《中間人經(jīng)濟(jì) The Middleman Economy》（導(dǎo)論挤庇、第一章、第二章）要點(diǎn)筆記
原著作者：瑪麗娜 · 克拉科夫斯基（Marina Krakovsky）
原著譯者：唐榕彬 許可
出版時(shí)間：2018-01
筆記作者：江無焱
零 導(dǎo)論 沒有人喜歡中間人裤园，但是我們大部分人都是中間人
使用“中間人”（middleman）這個(gè)帶有性別指向的詞的原因：a. 英語中該詞沒有中性版本；b. “介紹人”（matchmaker）睹酌、“經(jīng)紀(jì)人”（broker）侯养、“聯(lián)絡(luò)人”（liasion）和“媒介者”（go-between）的范圍太狹窄了；c. “中介”（intermediary）最接近中間人意義鲸鹦，但又不具有中間人的（文化）內(nèi)涵慧库。
中間人角色的普遍性：除了顯而易見的中間人角色——銷售代表、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馋嗜、財(cái)務(wù)顧問齐板、獵頭等，很多工作含有隱藏的中間人成分：婚禮策劃人、律師甘磨、家庭醫(yī)生橡羞、記者等。
為什么中間人比以往更重要济舆？
中間人角色的重要性：主要在于對信任的需求——中間人與買賣雙方的溝通頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些試圖越過中間人直接交易的人之間的溝通頻率卿泽，中間人更容易與買賣雙方建立信任。
互聯(lián)網(wǎng)（為中間人創(chuàng)造價(jià)值提供了）新機(jī)會：eBay 上大量交易滋觉、高信用值的中間人签夭；LinkedIn（領(lǐng)英）上的招聘專家；地產(chǎn)網(wǎng)站上的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人椎侠；Youtube 上尋找網(wǎng)紅的明星經(jīng)紀(jì)人第租；Airbnb（愛彼迎）、Uber（優(yōu)步）和ZocDoc（在線醫(yī)生預(yù)約平臺）這樣的共享經(jīng)濟(jì)我纪。
中間人在社會經(jīng)濟(jì)中所占據(jù)的比例比以往任何時(shí)候都高慎宾。
數(shù)據(jù)舉例：中間人經(jīng)濟(jì)占1999年美國 GDP 的25%，在2010年達(dá)到34%（超過三分之一）浅悉。
中間人到底是干什么的璧诵？
工作本質(zhì)：在網(wǎng)絡(luò)中連接節(jié)點(diǎn)，減少某種摩擦或者降低交易成本仇冯，為買賣雙方提供價(jià)值之宿，從而提升網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。
新問題：
什么樣的網(wǎng)絡(luò)會因?yàn)橹虚g人的存在而獲利最大苛坚？
中間人應(yīng)該致力于連接什么樣的節(jié)點(diǎn)比被？
他們怎么建立連接，又該如何加強(qiáng)這些連接泼舱？
中間人的6種角色：
搭橋者：通過縮短物理空間等缀、社交或者時(shí)間上的距離促成交易
認(rèn)證者：去偽存真，為買方提供關(guān)于賣方質(zhì)量的可靠信息
強(qiáng)制者：確保買賣雙方全力以赴娇昙、互相合作并堅(jiān)守誠信
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者：減少波動和其他形式的不確定性尺迂，尤其適合風(fēng)險(xiǎn)厭惡型交易者
禮賓者：減少紛爭，在客戶面對紛繁信息時(shí)協(xié)助其做出明智的決策
隔離者：協(xié)助客戶獲得所需冒掌，避免給人留下貪婪噪裕、過度自我推銷、喜歡挑釁的惡名
互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn) & “岌岌可危的中間人”假說：中間人存在的必要性在于降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)高昂的交易費(fèi)用股毫，這沒錯(cuò)膳音，但互聯(lián)網(wǎng)降低了交易成本，并不會抹消中間人的存在必要铃诬。因?yàn)橹虚g人提供的并不止同一種服務(wù)祭陷，且互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了對于中間人的更多需求苍凛。
驅(qū)逐寄生蟲，找到合作者
評價(jià)中間人的基本標(biāo)準(zhǔn)：中間人僅僅創(chuàng)造價(jià)值是不夠的兵志，還必須有能力捕獲所創(chuàng)造的價(jià)值醇蝴。不僅要讓交易成本比買賣雙方自行交易時(shí)的成本更低（更有效率），還要比其他中間人的效率更高想罕。
2×2 矩陣模型：
縱軸：熱（情善良程）度：是否只關(guān)心自己的利益
橫軸：能力：效率哑蔫；價(jià)值/成本
從無防備或者信息不足的人身上活力的中間人，都可以被歸為捕食者弧呐。皮條客闸迷、毒販這種捕食者中間人，更是會造成負(fù)外部性俘枫。
中間人課程
a. 交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)腥沽、雙邊市場、中間人減少買賣雙方的信息不對稱——博弈論——理解重復(fù)交易鸠蚪、信譽(yù)今阳、偷懶和欺騙以及第三方強(qiáng)制。
b. 社會心理學(xué)茅信、實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)——當(dāng)人們代表別人行動時(shí)的行為和表現(xiàn)
c. 社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)為中間人創(chuàng)造機(jī)會的不同形式等
消除誤區(qū)：
a. 優(yōu)秀的中間人并不會因?yàn)樘岣哔I方成本盾舌、降低賣方利潤而造成無謂損失，相反蘸鲸，他們必須培養(yǎng)卓越的技巧和能力妖谴，來在交易中降低隱形成本、承擔(dān)隱形風(fēng)險(xiǎn)酌摇。
b. 中間人的價(jià)值不止于介紹買賣雙方認(rèn)識膝舅，相反，買賣雙方保持距離有時(shí)候?qū)灰字械拿恳环蕉加泻锰帯?/p>
第一章 搭橋者：跨越鴻溝
角色定義：搭橋者通過縮短物理空間窑多、社交或者時(shí)間上的距離促成交易仍稀。優(yōu)秀的搭橋者總是在毫無聯(lián)系的個(gè)人和組織之間尋找機(jī)會。搭橋者也清楚他們必須從一開始就為交易雙方提供有價(jià)值的東西埂息。
營房中的買賣
戰(zhàn)俘營中沒有勞動卻存在商業(yè)：首先也是最重要的技潘，搭橋者跨越毫無聯(lián)系的社交網(wǎng)絡(luò)，把像孤島一樣的人們連接起來千康。
理論上我們可以自由地跟任何人交易享幽，但實(shí)際操作中交易對象有一定的限制：物理距離誠然重要，社交距離更重要吧秕，相聚只有幾英里的人們也會因?yàn)樯缃痪嚯x的存在而毫無聯(lián)系琉闪。
創(chuàng)始人和投資者之間的社交距離
朋友間互相幫助的想法，有助于想要成為搭橋者的人砸彬，克服以職業(yè)利益為目的的人際關(guān)系網(wǎng)帶來的不適感颠毙。
你的網(wǎng)絡(luò)社交圖往往起源自現(xiàn)實(shí)社交的天然復(fù)制，也許和你的現(xiàn)實(shí)人際網(wǎng)絡(luò)重合砂碉，但它們并不是一碼事兒蛀蜜。
圈子內(nèi)部的社交距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于不同圈子之間的社交距離：圈子之間的互動較少，信息傳遞更慢增蹭。
圈子的優(yōu)點(diǎn)：一個(gè)緊密聯(lián)系的圈子能夠促進(jìn)信任滴某，而且很有效率——圈子能夠提供一種通用模式用來探討和思考重復(fù)出現(xiàn)的情況，進(jìn)而使得溝通與解決事情的效率更高滋迈。
零散圈子的缺陷：圈子會封閉信息和機(jī)會霎奢，因?yàn)橥粋€(gè)圈子里的人往往會獲得相同的信息。因?yàn)槿哂嘈畔⒌牧鲃颖樱ψ泳拖褚粋€(gè)空盒子幕侠，相同的觀點(diǎn)隨著時(shí)間流逝不斷加強(qiáng)，新的碍彭、更好的點(diǎn)子則可能被淹沒晤硕。
舉例：
a. 公司部門間合作困難的黑洞。
b. 求職者的招聘信息并不是從他們的內(nèi)部圈子（他們自己的圈子）而是從他們的“弱關(guān)系”那里獲得的庇忌，比如在上一份工作中認(rèn)識但是沒怎么說過話的人舞箍。
c. Twitter 上關(guān)注某人，如果信噪比過低皆疹，你就不會再關(guān)注這個(gè)人疏橄，而是堅(jiān)守在自己的圈子里。保持多維度關(guān)系的成本相當(dāng)高略就，哪怕是在 Twitter 這樣的低成本中介上软族。
走出圈子成本較高（人際關(guān)系圈上限問題）：為了新奇走出圈子，還是為了效率堅(jiān)守其中残制，本質(zhì)上取決于的邊際效益立砸、成本的平衡。
結(jié)構(gòu)洞是信息共享模式的關(guān)鍵：由于人們傾向于待在自己的圈子里初茶，人際關(guān)系結(jié)構(gòu)在不同圈子中產(chǎn)生了間隙颗祝。它好像勞動分工兩方之間的銜接點(diǎn)，阻隔信息在圈子之間的流動恼布。（本質(zhì)上圈子間的信息不對稱螺戳，是中間人存在的前提）
搭橋者怎么發(fā)揮作用：搭橋者填平、跨越結(jié)構(gòu)洞折汞，在圈子之間傳遞有價(jià)值的信息倔幼，和多個(gè)圈子保持著直接關(guān)系，屬于其中一個(gè)圈子并至少和另一個(gè)關(guān)系緊密爽待。
距離之橋
人際關(guān)系在瞬間的作用损同，并不能解釋人脈和成功這兩者的因果關(guān)系翩腐。成功的人不是因?yàn)樗麄兒腿嗣}廣的人有關(guān)系，而是因?yàn)樗麄冏陨淼哪芰κ沟盟麄兡軌蚺c人脈廣的人建立關(guān)系膏燃。
搭橋者最好從圈內(nèi)產(chǎn)生：關(guān)鍵在于影響力和信任茂卦。人們會對來自兩個(gè)圈子之外的中間人心存戒備。
跨越時(shí)間之橋
開放性市場中中間人的機(jī)會：做市商 The Market Maker：他們通過購買別人想賣的组哩，賣掉別人想買的等龙，而不是使用真正的庫存，為市場提供流通性：他們會在賣方想清盤的時(shí)候接盤持有伶贰，期盼稍后以高價(jià)賣出蛛砰。
開放性市場對中間人的要求：更熟悉市場，能抓得住漲跌起落黍衙，對于市場的走勢有更準(zhǔn)確的把握泥畅。
該模式 trick 本質(zhì)是中間人付出的時(shí)間邊際成本比買賣雙方更低：
1、中間人隨時(shí)都可以出現(xiàn)接盤们豌，等待機(jī)會涯捻，再高價(jià)賣出。
2望迎、售賣人當(dāng)時(shí)的關(guān)鍵因素是快速變現(xiàn)障癌，這里高權(quán)重的因素是時(shí)間。
3辩尊、待中間人賣出的時(shí)候涛浙，接盤人在意的是使用價(jià)值，高權(quán)重的還是時(shí)間摄欲，愿意多花一部分錢轿亮，快速的使用到東西。中間人則能夠快速提供這些東西胸墙，于是三方均獲利我注。
成為搭橋者：SitterCity
舉例：“我立刻意識到，在花2000美元通過中介尋找保姆和自己尋找保姆這兩者之間迟隅，有一塊奇妙的空白區(qū)域但骨，我正好可以去填補(bǔ)≈窍”
這段話凸顯本質(zhì)：互聯(lián)網(wǎng)并不是消滅中間人奔缠，只是取代傳統(tǒng)中介，比后者更程序化吼野、規(guī)男０ィ化、便宜高效瞳步。
雙邊市場的搭橋者
“間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”帶來的雙邊市場增長循環(huán)：隨著其中一方用戶增多闷哆，網(wǎng)絡(luò)對另一方更具吸引力腰奋，而另一方用戶的增多，也會吸引更多的想要與之相連的用戶參與進(jìn)來阳准。這種積極的反饋循環(huán)促使用戶快速增長氛堕，直到達(dá)到關(guān)鍵規(guī)模馏臭。但這也意味著做雙邊市場生意的中介平臺起步艱難野蝇。
解決“雞蛋相生”問題的典型方法：在索取之前先付出，建立寬廣括儒、多樣和健康的人際關(guān)系绕沈。
補(bǔ)貼打法：中間人向其中一方提供補(bǔ)助，在沒有另一方之前帮寻，先與其中一方的最初用戶簽約乍狐。雙邊市場發(fā)展起來以后，雙方都有大量用戶固逗，這時(shí)可以向雙方用戶同時(shí)收費(fèi)浅蚪。
但中間人通常會繼續(xù)向一方提供免費(fèi)服務(wù)，而通過向另一方收費(fèi)獲利烫罩，以交叉補(bǔ)貼模式謀求持續(xù)的增長和利潤惜傲。（本質(zhì)上取決于哪邊的價(jià)格彈性更大、價(jià)格敏感度更高贝攒、市場議價(jià)權(quán)更強(qiáng)，聯(lián)想到美團(tuán)2C免費(fèi)、發(fā)券而深耕B端）
搭橋者的根本問題：一旦知道某人通過填補(bǔ)結(jié)構(gòu)性的缺口獲利屑那，人們就會蜂擁而至送悔，通過競爭將利潤降至最低。
解決方法：比起細(xì)化專業(yè)分工降低成本梨熙，更好且更不容易被復(fù)制的盈利模式是提供能為買賣雙方看重的額外服務(wù)开镣。（本質(zhì)是不可復(fù)制取代、可規(guī)难噬龋化的差異化戰(zhàn)略邪财，聯(lián)想到 Peter Thiel 的追求壟斷）
本章總結(jié)：結(jié)構(gòu)洞（信息不對稱）是中間人角色存在的根本基礎(chǔ)。搭橋者是最基本的中間人角色 / 其他角色存在的基礎(chǔ)肌割。
第二章 認(rèn)證者：申請批準(zhǔn)之印
角色定義：認(rèn)證者通過搜尋和篩選買方所需產(chǎn)品卧蜓，對買賣的產(chǎn)品質(zhì)量做擔(dān)保，為買賣雙方提供價(jià)值把敞。認(rèn)證者要致力于沙里淘金和建立長久信譽(yù)弥奸，如此才能獲利。
越過中間人的中間人
認(rèn)證者承擔(dān)不可預(yù)測性風(fēng)險(xiǎn)奋早、搜尋成本盛霎、專業(yè)成本和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)赠橙。
搜尋、甄選愤炸、舉薦
認(rèn)證者恐怕是中間人扮演的角色中最普遍期揪、最有用的一種。憑借著扎實(shí)的專業(yè)知識和得之不易的信譽(yù)规个，認(rèn)證者節(jié)省了買方的時(shí)間凤薛，同時(shí)降低了其被賣方欺騙的風(fēng)險(xiǎn)。
三個(gè)步驟：
1诞仓、搜尋就像大海撈針缤苫，四處尋找有潛力的產(chǎn)品。
2墅拭、甄選就是憑經(jīng)驗(yàn)去假存真活玲。
3、舉薦則意味著以自己的信譽(yù)保證最終呈現(xiàn)在買方面前的產(chǎn)品的質(zhì)量谍婉。
搜尋和甄選是那種缺失時(shí)我們才能注意到的事情舒憾。
專家中間人
舉例：需要招聘的部門經(jīng)理很多都知道自己要招什么樣的人，但依然會為了更重要的事穗熬，把候選人搜尋镀迂、甄選、舉薦的工作交給 LinkedIn 上的招聘專家死陆。
（由于招聘需求較為精細(xì)招拙、個(gè)性化，而 LinkedIn 和脈脈本身并不能完全滿足需求措译，所以留下了優(yōu)秀職業(yè)獵頭生存的空間）
精研業(yè)務(wù)别凤、了解需求，把握好快（時(shí)間成本）與準(zhǔn)（效果）的平衡领虹。
一般人不會為了低頻需要而去深入研究规哪，而中間人則不同，他會一直購買同一類物品塌衰，中間人有“為自己做大量投資的動機(jī)诉稍，他們希望借此獲得能夠辨別這類物品品質(zhì)的能力”。
eBay上的中間人
舉例：超級賣家是 eBay 對于最活躍最疆、信譽(yù)度最高的賣家的認(rèn)證杯巨，根據(jù)服務(wù)質(zhì)量和月銷售額分級。超級賣家都是分銷商和零售商努酸。只有4%的eBay賣家能成為超級賣家服爷，而超過一半的銷售額來自這4%的超級賣家。
對于超級賣家而言，信譽(yù)重于一切仍源。面對某些濫用退款權(quán)利導(dǎo)致的短期損失心褐，對信譽(yù)的長期投資可能更重要。
良好信譽(yù)的價(jià)值
舉例：信譽(yù)度高的賣家到底會比新晉的無名賣家多賣多少錢笼踩？實(shí)驗(yàn)結(jié)果是大約8%逗爹。
研究表明信譽(yù)度越高，收入就越高嚎于。
而建立信譽(yù)往往意味著前期高額投入掘而、賠錢賣貨，建立起信譽(yù)后再讓買家為高質(zhì)量支付全額成本匾旭。
（提示了我：知識付費(fèi)服務(wù)一般不像實(shí)物商品提價(jià)空間那么有限镣屹、或者提價(jià)周期那么長圃郊，定價(jià)策略前期普遍賠錢 / 薄利沖銷量价涝，從中嚴(yán)格篩選出用戶滿意度高的服務(wù)提供者 / 知識生產(chǎn)者，給予提價(jià)權(quán)作為獎(jiǎng)勵(lì)持舆。換句話說色瘩，比起電商賣家，知識中產(chǎn)更容易通過接受篩選和幫助逸寓，短期內(nèi)建立起個(gè)人品牌居兆。而且越是在容易作假、信譽(yù)不好的行業(yè)竹伸，這么做越有用戶口碑泥栖、長期價(jià)值，參考三節(jié)課）
維持高質(zhì)量服務(wù)的重要性：降低品質(zhì)可以立刻降低成本勋篓，但信譽(yù)度所受影響卻需要更長時(shí)間才能恢復(fù)吧享。（本質(zhì)上是邊際利潤低而邊際成本高。維持高質(zhì)量服務(wù)譬嚣，利于新用戶決策參考钢颂，和培養(yǎng)老用戶忠誠度）
為什么直接買賣會被要高價(jià)
信息不對稱的市場上，只允許直接交易導(dǎo)致的“劣幣驅(qū)逐良幣”問題：
1拜银、買賣雙方直接交易時(shí)殊鞭，由于信息嚴(yán)重不對稱，那么賣家欺騙作假的邊際成本極低尼桶、邊際利潤極高操灿，很難控制思想不滑坡。
2泵督、買家被騙后分享傳播趾盐，其他買家不敢再從陌生賣家買東西。
3、新入場的誠心賣家無法證明自己的可信度谤碳，東西賣不出去或者賣不出好價(jià)格溃卡，只能退出市場。
4蜒简、市場上充斥著毫無可信度的賣家瘸羡，進(jìn)一步侵蝕買家的信任和出價(jià)意愿，形成惡性循環(huán)搓茬。
（文中稱之為“逆向選擇 / 死亡螺旋”犹赖，聯(lián)想到最有名增長黑客 Andrew Chen 系列文章里一直在說的 The Law of Shitty Clickthroughs 似乎也提到過，不過原理更像第一章最后的競爭問題）
檸檬（次品）市場問題解釋了為什么二手物品市場經(jīng)常出現(xiàn)中間人：他們不僅有能力判斷品質(zhì)卷仑，還能夠以自己的信譽(yù)提供擔(dān)保峻村。任何存在隱蔽信息（信息不對稱）的情形下我們都需要中間人。
作假成本低而識別成本高锡凝，解決辦法除了政府監(jiān)管粘昨，還有中間人：品牌背書、標(biāo)簽認(rèn)證窜锯。
看門人之謎
對專業(yè)水平要求極高的行業(yè)张肾，例如嚴(yán)肅文學(xué)出版，需要鑒賞水平高锚扎、市場洞察力強(qiáng)的看門人吞瞪。
（分發(fā)效率更高、評價(jià)體系更完善的網(wǎng)文平臺正在逐漸替代這個(gè)角色）
誤區(qū)與解釋：
a. 看門人阻礙買方和優(yōu)秀的人才或好的作品直接接觸驾孔，但看門人精挑細(xì)選才能為買賣雙方提供價(jià)值芍秆。
b. 中間人會串通起來抵抗有才華的新人，但事實(shí)上中間人之間是互相競爭的翠勉。
成本元兇和珍珠昂貴的真實(shí)原因
一個(gè)東西得先有價(jià)值妖啥，才值得去尋找：僅作為認(rèn)證者勤勉工作并不能保證事業(yè)成功，因?yàn)槌藙?chuàng)造價(jià)值還得獲得利潤眉菱。為了獲得利潤迹栓，除了成為令人尊重的認(rèn)證者，還得關(guān)注為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值所做的事情產(chǎn)生的成本俭缓。
舉例：“不是因?yàn)槿藗兿潞？艘粒渲閮r(jià)格才高；正相反华坦，因?yàn)檎渲閮r(jià)格高愿吹，人們才下海∠Ы悖”
如果你想得長遠(yuǎn)一些犁跪，為了自己的信譽(yù)做投資椿息，你可能不用辛苦搜尋就有賣方找上門來。（本質(zhì)上是提供的甄選價(jià)值很高坷衍，在產(chǎn)業(yè)鏈上不可替代寝优，于是節(jié)省了搜尋的機(jī)會成本）成功的認(rèn)證者會發(fā)現(xiàn)自己被賣方包圍了，為了保證效率枫耳，他需要雇用看門人來做第一輪甄選乏矾。
（這些本質(zhì)上是中間人角色的分工與分級）
第三章 強(qiáng)制者：保證人人誠信
（未完待續(xù)）
第四章 風(fēng)險(xiǎn)承受者：減少不確定性
......
第五章 禮賓者：讓生活更容易
......
第六章 隔離者：承受責(zé)難
......
