便簽訓(xùn)練營第9拆（R）2018.5.17
【R:閱讀原文片段】
《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》，摘錄自31~33頁
?? 引起聽眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么凳干。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益最域，而不是僅僅把焦點放在產(chǎn)品特色上。他來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么垛吗？”但是织堂，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點叠艳。
?? 在這里奶陈，聽眾才是焦點易阳。這種改變強調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要吃粒。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求潦俺。在我說服別人時不斷尋找對方利益的切入點，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進(jìn)行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)事示。因為你給了他們一個跟著你走的好理由早像。觸發(fā)聽眾利益的六大問題：
□ 這對您很重要，因為……（補充聽眾的利益）
□ 這對您意味著什么呢肖爵？……（緊接著從聽眾的立場解釋）
□ 為什么我和您說這些卢鹦？……（緊接著從聽眾的立場解釋）
□ 誰在乎呢？（“您應(yīng)該在乎劝堪，因為……”）□ 那又怎樣冀自？（說出結(jié)果）
□ 還有就是……（說出聽眾的利益）
【I：拆書家講解引導(dǎo)】
? ? 不論是一對多的演講，還是一對一的產(chǎn)品介紹秒啦，都是希望自己的觀點被別人接受熬粗，或者說讓自己的語言產(chǎn)生影響力，從而達(dá)到既定的目的余境。溝通不是簡單的我說你聽的過程 驻呐，而是要站在聽眾的立場，引發(fā)共鳴芳来，引導(dǎo)聽眾朝預(yù)定的方向走含末。
? ? 例如，去年參加的一個營銷工業(yè)化體系的培訓(xùn)課程中即舌，培訓(xùn)師不論是賣課還是培訓(xùn)中答渔，一直重點表達(dá)這個課程能為企業(yè)解決什么問題，帶來什么好處侥涵。并且沼撕，培訓(xùn)課中有一句話我也印象深刻，他說“所有的成交都是設(shè)計出來的”芜飘，也就是說在營銷活動中务豺，營銷人員通常會在各個環(huán)節(jié)設(shè)計出營銷話術(shù)，以引導(dǎo)顧客朝“成交”這個既定方向走嗦明。
那么如何讓自己的表達(dá)既讓受眾產(chǎn)生共鳴又能引導(dǎo)其達(dá)到我們既定的目標(biāo)呢笼沥？
一是，我們要獲取更多的信息娶牌，以了解對方的利益點或者需求點奔浅。
二是，在溝通過程中诗良，我們要運用自己的情商汹桦，隨時根據(jù)對方的反饋來調(diào)整自己的表達(dá)，以使自己的表達(dá)一直以受眾為中心鉴裹。
三是舞骆，引導(dǎo)性對話最好提前設(shè)計钥弯，并在平時有一定的積累，以增強隨機應(yīng)變督禽。
【A1：聯(lián)系過往經(jīng)驗】
? ? 比如脆霎，上周在一個服裝店看衣服，售貨員熱情推薦狈惫，然后拿出一件非常潮的衣服要我試睛蛛，并且充分的表達(dá)了這件衣服顏色怎么漂亮，款式如何新穎胧谈，穿的人有多少玖院，我聽了后不為所動，甚至有些反感第岖。因為她并不了解我的穿衣風(fēng)格难菌，我穿的機會多不多，顏色是否適合我蔑滓，款式符不符合我的年齡郊酒。
? ? 反思她這種營銷并沒有以顧客為焦點，她的推銷話術(shù)完全沒有激發(fā)我的利益點键袱，所以無法產(chǎn)生共鳴燎窘。而這些信息完全可以通過設(shè)計一些提問來了解，站在客戶的角度蹄咖，并講出我選擇它有可能給我?guī)淼暮锰幒纸。詈筮_(dá)到她既定的目標(biāo)。
【A2：規(guī)劃今后運用】
本月澜汤，正在接受全過程工程咨詢這個業(yè)務(wù)推廣培訓(xùn)蚜迅，培訓(xùn)后，我將自己組織推廣資料俊抵，并給部門作一個培訓(xùn)谁不。
我將通過設(shè)計提問順序，引發(fā)客戶痛點徽诲，提供解決方案刹帕，引發(fā)客戶興趣，試圖引導(dǎo)客戶接受谎替。
第一步偷溺，說明傳統(tǒng)咨詢?yōu)榭蛻魩淼谋锥撕鸵l(fā)的問題。
第二步钱贯，提煉出全過程工程咨詢與傳統(tǒng)咨詢的區(qū)別挫掏。
第三步，說明全過程工程咨詢新的咨詢模式能給客戶帶來什么好處喷舀。這兩點將列出具體的對比數(shù)據(jù)砍濒。
第四步淋肾，提供解決方案或者建議硫麻。
