資料來源：增長黑客書籍作者范冰，思維導圖整理@程序員部落-nice

第三章獲取用戶

篩選你的種子用戶

種子用戶與冷啟動

冷啟動-指在產(chǎn)品之初尚未形成完善的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費內(nèi)容的情況下醋虏，從零開始導入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程。選擇高質(zhì)量的早期用戶加入和建立充足的數(shù)據(jù)沉淀哮翘，將可作為引燃產(chǎn)品持續(xù)增長的燎原之火颈嚼，為以后發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

種子用戶：1.這批人數(shù)量少饭寺，獲取不易阻课；2.他們進入產(chǎn)品的階段較早；3.種子用戶如同種子一樣孕育著希望艰匙，具有成長為參天大樹的可能性限煞。早期種子用戶的質(zhì)量將決定產(chǎn)品初期的氛圍、運營走向员凝，影響產(chǎn)品日后的發(fā)展策略署驻。

Facebook選擇的是常青藤大學的學生開放，然后是附近學校至全美健霹、全世界

在面向大眾的社交產(chǎn)品中旺上，高質(zhì)量的女性往往是重要的種子用戶群體

知乎早期的發(fā)展策略走的是反其道而行之的精英路線，它采用了嚴格的邀請和審核機制糖埋，互聯(lián)網(wǎng)大佬和一批投資圈的大佬是他們的種子用戶宣吱。一碼難求。

嗶哩嗶哩瞳别，采用了一套答題機制來攔截不夠“資深”的動漫愛好者征候，過濾出來真正了解和熱愛動漫作品的達人球凰。

小米的做法是從競品的網(wǎng)站精心篩選并主動邀請來一批人闯第，請他們使用仍在不斷完善中的MIUI，聽取反饋意見，并將他們留在自家的論壇里英遭。

一定注意種子用戶不能是單純好奇的觀光客、尋找項目的投資人或來做競品調(diào)研的產(chǎn)品經(jīng)理掸茅。

從最笨的事情做起

沉下心走近用戶

聚美優(yōu)品創(chuàng)始人偽裝成女性行疏，使用多年BB霜的美妝達人，寫了一篇軟文告訴大家BB霜是什么畔裕，有多少種衣撬，如何判別優(yōu)劣及選購等。為他們獲得幾十萬的銷售扮饶。

要想辦法營造出一種值得推薦的品質(zhì)感具练。聚美優(yōu)品有專門放化妝品的工位

strikingly類似國內(nèi)的人人秀。篩選超級粉絲甜无，一個個詢問用戶：如果明天沒有了人人秀的產(chǎn)品了扛点，你的感覺會如何？如果有用戶回答稱自己的工作或生活將受到很大影響岂丘，并且愿意通過付費等方式讓網(wǎng)站維持下去陵究，這個人就是超級粉絲。

有道云筆記奥帘，拉公司50名員工高強度使用铜邮，不斷提需求和反饋問題。然后發(fā)布內(nèi)測邀請寨蹋，同時獲得邀請的用戶在專門搭建的反饋協(xié)作群里面提問質(zhì)詢松蒜，接受產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員的實時回復解答。

Airbnb從事共享經(jīng)濟已旧，房屋出租服務(wù)的秸苗。發(fā)現(xiàn)隨手拍照的圖片不夠吸引用戶，后來租個昂貴的相機运褪，挨家挨戶上門幫房東拍照

走訪和了解用戶惊楼，掌握真實需求，是一件復雜困難的事情秸讹。就像1000個人心中有1000個哈姆雷特一樣胁后，不同人對產(chǎn)品的需求和評判標準不盡相同。從最笨的事情做起的過程嗦枢，同時也是走進用戶內(nèi)心的過程攀芯。將用戶視作活生生的人體，通過面對面的溝通文虏，吸納意見并獲得鼓舞侣诺，幫助許多初創(chuàng)公司走過了從零開始舉步維艱的階段殖演。

社交紅利：蘊藏在開放平臺下的流量礦藏

開心農(nóng)場-曾經(jīng)為開心網(wǎng)帶來了驚人流量的游戲，以朋友買賣年鸳、搶車位等獲得了爆發(fā)式增長趴久，在學生與白領(lǐng)中滲透尤其迅猛。

Zynga搔确，依托Facebook彼棍。發(fā)布的游戲并不注重輸贏的競技性，而將重點放在“人際互動”和“關(guān)系傳導”膳算。它們從一開始就是奔著盡可能從平臺上獲取用戶的目標而去座硕。這使它與Facebook的關(guān)系如同公生體，只需很小的前期投入就能享受充分的流量紅利涕蜂，但同時對平臺的依賴度也極高华匾。

所有這些游戲有一個共同點：邀請好友加入就能獲得游戲中的虛擬貨幣或稀缺資源，讓點擊一個簡單的“邀請”按鈕顯得誘惑十足机隙。而當新游戲上線時蜘拉，Zynga也會以現(xiàn)有的熱門游戲來交叉推廣。

即時反饋的互動獎勵有鹿、物品交換的自然流通旭旭，快速將自己的產(chǎn)品從種子用戶輻射到更廣泛的人群中

Facebook宣布與Spotify流媒體音樂服務(wù)合作，用Facebook賬號登陸葱跋。支付服務(wù)Paypal早期的用戶增長也得益于與eBay的深度整合持寄。

平臺級的社會化網(wǎng)站，不僅為每一個鮮活的線下個體建立了賽博空間內(nèi)對應(yīng)的映射年局，同時為人們創(chuàng)造了自我表達、情緒宣泄的出口咸产，完成“自我”到“本我”去偽存真的過程矢否。

人們在社交網(wǎng)絡(luò)上花費的時間與日俱增，由此帶來龐大活躍的用戶量脑溢、成熟的關(guān)系鏈和豐富的行為數(shù)據(jù)僵朗，為初創(chuàng)公司獲取目標用戶創(chuàng)造了條件。

選擇先在社交網(wǎng)絡(luò)引發(fā)熱潮屑彻⊙槊恚看一個產(chǎn)品團隊是否有經(jīng)驗、一款產(chǎn)品有無“明星相”社牲，只要考察它的產(chǎn)品設(shè)計中是否加入了解決冷啟動問題的社交傳播機制粪薛，就能略知一二。

移動應(yīng)用的分享與回流

“啪啪”搏恤，憑借充滿話題性的名字违寿、花樣百出的運營活動和眾多明星大碗主場湃交，贏得了年輕人的喜愛，半年突破1千萬用戶

成功引爆社交網(wǎng)絡(luò)

賬號體系和傳播機制設(shè)計的深思熟慮

更容易分享到社交網(wǎng)絡(luò)中藤巢，引起回流

用數(shù)據(jù)抓取“借雞下蛋”

微軟關(guān)閉博客功能搞莺，選擇和新浪合作，但是網(wǎng)易提前提供了一鍵搬家功能掂咒。（博客才沧，基于通用的RSS標準協(xié)議）

QQ郵箱推出的第三方郵件代收功能

“追TA”社交軟件，直接抓取其他網(wǎng)站圖片绍刮，來充實自己的數(shù)據(jù)温圆，已促成自己的軟件玩法有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，讓用戶點擊喜歡或不喜歡

最好使用開放內(nèi)容录淡，注意版權(quán)尊重作者

內(nèi)容營銷：打造持續(xù)輸出的傳播引擎

講用戶愛聽的故事

技術(shù)宅用技術(shù)拯救自己人生的勵志故事

在“內(nèi)容為王”的眼球經(jīng)濟時代捌木，爭奪用戶有限注意力的有效方法之一就是持續(xù)輸出內(nèi)容，依靠內(nèi)容來滲透和維系嫉戚，從而獲得潛在用戶的認可關(guān)注刨裆。

一篇爆紅網(wǎng)絡(luò)的帖子、一段讓人淚流滿面的視頻彬檀、一組被千萬人瘋轉(zhuǎn)的圖片帆啃，雖然創(chuàng)作成本不高，卻能啟動持續(xù)傳播的引擎窍帝，有些甚至經(jīng)久不衰努潘。這就是所謂的“內(nèi)容營銷”，也是獲取新增用戶屢試不爽的長效手段坤学。

內(nèi)容營銷是“一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價值的疯坤、與目標人群有關(guān)聯(lián)的、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標人群深浮，改變或強化目標人群的行為压怠，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式》晌”用有價值得菌瘫、持續(xù)且相關(guān)的內(nèi)容來滿足用戶需求或掃除煩惱，不僅保證了內(nèi)容自身的傳播力布卡，也有助于培養(yǎng)受眾對品牌的信任度和忠誠度雨让。產(chǎn)品通過為用戶持續(xù)性地生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容，才能在用戶心中建立權(quán)威忿等。

okcupid栖忠，通過內(nèi)容營銷的方式，來“影響那些有影響力的人”

你的長相和收件數(shù)量的關(guān)系

美貌中的數(shù)學，拿知名女性開涮等

資料照片中的四大秘密

內(nèi)容營銷的作用主要分為三方面：吸引流量娃闲、培養(yǎng)潛在用戶虚汛、勸誘轉(zhuǎn)化

吸引流量：通過內(nèi)容營銷來散播鏈接，換取點擊回流皇帮，并憑借帶鏈接的高質(zhì)量內(nèi)容被轉(zhuǎn)載而優(yōu)化網(wǎng)站的搜索引擎的排名卷哩。

培養(yǎng)潛在用戶：消費者行為學的經(jīng)典認知模型AIDMA，引起注意属拾、引起興趣将谊、喚起欲望、留下記憶渐白、購買行為尊浓。消費者從接觸新產(chǎn)品，到最終完成轉(zhuǎn)化（下載纯衍、購買）之間栋齿，平均需要經(jīng)過七次重復提醒。

勸誘轉(zhuǎn)化：勸誘轉(zhuǎn)化的方式既包括直接在內(nèi)容中引導用戶去做某事襟诸，如訪問網(wǎng)站瓦堵、關(guān)注微信公眾賬號、訂閱視頻播客歌亲、也包括在回流頁面進行誘導菇用，如必須登陸注冊才能看到完整原文。

內(nèi)容營銷的注意事項

知道你的目標受眾是誰

打造一臺內(nèi)容持續(xù)輸出的引擎

編輯或者文案陷揪，人為引導惋鸥。或者開設(shè)專欄悍缠，邀請行業(yè)領(lǐng)袖和高產(chǎn)作者入住卦绣，或者是對內(nèi)容的輸出形式做改變等等的》沈荆或者是更方便的創(chuàng)作內(nèi)容等

撰寫聳動的標題

Upworthy針對每一篇帖子會撰寫至少25條不同的標題滤港，隨后通過A/B測試來選出效果最好的一條正式發(fā)布。

技巧：不要再標題里透露全部內(nèi)容玷坠、拋出疑問而不是總結(jié)陳詞蜗搔、反復修改直到滿意等

保證文章長度

人們會更傾向于分享字數(shù)較多的專業(yè)長文劲藐，盡管他們可能根本沒有仔細閱讀過八堡。一般3000-10000字的范圍內(nèi)容最容易獲得人們的主動分享。

鼓勵受眾參與互動

應(yīng)當盡量鼓勵受眾由單純的內(nèi)容消費晉級為內(nèi)容的制造和傳播者聘芜，從而延長內(nèi)容的半哀期兄渺。如增加分享按鈕，預留大家討論的點汰现，內(nèi)容留個漏洞等

選擇合適的發(fā)布渠道

自建發(fā)布渠道的成本過高挂谍，選擇本身具備一定影響力的媒介代發(fā)效果可能更好叔壤。電子書是一種傳播能力很強的營銷載體。很多自媒體和產(chǎn)品團隊選擇以發(fā)布和銷售電子書的形式來推廣自己的產(chǎn)品服務(wù)口叙。

萬事俱備炼绘，你只缺一個好故事

搜索引擎和應(yīng)用商店的優(yōu)化營銷

如果你在搜索引擎或者商店無法被搜索到，那你就不存在

42%的用戶點擊了第一條結(jié)果妄田，8%的用戶點擊了第二條結(jié)果

搜索引擎優(yōu)化

常用的搜索引擎優(yōu)化方法：提高關(guān)鍵詞的密度和權(quán)重俺亮、增加腸胃關(guān)鍵詞數(shù)量、建立外鏈疟呐、優(yōu)化頁面結(jié)構(gòu)等脚曾。頁面結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容相符启具、維持有規(guī)律的更新本讥、高權(quán)重網(wǎng)站推薦

Facebook，建立每個用戶的單獨個人頁面鲁冯。

twitter主動優(yōu)化拷沸，對搜索引擎優(yōu)化，主動提交數(shù)據(jù)

RapGenius通過邀請客座嘉賓晓褪，但要求在嘉賓個人頁面加上Rap的主頁進行宣傳堵漱。如果嘉賓是名人，那效果更好

通過維基百科建立反向鏈接

應(yīng)用商店優(yōu)化

1.大姨嗎通過副標題巧堆關(guān)鍵詞

痛經(jīng)備懷孕美妝顏秀秀恩愛奇PPS減肥拍淘藝寶預產(chǎn)期肥搜酷辣q圖必備攜萌媽媽狐幫東q百滕微樂我小清新萬年日歷頻聞優(yōu)訊度雷私情感程視食社區(qū)麗酷內(nèi)涵譜時尚q壁紙（愛奇藝涣仿、淘寶）

2.Circa引導高滿意度的用戶為應(yīng)用評分

引導3天內(nèi)啟動超過10次的用戶去評價勤庐。沒有用阻礙用戶使用的方式引導評論，而是在新聞或者是資訊頁面嵌入引導界面好港，讓用戶去應(yīng)用市場評價愉镰。

3.百度、騰訊钧汹，只讓滿意的人去公開評論丈探。尤其是在用戶需求得到滿足、感受到喜悅的時刻拔莱，如用戶看完一篇文章碗降、視頻、下載到稀缺資源塘秦、賺到錢讼渊、獲得稱號等之后。

4.大眾點評“更新跑得快”活動

應(yīng)用市場通常會為新上架或剛更新了版本的應(yīng)用賦予短時間內(nèi)的高權(quán)重尊剔，在此期間爪幻，越多下載，排名躥升越快。為了鼓勵用戶盡快升級到最新的v6.2版本挨稿，大眾點評舉辦了一次“更新跑得快”活動仇轻，所有升級到新版本的用戶可以看到自己本次更新的全網(wǎng)速度排名，排名越高就越有機會獲得獎品奶甘，從5元團購券到千元的飛利浦空氣凈化器不等篷店。在“撿錢”的利益驅(qū)動下，用戶會在第一時間下載更新臭家，從而推動排名上漲

捆綁下載

國內(nèi)很多應(yīng)用市場都會捆綁下載船庇，如你下載qq，會把應(yīng)用寶一起下載了侣监。實現(xiàn)方式是每個apk包的文件名字進行識別鸭轮。捆綁下載，要注意必須讓用戶把他搜索的下載了橄霉。

被“捆綁”的應(yīng)用本身應(yīng)當與用戶原本想要的東西息息相關(guān)窃爷、能帶來使用上的溢價和體驗上的驚喜，并且體積也不宜過大姓蜂，否則極可能適得其反按厘，招致罵名

排排坐，吃果果

排隊钱慢、饑餓營銷逮京、從眾心理

Mailbox，排隊機制束莫，下載運行懒棉，無法立刻使用。你前面還有29991個人在排隊呢

設(shè)計潛藏著一個小心機：如果前面排隊的人足夠多览绿，這表明自己“選對了”策严，這么多人力挺代表產(chǎn)品的確受人喜愛；如果排隊的人很少饿敲，則表明自己離正式獲得使用權(quán)的那一天非常接近了妻导。無論哪種情況，最終都讓用戶對自己當初的決策作出了正面的肯定和強化----乖乖等下去怀各。如果覺得等待乏味倔韭，那么請回頭看看排在你身后的兩萬多人吧：你并不是最慘的那個。為了降低人們等待過程中的無聊和焦慮瓢对，可以加上討論寿酌，鼓勵去討論，社交媒體討論沥曹，引導更多人來排隊份名。

排隊過程中增加了“插隊”的設(shè)計，如果通過自己專屬的邀請鏈接妓美，拉其他好友一起加入僵腺，就能在排隊名單里面提升位置。邀請要做的便捷壶栋，方便分享邀請辰如。減少了因缺乏排隊耐心而流失的準活躍用戶。

不能讓用戶等時間太長贵试。必須要讓有迫切需要的用戶立即使用

例如愿意付費的用戶

這些愿意付費的用戶有著更迫切的需求琉兜，篩選出并服務(wù)于這批種子用戶，將有助于早期改進產(chǎn)品毙玻，幫助公司成長豌蟋。如果用戶在尚未進行任何試用的情況下，僅憑描述和介紹就愿意慷慨解囊桑滩，這說明產(chǎn)品提供的解決方案確實切中了用戶痛點梧疲，具有商業(yè)價值，項目還值得繼續(xù)做下去运准。

讓用戶排隊幌氮，增加了用戶等待和使用的成本，也抬高了用戶預期的同時胁澳。為此創(chuàng)業(yè)團隊必須為用戶提供物超所值的產(chǎn)品该互，彌補此前的額外付出，抵消高期待值可能造成的落差韭畸。如果產(chǎn)品本身并不吸引人宇智，或者在經(jīng)歷等待后發(fā)現(xiàn)盼來的是一堆粗制濫造的垃圾，則可能弄巧成拙胰丁，引火燒身普筹。

用嵌入式代碼和小掛件讓你的品牌無所不在。

MySpace社交軟件隘马，當時主流視頻網(wǎng)站屏蔽了視頻請求的引用（成本太高）太防，后來YouTube支持，所以有大流量導入到Y(jié)ouTube酸员。提供方便的嵌入連接和代碼蜒车。讓你的產(chǎn)品無處不在。

一部分內(nèi)容開放輸出給網(wǎng)民

使用某個功能需要消耗金幣幔嗦，送你指定數(shù)量酿愧，用完需要分享或者完成任務(wù)，才能在獲得金幣或者直接發(fā)錢購買邀泉。

人人秀的去logo發(fā)錢或者廣告發(fā)錢之類的

“還沒開始使用xxxx嬉挡？”最易帶來用戶的注冊轉(zhuǎn)化钝鸽，成功率高達17.16%

通過這次嘗試，我們學習到所謂的增長就是設(shè)法在產(chǎn)品的曝光量和轉(zhuǎn)化率上雙管齊下庞钢，盡全力優(yōu)化拔恰。你需要做的就是衡量產(chǎn)品的哪些特性最容易吸引人們的眼球，然后通過測試驗證基括，并使它成為產(chǎn)品的增長引擎颜懊。他的測試成績明顯，提供免費的嵌入式小掛件簡單而有效风皿。當你在目標人群的圈子中變得無所不在時河爹，便是人們重新審視你地位的開端。

宣傳報道的文案撰寫

科技發(fā)展產(chǎn)生了一批科技媒體平臺桐款、自媒體創(chuàng)作者咸这、評論家等。我們可以主動投稿魔眨、自我推薦等方式獲得報道炊苫。

優(yōu)秀的文案，應(yīng)當讓閱讀者有種乘坐滑梯的感覺冰沙，即順著你預先鋪設(shè)的軌道一路順暢地滑下去侨艾，走完全程，到達終點拓挥。而標題唠梨、副標題、題圖的所有作用只在于讓讀者閱讀正文的第一句話侥啤；至于正文第一句話的核心價值当叭，則是讓讀者繼續(xù)去閱讀第二句話，以此類推盖灸。足夠信息量蚁鳖，不嫌冗長，又讓讀者說是赁炎，因你真誠實在的陳述產(chǎn)生共鳴醉箕。

熟悉產(chǎn)品

頭腦風暴

謀篇布局

簡要概述-話題事件-核心特色-主要功能-團隊訪談-未來計劃-有獎活動-轉(zhuǎn)化引導

從線下到線上。很多產(chǎn)品適合地面推廣

派發(fā)傳單徙垫、投放線下廣告讥裤、設(shè)置攤位搞有獎活動等

攜程機場，社交產(chǎn)品學校學生等姻报，按區(qū)域引爆該區(qū)域

海外擴張

程序員開發(fā)了MP3刻錄到光盤上的軟件己英，在國外銷售

獵豹，做國外市場