǎng)的混亂皱坛，以及對(duì)歐洲政治不穩(wěn)定的擔(dān)憂编曼，世界經(jīng)濟(jì)下行的風(fēng)險(xiǎn)加大。今后剩辟，在前景不透明的世界經(jīng)濟(jì)中掐场，什么時(shí)候會(huì)發(fā)生像雷曼危機(jī)時(shí)期相同的經(jīng)濟(jì)蕭條也未可知往扔。

就是說(shuō)，在對(duì)付現(xiàn)實(shí)蕭條的同時(shí)熊户，為了準(zhǔn)備可能降臨的更嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)蕭條萍膛，如何把握好正確的經(jīng)營(yíng)之舵，正是我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面臨的課題嚷堡。下面就有關(guān)這個(gè)問(wèn)題蝗罗，結(jié)合我長(zhǎng)期以來(lái)的思考，以及我實(shí)際采取過(guò)的措施麦到，以《把蕭條看作再發(fā)展的飛躍平臺(tái)》為題绿饵，展開我今天的講話。

首先瓶颠，有一點(diǎn)希望與大家取得共識(shí)拟赊，就是要以積極開朗的態(tài)度去突破困境。蕭條越是嚴(yán)重粹淋，我們?cè)绞且Ьo牙關(guān)吸祟，堅(jiān)忍不拔，下定決心桃移，無(wú)論如何也要闖過(guò)這道難關(guān)屋匕。決不悲觀，必須以積極開朗的態(tài)度應(yīng)對(duì)難局借杰。在這基礎(chǔ)之上过吻，重要的是要認(rèn)識(shí)到“蕭條是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)”,企業(yè)就是應(yīng)該通過(guò)蕭條這樣一種逆境來(lái)謀取更大的發(fā)展。

實(shí)際上我經(jīng)營(yíng)的京瓷公司就是如此蔗衡。京瓷今年迎來(lái)了創(chuàng)立57周年纤虽，而在這57年間京瓷沒有出現(xiàn)過(guò)一次年度虧損，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)順利成長(zhǎng)發(fā)展的目標(biāo)绞惦。但是回顧這半個(gè)多世紀(jì)的歷史過(guò)程逼纸，我們?cè)庥鲞^(guò)多次嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)蕭條。

20世紀(jì)70年代的石油危機(jī)济蝉，80年代的日元升值危機(jī)杰刽，90年代的泡沫破裂的危機(jī)，新世紀(jì)的IT泡沫破裂的危機(jī)王滤，以及不久前的雷曼金融危機(jī)贺嫂，我們經(jīng)歷了各種各樣的經(jīng)濟(jì)蕭條。

每次面臨蕭條淑仆，作為經(jīng)營(yíng)者的我總是憂心忡忡涝婉，夜不能寐。但是蔗怠，為克服蕭條我不懈努力墩弯，每次闖過(guò)蕭條期后吩跋，京瓷的規(guī)模都會(huì)擴(kuò)大一倍、兩倍渔工。從這些經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中锌钮，我堅(jiān)定了“應(yīng)當(dāng)把蕭條視為成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)”這樣一個(gè)信念。

企業(yè)的發(fā)展如果用竹子的成長(zhǎng)做比喻的話引矩，克服蕭條梁丘，就好比造出一個(gè)像竹子那樣的“節(jié)”來(lái)。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)旺韭，企業(yè)只是一味地成長(zhǎng)氛谜，沒有“節(jié)”，成了單調(diào)脆弱的竹子区端。但是由于克服了各種各樣的蕭條值漫，就形成了許多的“節(jié)”，這種“節(jié)”才是使企業(yè)再次成長(zhǎng)的支撐织盼，并使企業(yè)的結(jié)構(gòu)變得強(qiáng)固而堅(jiān)韌杨何。

將蕭條視作機(jī)會(huì)，重要的是在平日里打造企業(yè)高收益的經(jīng)營(yíng)體質(zhì)沥邻，高收益正是預(yù)防蕭條的最佳策略危虱。

為什么呢？因?yàn)楦呤找媸且环N“抵抗力”唐全，使企業(yè)在蕭條的形勢(shì)中照樣能站穩(wěn)腳跟埃跷，就是說(shuō)企業(yè)即使因蕭條而減少了銷售額，也不至于陷入虧損邮利。同時(shí)捌蚊，高收益又是一種“持久力”，高收益企業(yè)有多年積累的近弟、豐厚的內(nèi)部留存，即使蕭條期很長(zhǎng)挺智，企業(yè)長(zhǎng)期沒有盈利祷愉，也依然承受得住。另外赦颇，此時(shí)還可以下決心用多余的資金進(jìn)行設(shè)備投資二鳄，因?yàn)槭挆l期購(gòu)買設(shè)備比平時(shí)便宜許多。

像這樣媒怯，在蕭條到來(lái)之前订讼，就應(yīng)該盡全力打造高收益的企業(yè)體質(zhì)，這才是經(jīng)營(yíng)扇苞。平時(shí)沒能實(shí)現(xiàn)高收益欺殿，遭遇蕭條寄纵，必須堅(jiān)忍不拔，千方百計(jì)去克服蕭條脖苏。但是程拭，經(jīng)營(yíng)者本來(lái)應(yīng)該思考的是蕭條之前的準(zhǔn)備工作。雖然蕭條往往突如其來(lái)棍潘，但是作為應(yīng)對(duì)蕭條的預(yù)防策略恃鞋，平日里有沒有實(shí)現(xiàn)高收益經(jīng)營(yíng)，這是首先要提及的問(wèn)題亦歉。

從這個(gè)意義上講恤浪，我在公司內(nèi)外總是強(qiáng)調(diào)“沒有10%的銷售利潤(rùn)率，就算不上真正的經(jīng)營(yíng)肴楷∷桑”

蕭條出現(xiàn)，首先是客戶的訂單減少阶祭。對(duì)制造業(yè)來(lái)講绷杜，就是沒有活兒干，可賣的產(chǎn)品減少濒募，由此銷售額降低鞭盟，比如本來(lái)賣100個(gè)的現(xiàn)在只能賣90個(gè)，利潤(rùn)當(dāng)然會(huì)減少瑰剃。

但如果平時(shí)維持10%的利潤(rùn)率齿诉，即使銷售額下降10%,照樣可以盈利，不晌姚！就是銷售額下滑兩成粤剧，企業(yè)仍然可以保證有一定的利潤(rùn)。只有當(dāng)銷售額下降30%挥唠、40%時(shí)抵恋，才可能出現(xiàn)赤字。

因?yàn)槔麧?rùn)率高意味著固定費(fèi)低宝磨，銷售額多少降一些弧关，利潤(rùn)只是減少而己。如果企業(yè)利潤(rùn)率達(dá)到20%唤锉、30%,即使銷售額降去一半世囊，企業(yè)仍可盈利。

就是說(shuō)一個(gè)高收益的企業(yè)即使遭遇蕭條窿祥，銷售額大幅下降株憾，仍然可以保持一定的利潤(rùn)。這意味著企業(yè)的基礎(chǔ)非常穩(wěn)固晒衩。

以高收益經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)嗤瞎，并不斷積累企業(yè)內(nèi)部留存墙歪，這是應(yīng)對(duì)蕭條最有效的預(yù)防策略。

事實(shí)上猫胁，在京瓷半個(gè)多世紀(jì)的歷史中箱亿，我們雖經(jīng)歷過(guò)因蕭條而銷售額大幅下降的情況，但從來(lái)沒有出現(xiàn)過(guò)一次年度虧損弃秆。

1973年10月届惋，第一次石油危機(jī)沖擊全世界，受其影響菠赚，世界性的蕭條波及京瓷脑豹，截至1974年1月，京瓷的訂單每月都有27億日元衡查，但到了同年7月瘩欺，驟減至不足3億日元。

就是說(shuō)拌牲，僅僅在半年之內(nèi)俱饿，月銷售額減到了將近十分之一，即使遭遇如此急劇的景氣變動(dòng)塌忽，這一年京瓷依然沒有出現(xiàn)虧損拍埠。

這是因?yàn)榫┐删哂歇?dú)創(chuàng)性技術(shù)，能批量制造當(dāng)時(shí)誰(shuí)也做不了的新型陶瓷產(chǎn)品土居，而且平時(shí)又貫徹“銷售最大化枣购、經(jīng)費(fèi)最小化”的經(jīng)營(yíng)原則，利潤(rùn)率超過(guò)了值得自豪的30%擦耀。

形成高收益的企業(yè)體質(zhì)還可以對(duì)保證員工的就業(yè)做出貢獻(xiàn)棉圈。在石油沖擊引發(fā)大蕭條的時(shí)候，連日本的大企業(yè)也紛紛停產(chǎn)眷蜓，解雇員工分瘾，或讓員工歇業(yè)待崗。此時(shí)京瓷在保證所有員工正常就業(yè)的同時(shí)吁系，仍然確保產(chǎn)生利潤(rùn)芹敌。

同時(shí)因?yàn)橥ㄟ^(guò)高收益獲得的利潤(rùn)作為企業(yè)內(nèi)部留存不斷積累，哪怕企業(yè)因蕭條而陷入虧損垮抗，在相當(dāng)時(shí)間內(nèi)，即使不向銀行借款碧聪，不解雇員工冒版，企業(yè)照樣挺得下去。

之所以能夠不斷積累企業(yè)內(nèi)部留存逞姿，因?yàn)槲冶緛?lái)就屬于謹(jǐn)慎小心又愛操心的那一類人辞嗡±Φ龋“一旦遭遇蕭條該怎么辦呢？”我一直忐忑不安续室，也正因?yàn)槿绱硕翱荆医?jīng)營(yíng)企業(yè)就格外努力，所以挺狰，即使處于石油危機(jī)的漩渦中心明郭，在公司的安全性方面我仍有足夠的自信。

經(jīng)濟(jì)不景氣丰泊，員工就會(huì)動(dòng)搖薯定。這時(shí)我會(huì)充滿自信，對(duì)員工說(shuō)：“請(qǐng)大家不要擔(dān)心瞳购，即使大企業(yè)也因不景氣接連破產(chǎn)话侄，然而我們京瓷仍然可以生存，哪怕兩年学赛、三年銷售額為零年堆，員工們照樣有飯吃，因?yàn)槲覀兙邆渥銐虻膬?chǔ)備盏浇。所以大家不必驚慌变丧，讓我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，繼續(xù)努力工作缠捌〕”

我用這些話來(lái)穩(wěn)定軍心，這話既不是謊言也沒有夸張曼月，事實(shí)上當(dāng)時(shí)京瓷確有足夠的資金谊却。

京瓷從創(chuàng)業(yè)以來(lái)一直到今天，持續(xù)這種腳踏實(shí)地的經(jīng)營(yíng)哑芹，現(xiàn)在京瓷隨時(shí)可以使用的現(xiàn)金約有7000億日元炎辨，因?yàn)橛腥绱顺湓５膬?chǔ)備，不管遭遇怎樣的蕭條都不會(huì)很快動(dòng)搖京瓷經(jīng)營(yíng)的根基聪姿。

但是碴萧，有人對(duì)我的經(jīng)營(yíng)方針提出了異議，他們看重股東權(quán)益報(bào)酬率末购，即所謂ROE破喻。以美國(guó)為中心的投資家們認(rèn)為我上述的經(jīng)營(yíng)方針是不正常的。

ROE體現(xiàn)自有資本能產(chǎn)生多少利潤(rùn)盟榴，從重視ROE的投資家看來(lái)曹质，不管你有多么高的銷售利潤(rùn)率，你只是把賺到的錢儲(chǔ)存起來(lái)，用這么多的自有資金卻只能產(chǎn)生這么低的利潤(rùn)羽德，他們就判斷為投資效率差几莽。

受他們的影響，不少經(jīng)營(yíng)者也開始認(rèn)為“必須提高ROE”宅静。因此章蚣，將辛苦積攢起來(lái)的內(nèi)部留存去并購(gòu)企業(yè)，購(gòu)買設(shè)備姨夹，或通過(guò)購(gòu)買本公司股票后實(shí)施退股來(lái)減少自有資本纤垂，去追求短期利潤(rùn)最大化，使ROE達(dá)到高值匀伏。這樣的經(jīng)營(yíng)會(huì)在美國(guó)式資本主義世界受到好評(píng)洒忧。

京瓷的經(jīng)營(yíng)高層在美國(guó)、歐洲開投資說(shuō)明會(huì)够颠，總會(huì)聽到這樣的意見：“京瓷的自有資本比例實(shí)在太高熙侍，而ROE太低，存這么多錢干什么呢履磨？應(yīng)該去投資蛉抓，應(yīng)該去使用，好賺更多的錢剃诅，給股東更多的回報(bào)巷送，這是我們投資家的要求∶”

聽到經(jīng)營(yíng)干部們的匯報(bào)笑跛，我就說(shuō)：“完全不必按那些投資家的意見去辦×钠罚”

當(dāng)“ROE高的企業(yè)就是好企業(yè)”這種觀點(diǎn)成為當(dāng)今經(jīng)濟(jì)界的常識(shí)時(shí)飞蹂，我的意見或許是謬論。但是翻屈，我認(rèn)為陈哑，這種所謂常識(shí)，歸根到底伸眶，不過(guò)是短期內(nèi)衡量企業(yè)的尺度惊窖。

就是說(shuō)，現(xiàn)在買進(jìn)股票厘贼，一旦升值馬上拋出界酒，這樣就能輕松賺錢。對(duì)于這樣思考問(wèn)題的人來(lái)說(shuō)嘴秸，當(dāng)然ROE越高越好盾计，但我們要考慮的是企業(yè)的長(zhǎng)期繁榮售担，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定比什么都重要署辉，企業(yè)應(yīng)該有足夠的儲(chǔ)備，才能承受得起任何蕭條的沖擊岩四。

就這樣哭尝，我從很早開始就以高收益經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，并不斷積累企業(yè)內(nèi)部留存剖煌。這就是準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)蕭條最有效的預(yù)防策略材鹦，對(duì)這一點(diǎn)我深信不疑。

應(yīng)對(duì)蕭條的五項(xiàng)對(duì)策耕姊。

上面講述了蕭條發(fā)生之前的應(yīng)對(duì)策略桶唐。但當(dāng)蕭條的風(fēng)暴席卷而來(lái)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該怎樣來(lái)執(zhí)掌經(jīng)營(yíng)之舵呢茉兰？下面依次講述我思考的應(yīng)對(duì)蕭條的五項(xiàng)對(duì)策尤泽。

蕭條對(duì)策一：全員營(yíng)銷

蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)成為推銷員规脸。員工平時(shí)有不同的崗位坯约，平時(shí)都會(huì)有好的想法、創(chuàng)意莫鸭、點(diǎn)子闹丐，這些東西在蕭條時(shí)期不可放置不用，可以拿到客戶那里被因，喚起他們的潛在需求卿拴，這件事全體員工都要做。

營(yíng)銷梨与、制造惋耙、開發(fā)部門不必說(shuō)，間接部門也要參與行剂，全體員工團(tuán)結(jié)一致处面，向客戶提案，創(chuàng)造商機(jī),直到拿到訂單陷虎，向客戶交貨為止到踏。這樣做，不僅讓客戶滿意尚猿，而且當(dāng)事人本人也能掌握整個(gè)商務(wù)流程窝稿。不僅僅是陪著銷售人員跑客戶、當(dāng)助手凿掂，而是將自己平時(shí)好的想法伴榔、創(chuàng)意纹蝴、點(diǎn)子結(jié)合到商品中向客戶推銷。蕭條時(shí)期這件事應(yīng)該讓全體員工都主動(dòng)思考踪少。剛才講過(guò)京瓷遭遇石油危機(jī)的大蕭條時(shí)就是這么做的塘安。

京瓷平時(shí)研究、開發(fā)援奢、生產(chǎn)兼犯、銷售都分工明確，但當(dāng)石油危機(jī)襲來(lái)集漾，訂單大幅下降時(shí)切黔，我就提出建議“讓我們實(shí)行全員營(yíng)銷吧！”

號(hào)召對(duì)營(yíng)銷完全沒有經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)人員“去賣產(chǎn)品”具篇，過(guò)去向人打招呼都會(huì)臉紅的人纬霞，只會(huì)埋頭現(xiàn)場(chǎng)工作的人也要去拜訪客戶，雖然漲紅著臉一頭冷汗驱显，但也要壯起膽子努力向客戶提出建議：“有活兒?jiǎn)崾撸坑惺裁纯梢宰屛覀兏傻膯幔课覀兪裁炊几擅虢簦　边@樣拼命爭(zhēng)取客戶的訂單绢陌。

這樣的做法產(chǎn)生了意想不到的成果，一般來(lái)說(shuō)熔恢，生產(chǎn)和銷售往往是一種對(duì)立的關(guān)系脐湾，比如，訂單不多時(shí)生產(chǎn)會(huì)對(duì)銷售發(fā)牢騷“銷售賣得不好”叙淌，銷售反過(guò)來(lái)又怪生產(chǎn)“你們沒有生產(chǎn)出能暢銷的產(chǎn)品”秤掌，互相之間會(huì)爭(zhēng)吵起來(lái)。

但是生產(chǎn)人員也去賣東西鹰霍，他們就會(huì)明白營(yíng)銷不容易闻鉴。由于生產(chǎn)人員也有了銷售的經(jīng)驗(yàn)，生產(chǎn)人員理解了銷售人員的辛苦茂洒，銷售人員會(huì)感謝生產(chǎn)人員孟岛，這樣就會(huì)促進(jìn)兩者的和諧，有利于雙方更好配合督勺，更好地展開商務(wù)活動(dòng)渠羞。

通過(guò)全員營(yíng)銷，大家就會(huì)產(chǎn)生一種共鳴：即使是最尖端技術(shù)的企業(yè)智哀，賣東西次询、銷售產(chǎn)品仍然是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本。

在那些名牌商學(xué)院畢業(yè)瓷叫、擔(dān)任企業(yè)重要干部的人中間屯吊，有的人到客戶那里推銷產(chǎn)品卻不懂得要低聲下氣送巡。必須要像小伙計(jì)一樣，低頭搓手道：“能不能請(qǐng)您下一點(diǎn)訂單呢盒卸∑”向客戶低頭懇求，這是做生意的基礎(chǔ)蔽介。

我常對(duì)員工們講淮腾，營(yíng)銷的基本態(tài)度就是要當(dāng)“客戶的仆人”。只要是為了客戶我們什么都干屉佳。完全像一個(gè)仆人，缺乏為客戶盡心盡力的精神洲押，蕭條期要獲得訂單是不可能的武花。

讓缺乏這種經(jīng)歷的人當(dāng)企業(yè)的干部，公司很難經(jīng)營(yíng)得好杈帐。不管是搞生產(chǎn)的体箕，還是當(dāng)會(huì)計(jì)的，任何部門的人挑童，讓他們都經(jīng)歷在別人面前低頭討訂單的辛苦累铅，這是非常重要的。

正是在蕭條期讓全體員工都懂得要訂單有多難站叼，經(jīng)營(yíng)企業(yè)有多難娃兽，特別是營(yíng)銷部門以外的干部，讓他們有切身的體驗(yàn)是很重要的尽楔。

蕭條對(duì)策二：全力開發(fā)新產(chǎn)品

蕭條時(shí)期全力開發(fā)新產(chǎn)品非常重要投储。平時(shí)因工作忙碌而無(wú)暇顧及的產(chǎn)品，沒空充分聽取客戶意見的產(chǎn)品阔馋，都要積極開發(fā)玛荞，不僅是技術(shù)開發(fā)部門，營(yíng)銷呕寝、生產(chǎn)勋眯、市場(chǎng)調(diào)查等部門都要積極參與，全公司團(tuán)結(jié)一致共同開發(fā)下梢。

蕭條時(shí)期客戶也會(huì)有空閑客蹋，也在考慮有無(wú)新東西可賣。這時(shí)主動(dòng)拜訪客戶怔球，聽聽他們對(duì)新產(chǎn)品有什么好主意嚼酝、好點(diǎn)子，對(duì)老產(chǎn)品有什么不滿或希望竟坛，把他們的意見帶回來(lái)闽巩，在開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)中發(fā)揮作用钧舌。

現(xiàn)場(chǎng)許多技術(shù)開發(fā)人員平時(shí)就考慮過(guò)開發(fā)這樣那樣的新產(chǎn)品，希望有機(jī)會(huì)向某種新技術(shù)挑戰(zhàn)涎跨。但因?yàn)樘偛荒苤盅邪l(fā)洼冻。

比如做糕點(diǎn)的店家，很想使用新材料做些新式點(diǎn)心隅很，但因?yàn)槔袭a(chǎn)品一直暢銷撞牢，平時(shí)做老式點(diǎn)心已忙得不可開交。但到蕭條期叔营，過(guò)去的點(diǎn)心賣不好了屋彪，手頭沒活干了，正好機(jī)會(huì)來(lái)了绒尊，可以做新的嘗試了畜挥，可以試做試賣。蕭條期有了空閑反倒可以進(jìn)行新的嘗試婴谱，能夠發(fā)起新的挑戰(zhàn)蟹但，這時(shí)候也應(yīng)該進(jìn)行這樣的挑戰(zhàn)。

同時(shí)谭羔，蕭條期把這些新想法拿到客戶那里华糖，因?yàn)槭挆l，客戶也沒事干瘟裸，閑得發(fā)慌客叉。在仔細(xì)聽完你的意見后，他們也會(huì)提出新的創(chuàng)意景描。這些會(huì)催生意想不到的訂單十办，從而可以更大地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。

實(shí)際上曾有過(guò)這樣一件事超棺。

京瓷創(chuàng)業(yè)后不久向族，曾經(jīng)利用新型陶瓷的特性，生產(chǎn)出用于紡織機(jī)械的零件棠绘。在紡織機(jī)械上件相，因?yàn)榧喚€高速運(yùn)行，同紗線接觸的零件很容易磨損氧苍，用不銹鋼做的零件可能用一天就會(huì)因磨損而斷裂夜矗。這些地方提供硬度高、耐磨性好的陶瓷零件來(lái)代替让虐。

但到石油危機(jī)時(shí)紊撕，紡織機(jī)械一下子滯銷，京瓷也斷了訂單赡突。此時(shí)我們就實(shí)行“全員營(yíng)銷”“全力開發(fā)新產(chǎn)品”這兩條对扶。

我們有一位營(yíng)銷員去拜訪某家漁具制造企業(yè)区赵，看見一種釣魚的魚竿附有卷線裝置，其中天蠶絲線滑動(dòng)的接觸部位使用金屬導(dǎo)向圈浪南。這位營(yíng)銷員注意到這一點(diǎn)后笼才，提出建議：

“我們公司具備新型陶瓷技術(shù)，紡織機(jī)械在與高速運(yùn)動(dòng)的紗線接觸的部位络凿，就用我公司耐磨的陶瓷零件骡送。你們魚竿上與天蠶絲線接觸的金屬導(dǎo)向圈，改用陶瓷試試怎么樣絮记，一定非常適合摔踱。”

但是魚竿上的導(dǎo)向圈怨愤，并不像紡織機(jī)械需要長(zhǎng)時(shí)間的開動(dòng)導(dǎo)致紗線不停的高速運(yùn)轉(zhuǎn)而很快磨損昌渤，只是投桿時(shí)滑動(dòng)一下。所以對(duì)方回答說(shuō)：“用陶瓷的價(jià)格高憔四，沒必要用那么高級(jí)的東西“忝迹”

但這位營(yíng)業(yè)員不死心了赵，為了引起對(duì)方的興趣，不斷拜訪這家漁具企業(yè)甸赃，耐心地動(dòng)員說(shuō)：“用陶瓷零件不僅不磨損柿汛，而且可以減少與絲線之間的摩擦系數(shù)〔憾裕”

實(shí)際上釣魚時(shí)先要揮舞魚竿讓魚鉤飛出去络断，如果摩擦系數(shù)大，絲線滑動(dòng)阻力大项玛，魚鉤就飛不遠(yuǎn)貌笨。還有一點(diǎn)，金屬導(dǎo)向圈在釣到大魚時(shí)襟沮，因摩擦力大锥惋，絲線會(huì)“啪！”的一下斷掉开伏。

釣到大魚時(shí)興奮不己膀跌，但偏偏在此關(guān)鍵時(shí)刻線斷了，多掃興固灵！為什么魚線會(huì)斷捅伤，因?yàn)獒灥酱篝~時(shí)，線上突然產(chǎn)生很大的張力巫玻，線與圈上壓力大增丛忆，這么拉著祠汇，摩擦生熱，就把天蠶絲的魚線熔化了蘸际，線瞬間斷裂座哩。

漁具企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人聽了這位營(yíng)業(yè)員的話后同意試試。先用原來(lái)的金屬圈粮彤，加上負(fù)荷用力拉根穷，果然魚線發(fā)熱斷裂，然后換上陶瓷圈导坟，一點(diǎn)問(wèn)題沒有屿良，非常理想惫周。

“就是它了！”漁具企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一錘定音递递。附帶陶瓷導(dǎo)向圈的釣魚竿在拋竿釣魚比賽中大獲全勝，漁具企業(yè)更加信服了贰逾。從此這家漁具企業(yè)決定今后就采用陶瓷導(dǎo)向圈。

這一新產(chǎn)品對(duì)蕭條期京瓷的訂單菠秒、銷售額的擴(kuò)大做出了很大的貢獻(xiàn)疙剑，而且效益繼續(xù)擴(kuò)大，現(xiàn)在凡是高級(jí)魚竿践叠，全都用上了陶瓷導(dǎo)向圈言缤，并普及到了全世界。這件產(chǎn)品價(jià)格雖不高禁灼，但直到現(xiàn)在仍對(duì)京瓷的經(jīng)營(yíng)持續(xù)做出著貢獻(xiàn)管挟。

這個(gè)例子說(shuō)明蕭條期開發(fā)新產(chǎn)品，并不是手忙腳亂去開發(fā)全新的東西弄捕，利用自己過(guò)去做過(guò)的東西去喚起新的需求是完全可能的哮独。在自己公司的技術(shù)、產(chǎn)品的延長(zhǎng)線上開發(fā)出新產(chǎn)品察藐，這是在蕭條期應(yīng)該努力去做的皮璧。

蕭條對(duì)策三：徹底削減成本

蕭條時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，眼看著訂單數(shù)量分飞、單價(jià)不斷下降悴务，這時(shí)仍要維持盈利，就必須徹底削減成本，成本的下降程度要大于價(jià)格的下降才行讯檐。

但平時(shí)在削減成本方面己經(jīng)做過(guò)很大努力羡疗，再要大幅削減成本，一般人都認(rèn)為“太難了别洪，不可能叨恨！”但這不對(duì)！“認(rèn)為不可能的時(shí)候才是真正意義上的開始挖垛！”看似干的毛巾還要再用力擰痒钝，要努力徹底削減成本。

人工費(fèi)不可能隨便降低痢毒，因此除了提高每個(gè)人的工作效率外送矩，一切都要重新審視，各方面的費(fèi)用都必須徹底削減哪替。

“現(xiàn)在的制造方法真是最好的嗎？有沒有更便宜的材料晌块？”對(duì)過(guò)去的做法從根本上進(jìn)行重新研究改進(jìn)帅霜，堅(jiān)決進(jìn)行全面性變革义屏，這一點(diǎn)非常重要闽铐。不僅是制造設(shè)備等硬件兄墅，在組織的統(tǒng)合隙咸、廢除等軟件方面也要?jiǎng)邮中g(shù)成洗，徹底地推進(jìn)合理化，堅(jiān)決削減成本充包。

蕭條時(shí)競(jìng)爭(zhēng)激烈基矮，價(jià)格不斷下降家浇，在這種價(jià)格下仍要擠出利潤(rùn)，必須徹底降低成本点额。在接近極限的低價(jià)格下仍能做出利潤(rùn)咖楣，因?yàn)槭挆l不可能無(wú)限持續(xù)下去诱贿，如果能夠打造這樣的企業(yè)體質(zhì)咕缎，那么等到景氣復(fù)元凭豪，訂單恢復(fù)時(shí)嫂伞，利潤(rùn)率將會(huì)迅速增長(zhǎng)帖努。

要努力通過(guò)降低產(chǎn)品成本來(lái)降低整個(gè)企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)。即使銷售額減半仍能做出利潤(rùn)污桦，如能打造這樣的企業(yè)體質(zhì)凡橱，當(dāng)銷售額恢復(fù)或者上升時(shí)稼钩，就會(huì)實(shí)現(xiàn)比過(guò)去更高的利潤(rùn)率达罗。

就是說(shuō)在蕭條期，在價(jià)格低诡宗、銷售額低的情況下仍能產(chǎn)生利潤(rùn)击儡，這種“肌肉型”的企業(yè)體質(zhì)一旦形成阳谍，當(dāng)經(jīng)濟(jì)景氣、銷售額恢復(fù)時(shí)鸽疾，就會(huì)成為高收益企業(yè)制肮。

蕭條期正是增強(qiáng)企業(yè)體質(zhì)的好機(jī)會(huì)豺鼻。景氣好的時(shí)候訂單很多儒飒，為了完成這些訂單己經(jīng)忙得不可開交檩奠。即使想要削減成本埠戳，員工們也不會(huì)認(rèn)真執(zhí)行乞而，但到了蕭條期爪模，全體員工都會(huì)非常認(rèn)真屋灌，努力降低成本共郭。從這個(gè)意義上說(shuō)除嘹，只有蕭條才是企業(yè)徹底削減成本的唯一機(jī)會(huì)。

如果這樣思考問(wèn)題叠蝇，那么蕭條降臨悔捶，企業(yè)努力削減成本单芜，這不是迫不得已的洲鸠、消極的對(duì)策，而是企業(yè)為了再次飛躍而采取的積極主動(dòng)的改進(jìn)經(jīng)營(yíng)的對(duì)策淤齐。

相反更啄，“因?yàn)槭鞘挆l居灯，虧本也是沒辦法的事”怪嫌，束手無(wú)策岩灭，不積極應(yīng)對(duì)噪径，那么即使恢復(fù)景氣找爱，也只能取得很少的利潤(rùn)车摄。這種企業(yè)的經(jīng)營(yíng)只會(huì)像走鋼絲一樣不斷左右搖擺仑鸥。

抓住蕭條這個(gè)機(jī)會(huì)眼俊，花心血與員工共同努力泵琳，徹底推進(jìn)削減成本的各種舉措获列，例如：“走廊里的燈只開一半”“廁所里的燈不常開蛔垢，養(yǎng)成隨手關(guān)燈的習(xí)慣”鹏漆，不斷采取切實(shí)的措施±穑看起來(lái)似乎是小事忌警，但是與員工一起法绵，一步一步朋譬、實(shí)實(shí)在在地削減經(jīng)費(fèi)徙赢，正是這種努力才是構(gòu)建高收益企業(yè)的最切實(shí)有效的方法狡赐。

蕭條對(duì)策四：保持高生產(chǎn)率

必須在蕭條期仍然保持高生產(chǎn)率扶关，這點(diǎn)非常重要节槐。因蕭條而訂單減少，要干的活少了哥倔，如果仍然由過(guò)去同樣多的人來(lái)生產(chǎn)咆蒿，制造現(xiàn)場(chǎng)的生產(chǎn)效率會(huì)下降沃测，車間里工作氣氛會(huì)松弛蒂破。

這種情況下别渔，應(yīng)該把多余的人從生產(chǎn)線上撤下來(lái)哎媚，維持制造現(xiàn)場(chǎng)的緊張氣氛稻据。過(guò)去歷經(jīng)許多辛苦好不容易提升上去的生產(chǎn)效率截珍，在蕭條期如何維持岗喉，我曾經(jīng)絞盡腦汁钱床。

石油危機(jī)時(shí)就發(fā)生過(guò)這樣的事情。前面己講過(guò)事期，當(dāng)時(shí)許多企業(yè)解雇員工兽泣，當(dāng)時(shí)我考慮無(wú)論如何也不能讓員工失業(yè)胁孙，但訂單短時(shí)間內(nèi)驟減，如果仍由原有人數(shù)來(lái)做冈止，就無(wú)法維持過(guò)去的高生產(chǎn)效率熙暴。作業(yè)效率一旦下降周霉，再想恢復(fù)原有的高生產(chǎn)率談何容易亚皂。

基于這種想法匠楚，當(dāng)時(shí)我決定既然訂單降至1/3,那么制造現(xiàn)場(chǎng)的人員也減至1/3,剩下的2/3的人員從生產(chǎn)線上撤下來(lái)芋簿，讓他們?nèi)氖律a(chǎn)設(shè)備的維修璃饱、墻壁的粉刷撩穿、花壇的整修等工廠環(huán)境的美化工作食寡。同時(shí)舉辦哲學(xué)培訓(xùn)班抵皱，讓員工們重新從基礎(chǔ)開始學(xué)習(xí)我的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呻畸，使企業(yè)內(nèi)全體員工掌握共同的思維方式伤为。

就是說(shuō)绞愚，在因蕭條而減產(chǎn)時(shí)，也決不降低生產(chǎn)效率，不僅要維持高生產(chǎn)率蚂四，而且去做平時(shí)無(wú)暇顧及的環(huán)境整理工作遂赠，去開展統(tǒng)一組織方向的哲學(xué)學(xué)習(xí)活動(dòng)跷睦，這將成為使企業(yè)再次飛躍的推動(dòng)力抑诸。

當(dāng)然2/3的人不生產(chǎn)又要把企業(yè)維持下去爹殊，那么企業(yè)必須有充足的內(nèi)部留存梗夸。只有打造企業(yè)的高收益體質(zhì)辛块，確保足夠的內(nèi)部留存润绵，才可能應(yīng)對(duì)危機(jī)授药，這點(diǎn)不可忘記悔叽。

蕭條對(duì)策五：構(gòu)建良好的人際關(guān)系

蕭條是構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部良好人際關(guān)系的絕好機(jī)會(huì)娇澎。蕭條來(lái)臨睹晒，勞資關(guān)系往往出現(xiàn)不和諧的聲音趟庄，景氣時(shí)彼此都可以說(shuō)些冠冕堂皇的話括细，一旦面臨蕭條的嚴(yán)峻狀況，經(jīng)營(yíng)者要求嚴(yán)格時(shí)戚啥，光說(shuō)漂亮話就不管用了奋单。

比如，企業(yè)提出要減少部分工資猫十，平時(shí)認(rèn)為圓滿的勞資關(guān)系立即變?yōu)榫o張的對(duì)立關(guān)系览濒。從這個(gè)意義上講，蕭條就是考驗(yàn)勞資關(guān)系的試金石拖云。

在困難的局面之下，職場(chǎng)和企業(yè)的人際關(guān)系受到考驗(yàn)，同甘共苦的人際關(guān)系是否真的己經(jīng)建立拢驾，職場(chǎng)的風(fēng)氣秕狰、企業(yè)的風(fēng)氣從正面受到考驗(yàn)。

從這個(gè)意義上講，蕭條是調(diào)整和再建企業(yè)良好人際關(guān)系的絕好機(jī)會(huì)，應(yīng)趁此機(jī)會(huì)努力營(yíng)造更優(yōu)良的企業(yè)風(fēng)氣俱恶，這點(diǎn)十分重要聪全。

我一貫強(qiáng)調(diào)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)最重要的事情就是經(jīng)營(yíng)者與員工的關(guān)系問(wèn)題景醇。經(jīng)營(yíng)者要愛護(hù)員工，員工要體諒經(jīng)營(yíng)者，互相幫助赖条，互相扶持仿贬，必須建立這樣的關(guān)系聋袋。不是資本家和勞動(dòng)者的對(duì)立關(guān)系缰泡，而是勞資雙方持有同樣的觀點(diǎn)宜猜，共同謀求企業(yè)的發(fā)展叫乌。應(yīng)該形成這樣的企業(yè)風(fēng)氣排宰。

為此，我總是利用各種機(jī)會(huì)與員工談話，努力使大家具備相同的思維方式。并舉辦酒話會(huì)，與員工促膝而談，在互相干杯之余，進(jìn)行心對(duì)心的坦率交流象浑，求得互相理解。我總是盡可能制造這種與員工交談的機(jī)會(huì)冻押。

即使平時(shí)做了這樣的努力，一旦遭遇蕭條，也就不能光說(shuō)好聽的話了米苹，“要更多地干活陪汽，經(jīng)費(fèi)要進(jìn)一步削減澳骤，但工資不會(huì)加肤京，獎(jiǎng)金發(fā)不出戒悠，請(qǐng)忍耐突琳！”等，對(duì)員工而言有點(diǎn)兒苛刻的話到時(shí)非說(shuō)不可。

有的經(jīng)營(yíng)者以為平時(shí)與員工己經(jīng)打成一片佛玄，員工理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，與自己同心協(xié)力，所以到蕭條期就要求員工更加努力萤厅，要求員工做出自我犧牲疟羹。但想不到員工并不接受，出來(lái)抵制邑闺，經(jīng)營(yíng)者這才意識(shí)到企業(yè)內(nèi)良好的人際關(guān)系沒有完全形成蹭沛，事實(shí)擺在面前帚呼，不禁愕然。

蕭條這種災(zāi)難到來(lái)時(shí)榴啸，本該齊心協(xié)力克服困難库说，但往往就在這時(shí)員工卻眾叛親離，導(dǎo)致公司分裂，甚至企業(yè)崩潰散伙，這樣的事情常有發(fā)生歇由。

企業(yè)里這種人心混亂的征兆稍有顯現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)該認(rèn)真地反省憔古。與員工重新建立信賴關(guān)系該怎么做才好陌凳，要與員工坦率地交換意見，自己也要拼命思考這個(gè)問(wèn)題内舟，這點(diǎn)很重要合敦。

景氣好的時(shí)候這些問(wèn)題不會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，但患難時(shí)才見人心验游。這時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)的人際關(guān)系不能一味地嘆息充岛，而是應(yīng)該徹底地思考如何改善，如何吸取教訓(xùn)把今后的事情做好耕蝉。

石油危機(jī)時(shí)京瓷如何應(yīng)對(duì)蕭條

我想稍微說(shuō)一說(shuō)石油危機(jī)時(shí)京瓷的經(jīng)驗(yàn)崔梗。當(dāng)時(shí)的日本處于經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)期，員工工資每年大幅上漲垒在。但遭受石油危機(jī)的沖擊蒜魄，我決定從社長(zhǎng)開始一直到系長(zhǎng)，所有管理人員全部降薪场躯，我是社長(zhǎng)谈为，降30%，減得最少的系長(zhǎng)降7%踢关。

雖然實(shí)施了降薪伞鲫，但第二年底薪上調(diào)的時(shí)間迫在眉睫。我在1974年年末向京瓷工會(huì)提出了凍結(jié)加薪的請(qǐng)求耘成。

因?yàn)楣?huì)理解京瓷公司勞資是一心同體的榔昔，所以接受了我1975年凍結(jié)加薪的要求驹闰。當(dāng)時(shí)日本許多企業(yè)因加薪問(wèn)題與員工產(chǎn)生矛盾瘪菌，勞動(dòng)爭(zhēng)議頻繁發(fā)生。在這種情勢(shì)下嘹朗，京瓷卻很快協(xié)調(diào)好了勞資關(guān)系师妙，最快公布了凍結(jié)加薪的決定。

當(dāng)時(shí)京瓷工會(huì)的上級(jí)團(tuán)體批判京瓷工會(huì)的決定屹培，并施加壓力默穴。但京瓷工會(huì)決不屈服怔檩，據(jù)理力爭(zhēng)道：“我們勞資同心協(xié)力保護(hù)企業(yè)，從現(xiàn)在企業(yè)的環(huán)境來(lái)看蓄诽，凍結(jié)加薪并不過(guò)分薛训。如果你們不接受我們的決定，那彼此分道揚(yáng)鑣吧仑氛！”京瓷工會(huì)毅然退出了上級(jí)團(tuán)體乙埃。

我衷心感謝工會(huì)，不久隨著景氣恢復(fù)锯岖，企業(yè)業(yè)績(jī)上升介袜，我不僅將定期獎(jiǎng)金大幅提高，而且再支付臨時(shí)獎(jiǎng)金出吹。在這之上遇伞，1976年我又將1975年凍結(jié)的部分加算進(jìn)去，實(shí)施了兩年份的共22%的加薪捶牢，以此來(lái)報(bào)答員工和工會(huì)對(duì)我的信任鸠珠。

就這樣，通過(guò)蕭條的考驗(yàn)秋麸，勞資間牢固的信賴關(guān)系得到確認(rèn)跳芳，同時(shí)，在這期間的1975年9月京瓷的股價(jià)超過(guò)了長(zhǎng)期雄居日本首位的索尼竹勉，達(dá)到了日本第一飞盆。

我認(rèn)為這也是經(jīng)營(yíng)者與員工齊心協(xié)力共同經(jīng)營(yíng)所獲得的成果。同時(shí)我堅(jiān)信次乓，正是靠這種心與心結(jié)成的牢固的人際關(guān)系才有企業(yè)后來(lái)的發(fā)展吓歇，才有了今日的京瓷公司。

我們京瓷公司正因?yàn)檎J(rèn)真實(shí)踐了上面講的一條預(yù)防策略和五項(xiàng)對(duì)策票腰，不僅克服了多次的經(jīng)濟(jì)蕭條城看，而且每一次突破蕭條的困境都鞏固并強(qiáng)化了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，使京瓷能夠順利成長(zhǎng)發(fā)展直到今天杏慰。

正如開始所講测柠，當(dāng)前的世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，可謂混沌不清缘滥、迷霧重重轰胁，不知道什么時(shí)候世界性的蕭條又會(huì)襲來(lái)。但是前景越是不明朗朝扼，越是要回到經(jīng)營(yíng)的原理原則赃阀，就我剛才所講的幾條，一心不亂地努力實(shí)踐擎颖，我想這應(yīng)該是很重要的榛斯。

正如春天的櫻花观游，冬天越是嚴(yán)寒，春天越是櫻花爛漫驮俗。企業(yè)和個(gè)人也是一樣懂缕，要把逆境作為動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)更大的飛躍王凑。

這種情況提佣，我認(rèn)為，中國(guó)東北以及中國(guó)其他地區(qū)的企業(yè)荤崇，在迎來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)轉(zhuǎn)折的時(shí)期拌屏，同樣也會(huì)發(fā)生。只要朝著再次騰飛的機(jī)會(huì)术荤，持續(xù)不斷地付出努力倚喂，就一定能夠開拓光明的未來(lái)。

我希望瓣戚，我粗淺的經(jīng)驗(yàn)以及我所講的應(yīng)對(duì)蕭條的各項(xiàng)措施端圈，能夠?qū)裉炀奂谏蜿?yáng)這個(gè)地方的企業(yè)家們有所啟示。我希望子库，引領(lǐng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中國(guó)能夠繼續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)發(fā)展舱权。我的講演到此結(jié)束。

謝謝大家靜聽仑嗅。